互聯(lián)網(wǎng)模式要抓住商業(yè)的接觸點(diǎn)

近來(lái)沉思地方網(wǎng)站的盈利模式：為何許多模式不能成為主流模式？為何滿足需求的模式未必成為盈利模式？為何可以盈利的模式無(wú)法形成平臺(tái)級(jí)的渠道？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？——結(jié)論是：模式是否能夠抓得住商業(yè)的接觸點(diǎn)！

【需求】

被誤讀最多的就是需求。例如黃頁(yè)，許多人將在網(wǎng)上搜索到某某公司介紹當(dāng)作“巨大的”需求。然而，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的地址信息每天不過帶來(lái)數(shù)千PV，同時(shí)無(wú)法形成交易轉(zhuǎn)化。估計(jì)黃頁(yè)最有效的使用者是討債公司，找地址其實(shí)只是核心目的演化出來(lái)的條件而已。

離開企業(yè)營(yíng)銷行為的需求實(shí)在就是行尸走肉！

不得不分清楚的需求類型是：主要需求；次要需求；邊際需求。我們先來(lái)排除互聯(lián)網(wǎng)的邊際需求：例如開心網(wǎng)的搶車位。我們還可以理解什么是次要需求：例如瀑布流的展現(xiàn)形式，瀑布流僅僅是訪問習(xí)慣所需，而非決定交易的核心。那么，主要需求究竟是什么呢？線索在于：商家的主要的營(yíng)銷行為。

【渠道】

營(yíng)銷行為必須形成渠道，最核心的需求必須落在渠道之中。與渠道無(wú)關(guān)的需求只是隔靴搔癢。那么，互聯(lián)網(wǎng)渠道是什么樣的渠道？

從營(yíng)銷的根本目的來(lái)看： 1、互聯(lián)網(wǎng)可以形成的第一個(gè)渠道是品牌渠道，目的是讓人知，讓人信。 2、互聯(lián)網(wǎng)可以形成的第二個(gè)渠道是產(chǎn)品渠道，目的是達(dá)成交易。 3、互聯(lián)網(wǎng)常被忽略的第三個(gè)渠道是需求渠道，賣家也能從中獲取消費(fèi)者的信息。

我們可以看到商家利用渠道的本領(lǐng)也是分三級(jí)： 末流商家只知道要單子，中流商家知道要品牌，上流商家懂得互動(dòng)。

從互聯(lián)網(wǎng)賣家行為我們可以看到渠道的核心價(jià)值在何處——互動(dòng)。一般，初級(jí)賣家的行為就是：做廣告或者發(fā)小廣告，結(jié)果是：無(wú)效。賣家開始重視電商行為的時(shí)候，忽然會(huì)發(fā)覺自己遇到巨大的成本問題：轉(zhuǎn)化率（ROI），然后回頭看發(fā)覺：廣告≠品牌，原來(lái)提升轉(zhuǎn)化的要領(lǐng)是提升品牌，廣告并非一無(wú)是處。

可見營(yíng)銷行為的規(guī)律就是：互動(dòng)為王。

【觸點(diǎn)】

互動(dòng)的本質(zhì)是什么？是買家、賣家的商業(yè)接觸點(diǎn)！接觸點(diǎn)主要就是：品牌傳遞的接觸點(diǎn)、買賣交易的接觸點(diǎn)。 分析商業(yè)行為，我們可以看到不同行業(yè)的接觸點(diǎn)是不同的。品牌和交易的接觸點(diǎn)可以是一個(gè)，也可以是兩個(gè)甚至多個(gè)。

以本地生活服務(wù)領(lǐng)域來(lái)看： 1、新房交易，由于客體足夠大，廣告支付力足夠強(qiáng)，品牌接觸點(diǎn)是媒體或者媒介，而交易接觸點(diǎn)是售樓處。 2、家居行業(yè)，客體相對(duì)較小，社區(qū)領(lǐng)域的品牌互動(dòng)相對(duì)增多。 3、餐飲行業(yè)，交易接觸點(diǎn)就是店堂，而有效的品牌接觸點(diǎn)并不明確。

分析觸點(diǎn)的存在，我們認(rèn)識(shí)到一個(gè)問題：抓住商業(yè)接觸點(diǎn)的需求才是核心需求，控制商業(yè)接觸點(diǎn)的平臺(tái)才是渠道。

【模式】

模式是解決問題的方法。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，一個(gè)極其重要的問題就是商業(yè)模式。無(wú)疑，能夠解決商業(yè)接觸點(diǎn)問題的模式，才是有用的商業(yè)模式。瀑布流，可以構(gòu)成運(yùn)作模式，并不能構(gòu)成商業(yè)模式。而嫁接了淘寶導(dǎo)購(gòu)的瀑布流——蘑菇街，則擁有了商業(yè)模式。

由此給這篇有些晦澀的思維筆記進(jìn)行總結(jié)，為找尋和利用商業(yè)接觸點(diǎn)給出方法論： 1、如何抓住商業(yè)接觸點(diǎn)？從用戶角度看問題！換位思考，從商業(yè)客戶的行為去分析，接觸點(diǎn)并不難找到。 2、如何利用商業(yè)接觸點(diǎn)？從接觸點(diǎn)去解決問題。