做好招商工作的八大建議

　　2008年已經(jīng)過去，這是不平凡的一年，是多難興邦的一年。招商運作，從2000年“一夜吹起滿池水”，從最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步蹣跚走過了8年的時間。在這8年的時間里，風(fēng)吹過，浪打過，多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式風(fēng)起云涌成為時代驕子，又有多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的悲喜劇不斷上演，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

　　那么，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了坎坎坷坷，2009年的醫(yī)藥招商能否迎來朝陽，2009年醫(yī)藥招商的《集結(jié)號》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運作的《集結(jié)號》呢？

　　根據(jù)筆者的實際運作經(jīng)驗總結(jié)，要想吹響嘹亮的招商運作的《集結(jié)號》，必須做好以下八大工作，具體如下：

　　一、長線心態(tài)——心有多大舞臺有多大

　　在中國足球歷史上，一個英國老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國足球史上最輝煌的定點進(jìn)入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當(dāng)了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國足球還沒有第二次進(jìn)入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無容置疑的，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的是米盧教會了中國足球兩個字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說過，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因為有了一個良好的心態(tài)，因為一個團(tuán)隊有了一個良好的心態(tài)，不是急功近利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經(jīng)的頂點。

　　足球是這樣，其實招商運作何嘗不是這樣呢？我們看中國目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠(yuǎn)運作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒有一個好的結(jié)果。凡是通過招商運作取得成功的企業(yè)，都有一個長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的招商運作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于未來的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是招商運作，但結(jié)果是截然不同的。

　　二、產(chǎn)品選項——栽得梧桐樹，引來金鳳凰

　　目前各個招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外資企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進(jìn)的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒有工藝技術(shù)的改進(jìn)，沒有包裝的改進(jìn)，簡單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運作。

　　以上四類基本上目前招商企業(yè)所運作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問題，最基本的問題但也是最重要的問題，對于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒有清晰的認(rèn)識，對產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對產(chǎn)品本質(zhì)的內(nèi)涵并沒有深刻認(rèn)識，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

　　筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)開始的，招商是從產(chǎn)品選項開始的，沒有一個成功的產(chǎn)品選項，后面的工作難度非常大，或者說要想長期取得成功是不現(xiàn)實的。

　　三、基礎(chǔ)服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

　　馬步是大多數(shù)中國武術(shù)門派所采用的基本的樁功訓(xùn)練，通過練習(xí)馬步調(diào)節(jié)“精、氣、神”，完成對氣血的調(diào)節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓(xùn)練，鍛煉對意念和意識的控制。武術(shù)的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進(jìn)行訓(xùn)練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內(nèi)功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓(xùn)練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

　　由此可見馬步的練習(xí)是基礎(chǔ)，是根基，是基本功，沒有扎實的馬步練習(xí)，練習(xí)武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學(xué)頂峰，更不要說夢想成為一代武術(shù)宗師啦！

　　對于招商運作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業(yè)首先要問一個基本的問題：招商運作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運作的馬步呢？

　　筆者認(rèn)為那就是基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括快捷準(zhǔn)確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡單，但是又有多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調(diào)查過至少十家以上的招商企業(yè)，對于招商經(jīng)理而言，客戶經(jīng)常抱怨的問題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無法把這簡單的基礎(chǔ)服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

　　四、開發(fā)細(xì)分——到什么山就拜什么佛

　　對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個意思，如果目標(biāo)客戶的選擇錯誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場保護(hù)再好，價格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標(biāo)客戶的選擇有問題。

　　對于招商運作來說，所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個目標(biāo)客戶均有相對不同的市場運作方法，每一個目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點，每一個目標(biāo)客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

　　在這種情況下，招商運作的市場開發(fā)對于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作，所謂招商代理就是利用代理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標(biāo)客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶自然沒有任何價值，尋找有魚的魚塘釣魚，真正避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現(xiàn)。

　　因此開發(fā)細(xì)分是招商運作所必須遵守的開發(fā)原則，針對性、適宜性、目標(biāo)性，以細(xì)分的思想細(xì)分的策略開發(fā)運作。

　　五、市場保護(hù)——不要讓我再受傷

　　市場保護(hù)是一個老生常談的問題，市場保護(hù)幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個企業(yè)能夠真正做到呢？其實這個問題對于招商運作成功所起到的作用根本不用再強調(diào)，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護(hù)成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內(nèi)賺到一筆錢就走的招商企業(yè)更是把市場保護(hù)蹂躪的一塌糊涂。

　　對于希望長久運作的招商企業(yè)而言，切切實實的從心態(tài)上從實際措施上真正做到市場保護(hù)吧，只有這樣才能長遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒有任何市場保護(hù)的招商企業(yè)，從短期看是圈到了錢，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個有一個的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規(guī)律。

　　在具體的市場保護(hù)措施上，從價格體系的設(shè)置上和促銷政策的設(shè)計上，杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在，只要價格體系存在價格差就必然存在保護(hù)不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在銷售管理上，對代理商和自身招商人員的政策設(shè)計要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設(shè)置防串貨措施，采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護(hù)的懲罰和監(jiān)管力度上，堅決對于惡意串貨行為進(jìn)行懲罰，加大監(jiān)管力度。在代理商引導(dǎo)上加強教育力度等等。

　　只要真正風(fēng)物長宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識到市場保護(hù)重要性的企業(yè)，只要把市場保護(hù)從口頭承諾落實到具體行動的企業(yè)，沒有想不出來沒有做不到俄市場保護(hù)措施，只要去想去做，措施不是問題，問題是你想不想。

　　六、捆綁緊密——你我都是一家人

　　藥販子、做藥人、個體代理人、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、藥蟲是醫(yī)藥行業(yè)對于醫(yī)藥行業(yè)代理商的稱呼，他們沒有身份，游離于廠家和醫(yī)藥終端之間，他們不屬于任何一個企業(yè)，在身份上是自由的。

　　但同時心理歸屬感缺失是目前個體代理商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個人做代理的，呼之即來揮之即去，在客戶那里永遠(yuǎn)沒有地位可言。在廠家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對象，甚至很多廠家會采取抄后路的辦法挖個體代理人的客戶，這種種行為更加加劇了個體代理人的心理歸屬感缺失。

　　通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認(rèn)他們是廠家的業(yè)務(wù)人員，允許其以廠家業(yè)務(wù)人員的名義開展工作（當(dāng)然要有防范性的風(fēng)險措施，其實這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導(dǎo)的名義給與親情的關(guān)懷，逢年過節(jié)的短信祝福，每年幾次的定期培訓(xùn)，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會，每年做得好的個體代理商的額外精神獎勵和物質(zhì)獎勵，總之要通過各種各樣的措施充分的建立所合作的個體代理商的心理歸屬感。

　　在心理歸屬感建立的同時通過各種有效的措施進(jìn)行全方位的捆綁，使代理商無論在心理合作層面的價值認(rèn)同上還是業(yè)務(wù)合作的價值層面上與企業(yè)都要進(jìn)行緊密的捆綁，更好的開展工作。捆綁的目標(biāo)使個體代理人成為企業(yè)忠實的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。

　　七、方法整合——雜交的優(yōu)秀的

　　招商運作從產(chǎn)生以來，具體的運作思路策略和方法可以說是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網(wǎng)絡(luò)招商、藥交會招商、會議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長處和優(yōu)點，每一種方法都有其成功的獨特之處。

　　但市場發(fā)展到現(xiàn)在，筆者認(rèn)為單純的以方法看方法以方法論市場是不合理是不適合市場發(fā)展特點的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商，以合適的政策和品種吸引代理商，使代理商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達(dá)到目的，方法是為目的服務(wù)的。

　　市場的發(fā)展，競爭的加劇，行業(yè)的規(guī)范，信息渠道的多樣化，代理商群體的分化，決定了一種方法一種思路無法達(dá)到市場運作的根本目的。俗話說雜交的才是優(yōu)秀的，根據(jù)企業(yè)自身資源的特點，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標(biāo)客戶的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點，結(jié)合市場狀況，有效運用和整合多種方法和策略，在方法和策略的運用上，相信和執(zhí)行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開展，以雜交的招商營銷思維突破性的開展工作。

　　八、品牌建設(shè)——亮出你的招牌來

　　品牌建設(shè)是一個永恒的話題，品牌的價值任何一個企業(yè)都有清醒的認(rèn)識，目前中國醫(yī)藥行業(yè)對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設(shè)非常關(guān)注，但對于招商品牌卻關(guān)注甚少。

　　品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上意味著慢性自殺，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上上意味著自掘墳?zāi)埂Ｕ猩唐放频慕ㄔO(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

　　對于招商企業(yè)招商品牌的建立應(yīng)著眼于三個方面工作的開展：

　　一是著眼于長遠(yuǎn)的務(wù)實的招商運作，建立有效的代理商招商品牌口碑?？诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o形的，但實質(zhì)上醫(yī)藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場運作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無法衡量的。

　　二是著眼于醫(yī)藥行業(yè)大型展會的宣傳，如每年的國藥會，作為全國藥品企業(yè)同臺競技最大的場所和舞臺，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會參加人員以生產(chǎn)企業(yè)、各地區(qū)的商業(yè)公司和大大小小的代理商，是整體醫(yī)藥行業(yè)的高端盛會，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英企業(yè)和精英人物。在參會的時候策劃有效的活動吸引人氣同時設(shè)計適合的招商代理政策有效簽約客戶，能夠起到一舉兩得的效果和作用。

　　三是在行業(yè)權(quán)威媒體發(fā)布適時的品牌宣傳，行業(yè)媒體包括渠道代理商所關(guān)注的媒體和終端客戶以及消費者所關(guān)注的行業(yè)媒體，在市場運作上形成代理商的推力和企業(yè)的拉力相結(jié)合，有效的推動市場健康的發(fā)展，有效的打造招商品牌。

　　2009年，招商運作的《集結(jié)號》即將吹響，你做好準(zhǔn)備了嗎？