“三精”戰(zhàn)略促非油起飛

2009-12-18 14:50:15      孫秀君

  通過確立“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,做大銷售收入”的發(fā)展思路,學(xué)習(xí)借鑒國際國內(nèi)有益經(jīng)驗(yàn),采取有效激勵(lì)措施,以及抓好重點(diǎn)工作,做精商品、門店和項(xiàng)目等,山東石油分公司非油業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

  ■文/孫秀君  

  2008年6月中旬正式運(yùn)營至今,中國石化山東石油分公司的非油業(yè)務(wù)在一年多的時(shí)間里便實(shí)現(xiàn)了全員、全網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)。到目前為止,他們與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國際品牌企業(yè)開展合作項(xiàng)目9個(gè),已開業(yè)4個(gè)。今年1~11月,公司非油品業(yè)務(wù)收入已經(jīng)突破2億元,開創(chuàng)了非油業(yè)務(wù)的嶄新局面。

  夯實(shí)基礎(chǔ) 搭好舞臺

  “我們擁有一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)體系,非油品業(yè)務(wù)要充分發(fā)揮這一網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。非油品業(yè)務(wù)對我們來說是一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,要不斷學(xué)習(xí)、探討,研究客戶心理,優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),積極培育市場,將店開足,將業(yè)務(wù)做大?!?山東石油分公司負(fù)責(zé)人表示。

  2008年,山東石油非油品業(yè)務(wù)確立了“兩網(wǎng)并立,兩面突破,保四爭三”的年度目標(biāo),并迅速展開工作。從人員到位到人員培訓(xùn),從選址到供應(yīng)商選擇,從配送到物品擺放等一刻不敢懈怠。公司分管此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)說:“2008年我們已將店開起來,將基礎(chǔ)工作做扎實(shí),為現(xiàn)在的提質(zhì)、發(fā)展鋪好了路,搭好了橋,就像演員想唱好戲首先要有舞臺一樣。就目前看,這些我們已經(jīng)做到了,我們已經(jīng)擁有了一個(gè)氣勢宏偉的舞臺。”

  在非油品業(yè)務(wù)工作不斷推進(jìn)的過程中,山東石油系統(tǒng)以“三學(xué)”為基礎(chǔ),即學(xué)習(xí)國外在非油品經(jīng)營管理中的規(guī)律性、本質(zhì)性的東西,與自身的實(shí)際情況相結(jié)合,找到自己的特點(diǎn);學(xué)習(xí)國內(nèi)搞得好的企業(yè),從中得到啟示,觸發(fā)創(chuàng)新的靈感;學(xué)習(xí)系統(tǒng)內(nèi)部兄弟公司的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合市場情況和發(fā)展目標(biāo),逐步形成自己的特色。同時(shí),公司加緊對非油品業(yè)務(wù)主管和大型便利店店長的培訓(xùn)。他們邀請青島可口可樂公司和富林東方項(xiàng)目部有經(jīng)驗(yàn)的人員對120名師資進(jìn)行了“便利店商品陳列與營銷技巧”培訓(xùn),重點(diǎn)培訓(xùn)了店面商品陳列、庫存管理、商品訂進(jìn)退換貨、銷售服務(wù)等,從而提高了員工的實(shí)際操作技能和管理能力,非油業(yè)務(wù)專業(yè)化管理程度不斷提高。

  “嚴(yán)格管理,規(guī)范操作”,是山東石油在非油品業(yè)務(wù)工作開展中始終遵循的原則。公司專門編制了《非油品業(yè)務(wù)管理》讀本,從供應(yīng)商管理到商品購進(jìn)配送及退貨、銷售、商品盤點(diǎn)、財(cái)務(wù)及核算等都有明確細(xì)致的規(guī)定,使非油品業(yè)務(wù)的招商、開發(fā)、經(jīng)營和管理工作都有章可循,有規(guī)可依。嚴(yán)謹(jǐn)合同管理,他們重新確定了標(biāo)準(zhǔn)的合同文本,按照合同要求,嚴(yán)格簽訂各種合同。認(rèn)真做好遺留合同的分類工作,對于合同到期的、可以轉(zhuǎn)簽的由市分公司簽訂;不能轉(zhuǎn)簽的研究了相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn),制定出相應(yīng)的解決辦法。在加油站營業(yè)執(zhí)照增項(xiàng)工作中,省公司抓緊督促,各市分公司積極行動,在最短的時(shí)間內(nèi)完成了煙草、汽車配件等重要增項(xiàng)工作,實(shí)現(xiàn)了非油品業(yè)務(wù)管理工作與業(yè)務(wù)開發(fā)同步進(jìn)行。

  激勵(lì)政策 快速發(fā)展

  山東石油在不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)工作的同時(shí),在今年初提出了“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,做大銷售收入”的發(fā)展思路。為激勵(lì)大家的工作熱情,做強(qiáng)、做大非油業(yè)務(wù),山東石油在短時(shí)間內(nèi)出臺了一系列激勵(lì)政策。

  實(shí)施目標(biāo)激勵(lì)。根據(jù)各地實(shí)際,將奮斗目標(biāo)層層分解,消除“以任務(wù)定任務(wù)”的思想意識。如棗莊公司通過“一站一調(diào)研、一站一分析”的方式,把非油品“分指標(biāo)”變成ME、站長“要任務(wù)”,各層面自我加壓,積極性得到充分調(diào)動。截至11月底,公司已實(shí)現(xiàn)便利店?duì)I業(yè)額1670余萬元,完成全年任務(wù)的307%。

  實(shí)施薪酬激勵(lì)。年初,重新修訂、完善了今年的非油品考核辦法。在考核中,采用雙引擎:將銷售額與市公司整體效益工資掛鉤,將銷售進(jìn)度與市公司領(lǐng)導(dǎo)班子薪酬掛鉤??己瞬扇“俜种疲瑢?shí)行月度累計(jì)考核,每月按各類業(yè)務(wù)及細(xì)化指標(biāo)的實(shí)際完成情況和相應(yīng)權(quán)重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評為依據(jù),對于考核得分低于100分的市公司,扣減相應(yīng)的工資額度。對職工的考核充分考慮職工利益,堅(jiān)決貫徹“按勞分配”的原則。如對負(fù)責(zé)非油品業(yè)務(wù)的兼職便利店店長、兼職記賬員、兼職營業(yè)員等,在保持現(xiàn)行薪酬結(jié)構(gòu)不變的前提下,發(fā)放兼職薪酬,以調(diào)動職工的工作積極性。加油站員工小劉高興地說:“非油品業(yè)務(wù)工作的開展不僅給公司帶來了效益,也給我們帶來了實(shí)惠,我們站上小食堂因有了非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)收后的兌現(xiàn),飯菜質(zhì)量越來越好。”

  實(shí)施費(fèi)用激勵(lì)。按照中國石化總部的要求,在費(fèi)用上大力支持非油品業(yè)務(wù)。省公司財(cái)務(wù)與非油品中心各自指定一名費(fèi)用審核員,每月確定一天聯(lián)合辦公、審核,加快審批流程,提高工作效率。在開辦費(fèi)、招待費(fèi)、維修費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)等進(jìn)行合理分配,統(tǒng)籌安排,以推動非油業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

  抓好重點(diǎn) 突出“三精”

  非油業(yè)務(wù)千頭萬緒,山東石油公司從重點(diǎn)工作入手,力爭將工作抓出實(shí)效。

  首先將商品做精。燃油寶是總部統(tǒng)一采購的重點(diǎn)商品,也是提升便利店?duì)I利能力的最主要商品,該公司在繼續(xù)做好汽油燃油寶營銷的同時(shí),積極組織柴油燃油寶的進(jìn)貨和營銷推廣。在營銷中實(shí)行一月一考核、一月一兌現(xiàn)的辦法,各市公司為了突出激勵(lì)的“時(shí)效性、實(shí)效性”,自籌資金建立了即時(shí)兌現(xiàn)基金,對員工實(shí)行“當(dāng)日銷售、當(dāng)日兌現(xiàn)”,廣大員工工作熱情高漲。截至11月底,山東石油銷售燃油寶81.52萬瓶,實(shí)現(xiàn)銷售額2548萬元。山東省是煙草和酒類消費(fèi)大省,煙酒也是便利店四類重點(diǎn)商品之一,各市公司不斷加大加油站煙草證辦理速度,引入各地名酒品牌,做精煙酒業(yè)務(wù)。到11月底,全省煙草證已達(dá)到1538個(gè)。同時(shí),各市公司紛紛將地方名酒引入便利店銷售。目前,煙酒月均銷售額達(dá)到1000余萬元。為營造店內(nèi)的商業(yè)氣氛,山東石油開辦了以奧運(yùn)為主題的“頂呱刮”即開型體育彩票,2008年體彩銷售加油站僅有256座,目前已實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)銷售。在此基礎(chǔ)上,又增加了福彩銷售業(yè)務(wù),構(gòu)建起銷售系統(tǒng)最大的彩票營銷網(wǎng)絡(luò)。

  其次,把門店做精。在便利店投資改造上,山東石油重點(diǎn)抓好A、B類店的標(biāo)準(zhǔn)化整體改造,全方位提升便利店經(jīng)營水平,全力打造樣板店、精品店,并推廣樣板店經(jīng)驗(yàn),以點(diǎn)帶面,形成“典范帶路”效應(yīng)。山東石油在原有設(shè)施基礎(chǔ)上,多方籌集資金對500余座門店進(jìn)行了改造,統(tǒng)一購置了貨架、冰柜、空調(diào)、收銀POS機(jī)等設(shè)備,配備給所有易捷便利店。硬件設(shè)施的改善,吸引了前來加油的過往客人,有效提高了銷售水平。如今,整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見。同時(shí),組織好便利店名優(yōu)土特產(chǎn)品采購和精品進(jìn)店工作,各地的特色產(chǎn)品經(jīng)由有關(guān)部門審核通過后統(tǒng)一采購并銷售。另外,為了向加油卡持卡客戶提供購物方便,積極在門店安裝加油卡進(jìn)店消費(fèi)系統(tǒng),在濟(jì)南率先進(jìn)行試點(diǎn)并逐步推廣,截至目前已開通加油卡進(jìn)店消費(fèi)的門店為188座,計(jì)劃到年底達(dá)到500座以上。

  再次,把項(xiàng)目做精。山東石油在項(xiàng)目開發(fā)上實(shí)行自上而下的方式,省公司主管經(jīng)理親自帶領(lǐng)零售、非油品部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員指導(dǎo)并直接參與各市公司項(xiàng)目開發(fā),同時(shí)采取了思想認(rèn)識、組織管理、對市公司考核激勵(lì)、與合作方溝通協(xié)調(diào)“四個(gè)到位”,項(xiàng)目選點(diǎn)、項(xiàng)目報(bào)建、項(xiàng)目施工建設(shè)“三個(gè)抓好”等強(qiáng)力措施,推動各方參與,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)快速啟動,快速發(fā)展。公司與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國際知名品牌的快餐和汽服項(xiàng)目的合作不斷獲得新突破,在威海第38加油站建成全國首家中石化、肯德基和油猴三合一綜合項(xiàng)目,建成泰安10站麥當(dāng)勞得來速項(xiàng)目,以及煙臺10站油猴汽服快修項(xiàng)目。這些項(xiàng)目和加油站業(yè)務(wù)相互促進(jìn),相得益彰,實(shí)現(xiàn)了油品與非油品雙贏的局面。威海38站綜合項(xiàng)目開業(yè)一個(gè)半月之后加油站日均零售量增長了37%,達(dá)到15.5噸,便利店由C類晉升為A類。煙臺10站汽服項(xiàng)目開業(yè)后,加油站與油猴聯(lián)合開展了“互動營銷活動”,日加油量達(dá)到18.7噸,比改造前增長了33%。泰安10站是銷售系統(tǒng)第一批五星級站,原有的加油量一直比較穩(wěn)定,“得來速”快餐開業(yè)后,該站與麥當(dāng)勞良好的品牌形象吸引了客戶,當(dāng)月零售量凈增67噸,加油卡月充值額增長了21%,達(dá)到了700余萬元,與該項(xiàng)目同步開業(yè)的便利店當(dāng)月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入近7萬元。

  公司負(fù)責(zé)人自豪并充滿信心地說:“目前有條件的加油站我們基本都開了便利店,以后的主要工作精力就是放在培育一批大型店、精品店和與國際大品牌合作上。按照總部的規(guī)劃,前三年是起步年,在這三年里我們力爭培育百萬級大型店、精品店 150 座,與國際品牌合作的快餐、汽服業(yè)務(wù)達(dá)到30個(gè),真正做大、做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)!”

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