如何做好市場(chǎng)拜訪？

拜訪市場(chǎng)，是每一個(gè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)管理及市場(chǎng)策劃人員都不能夠回避的工作項(xiàng)目。業(yè)績(jī)、方案做得好的時(shí)候，我們應(yīng)該到市場(chǎng)上去看一看實(shí)際到底好在哪里，怎么個(gè)好法？業(yè)績(jī)或者方案不佳時(shí)，更應(yīng)該走到市場(chǎng)中，去實(shí)際了解到底問(wèn)題出在哪里？有多嚴(yán)重？還能找出什么樣的解決辦法？畢竟市場(chǎng)是我們一切運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，惟有市場(chǎng)才能夠讓我們了解到成敗的原因和事實(shí)的地方。

　　 但是市場(chǎng)到底應(yīng)該怎么看、如何去很準(zhǔn)確的通過(guò)拜訪市場(chǎng)達(dá)到了解真實(shí)狀況的目的，這又成了很多營(yíng)銷人想似簡(jiǎn)單卻又不知從何下手的棘手的問(wèn)題。我們往往也走到市場(chǎng)中了，看了很多，可是回過(guò)頭去發(fā)現(xiàn)，要看的東西太多了，陳列要看、排面也不能少，品項(xiàng)似乎也是重點(diǎn)、還有海報(bào)使用、價(jià)格執(zhí)行......哇，好多好多，看了一圈市場(chǎng)回來(lái)才發(fā)現(xiàn)，好像東一塊西一塊，問(wèn)題不少，但是都是千篇一律每天都在講的事情，難道還再單獨(dú)拿出來(lái)再炒一遍回鍋飯，這些能解決得了問(wèn)題嗎？

　　 其實(shí)，任何事情都是有方法的，對(duì)于看市場(chǎng)也一樣。要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)外乎兩種可能，一種是有提出方案，執(zhí)行得如何、效果怎樣？另一種是沒(méi)有給出方案，一切都是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的隨行而為，做到什么地步就是什么地步，絲毫不關(guān)心過(guò)程只要結(jié)果，有時(shí)候甚至連結(jié)果都不清楚。

　　 怎么辦？到底怎么看市場(chǎng)？筆者認(rèn)為，以下的五步法倒是值得討論，可以作為一般的市場(chǎng)拜訪的步驟，就如同業(yè)務(wù)員所謂的什么拜訪七步驟五原則等等一樣.

　　 第一點(diǎn)：當(dāng)然要明確自己的目的，理清楚這一趟市場(chǎng)拜訪主要是要達(dá)成什么樣的拜訪目標(biāo)和目的？

　　 第二點(diǎn)：當(dāng)然需要先給自己此行的市場(chǎng)基本來(lái)個(gè)徹底的review，當(dāng)然不是說(shuō)要如同寫營(yíng)銷方案一般，什么宏觀微觀環(huán)境、SWOT等等，因?yàn)楫吘怪皇菣z核市場(chǎng)或者說(shuō)是了解市場(chǎng)執(zhí)行。但最起碼要弄清楚這個(gè)市場(chǎng)中，我們的大致經(jīng)營(yíng)狀況、與其他區(qū)域的銷售對(duì)比如何，區(qū)域的地理狀態(tài)、通路發(fā)展?fàn)顟B(tài)如何等等。

　　 第三點(diǎn)：作為市場(chǎng)拜訪和檢核人員來(lái)講，不是以自己的好惡來(lái)看待市場(chǎng)，既然要評(píng)判，總歸需要有個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也不是臨時(shí)安加的，所以，好好檢視一下看待近段時(shí)期的策略點(diǎn)到底是什么，當(dāng)然，放在首要的一定是公司的大策略方向，其次就是地方或者區(qū)域的策略點(diǎn)，比如：確定以某某品項(xiàng)最為近一個(gè)季度的主力品項(xiàng)、比如新品的大力度推廣、再比如區(qū)域細(xì)分渠道依照各自特點(diǎn)進(jìn)行著重經(jīng)營(yíng)等，這些都是作為一線業(yè)務(wù)人員一定要遵守和全力以赴去達(dá)到的市場(chǎng)作為，但往往在這一點(diǎn)上最容易出紕漏，雖然業(yè)務(wù)員主要是做執(zhí)行面工作，但是區(qū)域主管的好與差透過(guò)其區(qū)域市場(chǎng)的觀測(cè)，就立馬可見高下，很多重點(diǎn)也許做主管的本身都不知道如何去完成，這個(gè)時(shí)候作為旁觀者或者策略的制定者來(lái)看市場(chǎng)，就能馬上嗅到其中的味道。

　　 第四點(diǎn)：有時(shí)候看市場(chǎng)，往往容易陷入迷思的是只知道把自己公司的要求講一遍，然后告訴該區(qū)域的人員某某沒(méi)有做到位，但是這樣還是比較空。其實(shí)，市場(chǎng)之所謂市場(chǎng)，是因?yàn)楹芏喔?jìng)爭(zhēng)的存在，這個(gè)時(shí)候最不能忘記的就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，要好好看看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者到底作了什么樣偉大的事情？這些事情有沒(méi)有可能推測(cè)出其公司的策略如何？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為對(duì)我們會(huì)產(chǎn)生什么影響？當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有些不對(duì)的地方，如果講解出來(lái)，對(duì)區(qū)域人員來(lái)講，他會(huì)覺得更為形象和深刻而且還不會(huì)有反感和抵觸心理，更能避免以后犯類似競(jìng)爭(zhēng)品牌同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)然好的東西都會(huì)有共通點(diǎn)，看市場(chǎng)不應(yīng)該僅盯著自己這一畝三分地看，還有很對(duì)別的品類別的非競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)做法也許能夠受到非常大的啟發(fā)。

　　 第五點(diǎn)：看了這么多，當(dāng)然不能就匆匆而過(guò)結(jié)束了事。及時(shí)的找個(gè)地方坐下來(lái)，大家一個(gè)接一個(gè)的聊聊今天的市場(chǎng)，看到了什么、了解到什么、有什么問(wèn)題、哪些需要解決、哪些無(wú)法解決需要幫助，后續(xù)要怎么做調(diào)整等，這個(gè)過(guò)程是整個(gè)看市場(chǎng)過(guò)程中的精華所在，不可以忽略，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程能夠看到站在不同出發(fā)點(diǎn)和角度的市場(chǎng)感知，并能達(dá)成馬上的感知和方向，往往這個(gè)時(shí)候討論的結(jié)果是最能夠?qū)^(qū)域人員有及時(shí)幫助的，也許一天的市場(chǎng)拜訪，他記住得事情因?yàn)楹軐?duì)外事如接電話，開小差甚至對(duì)該論點(diǎn)的質(zhì)疑等而抵消，在這個(gè)時(shí)候是最可以讓他關(guān)注度高度集中的時(shí)刻，因?yàn)樗惨磉_(dá)出自己的市場(chǎng)感想和調(diào)整措施。

　　 當(dāng)然，最為拜訪人員，應(yīng)當(dāng)在后續(xù)第一時(shí)間，原則上不超過(guò)1天時(shí)間提供詳盡的市場(chǎng)拜訪報(bào)告給區(qū)域人員，讓他們看到錯(cuò)誤和正確的執(zhí)行方式。并且能夠及時(shí)作調(diào)整，市場(chǎng)是變化很快的，有問(wèn)題一定要明確的透過(guò)簡(jiǎn)單和明確的方式告訴他們?cè)鯓尤フ{(diào)整，只有這樣，一個(gè)完整的市場(chǎng)拜訪才算完成。