遂昌模式，是如何讓農(nóng)產(chǎn)品電商平臺落地的？

上周，阿里研究院發(fā)布了《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書（2013）》。數(shù)據(jù)顯示，2013年阿里平臺上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的賣家數(shù)量為39.40萬個。其中淘寶網(wǎng)（含天貓）賣家為37.79萬個，B2B平臺上商戶約為1.6萬個。2013年阿里平臺上的農(nóng)產(chǎn)品銷售繼續(xù)保持快速增長，同比增長112.15%。1688平臺同比增長了301.78%。生鮮相關(guān)類目保持了最快的增長率，同比增長194.58%，2013年農(nóng)產(chǎn)品的包裹數(shù)量達到1.26億件，增長106.16%。

一切數(shù)據(jù)都指向：農(nóng)業(yè)電商已呈燎原之勢，更上一個臺階。新農(nóng)人群體崛起，合作社踴躍淘寶開店，農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站風(fēng)起云涌，多類農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)熱銷。與此同時，涉農(nóng)電商服務(wù)商蓬勃發(fā)展。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售有了更多的嘗試和創(chuàng)新，在浙江涌現(xiàn)出了“服務(wù)驅(qū)動型的縣域電子商務(wù)發(fā)展模式-遂昌模式” ，而它的核心正是縣域農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。筆者近日走訪遂昌，實地考察，看這農(nóng)業(yè)電商風(fēng)風(fēng)火火的背后，遂昌模式到底是什么？

農(nóng)產(chǎn)品電商的樣板間

電子商務(wù)浪潮沒來之前，遂昌偏安浙西一隅，省里領(lǐng)導(dǎo)很少下來。整個縣城的支柱產(chǎn)業(yè)有竹炭、造紙、冶金等工業(yè)，特色農(nóng)產(chǎn)品和旅游業(yè)。有人說遂昌大米好，因為是高山上原生態(tài)，沒有施化肥；有人說遂昌豬肉、牛肉、雞肉香甜，因為都是吃自己谷物長大的；還有人從舌尖上的中國了解到遂昌的筍嫩……總之，浙西南山區(qū)的遂昌縣物產(chǎn)豐富，麗水人都知道。

后來，古老的農(nóng)耕文明邂逅了激情的電子商務(wù)，“生活要想好，趕緊上淘寶”的創(chuàng)意刷墻隨處可見。麻將桌上的大媽大嬸在討論秒殺、包郵、淘金幣換購。從小患有麻痹癥的青年在村頭與遂昌電子商務(wù)協(xié)會會長潘東明照面的第一句話是：你怎么看今年雙十一？在遂昌農(nóng)家菜館吃飯時，上菜的廚師會冷不丁地談起自己對BAT大戰(zhàn)的看法；一些熱愛農(nóng)業(yè)的人自發(fā)來到遂昌，推動當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)電商的線上發(fā)展和圈子交流。

阿里研究中心、社科院、省里領(lǐng)導(dǎo)隔三差五來縣里調(diào)研。趕街網(wǎng)點（本地生活電商服務(wù)站）的鋪開撬動巨大的農(nóng)村市場。遂昌火了，榮譽無數(shù)，已不是傳統(tǒng)意義的農(nóng)村，因為農(nóng)產(chǎn)品電商，它有了新名片。

遂昌縣不大，五萬人口的縣城卻聚集了幾千家網(wǎng)店。2013年1月8號，淘寶網(wǎng)全國首個縣級館“特色中國—遂昌館”開館。2013年10月，阿里研究中心，社科院發(fā)布“遂昌模式”，被認(rèn)為是中國首個以服務(wù)平臺為驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)模式。

遂昌模式到底是什么？具體來說包括兩大塊：

一是以“協(xié)會+公司”的“地方性農(nóng)產(chǎn)品公共服務(wù)平臺”，以“農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)服務(wù)商”的定位探索解決農(nóng)村（農(nóng)戶、合作社、農(nóng)企）對接市場的問題。

二是推出“趕街——新農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)站”，以定點定人的方式，實現(xiàn)在農(nóng)村實現(xiàn)電子商務(wù)代購、生活、農(nóng)產(chǎn)品售賣，基層品質(zhì)監(jiān)督執(zhí)行等功能，讓信息化農(nóng)村更深入的對接與運用。

不能不說的協(xié)會+公司

隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，各地電商協(xié)會滿地開花，電商協(xié)會角色需要升級換代。以前是半官方、非盈利機構(gòu)，被政府包養(yǎng)，不能獨立自主，伸手要錢，低聲下氣，做不大。遂昌電子商務(wù)協(xié)會的性質(zhì)是農(nóng)村電子商務(wù)公共服務(wù)平臺，自負(fù)盈虧。協(xié)會+公司的性質(zhì)，二者合體。遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會成立于2010年3月，主要承擔(dān)平臺公共服務(wù)項目；浙江遂網(wǎng)電子商務(wù)有限公司成立于2011年3月，主要承擔(dān)協(xié)會旗下增值服務(wù)項目。

電商協(xié)會的現(xiàn)有模式也是邊走邊看、誤打誤撞摸索出來的。2010年3月成立協(xié)會，當(dāng)時考慮到培訓(xùn)能幫助就業(yè)創(chuàng)業(yè)，又能把當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品賣出去。第一年協(xié)會就幫助把遂昌的網(wǎng)店開到七八百個，加上之前就有的一共上千個。到年底盤點，卻讓遂昌電子商務(wù)協(xié)會的會長潘東明很受挫，做得好的網(wǎng)店微乎其微，100家有1、2家就不錯了。為什么？沒有讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。該怎么辦？建立一個服務(wù)平臺，在平臺上配置他們不能解決的問題。由平臺去規(guī)劃、營銷、推廣，讓農(nóng)民回歸種植、養(yǎng)殖，讓開網(wǎng)店的人回歸到店鋪運營。網(wǎng)商自己只需要擔(dān)任客服，其他都可以交給協(xié)會平臺需要整合和分配資源，比如四五個人需要一個設(shè)計師，由平臺平臺共同聘用一個設(shè)計師服務(wù)，節(jié)省成本。

要想調(diào)動大家的積極性必須是公司性質(zhì)，目前協(xié)會有30多種盈利模式，包括網(wǎng)上培訓(xùn)，一對多的公共服務(wù)是免費，如對1600多網(wǎng)商會員免費培訓(xùn)，錢由協(xié)會出或者協(xié)會政府共同出資；一對一增值服務(wù)是收費的。二是和供應(yīng)商談好返利，集中采購、發(fā)貨、品控、倉儲，目前擁有200多家網(wǎng)貨供應(yīng)商，10多家包括物流、快遞、銀行等在內(nèi)的第三方服務(wù)商。還有協(xié)助供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上活動的組織與舉辦、公共數(shù)據(jù)包的組建等。平臺專職工作人員160多人，2013年協(xié)會收入400多萬元，協(xié)會會員銷售總額達2.1億元。

這樣一來，協(xié)會明確職責(zé)，只提供中間服務(wù)，幫網(wǎng)商開銷路，自己不開店。將與供應(yīng)商的溝通、采購、配送，網(wǎng)商的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，專門對接平臺資源、政府關(guān)系、第三方服務(wù)商等一網(wǎng)打盡，如上圖。按這樣思路開始，沒想到引發(fā)了連鎖反應(yīng)。

一是引發(fā)媒體特別關(guān)注，人民日報、中國青年報、新周刊，甚至國外媒體等紛紛報道，2013年來遂昌學(xué)模式的就有230多家，今年預(yù)計500家，協(xié)會已經(jīng)成立一個接待部，專門接待，高峰時每天有3~4批。二是政府需要樹典型，遂昌模式將農(nóng)業(yè)、電商、就業(yè)創(chuàng)業(yè)、欠發(fā)達地區(qū)關(guān)鍵詞集一身，獲得政府大力支持。三是以阿里為代表的平臺很重視，平臺最煩惱的就是誰來負(fù)責(zé)食品安全和碎片化網(wǎng)商整合，通過協(xié)會找到了上千家供應(yīng)商，拉到政府支持，把大伙拉到二條船上去，綁定在一起。2012年5月17日，遂昌縣人民政府與阿里巴巴集團淘寶網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為中國首個網(wǎng)商線下安全保障機制試點縣。四是引來線下超市采購。比如沃爾瑪采購直接聯(lián)系協(xié)會，考慮到產(chǎn)品全、專業(yè)度高、公信力好、溝通順暢?，F(xiàn)在協(xié)會整合了遂昌1000多個單品，主要是遂昌，今年馬上會擴張到整個麗水。

遂昌模式能否復(fù)制？

現(xiàn)在，潘東明隔三差五就會被想要復(fù)制遂昌模式的地方請去指導(dǎo)，他坦言很反感自己去“指手畫腳”，因為有些事是根源就出了問題，或者說整個生態(tài)就有問題，而不是補足一個或幾個短板就能搭上電子商務(wù)快車的。

遂昌可以復(fù)制，但有前提：政府看重、專人跟進，這樣才能落地。比如，遂昌想從下至上制定農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，首先必須先成為行業(yè)前列，才有話語權(quán)，然后晉級為國家標(biāo)準(zhǔn)委員會成員，制定和優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。遂昌現(xiàn)在有資格來參與，2014年會用更多人力資源去做檢測食品安全，軟件設(shè)備投入上加大，目標(biāo)建立中國最高端的農(nóng)產(chǎn)品檢驗機構(gòu)。這個也是和政府扶持相關(guān)高級人才政策有關(guān)，需要在行業(yè)具有一定權(quán)威性的大學(xué)教授、專家學(xué)者成為顧問。真正特色館火起來從遂昌館開始，當(dāng)初遂昌政府介入，政府背書，是一直以來的風(fēng)格。他們很清楚，政府要幫助遂昌館做的事情是至上而下的管控，而不是僅僅代替淘寶招商小二做事情。再比如“趕街”項目，計劃兩到三千個網(wǎng)點，每個網(wǎng)點政府補貼一萬元。

遂昌距離省會杭州300公里，開車2~3小時，用潘東明的話來說，天空是從黑白電視機到彩色電視機的跨越，遂昌是杭州的后花園。在學(xué)院派總結(jié)的遂昌模式背后，我實地采訪看到了更多不容易復(fù)制的東西。比如人才，由人才自發(fā)聚集的圈子，一開始就大力支持的政府，遂昌本地的特殊性，還有很多的機緣巧合……以及這一切累積帶來的良性循環(huán)。

潘東明擔(dān)任會長之前就職于咨詢公司，善于提煉、總結(jié)。副會長潘君越，當(dāng)?shù)厝藷崆榉Q呼魷魚，之前是個大廚，發(fā)明過幾項遂昌經(jīng)典菜品并獲獎，他對農(nóng)產(chǎn)品有深厚認(rèn)知。這大概可以回答為什么遂昌縣的電商平臺能在短時間內(nèi)脫穎而出。

細(xì)心的你還會發(fā)現(xiàn)，不知道從什么時候開始，微博上的新農(nóng)人代表都在宣揚遂昌，除了潘東明、潘君越都是微博達人，社會化營銷的圈子里面有北畢南趙（北京的@畢慧芳農(nóng)業(yè) 和上海的@熱愛農(nóng)業(yè)的老趙 ，兩人把中國的一個農(nóng)人圈盤活了），專注農(nóng)業(yè)電商的自媒體人@野地的辛巴 ，大V@丁辰靈 等等，這些人有自己做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店的，有玩轉(zhuǎn)微博微信的，有單純喜愛農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的……他們的共同特點是反對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、化學(xué)農(nóng)業(yè)，崇尚返璞歸真的土人文化，有影響力，中意土豬肉、土牛肉、土雞、土雞蛋、土花生……他們的聚集，充分發(fā)揮了意見領(lǐng)袖的作用，給遂昌帶來了新血液。

如何讓他們成為遂昌的代言人，潘東明最開始啟用主動模式，積極去融入他們的圈子，熱情邀請來遂昌感受農(nóng)特產(chǎn)品和土人文化。當(dāng)他們到來時，平臺提前整合了政府關(guān)系、農(nóng)民關(guān)系。有現(xiàn)成的土壤、活躍圈子交流、開放的心態(tài)、熱情的性格，加上遂昌資源多、地理位置好。2013年，十幾個如老趙一般醉心農(nóng)業(yè)的人在遂昌找到了歸屬感。只有讓他們真心認(rèn)為遂昌好才會主動推薦。2014年，遂昌要建個家給這些新農(nóng)人，已經(jīng)蓋好房子，這是一種情感的升華。未來的愿景是把遂昌打造成中國農(nóng)業(yè)的聚集地、朝拜地。你能想象你和某電商高管或網(wǎng)絡(luò)達人躺在遂昌高山的竹椅上，一邊品茶，一邊討論大勢嗎？

模式易學(xué)，氛圍難求。東施效顰的錯誤不在于姿勢不對，而在于自身條件不夠。

遂昌模式的啟發(fā)：

1、做農(nóng)產(chǎn)品電商≠農(nóng)民開店。一村一店不現(xiàn)實，那是不了解農(nóng)村的人提出的。不鼓勵農(nóng)民開店，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

2、物流難題≠自己去建物流。生鮮運輸目前靠的是泡沫箱，這只是權(quán)宜之計。如何破？遂昌與祐康的冷鏈和社區(qū)店合作，后端交給他們完成。

3.、協(xié)會≠公益組織。只有盈利，才有驅(qū)動力；只有增長，才會激發(fā)能動性。用協(xié)會的心態(tài)、公司的模式去運作，平等對話，實現(xiàn)多贏。