克服招商談判中的四大心理障礙

　　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？

　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀；

　　由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實力也比較弱，而招商項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，所以很多招商人員經(jīng)常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣；

　　▲聲音低——沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

　　▲語言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。

　　可想而知，大多數(shù)客戶通常都會放棄這個投資項目。

　　心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。

　　對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

　　首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權(quán)勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目來說，那只是一個基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

　　其次，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。

　　障礙二：懼錢心理

　　基本癥狀：

　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。

　　我接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

　　事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

　　其實，很多時候就是很簡單的一句話——“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務(wù)了”。

　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢。

　　錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。

　　魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

　　招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以說，我們是在幫助客戶推薦更好的賺錢門路和渠道。

　　當(dāng)然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因為辛勤工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。

　　障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/strong>