創(chuàng)業(yè)公司必備營銷“三板斧”

在開始聊輕營銷之前，我們首先需要聊聊營銷的“三板斧”，找準(zhǔn)驅(qū)動力，即產(chǎn)品、渠道和受眾。

就只有這三個(gè)嗎？有人會驚呼，難道品牌不在里面？價(jià)格不在里面？

對，就只有這三個(gè)。當(dāng)我們思考類似營銷這樣復(fù)雜的對象時(shí)，就要不停地簡化它，“簡易”到不能再簡易，這時(shí)你往往就接近了“不易”的根本。（簡單的往往更有效，記住這個(gè)思維方式。）

產(chǎn)品、渠道和受眾少了一個(gè)，營銷就不成立，所以營銷從最根本來講，就是產(chǎn)品通過一定的渠道達(dá)到一定的受眾。這就是營銷架構(gòu)最“簡易”的“不易”。

渠道驅(qū)動

評價(jià)渠道能力的方法有很多，但從“簡易”來看，決定渠道能力最核心的就兩個(gè)：渠道覆蓋面和接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)換率。渠道覆蓋面越大，顯然越有利于銷售，所以很多企業(yè)非常喜歡發(fā)展龐大的渠道，有全國總代、省級代理、市級代理、縣鎮(zhèn)級代理和諸多的經(jīng)銷商，恨不得把全國各個(gè)角落都覆蓋到。接觸點(diǎn)體現(xiàn)到線下比如是店鋪，店鋪有沒有給你的產(chǎn)品好的擺放位置，店面的銷售人員有沒有用心用力去推銷你的產(chǎn)品等，這都決定了店鋪這個(gè)接觸點(diǎn)的銷售轉(zhuǎn)換率。線上也一樣，比如搜索引擎的關(guān)鍵詞是不是足夠靠前，描述是不是足夠吸引人，都決定了轉(zhuǎn)換率的高低。

產(chǎn)品驅(qū)動

能做到產(chǎn)品驅(qū)動，就需要產(chǎn)品能創(chuàng)造強(qiáng)價(jià)值，如果價(jià)值足夠強(qiáng)，甚至能產(chǎn)生弱化渠道的作用。但如果產(chǎn)品創(chuàng)造不了強(qiáng)價(jià)值，話語權(quán)就會在渠道手里。所以在零售圈里，零供關(guān)系緊張一直是個(gè)常見現(xiàn)象，廠家不是總能創(chuàng)造強(qiáng)價(jià)值的產(chǎn)品，和渠道爭奪話語權(quán)就成為一個(gè)拉鋸戰(zhàn)。能做到產(chǎn)品驅(qū)動的廠家，往往能把更多利潤和話語權(quán)控制在自己的手里。而從整個(gè)社會來看，強(qiáng)價(jià)值的產(chǎn)品大多能推動整個(gè)社會財(cái)富的增加，讓更多人獲益，所以產(chǎn)品驅(qū)動是非?？扇〉陌l(fā)展方式。產(chǎn)品驅(qū)動無論對于企業(yè)個(gè)體還是對于整個(gè)社會都很有好處，后面我們還會有章節(jié)來討論如何做到產(chǎn)品驅(qū)動。

受眾驅(qū)動

受眾驅(qū)動分兩種，一種就是大家熟悉的品牌驅(qū)動。品牌實(shí)質(zhì)是一種受眾對廠家或者產(chǎn)品的印象。品牌有個(gè)核心的作用，就是解決信任問題。受眾選擇你的產(chǎn)品可能有很多理由，但多數(shù)情況下一定有個(gè)最核心的理由，就是信任。品牌的另一個(gè)作用，就是打消用戶猶豫不決的心理，在用戶比較完價(jià)格、功能、口碑等因素后，給用戶一個(gè)選你的理由。受眾驅(qū)動的另一種形式就是粉絲驅(qū)動，應(yīng)該說，粉絲驅(qū)動也是各種驅(qū)動方式中最高級的方式。能做到粉絲驅(qū)動，企業(yè)非但擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體，甚至能擁有志愿的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣等群體。

現(xiàn)實(shí)中小微企業(yè)的營銷，常常是這三種驅(qū)動方式的混合，其中尤以渠道驅(qū)動為多。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)要獲得更大的發(fā)展，獲取更多的利潤，則需要做到從渠道驅(qū)動向產(chǎn)品驅(qū)動乃至品牌驅(qū)動、粉絲驅(qū)動的升級。