我們需要什么樣的樣板市場

　　我們需要什么樣的樣板市場呢？這里有幾個不同版本的說法，不知道你屬于哪一種。

　　有的老總說：我們就在自己企業(yè)所在區(qū)域搞一個樣板市場吧，這里的關(guān)系很熟，做起事情來有朋友幫忙，這個樣板比較容易成功的。這個觀點對不對呢？它看似有道理，其實是不對的。比如企業(yè)所在區(qū)域有幾個強大的競爭對手占據(jù)市場已多年了，有著深厚的客戶基礎(chǔ)，那么，即使你在“家門口”經(jīng)營樣板市場顯然也是不適宜的。這里筆者不禁想到革命導(dǎo)師 *** ，他出生于湖南，湖南的人脈算是最好的了，但為什么毛卻要在遙遠的井岡山搞運動、建立根據(jù)地呢？可見，做樣板市場并非僅有人脈又在家門口就是最適宜的了，那只是一個片面的觀點；當然，這里還有一些老總說：我們決定在廣州、或者上海等地方搞個樣板吧，這些城市消費力很旺盛，市場容量很大，收益當然很大，容易成功，促進招商。這句話聽起來似乎也有道理，但未必行得通，這些地方的市場準入門檻很高，投入大，競爭力又很強，需要企業(yè)付出太多代價，風(fēng)險很大，一個企業(yè)理所當然要把運作風(fēng)險性放在第一位的。所以這類區(qū)域也是不合適做樣板市場的。

　　 這里筆者不禁想到營銷大師史玉柱，即使在他財大氣粗的今天，史玉柱仍然沒有把黃金酒的樣板建立在廣州或上海等第一線的消費市場。因此，我們的許多企業(yè)在實力還不是很強的時候，更不可妄想把這些大城市做為樣板市場了，一旦失敗則要給自身帶來沉重的打擊；那么到底有哪些地方才合適做樣板市場呢？這里還有第三類的老總則認為：我們在某某地方有個好朋友，他是這個地方很有實力的總代理，我們決定和他合作，一起來操作這個樣板市場。我們廠家解決產(chǎn)品，他們解決市場，營銷費用共同承擔(dān)，這樣應(yīng)該可以了吧。從表面上看來好像這是較有把握的辦法，但實際上也是未必可?。捍砩痰倪\作模式有多種多樣，即使成功了，是不是具有其他市場的可復(fù)制性呢？現(xiàn)在的營銷模式在不斷創(chuàng)新，各行其道，如果不具備其他市場的復(fù)制性，那么，樣板為策略的招商計劃就不能很好達到了。我們常能聽到一些新聞，說某某產(chǎn)品在鄭州或者福建或長沙等賣得很火熱?？稍谄渌膮^(qū)域卻一直沒法能很好啟動。導(dǎo)致廠家成為了一個區(qū)域的供貨商了，這種現(xiàn)象肯定是很危險的。但這種現(xiàn)象筆者確實見到的很多！在全國市場唯“一支獨秀”。廠家的命運被個別區(qū)域的代理商給拴住了。

　　 關(guān)于樣板市場還有第四類的老總說：我們做樣板市場決定從一個二級或者三級市場開始做起然后逐步向一級市場輻射，來采取農(nóng)村包圍城市的思路，而且又可以減少了我們企業(yè)的風(fēng)險?？墒窃诠P者看來，這里問題同樣很多，最終未必能如你所愿。第一問題：在市場戰(zhàn)略上，二三級市場向一級市場的走向處于高度的營銷策略調(diào)整，企業(yè)未必有那么強勢的運籌能力和把控能力。腦白金希望從農(nóng)村包圍城市，從小地方開始做起來，再發(fā)展到大城市去，但那么多年來腦白金也未能達到在第一線城市的市場影響力來，而只是一直在二三線市場處于鶴立雞群位置，從這一點來說，史玉柱也并沒有實現(xiàn)當初的思想路線，所以可見之難度了。第二問題：如果我們沒有很強的終端運作能力和一支優(yōu)秀的營銷團隊，那么二三線市場的業(yè)績也未必能如你所愿的，那時營銷戰(zhàn)術(shù)和策略將顯得格外重要。第三問題：即使樣板市場（二三級市場）做得如火如荼，那么也不能代表其他市場的招商就能迎刃而解了。假如你沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊或代理政策做支持，那么招商執(zhí)行的效果也是很難如愿的。招商執(zhí)行本來就是很艱巨的細致工作，即使有很好的策略和思路，但往往也會輸在執(zhí)行上。當然，還有更多的關(guān)于樣板之問題也可能存在，筆者就不再贅述了。筆者所見很多的產(chǎn)品運作在二三線市場，縱使當初的策略不錯，抱負可嘉，但很多還是沒能走出既定的小格局和小規(guī)模，始終無從突圍。

　　以上筆者列舉了四類常見的樣板誤區(qū)，當然還有很多種其他的誤區(qū)也會出現(xiàn)，所以導(dǎo)致在現(xiàn)實中我們很難見到真正樣板火爆的局面，也更難見到因其樣板火爆導(dǎo)致全國招商即火爆的產(chǎn)品來。在諾大的一個OTC市場中，一年也不知能找到幾個這樣的成功案例來（從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)再到戰(zhàn)役）。于是這里有人要問，難道我們要取消樣板思路嗎？當然不是，作樣板來招商無可爭議是個好思路和好策略。在今天招商多難的年代，做樣板市場來招商可以說是尚好的模式。筆者所云的是作樣板往往輸在我們的思路上，即如標題所言——“我們需要”什么樣的樣板市場“。我們研究的決不是要不要建樣板市場的問題，而是需要一個什么樣的樣板市場之問題。我們需要什么樣的樣板市場呢？

　　筆者認為樣板準則主要來源于決策者自身的戰(zhàn)略。當然，決策者的戰(zhàn)略恐怕也只有自己才能說得清楚了。你是要以快速“圈錢”為目的呢？還是要做強做大一個品類呢？還是要明修塹道、暗渡陳倉為目的呢？這些目的各有來者，多有來者，需要各行其道。更多時候雖有自己的戰(zhàn)略，但未必有精彩的戰(zhàn)術(shù)，即使有精彩的戰(zhàn)術(shù)，但也未必能打響一場精彩的戰(zhàn)役。