銷售人員促成快速“成交”的技巧

　　1、直接成交法

　　這一方法是指由銷售人員直接邀請(qǐng)成交，例如：“我能否給您開票嗎？”這一直接促成成交的方式簡單明了，在某些場合十分有效。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時(shí)，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

　　使用直接成交法的時(shí)機(jī)要把握好，若顧客對(duì)零售店的商品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來促成顧客購買。有時(shí)候顧客對(duì)零售店的商品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了顧客的提問，或詳細(xì)地介紹了商品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓顧客意識(shí)到該考慮購買了，即用請(qǐng)求成交法促成顧客購買。

　　使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機(jī)會(huì)，節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，同時(shí)也體現(xiàn)了零售店人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的精神。

　　2、假定促成交易的方法

　　此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，假設(shè)用了這套設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。

　　在運(yùn)用假定成交法時(shí)，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問題，從一些枝節(jié)問題或后續(xù)問題入手。例如向顧客提出含蓄的問題，提這類問題也是基于已假定顧客基本上做出了購買決定，但尚未明確表示出來。這時(shí)可以問：“您什么時(shí)候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購買決定的恰當(dāng)提問。

　　 3、提供選擇促交法

　　這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)？”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見？”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內(nèi)。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避要還是不要的問題。

　　在運(yùn)用選擇成交法銷售人員應(yīng)該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機(jī)會(huì)。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能達(dá)到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

　　4、惟一機(jī)會(huì)成交法

　　就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請(qǐng)顧客立即采取購買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如說：“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷得很快，我估計(jì)這款服裝不會(huì)等您星期六。”“這是最后10件，要買趁早。”再如，“我們這種機(jī)型的空調(diào)只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩個(gè)星期了……”運(yùn)用機(jī)會(huì)型促成成交這一方法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。

　　在這種促成交易的方法中有一項(xiàng)特別的方式，即“特殊誘導(dǎo)式促成成交”。運(yùn)用這一特別方式時(shí)，銷售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)顧客做出購買決定。例如，經(jīng)營空調(diào)的電器零售店里的銷售人員對(duì)顧客說：“如果您今天購買，我們將提供免費(fèi)安裝，還提供終身維護(hù)。”

　　5、讓步成交法

　　這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的商品，我們可以給您提供三年免費(fèi)維修”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　 6、保證成交法

　　這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監(jiān)督”。“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

　　當(dāng)商品的單價(jià)過高，顧客對(duì)此種商品并不是十分了解，對(duì)其特性、質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機(jī)。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關(guān)成交的異議。

　　零售感悟

　　在顧客的管理中，掌握成交時(shí)機(jī)，適時(shí)促成交易是一項(xiàng)重要的任務(wù)，因?yàn)橹挥谐山涣酥?，商家才能有利可賺?/p>