五平米的小店生意

　　開一個(gè)屬于自己的小店！年薪25萬！是不是都很誘人？奶茶店可以幫你實(shí)現(xiàn)，只要你像許金元一樣吃得起辛苦。

　　文｜CBN記者 楊櫻 邱珈 龔鴻燕

　　圖｜CBN攝影記者 肖南

　　今年是許金元加盟上海街客餐飲管理有限公司第四個(gè)年頭。四年前，44歲的她還在上海閔行的一個(gè)建材市場開雜貨店，為五毛錢電話費(fèi)追出忘記付款的人好遠(yuǎn)。

　　1997年湖南洪水，許金元和丈夫何松柏搬來上海，丈夫在建材市場給人開貨車，自己就零散賺點(diǎn)小錢。除了在上海的吃喝開銷，他們還得供兒子在老家上學(xué)。那時(shí)候，許金元不知道怎么去賺大錢，要是告訴她將來一年賺25萬元不是問題，她肯定笑著說你開玩笑。

　　但這個(gè)“玩笑”在2006年實(shí)現(xiàn)了。

　　2005年12月，許金元的“街客”奶茶店在上海武寧路開業(yè)。店鋪緊鄰滬西工人文化宮，上海人習(xí)慣簡稱為“西宮”。這兒有點(diǎn)像北京的五道口服裝批發(fā)市場，年輕人扎堆，販?zhǔn)矍嗄昴信?、絨毛玩具、文具禮品的攤位店鋪緊跟最新時(shí)尚潮流，報(bào)價(jià)卻在學(xué)生族的消費(fèi)水平線上下浮動，再加上挨著大片居民區(qū)，因此平日里人流量就不少，節(jié)假日更可算擁擠。

　　奶茶店剛開的幾個(gè)月，許金元忙得“坐都坐不下來”，門口排起長隊(duì)，晚上11點(diǎn)半還關(guān)不了門。雖然雇了5個(gè)人，但是許金元自己還得每天來店里上班，有時(shí)候連丈夫也要來搭把手。月底一盤賬，這么小一間奶茶店居然能凈賺兩三萬，且月月如此。

　　“這么好的生意，一直做了兩年，就是碰到金融危機(jī)才淡下來了?！痹S金元對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說，這么火爆的生意她始料未及。

　　許金元趕上了好時(shí)候，2005年和2006年正是街客爆發(fā)式增長時(shí)期。那時(shí)早期在上海經(jīng)營奶茶店的臺商已經(jīng)差不多退出市場，人們已經(jīng)快把諸如“快三秒”之類的品牌淡忘了；而新的競爭者還沒形成氣候，以至于2003年起步的街客幾乎一枝獨(dú)秀。到2006年底，街客在上海門店數(shù)量已經(jīng)接近220家，橙色的招牌到處都是，“現(xiàn)做現(xiàn)賣的飲料好”這個(gè)概念也順利推廣開來。

　　許金元就在這種熱烈的氣氛里被老鄉(xiāng)鼓動著去加盟街客。雖然那時(shí)候另一個(gè)奶茶品牌、也是現(xiàn)在街客的主要競爭對手“茶風(fēng)暴”的加盟費(fèi)要價(jià)10萬元，而街客加盟費(fèi)還較之多出5萬，但許金元覺得“街客太火了”，就寧可多掏錢，并開始走街串巷找店面。

　　“做奶茶店最重要的就是好市口，只要你有好位置，出得起加盟費(fèi)，我就讓你加盟。”街客事業(yè)部經(jīng)理葉慈江告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

　　從2005年8月開始，許金元找了整整四個(gè)月，看到別的街客加盟店，她就3元、4元的奶茶買著喝，順便和人家聊聊?！拔腋阏f，那是真的辛苦，大熱天不停地走?！钡詈蠼^佳市口居然是“等”來的。

　　有一次，許金元走到武寧路的時(shí)候決定歇一歇，正好看到一家臺灣鮮榨果汁店開張。進(jìn)門卻被價(jià)目表嚇了一跳：最低消費(fèi)14塊?！澳菚r(shí)候我就想，這種市口，這么貴怎么會賣得出去啊?！痹S金元判斷這家店一定會歇業(yè)，就每隔一陣 子跑來看看，順便在周邊轉(zhuǎn)悠，打聽這家店會不會轉(zhuǎn)讓，房東是誰。“他們有的人就用上海話罵我：‘儂腦子壞特啦！剛剛開業(yè)怎么會轉(zhuǎn)讓！’”但是果汁店的生意果然漸漸蕭條下去，這個(gè)時(shí)候，許金元也在旁邊賣女鞋的店里打聽到了房東史小姐的電話號碼，確認(rèn)這家店的供水供電符合街客的加盟要求。

　　在史小姐的幫忙談判下，許金元以3萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)拿下了這家店，而之前臺灣老板開價(jià)6萬。接下來便是“捧一大筆錢”給街客：加盟費(fèi)4萬，機(jī)器6萬，押金2萬以及裝修3萬，總計(jì)15萬。再加上當(dāng)時(shí)每月1.2萬元的房租，付三押二，許金元現(xiàn)在還能把那個(gè)總數(shù)報(bào)得很溜：“反正一共是23萬7?！?/p>

　　這對許金元來說是“巨大的投資”，只能問朋友借，而且不可能失敗以后重新來過。她知道這是個(gè)好市口，但是不是好到能讓自己“很賺錢”，她心里沒底。當(dāng)時(shí)街客負(fù)責(zé)加盟的經(jīng)理給她打氣：“老板娘，你就準(zhǔn)備好一個(gè)麻袋，準(zhǔn)備背錢吧！”

　　9個(gè)月以后，23.7萬的投資全部收回。

　　許金元的店只有10平米，實(shí)際營業(yè)面積5平米不到，2/3的店面用來放置機(jī)器、原料，還要留出兩三個(gè)人走動的空間。和大多數(shù)奶茶店一樣，許金元的街客奶茶店只留一個(gè)窗口買賣飲料，員工進(jìn)出全靠窗口左下角一個(gè)一米多高的小門。許金元和店員每天就這么貓著腰、半蹲著鉆進(jìn)鉆出，一不留神就會撞上門框。

　　里面也不寬敞，如果放一把椅子，那就別想走動了。累了或者閑下來的時(shí)候，許金元只能坐在壘起來的放原料的紙板箱上，墻角的黑色垃圾桶算是茶幾，可以讓胳膊肘靠一靠。一抬眼，就是堆滿塑料杯和吸管包裝袋的隔板。在奶茶店工作的福利是：包吃包住，每天還能喝上幾杯茶。許金元在離店不遠(yuǎn)的中山北路租下兩室一廳，員工和他們夫婦倆都住在一起，“感覺上像個(gè)大家庭”。

　　算上水電房租和員工工資，這個(gè)小小奶茶店的每天固定開銷是1000元。原料是另外一項(xiàng)大開支：生意好的時(shí)候，一個(gè)禮拜進(jìn)萬把塊的貨是常事；就算生意淡下來，進(jìn)貨款也有四五千塊。此外，街客公司會從每個(gè)奶茶空杯里扣除3%的管理費(fèi)，店里向公司進(jìn)杯子的時(shí)候錢款一并交清。所以對于許金元來說，每天進(jìn)賬2000元才可保本，好在開業(yè)四年以來，營業(yè)額始終沒有低于這個(gè)底線。

　　奶茶店生意最好的時(shí)候是在長假和周末。每周五，店里生意就開始忙起來，周六周日會更忙，一過這個(gè)時(shí)間又漸漸閑下來。對奶茶店而言，售價(jià)低的產(chǎn)品利潤空間反而大，而像胚芽、紅豆這樣的高成本原料一加進(jìn)去，店家反而沒什么錢可賺。葉慈江告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，一般奶茶店的毛利率在50%左右，但是就算房租再低，純利率也不可能高于25%。

　　因?yàn)樽龅镁茫S金元已經(jīng)有了一批老顧客?！坝袀€(gè)姑娘，每天晚上不來喝杯奶茶就睡不著?！痹S金元性格爽朗，愛跟顧客聊天，給顧客做奶茶的時(shí)候，還不忘順口說兩句，再推薦一下得意產(chǎn)品。如果不是熟客，在許金元的奶茶店里喝不到紅豆胚芽奶茶，因?yàn)檫@種成本就是7塊的產(chǎn)品很難賣得動，只有熟客說了，許金元才會去做。從2008年開始，她發(fā)現(xiàn)很多原來喝6塊錢產(chǎn)品的熟客都改喝4塊錢的了，一問，原來是“金融危機(jī)”。

　　“做到第三年的時(shí)候生意開始淡下來了，每個(gè)月賺萬把塊，”許金元說，“很多人都在抱怨，物價(jià)不停地漲，工資倒是在跌，連奶茶都快喝不起了。”

　　抱怨歸抱怨，奶茶店生意淡，恐怕不能全怪在全球 金融危機(jī)頭上，許金元也明白這一點(diǎn)：更激烈的市場競爭才是主要原因。

　　苗晨翔的“茶風(fēng)暴”就是針對街客出現(xiàn)的。目前在上海店鋪數(shù)量超過150家，而街客的店鋪數(shù)量卻回落到了100家左右。

　　茶風(fēng)暴的第一家店開在赤峰路，2005年4月開張。當(dāng)時(shí)他畢業(yè)一年左右，在臺灣人公司工作，從臺灣同事那里學(xué)到了臺灣飲料和上海飲料的區(qū)別，也學(xué)會了奶茶的做法。因?yàn)閷Σ惋嬘信d趣，小茶店的投資額度又很適合剛剛畢業(yè)沒多久的人，就決定開奶茶店了。

　　那時(shí)候市場上已經(jīng)有很多家做奶茶的了，其中也有一些連鎖，但真正有規(guī)模的只有街客和另外一家現(xiàn)在改名叫做冰仔的（當(dāng)時(shí)叫做“冰冰蒟蒻”）。他覺得市場還沒形成競爭，做奶茶店可能是個(gè)好的切入點(diǎn)。所以，他一開始做單體店的時(shí)候，就已經(jīng)想好了將來要做成連鎖，“否則只開一個(gè)單體的奶茶店是浪費(fèi)時(shí)間”。

　　最初的啟動資金是他自己的積蓄和家人的一點(diǎn)資助，本來他想找?guī)讉€(gè)同學(xué)一起合伙的，但是沒人響應(yīng)，他就索性自己單干了。他媽媽也曾質(zhì)疑過，“是不是腦子壞掉啦，為什么大學(xué)畢業(yè)出來賣奶茶?。俊?/p>

　　現(xiàn)在回想起來，苗晨翔覺得當(dāng)時(shí)壓力很大：一萬六一個(gè)月的租金，拿了100平米，打算一部分做飲料外賣，剩下的大部分地方做餐廳的。但是他考慮了一下覺得還是專心做小店比較好，就把其中85平米左右都轉(zhuǎn)租掉了，自己只留了15平米做飲料站。

　　最初的40個(gè)飲料都是他自己做的配方，他覺得當(dāng)時(shí)只有靠口味來拉動生意，最初的加盟商也是因?yàn)榭吹剿诳谖渡系膬?yōu)勢而加入的：茶風(fēng)暴的飲料是可以自己選擇甜度和增減配料的，這個(gè)有點(diǎn)像星巴克。茶風(fēng)暴最初賣得最好的、最吸引消費(fèi)者注意的產(chǎn)品是奶綠，據(jù)他了解，在他之前在本地市場沒有別家做過奶綠。

　　價(jià)格方面苗晨翔則完全以街客為參照，當(dāng)時(shí)的價(jià)格大家都差不多是三四塊錢的樣子，但是2007年底物價(jià)飛漲，調(diào)價(jià)后基本上就穩(wěn)定到現(xiàn)在。

　　開店三個(gè)月后，公司注冊好了，也有了第一家加盟店，那個(gè)加盟商是第一家店的客人，看到生意好，來問了下情況就加盟了。

　　這個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)的策略是，要盤活資金，關(guān)鍵就是初期。第一家店開出來半年后就賣掉了，錢用來投資新的店，后來兩家店也賣掉了。在開頭的大半年里，他都沒有真正賺錢，把賣掉舊直營店的錢和收到的加盟費(fèi)都用來開新店，到2005年年底，有二十來家店了，規(guī)模出來了，就開始賺錢了。

　　現(xiàn)在茶風(fēng)暴上海有直營店24家，加盟店150家左右，全國一共600多家?！拔覀冇袀€(gè)特點(diǎn)，所有600多家加盟店全部是自己來找我們的?！泵绯肯枵f。

　　27歲的吳彥三個(gè)月前加盟了苗晨翔的茶風(fēng)暴。

　　三個(gè)月前他和一位好友決定自己做個(gè)小店，先在塘沽路七浦路這里看好了店面，然后才決定開奶茶店連鎖。在幾家比較有口碑的品牌里，他自己最喜歡喝的是茶風(fēng)暴，還在朋友中間做了一個(gè)調(diào)查：“因?yàn)榭谖侗冉挚秃茫瑑r(jià)格差不多的情況下，檔次感覺高一點(diǎn)，而且加盟費(fèi)也都差不多的?！?/p>

　　他們租了一個(gè)門面房，約13平米，每個(gè)月租金7000元左右，除了營業(yè)用的5平米之外，還有足夠大的空間來做倉儲。吳彥算了一下，開店的時(shí)候除了一次性的單店成本9萬之外，還有房子租金以及第一批原料的錢，第一批原料因?yàn)橐M(jìn)得比較全，所以貨款就要一萬多。所以開一家店的初期成本要十一二萬。

　　他全部精力都放在這間小店上，沒有雇傭員工，而是和好友兩個(gè)人守在店里，一周七天都如此。

　　“通常對店的要求是10平米以上，真正的營業(yè)面積在5平米左右?；驹瓌t就是選擇市口好一點(diǎn)的、公司集中的地方和學(xué)校附近，門面開張后寬度必須在1.8米以上。”苗晨翔說。

　　可惜吳彥的店址看來選得并不是很好。塘沽路并不位于七浦路最繁華熱鬧的地區(qū)，除了周末，其他時(shí)間這家茶風(fēng)暴生意相對清淡。好在三個(gè)月下來，他也算收支平衡。相對于其他品牌，茶風(fēng)暴返本速度算比較快的，一個(gè)月左右可以做到平衡。對直營店來說則是3到6個(gè)月就可以返本了。

　　“現(xiàn)在的收入可以讓店鋪正常經(jīng)營，但是也賺不到太多錢”。現(xiàn)在吳彥還是決定繼續(xù)守著這一家店，“這個(gè)生意本身還是有希望的，如果要再選好的市口開店的話，還是需要本金”

　　可是一兩家店獨(dú)霸市口的好時(shí)光可能再也不會出現(xiàn)了。

　　現(xiàn)在，薡茶、瑪果、C多多成為消費(fèi)者新寵，還有店面動輒幾十平米，無論包裝、口味還是價(jià)格都更勝一籌的快樂檸檬，更不要提把店開到大街小巷的85°C，他們8元一杯的奶茶也能讓人排起長隊(duì)。

　　如果比拼中低價(jià)位，各類山寨奶茶品牌也是困擾。這些藏在小街里的奶茶店3元一杯，一個(gè)月也能搶走許金元千把塊的生意。漸漸有人勸說許金元不要全部進(jìn)街客的貨，不如摻些低價(jià)的奶精或是紅茶粉在里面，或者干脆改換門庭，不去交那些管理費(fèi)，直接變成“避風(fēng)塘”，和正牌分一杯羹。

　　這些都被許金元否定了：“如果顧客覺得不好吃，你今天的錢是賺到了，明天就沒有了?！彼X得街客提供的奶精和紅茶粉質(zhì)量最好，別的店名氣也傳到她耳朵里，“快樂檸檬是不是真的好喝？”但一聽成本是開街客的好多倍，她馬上搖頭：“太貴了?！?/p>

　　所以元旦的時(shí)候她依舊和街客續(xù)約，交了2萬元續(xù)約費(fèi)和1萬元押金。

　　競爭激烈以后，街客降低加盟門檻，原來的加盟費(fèi)從4萬降到2萬，平均每家店的總投入從15萬降到10萬。這樣，街客與茶風(fēng)暴的加盟成本幾乎持平，孰優(yōu)孰劣的重點(diǎn)全落在房租上。對于許金元來說，好消息是她的店房租不升反降，變成了每月1.1萬；而對于大多數(shù)奶茶店店主來說，租金上漲恐怕無法回避，如果稍有猶豫，馬上會被取而代之。

　　“我這家店在街客的加盟店里開得算是好的了，我估計(jì)啊，像我這樣的應(yīng)該還有十幾家?！痹S金元對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。做好中低檔的奶茶店秘訣不多，除了好市口，維持穩(wěn)定的好品質(zhì)最為重要。但是落到4塊錢一杯的奶茶上，街客和茶風(fēng)暴奶茶之間的區(qū)別，幾乎就和百事可樂與可口可樂那樣微妙。

　　“對一般顧客來說，奶茶就等于珍珠奶茶，買街客或者茶風(fēng)暴都是一回事?！眳菑┱f。

　　葉慈江也承認(rèn)街客的巔峰狀態(tài)已經(jīng)過去，如果要向金字塔上端走，經(jīng)營類似“快樂檸檬”之類的奶茶店也不會再用“街客”這個(gè)品牌。

　　對數(shù)量更多的新創(chuàng)業(yè)者來說，如果這個(gè)行業(yè)真的越走越高端，他們就只能遺憾地離開這個(gè)行業(yè)。之前有一批人曾經(jīng)通過這種街邊小奶茶鋪賺到了錢，可下一批人還需要重新尋找新生意。街頭風(fēng)云變幻，幾年出來一個(gè)好生意，倒下一批壞生意—總是如此。

　　但是要問許金元自己，她還是希望能繼續(xù)做下去：“我也這個(gè)年紀(jì)了，兒子都工作了，如果一直這樣萬把塊做下去，也蠻好?！?/p>