工業(yè)品中小企業(yè)品牌傳播的思索

　　工業(yè)品，顧名思義是指有別于大眾消費(fèi)品（快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品）的另一種形態(tài)的社會(huì)商品種類。工業(yè)品企業(yè)或是存在于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中上游的，服務(wù)于下游專業(yè)的采購(gòu)客戶，這些專業(yè)的采購(gòu)客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品有可能繼續(xù)是工業(yè)品，也有可能轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)品；或是直接服務(wù)于工業(yè)或工程類客戶的最終工業(yè)品企業(yè)，即工業(yè)品大致可以分為兩類，一是中間型產(chǎn)品；一是最終工業(yè)品。

　　而我們一直所熟知的品牌傳播這個(gè)營(yíng)銷專業(yè)術(shù)語，一般大都存在于目標(biāo)消費(fèi)群體十分廣泛、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)的消費(fèi)品市場(chǎng)，如酒水飲料行業(yè)、家電廚衛(wèi)行業(yè)等等。之所以在消費(fèi)品市場(chǎng)，品牌傳播之風(fēng)愈演愈烈，一方面是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段已由簡(jiǎn)單的渠道爭(zhēng)奪、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等升級(jí)為品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，僅僅依靠渠道的推力和產(chǎn)品的靜銷力遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問題，迫切需要品牌的高空拉力；另一方面，企業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，需求更高的產(chǎn)品毛利率以支撐企業(yè)的不斷發(fā)展，從而就要求更高的產(chǎn)品溢價(jià)空間，需要進(jìn)行品牌精神的塑造。這就是消費(fèi)品市場(chǎng)鼎盛的品牌營(yíng)銷時(shí)期，期間經(jīng)歷了約二十多年的發(fā)展和演變。然而，這些適用于消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷法則，這工業(yè)品市場(chǎng)卻似乎毫不相干。因?yàn)?，長(zhǎng)期以來，工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域摻雜著眾多的中國(guó)特色，注重情感溝通、合作講究關(guān)系的“灰色營(yíng)銷”因素在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域扮演著十分重要的角色：“不做品牌也能銷售”的錯(cuò)覺一直根深蒂固的存在于我們的中小型工業(yè)品企業(yè)的決策團(tuán)隊(duì)中。

　　隨著中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)越來越廣闊，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來越強(qiáng)大，工業(yè)品企業(yè)尤其是眾多的中小工業(yè)品企業(yè)繼續(xù)寄希望于通過一些熟悉、忠誠(chéng)的老伙伴、寄希望于熟知所謂業(yè)內(nèi)的“潛規(guī)則”即可使自己的企業(yè)長(zhǎng)治久安下去的夢(mèng)想將一去不復(fù)返。伴隨國(guó)內(nèi)眾多工業(yè)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的覺醒和品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng)，工業(yè)品品牌時(shí)代和工業(yè)品品牌營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來。如我們熟悉和經(jīng)常聽到的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中聯(lián)重科、玉柴動(dòng)力、忠旺鋁材等等，已經(jīng)開始頻繁的露臉于央視等高端媒體，打出了品牌這張營(yíng)銷的王牌。

　　然而，作為眾多的中國(guó)中小型工業(yè)品企業(yè)，由于自身所處的發(fā)展階段和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的殘酷生存環(huán)境，自然是沒有像上述企業(yè)那般的雄厚實(shí)力和萬般魄力。我們的品牌傳播之路該如何突圍？筆者就個(gè)人在服務(wù)于國(guó)內(nèi)某典型工業(yè)品企業(yè)過程中的一些所思、所感談幾點(diǎn)思路，期望于能夠拋磚引玉。

　　工業(yè)品品牌傳播應(yīng)堅(jiān)持的原則

　　工業(yè)品品牌形成要經(jīng)過政府（行業(yè)管理部門、協(xié)議組織）、行業(yè)專家、媒體、客戶（包括經(jīng)銷商、最終客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等諸多社會(huì)力量的認(rèn)可，而如何獲得這些社會(huì)力量的認(rèn)可，就成為品牌傳播管理工作的方向和目標(biāo)。

　　功能價(jià)值與情感價(jià)值并重原則。傳播訴求可分為理性、感性、形象訴求，其中理性訴求的重點(diǎn)在于核心技術(shù)工藝、原輔材料、生產(chǎn)加工設(shè)備、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、核心零部件等方面，主要是建立理性價(jià)值；感性訴求則是力求建立情感價(jià)值；形象訴求亦服務(wù)于情感價(jià)值建立。理性價(jià)值是基礎(chǔ)，情感價(jià)值是升華。

　　實(shí)施整合化傳播的原則。長(zhǎng)期以來，工業(yè)品企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的行為是粗放、不成系統(tǒng)的，主要表現(xiàn)在傳播沒有戰(zhàn)略化、傳播策略老化、傳播手段單一（如以平面宣傳品為主，而忽略其他傳播手段）、傳播媒介狹窄（以專業(yè)媒體為主，而忽略了大眾媒體）等等，導(dǎo)致傳播效果有限。歸根結(jié)底，就是傳播缺乏有效整合。

　　為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的原則。在此，不妨引用國(guó)際營(yíng)銷大師米爾頓?？铺乩盏挠^點(diǎn)來說明這個(gè)問題：對(duì)工業(yè)品制造企業(yè)來說，最重要的工作不應(yīng)是為圍繞創(chuàng)品牌展開的，也就是說，創(chuàng)品牌不是目的，而是要把重點(diǎn)放在為客戶創(chuàng)造價(jià)值上。你如何降低它的使用成本，如何提高它的贏利能力，需要提供一些科學(xué)的、實(shí)證的數(shù)據(jù)，這是工業(yè)品制造企業(yè)建立品牌的核心。

　　長(zhǎng)期開展品牌傳播原則。工業(yè)品品牌和消費(fèi)品一樣，如果選擇了做品牌這條路，那就要堅(jiān)定不移地走下去。這有幾層意思：把品牌管理戰(zhàn)略化；管理機(jī)構(gòu)長(zhǎng)設(shè)化；堅(jiān)持資源投入長(zhǎng)期化。但需要強(qiáng)調(diào)的是，在這個(gè)“長(zhǎng)期化”的過程中，也是一個(gè)不斷調(diào)整的過程，或者說是一個(gè)否定之否定的過程。

　　工業(yè)品中小企業(yè)品牌傳播之路徑

　　一、確定企業(yè)的精準(zhǔn)定位及核心訴求

　　大多數(shù)的中小工業(yè)品企業(yè)基本處于行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的中下端，無法有效掌控上游資源的有限性，又嚴(yán)重依賴下游客戶的采購(gòu)訂單，從而一直處于“上壓下迫”艱難生存狀態(tài)中，企業(yè)受制于人，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力十分有限。如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略快速拓展市場(chǎng)，進(jìn)而以廣闊的下游客戶資源增加與上游資源廠商的談判砝碼就成為眾多中小工業(yè)品企業(yè)面臨的巨大難題。

　　我們所說的品牌傳播，首先需要明確需要傳播的內(nèi)容是什么，即“傳播什么”的問題，這就是我們所說的企業(yè)的定位和其定位下所訴求的核心利益點(diǎn)問題。如上段所述類型的中小工業(yè)品企業(yè)而言，通過對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的分析梳理，可以明確自身處于價(jià)值鏈的中間服務(wù)商角色，這種中間服務(wù)的角色即是我們的基礎(chǔ)定位，結(jié)合企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)能力，可以有效提煉響亮的企業(yè)定位口號(hào)。

　　在明確企業(yè)的基準(zhǔn)定位下，提煉我們的核心訴求就成為至關(guān)重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@是將來最直接的傳播內(nèi)容。結(jié)合筆者的從業(yè)經(jīng)歷，有很重要的兩點(diǎn)需要著重關(guān)注：一是工業(yè)品企業(yè)有別于消費(fèi)品尤其是快速消費(fèi)品企業(yè)，涉及到眾多眼花繚亂的業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品SKU，工業(yè)品企業(yè)僅僅需要針對(duì)下游客戶的不同類型，即不同行業(yè)的客戶分別提煉不同的功能訴求；二是工業(yè)品企業(yè)的核心訴求不單是簡(jiǎn)單的一句話，而是我們系統(tǒng)的銷售主張，涉及到“我們可以做什么”、“我們?yōu)槭裁纯梢赃@樣做”、“這樣做能給客戶帶來什么”三個(gè)層面的利益，從而我們需要通過這三個(gè)層面進(jìn)行“三級(jí)賣點(diǎn)”的提煉。最后，我們的定位和訴求能否用一句簡(jiǎn)單直白響亮的話語表達(dá)就看我們企業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意能力及外部智力服務(wù)機(jī)構(gòu)的功底啦！

　　二、制作形成完整系統(tǒng)的傳播工具

　　定位和核心訴求提煉出來了，不能僅停留在口頭、書面上，這些總結(jié)、提煉出來的賣點(diǎn)、訴求必須形成直觀的、可運(yùn)用的工具。在此基礎(chǔ)之上，成為體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象的有力工具，成為在客戶接觸中極具殺傷力的武器群！

　　我們這里所說的工具包括也包括三個(gè)層面，一是基礎(chǔ)工具，包括企業(yè)VI體系、標(biāo)準(zhǔn)物料等；二是溝通工具，包括企業(yè)手冊(cè)（分行業(yè)）、產(chǎn)品手冊(cè)（分產(chǎn)品）、標(biāo)準(zhǔn)說辭等；三是宣傳工具，包括企業(yè)宣傳片、標(biāo)準(zhǔn)廣告片等等。需要說明的是，這七把劍不能成為散落在大家手中可有可無的“菜刀”，它必須在有計(jì)劃、有步驟的推廣中有機(jī)組合使用，才能形成殺敵無數(shù)的武器。

　　三、根據(jù)傳播對(duì)象的不同，形成實(shí)效實(shí)際的傳播策略

　　工業(yè)品企業(yè)廣義上的傳播，需要涉及到基本的四個(gè)類型的對(duì)象，即下游客戶、所處行業(yè)、社會(huì)大眾、企業(yè)內(nèi)部。

　　毫無疑問，下游客戶是我們最主要最能產(chǎn)生實(shí)效的傳播對(duì)象，也是傳播策略實(shí)施的重點(diǎn)所在，這種傳播的實(shí)施策略有很多種類，包括行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇、專業(yè)雜志報(bào)刊宣傳、電視廣告、與龍頭企業(yè)捆綁宣傳等等，也可以根據(jù)下游客戶的不同性質(zhì)有效創(chuàng)新傳播實(shí)施渠道。而所處行業(yè)、社會(huì)大眾、企業(yè)內(nèi)部三個(gè)對(duì)象是我們廣義上所說的傳播策略實(shí)施對(duì)象，可以有效彌補(bǔ)和加強(qiáng)對(duì)于下游客戶的傳播力度，如針對(duì)社會(huì)大眾，可以實(shí)施企業(yè)家營(yíng)銷、企業(yè)形象公關(guān)、危機(jī)公關(guān)炒作等等，通過對(duì)社會(huì)大眾的影響有效傳遞給潛在的下游客戶企業(yè)；還有針對(duì)企業(yè)內(nèi)部就更加重要，不僅可以使企業(yè)形成內(nèi)外統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的行為規(guī)則、統(tǒng)一的形象口徑，更進(jìn)一步的可以使企業(yè)整體內(nèi)部機(jī)制得到有效的提升，利用品牌傳播策略實(shí)施反作用于企業(yè)內(nèi)部管理和企業(yè)內(nèi)部核心能力的升級(jí)。

　　綜上所述，中小工業(yè)品企業(yè)實(shí)施品牌傳播之路是必然所趨。最終企業(yè)須要完成四大升級(jí)，即傳播策略升級(jí)、傳播手段升級(jí)、被傳播形象升級(jí)、企業(yè)內(nèi)部整體服務(wù)能力升級(jí)；達(dá)成四大目標(biāo)，即緊抓客戶促進(jìn)銷量、立足行業(yè)重塑地位、社會(huì)公關(guān)拔高形象、內(nèi)部整合提升士氣。