回扣在銷售中的作用？

　　回到最原始的基點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)的一切行為都源于客戶的需求。那我們轉(zhuǎn)到客戶采購(gòu)的視角來看這個(gè)問題。

　　客戶的采購(gòu)從根本上說是從一系列供應(yīng)商中篩選出自己最滿意的方案。“篩選”這兩個(gè)字很有學(xué)問，客戶在決定供應(yīng)商的時(shí)候要在很多因素中平衡和選擇。

　　其中的部分因素決定不了客戶買什么，但他們能夠決定客戶不買什么，這種因素叫作篩子因素(orderqualifier)。比如一個(gè)和尚到飯店吃飯，這素菜就是篩子因素，凡是葷菜他通通不考慮，不管他多便宜多味美多營(yíng)養(yǎng)。但這絕對(duì)不等于他會(huì)把所有的素菜都買下來。在眾多素菜中他仍然要去選擇最好的。這價(jià)格素菜就是一個(gè)篩子因素。

　　另一個(gè)因素剛好相反，叫作選擇因素（orderwinner)，比如味道，他更愛點(diǎn)味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜營(yíng)養(yǎng)好的菜，他照樣會(huì)點(diǎn)，在這些因素中他會(huì)綜合考慮。綜合價(jià)值最高者最終獲得訂單。

　　需要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，篩子因素和選擇因素并不是絕對(duì)的，同一因素在不同條件也以從篩子因素轉(zhuǎn)化成為選擇因素，又或者同時(shí)是篩子和選擇因素。

　　比如。你帶了1000塊錢去買衣服，凡是價(jià)格在1000塊以上的衣服你根不會(huì)考慮，無論它漂亮料子多好。但這絕對(duì)不等于凡是價(jià)格在1000塊以下你就會(huì)買。在眾多1000塊以下產(chǎn)品中你仍然要去選擇你認(rèn)為最好的，此時(shí)他是篩子因素。

　　但在1000塊以下之后，價(jià)格繼續(xù)起作用，我們會(huì)考慮性價(jià)比。同等性能價(jià)底者得。此時(shí)他又成為選擇因素。

　　對(duì)于一個(gè)管采購(gòu)的貪官來說，沒有回扣的供應(yīng)商他是不考慮的，但在送回扣的人中他仍然要考慮性能價(jià)格等東西。

　　也就是說回扣在銷售中起的作用是篩子因素。