朱擁華:從實(shí)習(xí)生到天圖最年輕合伙人 孩子心態(tài)

聯(lián)想控股 責(zé)任董事 朱擁華

文/ 投資中國(guó)網(wǎng)  代松陽(yáng)

離開天圖資本，對(duì)于朱擁華來說，是一個(gè)從情感上很難做出的抉擇。

2007年剛畢業(yè)，他就以實(shí)習(xí)研究員的身份進(jìn)入天圖，從一個(gè)懵懵懂懂的愣頭青，7年時(shí)間成長(zhǎng)為天圖歷史上最年輕的合伙人，朱擁華心里滿滿的都是感恩。在他看來，正是天圖的培養(yǎng)和磨練，給了他自信，給了他一套完整的投資方法論，讓他在VC圈里有了可以立足的一席之地。

也正是這種難以割舍的感恩情愫，朱擁華在提離職申請(qǐng)時(shí)，想了無數(shù)個(gè)理由去補(bǔ)償這種愧疚?，F(xiàn)在再回看，他有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)沒有把內(nèi)心最真實(shí)、最沖動(dòng)的想法說出來：第一份工作干了7年之后，他真的想出去看看，“想試試換一個(gè)環(huán)境，朱擁華到底還行不行?”

獵頭第一次推薦的是君聯(lián)資本，朱擁華婉拒了，他的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)很清楚，新東家一定不能跟老東家天圖有太強(qiáng)的業(yè)務(wù)沖突，當(dāng)獵頭第二次推薦聯(lián)想控股戰(zhàn)投部時(shí)，朱擁華欣然前往。

“聯(lián)想控股投資階段更靠后，在天圖單項(xiàng)目投資金額往往5000萬(wàn)-8000萬(wàn)，一般不會(huì)過億，我還是想未來能投一些更大額的項(xiàng)目。”朱擁華心里一直有一個(gè)執(zhí)念，他的人生理想不是財(cái)富自由，他覺得，一個(gè)人擁有多少財(cái)富根本不重要，能夠管理多少資產(chǎn)才更重要。

7年磨練：從實(shí)習(xí)生到最年輕合伙人

盡管是一名80后投資人，但在天圖的7年里，朱擁華可謂戰(zhàn)功赫赫。打開他的投資項(xiàng)目清單：深度參與投資周黑鴨、慈銘體檢、伊美爾，主導(dǎo)投資貝樂英語(yǔ)、湯城小廚、雪龍黑牛、美麗島、酷漫居，每一個(gè)拿出來都是響當(dāng)當(dāng)可以代表天圖品牌的精品項(xiàng)目。

從剛進(jìn)天圖任實(shí)習(xí)研究員，到首席研究員，投資小組長(zhǎng)，再到最年輕的投資合伙人，朱擁華的晉升曲線迅速而陡峭，但過程其實(shí)并不平坦，其中的艱辛只有他自己知道。

“我有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，比較踏實(shí)，寫東西也快。”朱擁華回憶剛進(jìn)天圖那幾年，董事長(zhǎng)王永華、合伙人馮衛(wèi)東、朱志偉、王岑等天圖幾個(gè)核心人物都帶過他，白天跟著他們看項(xiàng)目做記錄，晚上回到酒店寫分析報(bào)告。

朱擁華給自己定了規(guī)矩，第二天合伙人吃早飯時(shí)，自己的報(bào)告必須放到他們眼前，在朱擁華的引導(dǎo)下，這種模式后來在天圖研究團(tuán)隊(duì)成了一個(gè)慣例。

當(dāng)時(shí)朱擁華的主要工作是如何把報(bào)告寫得精益求精。到2010年投周黑鴨時(shí)，他的報(bào)告已經(jīng)沒人敢改了。此后連續(xù)2年朱擁華被評(píng)為天圖最佳研究員，王岑當(dāng)時(shí)是最佳項(xiàng)目經(jīng)理，他們兩人一組，一度被評(píng)為最佳拍檔。

“小朱是我的人，誰(shuí)也別動(dòng)小朱。”王岑曾在內(nèi)部如此直白的說，大家對(duì)朱擁華的喜愛，溢于言表。

2011年-2012年，天圖連續(xù)發(fā)了3億人民幣和5億人民幣兩期基金，亟需更多投資人才，但天圖有個(gè)習(xí)慣，從不外招，向來喜歡內(nèi)部培養(yǎng)。朱擁華的優(yōu)異表現(xiàn)，大家看在眼里，董事長(zhǎng)王永華找到他，希望他獨(dú)立帶一個(gè)小組做投資。

2011年底，朱擁華便開始跑案子，但之后的1年多時(shí)間，他一個(gè)案子都沒出。這種打擊讓他一度灰心，甚至想重新回去做研究了。

“寫報(bào)告是項(xiàng)目經(jīng)理把案子推給你，你來分析項(xiàng)目質(zhì)地，當(dāng)組長(zhǎng)要求你沖到前線去拿案子搶項(xiàng)目，渠道非常關(guān)鍵。”朱擁華原以為只是一步之遙，沒曾想這一步卻如此艱難。

他開始往各大會(huì)場(chǎng)咖啡廳到處跑，認(rèn)識(shí)人，換名片，刷臉混圈子，大半年的時(shí)間，渠道圈慢慢知道有這么個(gè)人，大家對(duì)他印象都還算靠譜，朱擁華的小組才開始逐漸上案子。

但問題又來了，案子上了過不了。

天圖當(dāng)時(shí)投決會(huì)有5票，除了董事長(zhǎng)王永華有一票否決權(quán)，其余幾個(gè)合伙人人手一票，拿到3票才算過。此前朱擁華都是跟著各個(gè)合伙人干，現(xiàn)在單獨(dú)當(dāng)小組長(zhǎng)，其中的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系很微妙。

“我當(dāng)時(shí)的問題是初生牛犢的勁頭大，繃的太緊，上會(huì)時(shí)情緒表現(xiàn)很激動(dòng)，事實(shí)上，一個(gè)項(xiàng)目不是你覺得好就能過，而是大家都覺得還可以。”在一大批案子被斃掉之后，朱擁華開始反思自我，嘗試用另一種方式跟每個(gè)合伙人溝通。憑著一股子真誠(chéng)和過往的好口碑，朱擁華很快打開內(nèi)部關(guān)系的堡壘。隨后案子過會(huì)的順利程度超過了他的想象。

湯城小廚、貝樂英語(yǔ)、雪龍黑牛，在2012年底到2013年初，四五個(gè)月時(shí)間內(nèi)，朱擁華密集投出了3個(gè)案子，這種速度讓董事長(zhǎng)王永華都覺得十分驚訝。此后又快速投出了美麗島、酷漫居2個(gè)項(xiàng)目。

“一下子開竅了!”

時(shí)至今日再看，朱擁華主投的這幾個(gè)案子的后續(xù)表現(xiàn)都非常穩(wěn)?。贺悩酚⒄Z(yǔ)已經(jīng)成長(zhǎng)為可以和周黑鴨、鳳凰醫(yī)療2個(gè)天圖經(jīng)典項(xiàng)目叫板的案子，目前正在上市進(jìn)程中，券商給出的估值達(dá)到100億;湯城小廚當(dāng)時(shí)朱擁華投資時(shí)只有5家店，4000萬(wàn)利潤(rùn)，如今已經(jīng)擴(kuò)張到21家店，3.3億利潤(rùn);雪龍牛肉盡管受“三公”消費(fèi)影響，目前處于調(diào)整期，但品牌優(yōu)勢(shì)依然很明顯;美麗島正在融B輪;酷漫居馬上登陸新三板，連續(xù)4年成為天貓兒童家具品類銷量冠軍。

“快投手”背后的一系列打法

貝樂英語(yǔ)是朱擁華一手挖掘和投資的項(xiàng)目，也是他在天圖最成功的投資代表作。但這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)初實(shí)際上是被他生切過來的，貝樂英語(yǔ)最初是徐小平推薦給雷軍的項(xiàng)目，順為資本當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入DD的最后階段，正在等雷軍最后決定，創(chuàng)始人跟朱擁華說，除非你能趕在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前完成，最后朱擁華硬是掐著時(shí)間切下了這個(gè)項(xiàng)目。

很多朋友都知道，朱擁華投項(xiàng)目快，這種快不是武斷，而是建立在一系列投資原則之上的高效率。在看過成百上千個(gè)項(xiàng)目后，朱擁華給自己定下了幾個(gè)大原則。

“第一，猶豫的不投。”在他看來，猶豫就是抱著一種僥幸心態(tài)，“投完之后倆月睡不著覺”的事他不干。

朱擁華最初在天圖推過一個(gè)項(xiàng)目，投委會(huì)已經(jīng)拿到3票，但他無法排除內(nèi)心的猶豫，最后選擇了放棄，最終這個(gè)項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展確實(shí)不如人意，“如果當(dāng)時(shí)投了，這就是我在天圖的第一個(gè)項(xiàng)目，就徹底砸我手里了。”

打消猶豫的信心則來自朱擁華的第二個(gè)原則：不熟不投。

“在天圖形成的投資路數(shù)，基本決定了我看賽道的傾向性：從線下消費(fèi)領(lǐng)域開始，再往線上反推，這是我熟悉的坐標(biāo)系。”朱擁華舉例，比如雕爺牛腩、叫個(gè)鴨子、湯城小廚、外婆家、周黑鴨之類消費(fèi)類項(xiàng)目，線下往線上反推的，比如社區(qū)001、愛鮮蜂、沱沱工社等O2O項(xiàng)目，這些都屬于他的熟悉領(lǐng)地，“手伸進(jìn)去一摸，水深水淺基本能摸到。”但純線上的項(xiàng)目，比如辣媽幫、面包旅行，這些都不是他的菜。如果強(qiáng)投，就會(huì)猶豫，一旦猶豫就會(huì)淪入第一原則，猶豫的不投。

朱擁華十分認(rèn)可王永華在天圖內(nèi)部講過的話，選擇投資一個(gè)項(xiàng)目不需要太多理由，2-3個(gè)足夠了，而不投一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)理由就能斃掉。在朱擁華看來，投資決策確實(shí)是門藝術(shù)，并不需要太多理由，“理由太多那跟DD有什么區(qū)別呢”。

在天圖培養(yǎng)的一套投資方法論中，“定位理論”是朱擁華最看中的理念，天圖有一半合伙人以上都信奉這個(gè)理論。

該理論在國(guó)內(nèi)也成就了一系列對(duì)手公司：王老吉和加多寶、香飄飄和優(yōu)樂美、艾瑪和雅迪。如今銷售火爆的銳澳雞尾酒，更是定位理論的集大成者。針對(duì)女性的低含量酒精飲料，本身便極具定位價(jià)值，事實(shí)上，據(jù)朱擁華透露，銳澳這個(gè)項(xiàng)目在天圖內(nèi)部曾轉(zhuǎn)過一圈，但最后沒投，王永華當(dāng)時(shí)非常生氣，全公司上下集體檢討。

在朱擁華的一些列投資案例中，定位理論隨處可見。比如貝樂英語(yǔ)，在K12教育中，瑞思最早把“浸入式學(xué)科英語(yǔ)”帶入中國(guó)，但瑞思是加盟模式，貝樂2年后以直營(yíng)模式出現(xiàn)。朱擁華更喜歡直營(yíng)，在他看來，加盟有問題，第一管不住，一旦發(fā)生周期動(dòng)蕩，加盟店往往亂套，第二加盟進(jìn)錢太快，創(chuàng)始人很容易干別的，品牌生命力往往短暫。而直營(yíng)則更加穩(wěn)健，“周黑鴨和貝樂，都像是做‘百年老店’的樣子。”

再比如酷漫居，是動(dòng)漫兒童家具的獨(dú)特定位;還有朱擁華在最近幾年個(gè)人投資的天使項(xiàng)目：甜心沙拉以沙拉定位切入健康減肥大市場(chǎng)、老枝花鹵的“有故事的鹵味”、叫個(gè)鴨子的自傳播概念，都是定位理論的具體展現(xiàn)。

“首先選擇一個(gè)大品類，在大品類中找到細(xì)分垂直品類，在細(xì)分中尋找獨(dú)特的定位切入點(diǎn)，進(jìn)而用差異化打法反向顛覆大品類，在紅海中定位出一片新藍(lán)海。”朱擁華總結(jié)。

保持孩子心態(tài)，掙時(shí)間的錢

近兩年，朱擁華在不斷自我升級(jí)，其投資方向也在逐漸轉(zhuǎn)變。以前提到朱擁華的項(xiàng)目，都覺得他是投線下消費(fèi)連鎖店生意，而現(xiàn)在朱擁華已經(jīng)很少投線下店了。比如叫個(gè)鴨子、甜心沙拉線下都是沒有店的，因?yàn)樗谰€下消費(fèi)項(xiàng)目的痛點(diǎn)了。

“幾個(gè)痛點(diǎn)根本繞不過去，第一房租成本，shoping mall狠的像黑社會(huì)，永遠(yuǎn)知道你的增長(zhǎng)狀況，你銷售越高它房租越高;第二人工成本，每年都在剛性上漲;第三中間食材，也在不斷上漲，而你的終端價(jià)格面對(duì)消費(fèi)者根本無力提升。”以上深刻體會(huì)到的痛點(diǎn)，讓朱擁華在看消費(fèi)項(xiàng)目時(shí)，首先會(huì)考慮，你的產(chǎn)品到底能不能擊穿這些痛點(diǎn)。

朱擁華總結(jié)，他現(xiàn)在感興趣的投資方向主要有幾大塊：消費(fèi)服務(wù)O2O、農(nóng)業(yè)流通和供應(yīng)鏈金融、旅游。

2015年初加入聯(lián)想控股，不到半年時(shí)間，朱擁華正在努力通過第2個(gè)項(xiàng)目了。一如既往的快節(jié)奏背后，是一種內(nèi)心強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力：從進(jìn)入聯(lián)想控股那一天，他就抱著成一番事業(yè)的想法，他說，自己在聯(lián)想控股的目標(biāo)是能在5年內(nèi)投出3家百億市值的公司。

在聯(lián)想控股辦公室很少能見到朱擁華，他大部分時(shí)間都在外面看項(xiàng)目，為了不喪失犀利的思維和趨勢(shì)判斷的敏銳性，他讓自己盡量和企業(yè)在一起。

雖然早在高中時(shí)就迷戀炒股，但朱擁華稱他現(xiàn)在沒有一分錢在股市里，“二級(jí)市場(chǎng)太短線，暴富心態(tài)太明顯，尤其身處在一級(jí)市場(chǎng)，做二級(jí)市場(chǎng)上了癮，是要出大事的。”

朱擁華說，他要掙時(shí)間的錢。投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股權(quán)，然后陪著企業(yè)一直成長(zhǎng)，“投的項(xiàng)目不但能上市，上市以后還能長(zhǎng)期持有，股價(jià)還能漲5-10倍。”比如貝樂英語(yǔ)、周黑鴨，在他看來都是這類可以長(zhǎng)期持有的企業(yè)。

聯(lián)想控股也是這種邏輯，不追求短期機(jī)會(huì)和財(cái)務(wù)機(jī)會(huì)，“打造百年老店，這意味著各種周期都得扛”。去香港參加完聯(lián)想控股上市酒會(huì)之后，朱擁華愈發(fā)認(rèn)可和尊敬這家企業(yè)的理念。

雖然身已在聯(lián)想控股，但朱擁華很明白，自己的投資功底是天圖一手培養(yǎng)出來的。去年離開天圖投奔紅杉的王岑也有同感，朱擁華偶爾會(huì)跟王岑通個(gè)電話聊聊天，每次聊到王永華等人，兩人都是滿心感激。

朱擁華覺得自己很幸運(yùn)。他父母都是軍人，做情報(bào)工作，父親每次聊到他的投資職業(yè)，總會(huì)覺得搞投資的是否應(yīng)該是城府很深的人，“我爸總說，你應(yīng)該看一些類似影子背后、帝國(guó)背后，這類的書。”但朱擁華覺得自己完全是個(gè)小孩子心態(tài)。

幸運(yùn)的是遇到的人也都是這種孩子心態(tài)，在天圖時(shí)為了一個(gè)項(xiàng)目，大家可以爭(zhēng)吵得面紅耳赤，但對(duì)事不對(duì)人。在聯(lián)想控股他也在繼續(xù)保持這種風(fēng)格，心里怎么想就怎么說。他覺得做投資就應(yīng)該純粹一點(diǎn)、放開一點(diǎn)，他打算繼續(xù)堅(jiān)持這種初心和孩子心。

朱擁華的投資小貼士

公司：聯(lián)想控股集團(tuán)

職務(wù)：責(zé)任董事

投資階段：天使、VC期

投資領(lǐng)域：消費(fèi)升級(jí)、O2O、農(nóng)業(yè)、金融

投資風(fēng)格：投資業(yè)快刀手

投資案例：周黑鴨、慈銘體檢、貝樂英語(yǔ)、美麗島、湯城小廚、酷漫居、雪龍牛肉、藍(lán)犀牛、叫個(gè)鴨子、甜心沙拉、一地一味、呼哧旅游、老枝花鹵