建立火紅B2B初創(chuàng)公司的建議

我是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)習(xí)慣冒風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)我也從未陷入那種輝煌的“勝利者擁有一切”的初創(chuàng)企業(yè)的幻想中。這就是我為什么建立多個(gè)B2B軟件公司，穩(wěn)定而且收入良好。

對(duì)于B2B創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，越來(lái)越有挑戰(zhàn)了。消費(fèi)化趨勢(shì)突飛猛進(jìn)，軟件即服務(wù)(SaaS)和云基礎(chǔ)B2B公司看起來(lái)更像是消費(fèi)者導(dǎo)向初創(chuàng)公司了。高度興奮的關(guān)注顧客對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，就意味著能變成大筆現(xiàn)金，結(jié)果，全部蜂擁投資B2B初創(chuàng)公司，打亂了整個(gè)IT界的秩序。就以Yammer為例，而其本來(lái)市值至少有80億美元，今年6月卻被微軟以12億美元收購(gòu)。

然而，不管有多么相似，B2B導(dǎo)向的初創(chuàng)公司都必須挑戰(zhàn)顧客導(dǎo)向的初創(chuàng)公司不需要面對(duì)的事情，包括：

制造出的商業(yè)產(chǎn)品具有安全性，可擴(kuò)展性，和良好的表現(xiàn)能力。

面向高端招聘和保持花費(fèi)在工程師和銷售人員上。

使顧客相信他們買到的產(chǎn)品或服務(wù)就是得到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還能使他們更省錢。

讓顧客安心的是公司長(zhǎng)期必須為之奮斗的。

下面是我基于自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對(duì)初創(chuàng)公司的三個(gè)基礎(chǔ)性建議：

對(duì)工程師要舍得花錢

在公司夢(mèng)想得到客戶(和收入)的很早以前，必須要花錢，花很多錢。公司需要招募一大批高級(jí)的開發(fā)專家。這些人懂得商業(yè)需求并且能夠熟練建立堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)代B2B平臺(tái)和應(yīng)用，一次滿足急迫的公司需求。這個(gè)級(jí)別的技能和經(jīng)驗(yàn)不是那么容易就能找到的，那些擁有這些技能的人也同樣知道自己的價(jià)值到底有多高。

CloudBeat 2012收集最出名的云進(jìn)化故事，來(lái)揭示變革過(guò)程中的真實(shí)事件。不像其他的云事件，只有顧客在最醒目的位置。他們會(huì)與賣方和其他專家討論用獨(dú)到的洞察力討論，什么才能在運(yùn)作中真正能起作用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都買了什么，產(chǎn)業(yè)會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展。

在舊金山海灣，招聘擁有開發(fā)可擴(kuò)展應(yīng)用和平臺(tái)能力的工程師競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，初創(chuàng)公司都在挑戰(zhàn)像Twitter, Google 和Facebook一樣的巨頭公司。正因?yàn)楸镜貧埧岬母?jìng)爭(zhēng)，所以有些公司更傾向于從其他技術(shù)中心例如：奧斯汀，波特蘭，石博爾德，科羅拉多，都提供了大量天才工程師。

個(gè)人來(lái)講，我更傾向于回報(bào)我自己的國(guó)家，捷克共和國(guó)。以技術(shù)天分和商業(yè)手腕完美結(jié)合而出名。

重要的一點(diǎn)是：從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，引誘有才華的開發(fā)者的最好辦法就是承諾一個(gè)成功的公司中能有驚人回報(bào)的項(xiàng)目。畢竟，偉大的工程師也和一個(gè)偉大的藝術(shù)家一樣，需要他們的作品能被承認(rèn)。

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)投入正確的配套技術(shù)

銷售部門也同樣需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，只有先了解到誰(shuí)是一個(gè)公司能授權(quán)購(gòu)買的人，再開始銷售。了解顧客如何和他的供應(yīng)商合作的，才能真正知道新服務(wù)怎樣才能讓顧客更方便使用現(xiàn)有產(chǎn)品。更進(jìn)一步，銷售需要更深層的去了解顧客所在的產(chǎn)業(yè)，知道他們需要解決的是什么問(wèn)題，以后才能去和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，這才是最應(yīng)該關(guān)心的。事實(shí)上，在解決問(wèn)題的復(fù)雜性，銷售組織的定價(jià)點(diǎn)和企業(yè)銷售需求當(dāng)中存在相關(guān)性。

Salesforce.com公司就驗(yàn)證了以上的理論。它在2010年1月到2012年8月間，增加了4700個(gè)新員工，主要是在銷售崗位，相信這個(gè)數(shù)字將會(huì)在第三季度數(shù)據(jù)出來(lái)之后顯得更有利。

這就是為什么現(xiàn)在所有B2B導(dǎo)向公司，仍然還需要專門的銷售人員，能夠演示產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的價(jià)值主張，提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和了解如何應(yīng)對(duì)顧客不同的購(gòu)買過(guò)程。如果你認(rèn)為云基礎(chǔ)的服務(wù)不需要完整銷售部門，那么請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)考慮一下。為了證明，Salesforce.com有報(bào)道，47000新員工在2010年1月到2012年8月，主要都是銷售部門，這些雇傭數(shù)字提供比Q3的雇傭數(shù)據(jù)顯示了更強(qiáng)有力。

雇傭高級(jí)銷售人員，就要向他們展示你的決策樹的正確性：我成功的機(jī)會(huì)是什么?公司是一個(gè)好公司么?在銷售方面我是輕松應(yīng)對(duì)還是舉步維艱?商品銷售情況到底怎么樣?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，雇傭好的銷售團(tuán)隊(duì)表示著你要向他們展示公司能賺大錢，賣好貨和服務(wù)的潛力。

證明你在為長(zhǎng)期運(yùn)作而做投資

接下來(lái)，你需要確定你的顧客相信你的公司具有存活的能力。B2B本來(lái)就是從一小部分值得信任的賣家手中購(gòu)進(jìn)，所以賣家能否加入到這個(gè)列表中，就成了一項(xiàng)很大的挑戰(zhàn)。畢竟，沒人想拿供應(yīng)商去打賭，再新奇的技術(shù)，一兩年都會(huì)不再流行。我相信創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作公司和解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)在這里占據(jù)了很巨大的部分。但是我也深信如何判斷一個(gè)初創(chuàng)公司就是要看是誰(shuí)擁有這家公司，換句話說(shuō)，就是投資人和董事會(huì)是誰(shuí)。在硅谷和世界其他的投資人，像安德里森霍羅威茨基金，格雷洛克，紅杉資本的肯定會(huì)授予一個(gè)獎(jiǎng)?wù)?，表?yè)P(yáng)初創(chuàng)公司中的明星素質(zhì)穩(wěn)定性，對(duì)，還有存活下來(lái)的戰(zhàn)斗力。

這也就是為什么專注B2B的初創(chuàng)公司需要更加謹(jǐn)慎的去選擇投資人。當(dāng)然，支票的金額非常有關(guān)系,但是更重要的是投資人董事會(huì)成員的能力，經(jīng)驗(yàn)管理，顧客聯(lián)絡(luò)和商業(yè)社交，一整套最適合B2B市場(chǎng)的東西。以安德里森霍羅威茨基金為例，幫助投資組合的公司與潛在客戶和行業(yè)明星交流，聯(lián)系媒體和關(guān)注頂級(jí)人才的招聘。這樣，除了他們的威信，這當(dāng)然吸引了我，并且我就幸運(yùn)的被他們投資了GoodData。

建立一個(gè)成功的初創(chuàng)公司從來(lái)不是容易的。特別是在B2B市場(chǎng)中，不但要有前期資金，與客戶的交流也必須有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的知識(shí)。但有了資金支持和洞察力，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你的回報(bào)肯定是非常大的。個(gè)人來(lái)講，我一定就留在B2B 這個(gè)圈子中了。