二手車電商迎春 巨額融資背后的誤解和價值

國外二手車行業(yè) via Irischerub

中國二手車行 via Irischerub

新浪科技 李根

二手車爆發(fā)：狼真的來了

二手車市場風(fēng)生水起，很容易讓人誤以為這是“又一個資本驅(qū)動”的產(chǎn)業(yè)。

2015年以來，熱錢涌進二手車市場，融資額度不斷刷新創(chuàng)投消息。2月9日，車易拍D輪融資1.1億美元，人人網(wǎng)領(lǐng)投；3月18日，優(yōu)信C輪融資1.7億美元，百度等投資；8月3日，人人車C輪融資8500萬美元，騰訊領(lǐng)投；9月1日，車貓網(wǎng)B輪融資12億元，創(chuàng)始團隊來自阿里，戰(zhàn)略合作方有新成立的阿里汽車，而創(chuàng)始人稱，計劃融資額實為1/3。

如果不是低迷的股市加速投資降溫遇冷，這樣的消息近乎炫耀。

某個行業(yè)“忽然爆發(fā)”并不令人驚訝，在過往的幾年里，創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里一個又一個“融資燒錢—補貼拼殺—巨頭收編—瓜分市場”的故事，早就令人喜聞樂見。

然而，在從業(yè)者看來，爆發(fā)并非突如其來，爆發(fā)的預(yù)判來過好幾輪，但最后只是一次又一次的“狼來了”。

如果從資本的角度來看，巨額融資，BAT進場，幾乎等同于風(fēng)口已經(jīng)開啟，剩下的只是市場廝殺后勝者為王敗者出局。但如果由從業(yè)者來分析，在這個領(lǐng)域深耕多年的韓光裕更傾向于二手車終于等到了天時地利人和，而資本只是最直觀的表象：讓二手車市場聚焦在鎂光燈下。

韓光裕是車貓網(wǎng)副總裁，認(rèn)為二手車市場的故事要回溯到2008年。這一年前后，私家車成為規(guī)?；F(xiàn)象，等到2014年底，私家車保有輛達(dá)到了1.03億，而按照一般規(guī)律，5-6年是最常見的換車年限，據(jù)公開資料，有將近2000萬輛私家車進入流通市場。

車源充足，需求也同樣旺盛。比起前幾代人，80后甚至90后的購車觀念里早已甩掉了“處女情結(jié)”，思想上的變化讓二手車購買更加順暢。從更深層面來說，大眾觀念反映出一個基本事實：車不再是固定資產(chǎn)，不再是新婚大喜才能有的標(biāo)配，它回歸到了商品層面，本質(zhì)上說只是一個代步工具。

模式：關(guān)乎需求 無關(guān)成敗

新的事實讓商業(yè)鏈條變?yōu)榭赡?，在信息不透明的時候，依靠信息不對稱做中間商，也能輕松賺得金缽滿盆。然而互聯(lián)網(wǎng)天生與中間渠道和信息不對稱為敵，有車源供給，有購買需求，如果中間鏈條太長太慢，互聯(lián)網(wǎng)會就會顯示其得天獨厚的優(yōu)勢。

在互聯(lián)網(wǎng)進入二手車行業(yè)前，交易模式往往是“賣方—4S店—n個中間商(n≥1)—買方”，中間商往往是黃牛，有時一輛二手車可以被轉(zhuǎn)手好幾次，不僅價格方面無標(biāo)準(zhǔn)，更致命的問題在于質(zhì)量上缺乏保障。

“基本是一個臟亂差的生態(tài)，不僅是信息不對稱，監(jiān)管也難以跟上，評估標(biāo)準(zhǔn)和定價機制也不完善。”行業(yè)人士告訴新浪科技。

和其他領(lǐng)域一樣，互聯(lián)網(wǎng)+二手車必然能夠集中解決一批供需過程中的痛點。但出發(fā)思路不同，模式也會因人而異。

一方面，從直接解決用戶痛點、減少中間商的思路出發(fā)，賣車方到買車方的C2C模式自然而然，好車無憂、人人車和趕集好車（已改名瓜子好車）是典型玩家，基本盈利來自傭金收取，一般為3%。

據(jù)好車無憂的創(chuàng)始人彭程介紹，C2C模式取代的是傳統(tǒng)4S店的角色，旨在去掉所有中間環(huán)節(jié)，可以圍繞交易環(huán)節(jié)，提高交易速度。

另一方面，圍繞二手車車況保障的需求，會有一批C2B、B2C和B2B的項目，其中有主打拍賣的車易拍和優(yōu)信二手車，也有幫買模式的優(yōu)車誠品和車貓網(wǎng)。基于B端展開的模式優(yōu)勢在于：可以更好把控整個服務(wù)和流程。

優(yōu)車誠品CEO叢林接受采訪時表示，B2C的模式主要解決人們不敢購買二手車的心理，B2C可以對車況有更高品質(zhì)的監(jiān)控，但條件限制也非常明顯——你必須有真實且足夠多的車在線下。

同樣的模式也出現(xiàn)在國外市場，雖然它們的整體成熟度比后知后覺的中國更高，但就互聯(lián)網(wǎng)二手車方面的探索而言，雙方旗鼓相當(dāng)，甚至某種意義上來說，中國的人口紅利和經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿υ谖磥硎袌龇矫娴膬?yōu)勢還要更勝一籌。

9月1日，主打按需按需評測并撮合交易的C2C二手車平臺Shift 完成 5000 萬美元 B 輪融資。在更早之前，成立一年的二手車交易平臺Beepi就以2億美元的估值，完成了6000萬美元的B輪融資，同樣是C2C模式。

不過，對于歷史更悠久，實力更強勁的Manheim、Carmax和Copart等老牌二手車拍賣網(wǎng)站來說，往往傾向于圍繞B端展開交易。

藍(lán)海廝殺：贏家通吃？

事實上，對于大眾而言，模式的帶來的影響微乎其微——決定流量轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵還是體驗，模式有無對錯之分無法預(yù)判。但值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有太多的前車之鑒提醒我們，多角度、差異化模式的切入并不會在初期分出高下對錯，但一旦人口紅利瓜分殆盡，市場份額的爭奪戰(zhàn)爭就要一觸即發(fā)。“贏家通吃”法則，或者“老大老二活，老三死”的案例，在2015年屢見不鮮。

對于模式和與之相關(guān)的競爭問題，從業(yè)者各執(zhí)一詞。

瓜子好車的負(fù)責(zé)人王曉宇表示，模式并非二手車發(fā)展的本質(zhì)問題，關(guān)鍵還是看企業(yè)自身的自驅(qū)力和是否能持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值。

這種想法也得到不同模式的車貓網(wǎng)認(rèn)可，“我們一開始做的是拍賣，但在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)幫買更方便我們接入全能服務(wù)。其實現(xiàn)在以模式來分析市場為時尚早，或者毫無意義，二手車市場的關(guān)鍵在‘2’這個環(huán)節(jié)，是否能在這個環(huán)節(jié)做到完全滿足消費者需求。”韓光裕告訴新浪科技。

不過在優(yōu)車誠品創(chuàng)始人叢林看來，遠(yuǎn)慮角度看問題的話，平臺性的模式之間，未來難免一戰(zhàn)，比如同是B2C，或者同是C2C。但對于以交易切入的C2B和B2C則不會出現(xiàn)贏家通吃，畢竟中國地大物博，以交易為目的，再小也有生存空間。

這種看法也能讓人想起電商廝殺的年代，事到如今，C2C的淘寶，B2C的京東，曾經(jīng)熙熙攘攘、眾聲喧嘩的紅海，如今又還能有誰被人記住呢？

好車無憂的彭程則從“贏家通吃”法則的原理出發(fā)，認(rèn)為生效的條件來看，需要符合1）純線上，2）具有社交網(wǎng)絡(luò)屬性兩個特點，純線上意味著傳播速度快，社交屬性則會不斷降低用戶獲取成本，并維持黏性。

以上兩個條件，二手車市場都不具備。不過同樣不符合的打車領(lǐng)域，贏家通吃的法則卻一步步在發(fā)生，只是慢一點而已。

資本追逐的意義：入口與未來

實現(xiàn)垂直領(lǐng)域壟斷是每一個企業(yè)內(nèi)在的雄心，但如果暫不可得，或許就要從前景的角度去審視二手車迎來的爆發(fā)，這也能更加直白地解釋清楚，天生追求回報的資本，緣何舍得在寒冬將來之際，割下重金。

其實，理解這個問題的關(guān)鍵不在于二手車本身，而是購車交易本身。一輛車涉及交易，動輒上萬，并非小數(shù)，但有購車和開車經(jīng)驗的人往往心知肚明的是，更大的消費和支出尚在后頭，交易只是開始。

換而言之，購車交易實際上是車后市場的入口。而且相較新車市場，二手車市場不必依靠車廠或者4S店維生。

這也是車貓網(wǎng)巨額融資的原因，韓光裕表示，12億融資中，只有2億是用于城市拓展，而剩余10億，將投入金融平臺的打造，目前，車貓網(wǎng)和浙富控股、互聯(lián)網(wǎng)金融公司挖財網(wǎng)，成立了車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司。金融公司將通過自主開發(fā)金融產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)消費者購買認(rèn)證二手車的需求，比如用以提供車貸和車險，全是金融產(chǎn)品服務(wù)。

此外，只要資金鏈充足，二手車企業(yè)也會將金融特性利用到極致，類似優(yōu)信二手車，就有似買似租的方案：消費者能夠以車款一半的價格開走車輛，期間不需要支付月供。兩年后，用戶可選擇結(jié)清尾款，也可將車退還。

金融產(chǎn)品外，通過二手車交易可以實現(xiàn)汽車保養(yǎng)維修的流量轉(zhuǎn)換，這個入口所帶來的生態(tài)完整得不像剛迎來爆發(fā)。

不知明細(xì)時，或許會被高成本的流量獲取表象迷惑，殊不知一旦這種“高成本、低頻”交易得以實現(xiàn)，入口背后的一系列“高頻、高客單價”的服務(wù)也就變得水到渠成，畢竟誰不喜歡一步到位的服務(wù)呢？

可能還會有二手車交易中的質(zhì)檢、評估和定價等等問題令人質(zhì)疑，不過交易金額越大的產(chǎn)品，消費者維權(quán)的積極性也就越高，而對紛紛表示以后導(dǎo)流要靠口碑的二手車廠商來說，誰也不想在大浪淘沙的過程中自毀長城。

最后，二手車的意義還不止于商業(yè)和財富。從社會意義層面來說，如果中國市場還需要時間去驗證，那大可從太平洋西岸的美利堅作為佐證旁觀。早在上世紀(jì)70年代，那里的二手車市場便已產(chǎn)業(yè)成熟、鏈條清晰。每一個16歲以上并擁有駕照的孩子，第一輛車基本來自二手市場。擁有車的意義在于更加自由和獨立，要不了多久，東方公路上，也會有她的凱魯亞克和《在路上》。