周鴻祎：我做路由器的那些血淚史

6月11日，360召開(kāi)路由器新品發(fā)布會(huì)，共推出360安全路由P1炫彩系列、360安全路由mini和360安全路由5G三款產(chǎn)品。其中360安全路由mini售價(jià)59元。

在發(fā)布會(huì)上，周鴻祎回憶了自己做第一款路由器的血淚史：“每次發(fā)布路由器我都無(wú)比的痛恨，因?yàn)樽鲞@個(gè)簡(jiǎn)直就是血淚史。”他舉例，做第一版路由器時(shí)，團(tuán)隊(duì)太自我，總覺(jué)得用戶(hù)是專(zhuān)家，其實(shí)產(chǎn)品不好，用戶(hù)根本不買(mǎi)賬。在原來(lái)的設(shè)計(jì)師看來(lái)，第一版的360路由是鵝卵石造型，但周鴻祎看來(lái)，那個(gè)路由器外觀就是個(gè)肥皂盒。

以下為周鴻祎演講的主要內(nèi)容：

周鴻祎：在發(fā)布會(huì)之前為了慶祝這個(gè)發(fā)布會(huì)，昨天我們做一個(gè)比較艱難決定，把千元機(jī)做到399，大家知道這個(gè)事兒吧?其實(shí)為發(fā)布路由器做鋪墊的。主要為了吸引眼球，所以有人問(wèn)我后不后悔，有一句話叫什么?自己打著炮含著眼淚也要打完。

今天的會(huì)議名字叫一切才剛剛開(kāi)始。其實(shí)我們做路由器何止剛剛開(kāi)始，我們都做了兩年了，為什么才剛剛開(kāi)始呢?每次發(fā)布路由器我都無(wú)比的痛恨，因?yàn)樽鲞@個(gè)簡(jiǎn)直就是血淚史。

我們第一版路由器應(yīng)該說(shuō)做的非常不成功。我們第一款路由器失敗最大的原因是什么呢?我們覺(jué)得三個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)我們覺(jué)得做產(chǎn)品，顏值其實(shí)非常重要，特別是做互聯(lián)網(wǎng)智能硬件。我認(rèn)為比做軟件顏值更重要。我們很多人做產(chǎn)品的時(shí)候，犯了一個(gè)最大的錯(cuò)誤就是太自我，覺(jué)得用戶(hù)跟我們一樣是一個(gè)專(zhuān)家，覺(jué)得用戶(hù)聽(tīng)的懂我們說(shuō)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但真實(shí)情況是用戶(hù)聽(tīng)不懂。我們當(dāng)時(shí)的顏值沒(méi)有做好。為什么設(shè)計(jì)師越來(lái)越重要?甚至說(shuō)未來(lái)可能是設(shè)計(jì)師主宰的一個(gè)時(shí)代，道理很簡(jiǎn)單，只有顏值漂亮才能讓用戶(hù)一見(jiàn)鐘情，他才愿意花錢(qián)。所以第一版路由器可能跟設(shè)計(jì)師趨向有關(guān)系，他覺(jué)得他做的很像鵝卵石，而我看起來(lái)像肥皂盒。所以一個(gè)黑肥皂盒的成本200多，拿在手里輕飄飄的，我讓很多年輕人員工問(wèn)值多少錢(qián)，最多人說(shuō)50塊錢(qián)吧，所以這是上產(chǎn)品第一個(gè)坑。

第二個(gè)坑，我們很多人說(shuō)做產(chǎn)品，我們?cè)O(shè)計(jì)功能的時(shí)候，我們強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)候，往往忽略的用戶(hù)感受。當(dāng)你決定買(mǎi)一個(gè)路由器，顏值過(guò)你關(guān)了，最強(qiáng)的需求是什么?是信號(hào)，用無(wú)線路由器就是為了無(wú)線上網(wǎng)，你肯定不希望當(dāng)自己坐在馬桶發(fā)現(xiàn)沒(méi)有信號(hào)，所以這是用戶(hù)基本需求。如果你的體驗(yàn)不是建立在用戶(hù)剛性痛點(diǎn)需求上，這體驗(yàn)對(duì)用戶(hù)是沒(méi)有價(jià)值的。比如說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理犯了幾個(gè)錯(cuò)，第一個(gè)被小米公司誤導(dǎo)，小米公司是我們很值得學(xué)習(xí)的公司，我經(jīng)常講小米學(xué)蘋(píng)果，大家學(xué)小米嗎?對(duì)不起我對(duì)這個(gè)人非常痛恨，他耽誤了路由器發(fā)布會(huì)，耽誤了兩年，他竟然花了很多的經(jīng)歷給路由器做了一個(gè)包裝。因?yàn)樗f(shuō)周總小米的手機(jī)盒是可以站一個(gè)人在上面的。更加悲催的是一部手機(jī)賣(mài)多少錢(qián)?賣(mài)2000塊錢(qián)，所以你拿出2%的成本，你可以花40塊錢(qián)做盒子。但路由器的定價(jià)是100多塊錢(qián)，你拿出10%的成本可能真的做不到，你可能只有拿出5塊錢(qián)的成本來(lái)做盒子。所以5塊錢(qián)做了盒子像什么嗎?他們模仿小米不過(guò)癮，大哥我們模仿HTC的盒子。所以HTC的盒子是很漂亮的。我們做火車(chē)上賣(mài)盒飯的泡沫飯盒。所以肥皂盒套再一個(gè)泡沫飯盒里，大家可以想一想我還99賣(mài)，覺(jué)得我還占了便宜。

大家覺(jué)得信號(hào)強(qiáng)最重要的因素是什么?特別簡(jiǎn)單，就是天線，你會(huì)買(mǎi)一根沒(méi)有天線路由及還是買(mǎi)有的?你是買(mǎi)一根還是兩根?三根有一根是假的。我們內(nèi)部設(shè)計(jì)出來(lái)的時(shí)候，他們?yōu)榱俗非簌Z卵石的美，所以沒(méi)做天線。對(duì)方說(shuō)服我，周總你不懂，內(nèi)制和外制一樣好。

另外，你覺(jué)得路由器有一個(gè)燈還是一排燈好呢?(觀眾回答：一排燈)。我們這位產(chǎn)品經(jīng)理，如果在戰(zhàn)爭(zhēng)年代我一槍把它槍斃了。他做了一個(gè)呼吸燈，按照上網(wǎng)頻率，這個(gè)燈在閃爍。我覺(jué)得我們路由器怎么得有七八個(gè)燈，不斷的亂閃，讓你覺(jué)得他無(wú)比強(qiáng)大。所以我們第一版路由器是反人類(lèi)的設(shè)計(jì)，所以第一版路由器特別不成功。

第三個(gè)是價(jià)格的問(wèn)題，我們做東西不是奔著低價(jià)去，比如我賣(mài)100塊錢(qián)，我可能賺100塊錢(qián)的成本做這個(gè)路由器做到極致，但是每當(dāng)用戶(hù)提起一個(gè)產(chǎn)品，用戶(hù)心目中其實(shí)會(huì)有一個(gè)對(duì)它價(jià)位的定位，大家覺(jué)得你會(huì)花2千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)路由器嗎?

你會(huì)花多少錢(qián)買(mǎi)一個(gè)路由器呢?當(dāng)大家提起路由器，有兩個(gè)方法可以判斷這個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)你去淘寶、京東看一看，銷(xiāo)售量最大的路由器是什么價(jià)位，你大概知道這是主流人群的選擇。第二個(gè)當(dāng)你走訪很多用戶(hù)。

當(dāng)時(shí)路由器做的時(shí)候，他們就沒(méi)有去做這種用戶(hù)的調(diào)查，而是非常想當(dāng)然說(shuō)我做一個(gè)肥皂盒，我做了這么漂亮的外型，認(rèn)為這種芯片，實(shí)際上他把價(jià)格所以要做成本250塊錢(qián)。因?yàn)樗麄儧](méi)有用現(xiàn)成的電路，在研發(fā)投入了很多的用功，相當(dāng)于把這個(gè)發(fā)明了一次，這個(gè)價(jià)位能不能賣(mài)動(dòng)，我覺(jué)得在中國(guó)什么樣的用戶(hù)都有，你說(shuō)賣(mài)10萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)非常容易。但是你要想說(shuō)讓一個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)成為主流，成為百萬(wàn)家庭千萬(wàn)家庭都采用，那價(jià)位實(shí)際定位是非常失敗的。

所以同樣的例子也有，比如說(shuō)最近我們看行業(yè)很多智能硬件，想一想大概都犯錯(cuò)了我這三個(gè)錯(cuò)誤，比如做了一個(gè)探測(cè)空氣的東西，但是價(jià)格999，很多人不會(huì)買(mǎi)，很多產(chǎn)品做了一個(gè)智能喝水的杯子，我喝了之前杯子忘了充電，我在總結(jié)我的問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不是我的鋼需，還有產(chǎn)品做的很便宜，沒(méi)有顏值，所以這就造成我們的失敗。

后來(lái)，我們和磊科合作，它是做路由器的專(zhuān)家。我們就跟他們一起，重新定義，做一款新的路由器，就針對(duì)這幾點(diǎn)，我們一定要把顏值做好，所以大家一會(huì)兒可以看一下，我們可能全球第一家用金屬做路由器，應(yīng)該做了金屬機(jī)身。第二點(diǎn)我們做全球最薄的路由器，在外型我們借鑒是蘋(píng)果，因?yàn)橥ㄟ^(guò)小米經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，任何抄蘋(píng)果永遠(yuǎn)都是對(duì)的，所以我們要學(xué)習(xí)這一點(diǎn)。

第二個(gè)路由器終于實(shí)現(xiàn)了我所有夢(mèng)想，我們有兩跟天線，而且今天會(huì)發(fā)布4根天線，怎么做呢?不難看，所以下面我們預(yù)備了12根天線的。同時(shí)我們上面有幾個(gè)燈?我其實(shí)說(shuō)有8個(gè)燈，他們做了10燈，各種顏色。

第三個(gè)就是我們的定價(jià)，按照市場(chǎng)調(diào)研，我們是貼著成本來(lái)定價(jià)，我們都沒(méi)有把人工費(fèi)用來(lái)算上，我一直堅(jiān)信硬件免費(fèi)的策略，硬件不是賺錢(qián)的生意，無(wú)論手機(jī)還是路由器，都是跟我們用戶(hù)連接的一個(gè)部件，一個(gè)橋梁，通過(guò)這種硬件連接的用戶(hù)和我們將來(lái)我們可以提供更多的服務(wù)，所以我們把價(jià)位定到89，他們還包郵。