終端銷售角色扮演“四不做”

2009-09-04 10:38:15      挖貝網(wǎng)

  零售終端,銷售鏈的末端,消費(fèi)者和企業(yè)“競(jìng)技”的足球場(chǎng),消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購(gòu)買”的大門(mén),能否洞穿消費(fèi)者把守的“購(gòu)買”大門(mén),就看導(dǎo)購(gòu)員的“臨門(mén)一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購(gòu)技巧決定其進(jìn)攻是否有效。

  他們直接面對(duì)消費(fèi)者,這“臨門(mén)一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。

  在這一腳未踢出去之前,要先找準(zhǔn)自己的位置,弄清自己所扮演的角色,尋找“進(jìn)球”成功率最高的角度。有無(wú)數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做好什么,比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口;要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁;要做好企業(yè)形象大使等,但沒(méi)人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購(gòu)“怪現(xiàn)狀”做以梳理,幫助導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)自己的位置,有四種角色不要做:老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。

  不做導(dǎo)游

  導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美,品味文化之醇,解讀遺跡之迷,游客有何不解,導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看,導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見(jiàn)消費(fèi)者如同游客,來(lái)到柜臺(tái),手指某款產(chǎn)品要求介紹,聽(tīng)完一款介紹再指一款要求介紹,如此聽(tīng)完幾款之后,會(huì)說(shuō)句:“你介紹的不錯(cuò),我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。”消費(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。如此這般,接待了一撥又一撥消費(fèi)者,就是不見(jiàn)成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌,哪個(gè)品牌都有不同之處,但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。

  在終端銷售過(guò)程中,銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者,讓顧客模糊的需求明晰化,而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家,大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī),但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來(lái)的產(chǎn)品海洋,消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售人員有意識(shí)引導(dǎo),就像游客,走馬觀花,只會(huì)導(dǎo)致眼花,無(wú)法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。

  銷售過(guò)程中,主動(dòng)權(quán)要握在自己手里,賣自己想賣的產(chǎn)品,賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。

  不做老師

  終端常見(jiàn)一些銷售人員,見(jiàn)了消費(fèi)者就開(kāi)始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí),從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽(tīng),把培訓(xùn)課堂搬到了終端,完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來(lái)接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流語(yǔ)速平和,但到了終端,見(jiàn)了消費(fèi)者語(yǔ)速馬上就加快,經(jīng)過(guò)筆者分析發(fā)現(xiàn),是因?yàn)樵诮K端,消費(fèi)者的光臨來(lái)之不易,而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈,加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多,想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售,生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒(méi)講到位,也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重,導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)速不由自主加快。

  消費(fèi)者是來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品,其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買需求,這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀,而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解,一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感,二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語(yǔ)解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言,失人;不可與言而與之言,失言。”

  這個(gè)問(wèn)題的存在,也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng),只給予了產(chǎn)品知識(shí),但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法,造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容,不由自主把自己變成了老師。

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