十一黃金周保險業(yè)如何成功營銷

　　在十一黃金周期間，不少年輕人緊跟時代潮流，邀朋約友，外出旅游。此時，正是我們壽險營銷員銷售意外險和健康險的最好時機。那么，十一黃金周期間，我們應(yīng)該怎樣銷售意外險和健康險呢？

　　從意外保險入手

　　每位外出的旅游者，除必備一些旅游用品外，更多關(guān)注的是旅游安全，特別是那些喜歡探險，涉足深山名澤的人，意外更是無所不在。

　　因此，在外出旅游之前，給自己購買適當?shù)囊馔獗ｋU、住院醫(yī)療保險是十分必要的。這不僅是對我們自己負責，也是對家庭負責，對父母負責。此時，意外保險是與客戶溝通切入的最好話題，是營銷員銷售意外保險的最佳時機，

　　銷售意外保險的時候，我們可以從意外無所不在與客戶談起，把旅游時可能出現(xiàn)的意外告訴客戶，讓客戶知道意外無所不在，同時認識到意外保險是一種“今日做明日的準備，健康時做意外時的準備，好時做壞時的準備”的保險。

　　為此，銷售話術(shù)可以這樣說：“先生（或者女士），現(xiàn)實生活是多么美好，比如說你外出旅游是件多么愉快的事，我們真誠地希望你在每個陽光明媚的日子里，都有責任為自己的健康，或者說偶然發(fā)生的意外做好準備。如果你現(xiàn)在每天少抽半包煙，用節(jié)余下來的錢交納低保費，享受高保障，為自己購買一份實實在在的意外傷害保險，使自己不會因意外給家庭帶來災難，您說是不是？”接著再說：“其實購買意外傷害保險，我們只是希望您平平安安，或發(fā)生意外時能及時將諸多意外轉(zhuǎn)嫁給保險公司，讓保險保您平安健康。您看，中國人壽的吉祥卡每年只需要100多元錢，就能獲得3萬元的保障，何樂而不為呢？”從而有效激發(fā)客戶購買意外保險的欲望，從而促成簽單。

　　從健康保險聊起

　　身體健康是每個人都需要的，更是每個人都希望的?，F(xiàn)實社會，由于受環(huán)境的影響、飲食結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)代人正遭受著結(jié)核病、白血病、癌癥、惡性腫瘤等疾病的嚴重威脅，一病回到解放前是很常見的事，一旦患重大疾病，所需費用將會給家庭生活帶來嚴重影響。特別是家庭經(jīng)濟收入的“頂梁柱”，更應(yīng)該提高保險意識。為家庭主要成員購買適當?shù)慕】当ｋU刻不容緩，只有“頂梁柱”真正身體健康，您的家庭才會幸福，您的事業(yè)才會興旺。擁有健康保險，才能使您的家庭免受因您的健康受損而帶來的威脅，即使您不幸患病，所需的醫(yī)療費用也可以得到保障。營銷員可以用有些人因為沒有買保險，最終因無錢看病而遭遇不幸的例子與客戶聊，使客戶真正認識到購買健康保險的重要性和必要性，從而為簽單打下堅實基礎(chǔ)。

　　從保險實例談起

　　保險公司每年都有許多意外險、健康險、住院醫(yī)療保險賠付案例，在“十一”黃金周銷售保險的時候，營銷員要盡可能地介紹與客戶心理、地緣關(guān)系較近的案例，事實勝于雄辯，用事實說話，通過具有代表性、普遍性的案例，讓客戶從保險賠案中感受保險保障的諸多好處，從而對自己未購買保險加以重視。同時，營銷員在介紹保險實例時，千萬不能提“死”字，因為中國人特別忌諱這個字，客戶也一樣，加之黃金周大多數(shù)客戶都想出門旅游，所以更忌諱提“死傷”這樣不吉利的字眼。

　　從組合銷售做起

　　針對客戶現(xiàn)實需求，營銷員充分利用節(jié)假日的時機，主動為客戶提供產(chǎn)品組合套餐，根據(jù)每個客戶家庭的實際情況，提供意外保險、住院醫(yī)療保險、健康保險等“保險套餐”，經(jīng)過量體裁衣，根據(jù)客戶需要，專門設(shè)計保險組合產(chǎn)品。

　　保險組合要以一個或兩個險種為主險，附帶部分附加險，讓客戶買得放心合算，買得心安理得。同時，營銷員要根據(jù)客戶的實際收入，多組合一些不同“保險套餐”供客戶選擇，使客戶有選擇的余地；而客戶則可以根據(jù)自己的實際需要，以及自己的實際支付能力，選擇適合自己的“保險套餐”。