售賣“私人醫(yī)生”

　　給中國的富人提供私人醫(yī)生服務(wù)，宋海峰似乎找到了一門新生意。但如何搞定稀缺的醫(yī)生資源，如何發(fā)展客戶，他還沒找到更多辦法。

　　文｜CBN記者 劉長江

　　圖｜Tamen

　　在北京朝陽區(qū)霞光里66號，遠洋新干線的寫字樓里，梁亞敏每天的工作就是接電話，每次電話鈴一響，她都會打開面前的東芝筆記本電腦，調(diào)出對方的健康電子檔案。根據(jù)頁面上120條服務(wù)流程，不厭其煩地回答電話那頭對于自己身體的各種各樣提問。隨后，她會根據(jù)描述的癥狀分析大概病因，按照要求，搞定掛號、劃價、交費、取藥、送標(biāo)本等一系列復(fù)雜的就醫(yī)流程，甚至為對方就醫(yī)安排好醫(yī)院附近的五星級酒店和接送的奧迪轎車。

　　何瑩瑩不是某個醫(yī)院的醫(yī)生或護士，她的職業(yè)是健康顧問，服務(wù)于頤年康盛—北京的一家健康管理公司，與專門為公司提供體檢服務(wù)的慈銘、愛康國賓不同，這家公司的客戶主要是年收入在500萬到1000萬左右的“富豪”。用創(chuàng)業(yè)者頤年康盛CEO宋海峰的話說，在中國，通過他們的業(yè)務(wù)也可以享受到西方“私人醫(yī)生”的服務(wù)。

　　如果把時光拉回到一年前，這位愛康國賓的前運營總監(jiān)，壓根沒想到還要繼續(xù)在健康管理行業(yè)做下去。在做了4年大客戶之后，他心生厭倦?！爱?dāng)時我和團隊天天圍著公司有決定權(quán)的高管轉(zhuǎn)，滿足他們的各種要求，最后我們客戶資源從最初的五六個增長到33個?！?/p>

　　據(jù)宋海峰介紹，公司客戶是健康管理公司最主要的收入來源，但是大公司資源畢竟有限，由于競爭激烈，各健康管理公司為了獲得合同，常常給中間環(huán)節(jié)高額回扣，更主要的是體檢公司往往更注重前端銷售，不重視體檢之后為客戶提供針對性的跟蹤健康管理，宋海峰覺得這不是最好的商業(yè)模式。

　　2008年，因為種種原因他辭去了這個工作。為了告別過去，他背著佳能的單反相機，關(guān)了手機，一個人去了西藏，一呆就是一個月。但是回來以后，他發(fā)現(xiàn)，要徹底割裂與過去的聯(lián)系并不容易，因為他不斷接到之前客戶的電話，讓他幫助自己或者家庭人員提供醫(yī)療服務(wù)。

　　而在一次朋友聚會中，一位在北京工作的香港朋友告訴他，在香港，私人醫(yī)生的服務(wù)非常專業(yè)和細致，從建立健康檔案到提供健康咨詢服務(wù)，并且每年都有全面系統(tǒng)的健康檢查和疾病預(yù)防計劃，雖然價格不菲，但是需求很大。而在北京，雖然有體檢機構(gòu)，但是私人醫(yī)生并不多見。

　　這讓宋看到健康管理行業(yè)的另一個市場，于是他決定回歸老本行，自己創(chuàng)業(yè)，做不一樣的健康管理企業(yè)。2008年7月底，宋海峰自籌資金50萬，成立了頤年康盛，建立一個由銷售部、呼叫中心、貴賓中心三個核心部門為主體的公司，搭建了一個富人與醫(yī)院專家的平臺。

　　“我們選擇業(yè)內(nèi)公認最好的醫(yī)療機構(gòu)作為合作方，比如同仁眼科、天壇神經(jīng)科、安貞醫(yī)院心腦血管科、積水潭醫(yī)院燒傷科等，我們知道哪位知名專家擅長治療哪些病癥。”宋海峰告訴《第一財經(jīng)周刊》，會員一旦感覺自己的身體異常，只要撥打他們的全國統(tǒng)一電話，頤年康盛會至少組織兩名專家參與診斷，并提供不計成本和性價比最好的兩套方案供客戶選擇。

　　但是事情遠沒有他想象的那么簡單，高端醫(yī)療服務(wù)本身就是稀缺資源，公開資料顯示，每年北京市約有178萬專家號可供患者使用，但需求總數(shù)卻是這個數(shù)字的近百倍。宋海峰說，他們一般會像正常就診人員一樣去幫助客戶排號，因為客戶都是提前兩周預(yù)約，所以有足夠的時間幫助他們搞定一切?！岸荒曛?，我們繞開醫(yī)院，陸續(xù)簽下了一些醫(yī)療專家，買斷了他們在醫(yī)院以外的時間。”宋海峰說。頤年康盛不僅可以幫助客戶去三甲醫(yī)院預(yù)約掛號，更主要的是，還會定期讓這些專家為客戶進行健康跟蹤，告訴后者怎樣注意飲食和休息，成為他們的私人醫(yī)生。

　　為了說服這些專家與其合作，頤年康盛可謂不計成本。“專家們一旦有需求我都會滿足，為了表示對他們的尊重，出診時我們會專門派車接送?！彼魏７逭f，但是，他沒有透露聘請專家的支出，只是強調(diào)成為頤年康盛的會員價格不菲，這保證了頤年康盛有足夠現(xiàn)金聘請專家。

　　頤年康盛最低的一張會員卡年費為2萬元，而最高的高達8萬。宋海峰并不擔(dān)心沒人埋單，尤其是專家號。因為高收入者通常對自己的疾病非常忌諱，動用人脈掛號看病必然會走漏消息，所以這種保密的一對一服務(wù)正好響應(yīng)了市場需求。加之在愛康國賓積累的人脈資源，頤年康盛的公司從成立到現(xiàn)在，讓100個左右的高收入者成了會員，公司的銷售額為500萬。在宋海峰的計劃中，只要會員達到6000人，按照每張卡平均4萬元計算，公司一年的收入就會達到2.4億。

　　但是現(xiàn)在看來，他不得不面對一個異常棘手的問題：指望新招進來的銷售人員，像他一樣手中擁有豐富的客戶資源，根本不現(xiàn)實。宋海峰的銷售團隊只有4名成員，為了讓他們能夠接觸到這些富豪，宋海峰每天都會派他們?nèi)ケ本懽謽敲芗瘏^(qū)，教他們?nèi)绾潍@得大公司管理層的電話，如何對他們展開銷售。

　　事實上，這一軟肋也在制約著頤年康盛的發(fā)展，在過去的半年中，他陸續(xù)見了七八家風(fēng)投機構(gòu)的負責(zé)人，每次去見這些風(fēng)投，他都會面對后者對其會員數(shù)量少的質(zhì)疑。另外，宋海峰不愿放棄控股地位，不許VC干涉其經(jīng)營的條件，也讓VC望而卻步。然而，沒有雄厚資金的支持，也就無法招聘到經(jīng)驗豐富、有客戶資源的銷售人員。

　　宋海峰只能另想辦法，他正在發(fā)展代理，采取與頂級會所、高爾夫俱樂部合作的形式，解決這些問題?！耙驗槲矣腥揍t(yī)院、醫(yī)療專家這些稀缺資源，這些會所和俱樂部負責(zé)人作為代理商，只要他們的會員有這樣的需求，就可以介紹給我，我給對方分成?！彼魏７逑Ｍ源颂岣邥T數(shù)，增加自己與VC談判的籌碼。