終端零售價位決定產(chǎn)品提價成敗

　　終端市場是各個商家的必爭之地，也是商家產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，誰主沉浮給事取決與產(chǎn)品所個終端帶來的利潤和市場空間的發(fā)展趨勢，據(jù)我個人對終端市場的了解和操作，發(fā)現(xiàn)終端產(chǎn)品零售價位的提高，決定了一個產(chǎn)品在本區(qū)域市場提價的成敗，給是企業(yè)走出困境和在激烈的經(jīng)濟危機中自我救助和崛起的重要轉(zhuǎn)折。

　　一、終端零售是決定提價的基礎(chǔ)

　　A.就某地一個知名地產(chǎn)白酒A，在本地區(qū)銷售連年上升，而還有一家地產(chǎn)知名白酒B也是力戰(zhàn)群雄，霸氣十足，想盡一切辦法準(zhǔn)備將A白酒趕出市場，并利用各個環(huán)節(jié)想致以A白酒以死地，加之經(jīng)濟危機給市場帶來的原材料上漲，使產(chǎn)量，銷量，市場份額都不如B白酒的A白酒企業(yè)在市場操作上出現(xiàn)了比較大的下滑，本區(qū)域的銷售連月下降，人心惶惶，面對如此大的壓力，如何可以走出困境。終端零售價位的低迷，和產(chǎn)品中低價位的結(jié)構(gòu)，使本身就利潤薄的產(chǎn)品想利用漲價了調(diào)節(jié)壓力，那只有兩個結(jié)果，一是調(diào)價的成功救活A(yù)白酒，另一個是失敗的苦果，讓A白酒雪上加霜。

　　B.為了是A白酒在本區(qū)域市場提價的成功，A白酒準(zhǔn)備了大量的產(chǎn)品終端零售店鋪市計劃，想利用淡季的缺口來對市場進行一次全面的漲價宣傳和市場調(diào)查工作，利用本區(qū)域終端店的網(wǎng)絡(luò)來實施本次產(chǎn)品提價的計劃，具體操作；產(chǎn)品定價――廣告，當(dāng)?shù)刂麍罂浳男麄鳕D―市場零售終端店的深度調(diào)查―――分析終端零售店調(diào)查報告――零售終端店的提價宣傳《POP宣傳畫報，產(chǎn)品提價標(biāo)簽，客戶聯(lián)系卡》――產(chǎn)品有獎銷售和促銷禮品搭贈――循環(huán)不短的高密度區(qū)域性鋪貨――回訪提價的效果和促銷禮品的落實―――對第一輪鋪市效果進行評定―――總結(jié)不足制定第二輪鋪市計劃和促銷禮品的調(diào)整情況――檢查POP宣傳畫和提價標(biāo)簽，客戶聯(lián)系卡的實際效果――進行第二輪的鋪市，以至于第三輪，第四輪……

　　二、終端零售店鋪市可能遇到的問題

　　對與產(chǎn)品來説如果能堅持以上扎實的鋪市和區(qū)域市場的操作，那么產(chǎn)品提價的成功那就是指日可待，可對于A白酒來講，這樣的高密度的鋪市和市場細(xì)化的炒作只是踏進終端零售店的門檻，下來面臨的問題并不是想象的那樣美好：

　　 1.A白酒在本區(qū)域市場也是占據(jù)了幾十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消費者的心目之中，包裝幾十年沒變，口感幾十年始終如一，使大多數(shù)消費者所認(rèn)可，可就是產(chǎn)品本身的價格也被消費者所認(rèn)可，突然之間的提價，會使消費者接受不了，終端零售店接受不了，這是阻撓提價成功的重要因素之一。

　　 2.由于產(chǎn)品提價的前期工作出現(xiàn)了部分的漏洞，市場上還存有大量的A白酒的調(diào)價以前的低價產(chǎn)品，要想把現(xiàn)有的低價產(chǎn)品消化掉還須多長時間，那么A白酒的市場炒作會有起色嗎？這個也是擺在A白酒面前的特大難題，市場一天不接新價位產(chǎn)品，就等于調(diào)價提價是空的，終端零售店的低價位貨不消化，我們就無法進行下一步的操作，所以在前期市場所帶來的壓力和B白酒企業(yè)低端產(chǎn)品所帶來的壓力，迫使第一步計劃在終端零售店是否接受新價位和市場低價位產(chǎn)品何時消化完成了絆腳石。

　　 3.產(chǎn)品進行了第一步的計劃，對于鋪貨數(shù)量而言可以說幾乎是零，只是給市場一個信號，A產(chǎn)品要漲價了，終端零售店這是干的比較多的是如何從其它區(qū)域調(diào)集來大量的低價貨了買，來穩(wěn)定店面的銷售和老顧客，并不是忙于處理庫存來接新價位的A白酒，價位的爭議在商家和消費者之間展開，各個大，中型超市為招攬顧客低價明碼標(biāo)價A白酒XX元，活動時間每人限購兩瓶，活動幾天，使大部分零售終端店質(zhì)疑，A白酒是不是在騙人，明明在漲價為什么超市就有這么低的酒，什么時候接新價位酒，看來還須等待。

　　4.為了成績討得部分商家的好處，A白酒的總經(jīng)銷商也不時的在處理老包裝產(chǎn)品，怕新產(chǎn)品上來舊產(chǎn)品不好買，以低價供給他們的二線客戶，包括部分大，中型超市，是A白酒一度時期的市場價位混亂不堪，經(jīng)銷商抱怨新產(chǎn)品價位高不好買，終端零售店有貨的依然低價買，沒貨的觀望，等待。

　　三、終端零售店提價成功的要素

　　A.在總結(jié)了市場所帶來的諸多不利因素外，A白酒從企業(yè)內(nèi)部也下了不少的功夫，對現(xiàn)有合同經(jīng)銷商上年開票未提的A白酒，數(shù)量較大的進行了強制沖紅處理，而且在提貨管理上進行了改進，每拉一批老包裝A白酒必須搭配一批新包裝A白酒，無論是誰沒有A白酒項目部的許可，不容許給任何經(jīng)銷商發(fā)貨，從發(fā)貨源頭上進行了改進，如果出現(xiàn)問題后果自負(fù)。

　　B.各個A白酒辦事處，嚴(yán)格對本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的發(fā)貨走向進行監(jiān)督，并加派市場管理部門專人專管，對違反調(diào)價的經(jīng)銷商取消經(jīng)銷權(quán)，對區(qū)域內(nèi)市場嚴(yán)格控制發(fā)貨量，并與促銷品相互搭配，造冊進行登記，必須保證促銷品到達(dá)終端零售店并配發(fā)給消費者。

　　C.A白酒業(yè)務(wù)員施行“保姆式”服務(wù)，全天侯進行服務(wù)，制定送貨半徑，保證經(jīng)銷商在次服務(wù)半徑內(nèi)產(chǎn)品銷售的利潤，也充分的照顧了本區(qū)域內(nèi)終端零售店的網(wǎng)絡(luò)，使原來的產(chǎn)品不掙錢到有利潤，是區(qū)域內(nèi)終端零售店的價位有了提高，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)終端零售店的提價得到了有效提高。

　　D.由于加強了市場終端零售店的高密度鋪貨管理和大量的宣傳工作，A白酒對市場進行了細(xì)化，利用了“愚公移山”的不怕累不怕苦精神，同時A白酒企業(yè)將這次產(chǎn)品的提價作為全年計劃的重點，從各個環(huán)節(jié)進行了管控，是A白酒不但每有被B白酒打敗，反而取得了勝利，使A白酒在抵御外壓和知御內(nèi)壓的生存能力上有了終端零售的掌控和支持。

　　最后，我想向大家陳述的是；終端零售價位的管控是在2009年以后甚至于未來，決定產(chǎn)品提價的成敗之所在。