銷售人員要具有“狼”的精神

　　幾年前，讀到俞雷先生一篇文章里的這樣一句話：“貨架不是買來(lái)的，而是‘搶’來(lái)的”。當(dāng)時(shí)，我的心里為之一震。后來(lái)真體會(huì)到了，那些小終端、小超市的貨架真不是花錢買的；果真是“搶”來(lái)的。

　　前兩天在《南方周末》上看到一則評(píng)論，評(píng)論說(shuō)：蔡銘超電話“競(jìng)拍”鼠首、兔首，后來(lái)又拒不付款，這樣做“丟了中國(guó)人的臉”、影響“中國(guó)的形象和聲譽(yù)”。說(shuō)實(shí)話，我不敢茍同。無(wú)論怎么說(shuō)，那些文物都是英法聯(lián)軍從中國(guó)搶走的，沒(méi)有任何的“道德”和“正義”可言！那又何來(lái)“丟臉”之說(shuō)！他們?cè)跓龤屄訒r(shí)怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規(guī)矩”和“慣例”？他們?cè)趺床徽J(rèn)為“很丟臉”？評(píng)論說(shuō)：希望“國(guó)寶”回歸祖國(guó)的動(dòng)機(jī)完全正義，不過(guò)追討國(guó)寶必須遵循程序正義，即應(yīng)遵守法律及聯(lián)合國(guó)有關(guān)文物方面的法規(guī)和國(guó)際慣例，云云“。簡(jiǎn)直是迂腐之極。不客氣的說(shuō)，這位所謂的”評(píng)論員“的行徑就是徹頭徹尾的漢奸所為，再說(shuō)，你在這里”論道“有何意義？提出點(diǎn)建設(shè)性意見(jiàn)：怎么才能”合法“、”正義“、”規(guī)矩“的把”國(guó)寶“拿回來(lái)？！

　　這使我想到銷售人員身上的“精神”，銷售人員就應(yīng)該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來(lái)表述再準(zhǔn)確不過(guò)了。

　　銷售人員應(yīng)該像“狼”；而不是“羊”，就算你是很溫順的一只可愛(ài)的小羊羔，狼也不會(huì)放過(guò)你，幾年之后，連你的主人也會(huì)在漠視中把你驅(qū)趕了之。

　　狼有什么精神？勇敢自信、永不言敗、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、嗅覺(jué)敏銳、積極主動(dòng)、組織嚴(yán)密、勇于奉獻(xiàn)。

　　作為業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為以上幾點(diǎn)是非常重要的。而不是像“評(píng)論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒(méi)有任何實(shí)際的意義。人家蔡銘超至少為這個(gè)事情想了辦法，而不是“評(píng)論員”的指指點(diǎn)點(diǎn)、指手畫腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

　　你撕了我的終端海報(bào)、你搶了我小店的陳列，業(yè)務(wù)人員不要一味想著我們還是朋友，以為通過(guò)說(shuō)說(shuō)好話，講講道理就可以拿回來(lái)一點(diǎn)。那你就錯(cuò)了，太幼稚了。你要明確目告訴他，這里是我的地盤，不管你搶誰(shuí)的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會(huì)搶回來(lái)；你撕了我的海報(bào)，我同樣也會(huì)“以其人之道還治其人之身”。

　　這個(gè)道理，是筆者剛從學(xué)校出來(lái)學(xué)到的第一招。當(dāng)時(shí)是1999年，剛畢業(yè)的我進(jìn)入一家啤酒企業(yè)從事銷售工作，90年代末開始，啤酒市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。尤其在現(xiàn)飲終端的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)到了劍拔弩張的局面。

　　華南沿海的一個(gè)城市，當(dāng)時(shí)，旺季啤酒企業(yè)基本會(huì)進(jìn)行開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)，我和幾個(gè)同事剛把一條街的夜場(chǎng)、小終端的海報(bào)、條幅布置好，以宣傳開蓋有獎(jiǎng)信息（這項(xiàng)工作非常重要），沒(méi)想到剛一轉(zhuǎn)身，馬上就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部扒掉，也沒(méi)有跟我們說(shuō)過(guò)任何話語(yǔ)，做過(guò)任何溝通。我們非常生氣，不管怎么樣，先去把他們的搞掉再說(shuō)。因?yàn)槭侵苯拥母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們開蓋有獎(jiǎng)會(huì)對(duì)他們的銷售造成很大沖擊。所以從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，矛盾一開始顯得就不可調(diào)和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒(méi)有底氣，在談判、溝通中也會(huì)處于下風(fēng)。

　　這樣往返了二個(gè)回合。說(shuō)實(shí)話，這不是最好的方法，也是資源的浪費(fèi)，對(duì)雙方都是一種傷害，但在當(dāng)時(shí)的情況下只有這么辦。我還清晰的記得總經(jīng)理巡視市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)著經(jīng)銷商的面對(duì)我說(shuō)：遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們終端陳列和海報(bào)進(jìn)行擠占和毀損時(shí)怎么辦？我只回答了一句話：搶回來(lái)，再貼！，總經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)話，默認(rèn)了。

　　市場(chǎng)有時(shí)候就是這樣殘酷，因?yàn)榻K端資源是有限的，是不可再生的。

　　事情還沒(méi)有結(jié)束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經(jīng)過(guò)商量，我們找到了一個(gè)有效方法。當(dāng)天晚上，我們?cè)诋?dāng)?shù)卣伊?0個(gè)摩的司機(jī)（開摩托車?yán)偷娜耍┌阉麄兯械暮?bào)、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來(lái)，他們忽然發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦所“做的成績(jī)”全都沒(méi)有了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慌了，馬上叫業(yè)務(wù)人員人補(bǔ)上，但我們雇的10個(gè)摩的司機(jī)就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來(lái)，他們沒(méi)有任何成果，因?yàn)槟切┠Φ乃緳C(jī)都是當(dāng)?shù)厝耍ㄎ覀兌诹怂麄儾灰f(shuō)自己是摩的司機(jī)，就說(shuō)是我們請(qǐng)的業(yè)務(wù)員），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”啊。

　　最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫于無(wú)奈，接受了“和解”。主要內(nèi)容是：夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門頭，每家海報(bào)保證兩張，不得覆蓋或撕毀（主要目的達(dá)到）。小店的冰柜我們張貼一張海報(bào)，不得覆蓋或撕毀，其他你愛(ài)怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

　　兩年之后，我們都已經(jīng)負(fù)責(zé)更大的市場(chǎng)了，偶爾遇到對(duì)手，談及此事，顯然沒(méi)有了那種“你死我活”的氣氛，他問(wèn)我：你們?cè)趺匆煌砭桶盐宜械男麄魅扛愕袅?，真快啊，你們的人像狼，惹不起啊。我笑而不語(yǔ)，過(guò)去了的事情，不說(shuō)也罷。

　　講道理，講規(guī)矩是要有實(shí)力的，一味用迂腐的所謂“正義”，“道義”去和對(duì)手周旋起不到任何作用。當(dāng)然不是叫你去違法，本來(lái)很多海報(bào)、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

　　競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制的經(jīng)濟(jì)；也是競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)。

　　還想補(bǔ)充一下，《南方周末》那位評(píng)論員同志，如果叫你去做一個(gè)市場(chǎng)，估計(jì)會(huì)“人才兩空”，你會(huì)說(shuō)：都是自家兄弟，不用那么殘酷啊，想要你拿去好了。這樣，評(píng)論員同志就灰溜溜的從市場(chǎng)回來(lái)了，或許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)憐憫他，還給他保留了穿在身上的一條褲衩。

　　其實(shí)，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說(shuō)他心理陰暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能說(shuō)他狠毒，這是職業(yè)使然。所以說(shuō)，人家撕了你的海報(bào)，你也不能怪人家無(wú)情，最好的方法是“搶”回來(lái)，要他不敢撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤你不能貼。

　　英法聯(lián)軍搶了我們的“國(guó)寶”，我們要回來(lái)理所應(yīng)當(dāng)，如果不給，那是他們的無(wú)賴，本來(lái)拍賣是不合法的，你既然敢一意孤行，我們參與競(jìng)拍不給錢有什么錯(cuò)？至少，以后在拍賣不合法的中國(guó)文物或其他文物時(shí)，會(huì)造成更大的流拍壓力，這是好事啊。

　　題外話，扯遠(yuǎn)了。銷售人員在爭(zhēng)取資源和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)“評(píng)論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因?yàn)槟愕姆潘?，這時(shí)便是犯錯(cuò)；機(jī)會(huì)只有一次，稍縱即逝，后悔晚矣。