經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷團(tuán)隊(duì)？

　　隨著終端競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的前提下也有越來越多的經(jīng)銷商組建了自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化對終端的掌控以及與消費(fèi)者面對面的一對一溝通。經(jīng)銷商做得越大，手中的促銷隊(duì)伍就越多，也越發(fā)需要一支長期維持的促銷隊(duì)伍。

　　有人也許會說，廠家做市場或者運(yùn)做新產(chǎn)品時(shí)自己會組建全新的促銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商沒必要去操這個心。沒錯，廠家的促銷團(tuán)隊(duì)他也是放在經(jīng)銷商處來管理的，因?yàn)閷Υ蠖鄶?shù)廠家來說，促銷員的薪酬他只承擔(dān)底薪，有關(guān)促銷提成這塊一般都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的。而且，許多廠家的促銷隊(duì)伍還是階段性的，市場一旦起來，有關(guān)終端的運(yùn)做可能就全部移交給經(jīng)銷商了，但經(jīng)銷商因?yàn)樘焯焓卦谶@個市場上，不可能放棄與終端打交道，所以，經(jīng)銷商自身的促銷隊(duì)伍不但是長期的，而且應(yīng)該是高效的，這也是經(jīng)銷商與廠家打交道時(shí)的重要籌碼之一。

　　那么，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢？

　　一、配置一個好的促銷主管。

　　火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會以身作則，會帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。

　　二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。

　　有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來變成業(yè)務(wù)員使用等。

　　片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

　　三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。

　　我們在做促銷員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個錯誤就是自己站在臺上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？

　　讓促銷員自己講出來！

　　促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。

　　前幾天筆者參加了一個做保健酒的經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓(xùn)思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：

　　1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用；

　　2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；

　　3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；

　　4、該保健酒因?yàn)槭侵参锱浞?，本身不上火，適宜在夏季飲用；

　　5、因?yàn)槊總€網(wǎng)點(diǎn)都有一些固定的客源，通過對固定消費(fèi)者的公關(guān)，讓這些消費(fèi)者購買回家飲用，因?yàn)橄M(fèi)者家里有冰箱，更方便一些；

　　6、以點(diǎn)帶面，由駐點(diǎn)帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點(diǎn)終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過業(yè)余時(shí)間的拜訪構(gòu)建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點(diǎn)銷售；

　　7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費(fèi)者的嘴巴等；

　　聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實(shí)就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費(fèi)者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作；而我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運(yùn)用，我們的培訓(xùn)就算這么完成了，非常的簡單、實(shí)用、有效。

　　四、設(shè)置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。

　　光有口頭激勵沒有物質(zhì)激勵也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎項(xiàng)來激勵她們。一般來說除了像每個月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎勵外，對那些服務(wù)時(shí)間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎勵她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個地方旅游，通過這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。

　　五、購買“三險(xiǎn)”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

　　就算勞動法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。

　　六、給到一個晉升的階梯。

　　促銷隊(duì)伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長，讓其負(fù)責(zé)一個小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說只要有三個員工就可以組建成一個團(tuán)隊(duì)，有兩個員工就可以組建成一個小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。

　　我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績一般都比較好，得到的表揚(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。

　　當(dāng)然，對于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導(dǎo)購來說，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。

　　七、構(gòu)建好退出機(jī)制，保持合理的人員流動。

　　有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。

　　八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。

　　這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。

　　具體的做法就是一個促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動銷工作，起到一崗多用的效果。

　　經(jīng)銷商管理好促銷團(tuán)隊(duì)就是打造好一支直面終端和消費(fèi)者的尖兵，讓自己時(shí)刻保持與終端和消費(fèi)者的溝通，掌握第一手資料，緊跟市場的步伐。

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團(tuán)隊(duì)除了在與廠家談判時(shí)取得更多的支持外最主要的是幫助自己穩(wěn)定生意、拓展市場份額。