DD攻防戰(zhàn)：調(diào)查不對(duì)稱 VC拉創(chuàng)業(yè)者下水非常蠢

作者大衛(wèi)·弗蘭科是Founder Collective的管理合伙人，F(xiàn)ounder Collective是一家專注種子階段投資的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，由一群成功的企業(yè)家共同創(chuàng)建，總部位于紐約和坎布里奇，面向全世界進(jìn)行投資活動(dòng)。

當(dāng)你成功地吸引了一家風(fēng)投公司的注意，接下來你將要面對(duì)的就是盡職調(diào)查，深入調(diào)查你的工作經(jīng)驗(yàn)和那些關(guān)于市場機(jī)遇的大膽主張，好讓投資公司確定這項(xiàng)投資是值得的。風(fēng)投公司一旦對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，盡職調(diào)查隨即展開，而在風(fēng)投協(xié)議簽下之后，調(diào)查更是步步跟進(jìn)。

老話說“君子協(xié)定”，除非“盡職調(diào)查”披露出創(chuàng)始人的人格有嚴(yán)重問題，或是此前的市場調(diào)查出現(xiàn)重大疏忽，一般來說，協(xié)定簽署之后，合作都能圓滿完成。“盡職調(diào)查”實(shí)際就像是風(fēng)投公司的一個(gè)安全閥，不過，只要是投資人感到了某種“贏者詛咒”(在談判中，贏家的詛咒是指馬上被另外一方接受的提議。此術(shù)語意味著盡管提議被接受，但提議人卻未得到最好的交易結(jié)果)的不安，調(diào)查也是在所難免了。

調(diào)查的過程是一個(gè)緊張的時(shí)期，不僅是因?yàn)檎{(diào)查本身就是極不對(duì)稱的，對(duì)風(fēng)投公司來說，如果調(diào)查過程中為了拉創(chuàng)業(yè)者下水而再三刁難，這無異于讓自己名聲敗壞;而對(duì)創(chuàng)業(yè)公司也沒有什么安慰，如果合作因?yàn)檎{(diào)查結(jié)果不佳而破裂，所帶來的打擊將是致命的。

你的團(tuán)隊(duì)對(duì)調(diào)查的情況其實(shí)一清二楚(即使你覺得他們并不了解)，所以如果項(xiàng)目開始分崩離析，士氣也會(huì)瓦解。許多公司在獲知另一家公司因此損失了一項(xiàng)交易后就會(huì)盡量避開深入調(diào)查。的確，萬一項(xiàng)目在 “盡職調(diào)查”階段開了天窗，越是名聲在外的公司，所蒙受的損失也越大。

創(chuàng)始人們總是過于專注完善自己的項(xiàng)目，而忽略了調(diào)查展開后緊接著應(yīng)該做的一些事。下面就來說一說當(dāng)風(fēng)投公司開始深入調(diào)查你的業(yè)務(wù)時(shí)，你該如何準(zhǔn)備，以及在接受投資之前，你對(duì)投資人應(yīng)有的特別關(guān)注。

人格調(diào)查

調(diào)查犯罪背景和財(cái)政背景

對(duì)風(fēng)投公司來說，這是最簡單、最低成本的消除風(fēng)險(xiǎn)的方法。高級(jí)員工對(duì)公司欺詐的情況大家都已經(jīng)見識(shí)過，如果在前期就做好簡單的犯罪背景調(diào)查和信用核查，這樣的風(fēng)險(xiǎn)是可以被規(guī)避的。

人格調(diào)查的重要性是不言自明的。誰都不想讓一個(gè)有過盜用公款前科的人來掌管財(cái)務(wù)，也不會(huì)希望一個(gè)曾經(jīng)拖欠過貸款的人來塑造團(tuán)隊(duì)文化，顯然，這些肯定都不是我們想要支持、與之合作的人

反過來說，如果你已經(jīng)有過輕罪記錄或是信用報(bào)告顯示確有金融違規(guī)，也不必驚慌。事實(shí)上，有的人的確曾經(jīng)有過污點(diǎn)，但這并不影響他們現(xiàn)在的正當(dāng)經(jīng)營，而有的人向來正直，仍可能犯錯(cuò)。所以，如果你的投資人要求對(duì)你的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和關(guān)鍵高管執(zhí)行背景調(diào)查，不必覺得他們是在窺探什么，這是他們作為信托人應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

列表履歷復(fù)核投資人人會(huì)要求你提供一份聯(lián)系人列表，這些聯(lián)系人要能擔(dān)保你的信譽(yù)和專業(yè)技術(shù)水平。就像你在面試工作一樣，投資人其實(shí)很清楚你給出的名單肯定是最喜歡你的人，顯然這其中會(huì)有明顯的偏頗，但是聽聽你親手挑選的親友團(tuán)的說辭也是很有幫助的。以下是我評(píng)估列表履歷復(fù)核的方法：

這些擔(dān)保人的推薦是否令人印象深刻：理想的列表履歷復(fù)核最好是蒂姆·庫克的推薦，他的舉薦有著舉足輕重的效果。如果不是蒂姆·庫克，其他的監(jiān)管人員或是某個(gè)知名組織令人欽佩的同行感嘆你的損失，這也是令人印象深刻的。必要時(shí)，一個(gè)擁有好口才的下屬也能起作用。當(dāng)年我投資SeatGeek(一家創(chuàng)建于2009年的在線票務(wù)搜索比價(jià)網(wǎng)站)時(shí)，創(chuàng)始人Jack Groetzinger和Russ D’Souza都是剛畢業(yè)的學(xué)生，他們只有大學(xué)成績單能證明自己。

我們也見過有的創(chuàng)業(yè)者因無法提供有效的推薦而導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)。記住，若你要讓我們?yōu)槟阆沦€注，相信你能夠領(lǐng)導(dǎo)這群世界頂尖的員工、合作伙伴和顧問，至少你得找到吹捧自己的人，這也是能力的體現(xiàn)。

推薦人的輕描淡寫可能令創(chuàng)業(yè)者錯(cuò)失機(jī)會(huì)：你一定希望自己的推薦令人印象深刻，而如果推薦人對(duì)你的贊許只是輕描淡寫一筆帶過，那還真是令人郁悶。我們希望在你的故事里聽到足以打動(dòng)全世界的舉動(dòng)和堪稱典范的品質(zhì)，而其余的部分并不能助你當(dāng)上市場領(lǐng)導(dǎo)者。換言之，如果你給出的推薦人中沒有那么三五個(gè)能把你夸得天花亂墜，是很減分的。

是否有一些負(fù)面評(píng)價(jià)：即使是推薦人的正面評(píng)價(jià)，在再三追問下也會(huì)暴露創(chuàng)業(yè)者的某些不足，這其實(shí)很正常，要想獲得信任就必須客觀地看待自己。我們發(fā)現(xiàn)，第三人稱的使用會(huì)透露一些消極的信息，比如聽到推薦人這么說，“有人說他比較難相處”，“她有點(diǎn)獨(dú)行俠的感覺”這類的措辭。這樣的評(píng)論并不會(huì)直接讓創(chuàng)業(yè)者出局，而恰恰有助于我們更好地了解他們的人格。

列表外履歷復(fù)核表外履歷復(fù)核是最好的方法。信息技術(shù)的發(fā)展讓投資人輕而易舉地就能從網(wǎng)上獲取創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)背景、經(jīng)歷。潛在投資人一定會(huì)掌握創(chuàng)業(yè)者的社會(huì)關(guān)系，并非依靠對(duì)方提供的名單，而是他們自己列出的聯(lián)系人名單，所以你可以想見，在投資人決定委托給你大筆資金之前，他們一定已經(jīng)和你的伙伴們有過接觸。

如果你的公司正在一個(gè)積極的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而我覺得你似乎有意掩蓋些什么，那么當(dāng)公司遭遇挑戰(zhàn)時(shí)，我能期望獲得多少的真實(shí)消息?

無論你曾經(jīng)被解雇，或是有人說了些關(guān)于你的壞話，你都不必過于擔(dān)心。作為投資人，我們很清楚一個(gè)人不可能能干好所有類型的工作，風(fēng)投公司的工作就像模式識(shí)別，每個(gè)投資者都有自己的“細(xì)目清單”，對(duì)什么樣的品質(zhì)值得贊賞或應(yīng)該摒棄有自己的見解。比如：

你的個(gè)性是否令人無法忍受：喬布斯和蓋茨(在他倆年輕的時(shí)候)性格都讓人抓狂。但他們?nèi)匀蝗〉昧司薮蟮某删?。按我的觀點(diǎn)，好爭論、自以為是、肆無忌憚是通病，而且它們常常一起出現(xiàn)。

你是否是個(gè)偏執(zhí)狂：關(guān)于這一點(diǎn)，我完全同意安迪·格魯夫的觀點(diǎn)：凡創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，偏執(zhí)是必備要素。我希望一個(gè)團(tuán)隊(duì)能始終有這樣一種意識(shí)，“如果現(xiàn)在還不行動(dòng)，我們就要出局了。”我們要的是那些分分秒秒都專注于在單位時(shí)間里獲得最大杠桿效益的人。

你是具有全局遠(yuǎn)見：我們并不是只看重那些超高學(xué)歷或履歷表上滿是藍(lán)籌股公司的人，我們尋找的是對(duì)市場有著超乎常人的敏銳嗅覺，并能準(zhǔn)確預(yù)估未來5年市場走向的團(tuán)隊(duì)。

我們見過有些人已經(jīng)四十多歲，卻賣掉了近十億的公司又重新來過，而有的創(chuàng)業(yè)者不過剛剛成年。青年或中年，他們共通的一點(diǎn)是對(duì)市場的狂熱。

如果我問了你一個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的問題來衡量你的水平，而你給不出答案，這問題就大了。

你對(duì)競爭的認(rèn)識(shí)是否充分：創(chuàng)始人成熟的標(biāo)志之一便是他們對(duì)面臨的最大競爭力有充分的認(rèn)識(shí)。最大的競爭并不是風(fēng)投支持的某個(gè)新貴或是哪個(gè)操著萬貫遺產(chǎn)的人，而來自于市場的冷漠。創(chuàng)業(yè)公司，尤其做軟件服務(wù)的，所面臨的競爭常常是其他公司精心構(gòu)建的一個(gè)Excel模型。

消費(fèi)者征信調(diào)查

和內(nèi)科醫(yī)生做檢查一樣，風(fēng)投公司在執(zhí)行消費(fèi)者征信調(diào)查時(shí)也秉持“無傷害”原則。尤其對(duì)B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式)的資金募集來說，這一步驟非常重要，然而在創(chuàng)業(yè)者看來則是相當(dāng)冒險(xiǎn)的行為。

投資人和產(chǎn)品的目標(biāo)狂熱消費(fèi)者的接觸是必要的。風(fēng)險(xiǎn)是，消費(fèi)者不冷不熱的評(píng)價(jià)將直接影響我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可。

你的長期或正在合作的伙伴關(guān)系是很重要的考核項(xiàng)目，所以不必羞于提醒潛在投資人關(guān)注他們。固然你對(duì)自己的與他人的伙伴關(guān)系可能甚為得意，但也要注意他們給出的正是你所需的積極評(píng)價(jià)而非不贊同的聲音。我的同事Gaurav Jain寫了一篇長帖指導(dǎo)這一步驟。

如何回應(yīng)消極反饋

一家好的風(fēng)投公司，若在調(diào)查后仍然對(duì)你感興趣，他們會(huì)提供調(diào)查獲得的反饋，與你探討，這時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)才是合作最終敲定抑或夢想破滅的關(guān)鍵。

你需要有足夠的情商來判斷人們對(duì)你的評(píng)價(jià)。對(duì)于負(fù)面評(píng)價(jià)，不帶敵意地巧妙回應(yīng)才是上策。面對(duì)風(fēng)投公司給出的成堆的材料，尤其有些還暴露了你的某些人格缺陷，理想的做法是輕描淡寫地用一些問題一筆帶過，嘗試換個(gè)角度來說明。

如果你已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒?，這一路走來，肯定有些人對(duì)你并不是那么贊許，可能是你曾經(jīng)為了晉升而擠下來的同事，或是對(duì)你在某個(gè)項(xiàng)目中取得的成功感到不滿的人，有人發(fā)發(fā)牢騷也是常事。這些都是正常的，人在年輕時(shí)總是比較血?dú)夥絼?，又或許你正好進(jìn)入婚姻的緊張時(shí)期，壓力倍增，與人發(fā)生摩擦在所難免。

不論是以上哪種情況，正確的應(yīng)對(duì)之策都是提前考慮有哪些說辭可能對(duì)自己不利，并準(zhǔn)備好妥善處理的說法，要注意的是，不能表現(xiàn)出抵抗情緒，而要體現(xiàn)一種客觀、虛心接受的態(tài)度。

這其實(shí)是一個(gè)至關(guān)重要的測試。如果公司明明正在一個(gè)積極的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而你讓我感到你似乎在有意掩蓋些什么，那么當(dāng)公司遭遇挑戰(zhàn)時(shí)，我能期望獲得多少的真實(shí)消息?

市場關(guān)注度

對(duì)個(gè)人的評(píng)估只是整個(gè)調(diào)查任務(wù)的一半。通常來說，更具挑戰(zhàn)性的是適應(yīng)市場。風(fēng)投公司的部分職責(zé)就是在幾天或幾周內(nèi)適應(yīng)車水馬龍般的市場變化，從活動(dòng)售票到3D打印等。

我們進(jìn)行初期調(diào)查，研究分析員的報(bào)告，查看金融報(bào)告，為的是證實(shí)是否存在隱患，可能在日后的經(jīng)營過程中發(fā)展成大風(fēng)險(xiǎn)。中期投資人會(huì)有一個(gè)分析團(tuán)隊(duì)，不會(huì)放過交易中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)。TAM(總市場容量) SAM(目標(biāo)市場容量)和 SOM(市場占有率)分析可以預(yù)估出銷售額。任何不法行為和過分夸大在這樣的分析面前都將暴露無遺。

快速調(diào)整應(yīng)對(duì)壞消息

我的辯論俱樂部里那些經(jīng)驗(yàn)豐富的辯手們很清楚，贏得辯論的關(guān)鍵技巧是能夠預(yù)測對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，先發(fā)制人。如果出現(xiàn)像利潤萎縮，長期走勢不佳的壞消息，不要試圖掩蓋，而要學(xué)著接受，用非傳統(tǒng)的思維來看待問題，也許你就能無與倫比地掌握你的市場。

風(fēng)投公司經(jīng)常會(huì)依靠可信的專家來獲取相應(yīng)的反饋。這些專家都是各自領(lǐng)域里的資歷較深的人，雖說有些脫離了現(xiàn)代社會(huì)日新月異的發(fā)展，但他們的意見仍然頗具分量。

最艱難的是對(duì)調(diào)查過程的把握

可曾設(shè)想過前CEO對(duì)你潑冷水?說你的公司一定會(huì)倒閉，他們給出的那5到10條原因會(huì)是什么呢?不要因此畏懼，給他們來一場令人嘆服的演說吧。大膽地向潛在投資人的專家們拋出問題，讓他們摸不著頭腦，還能鞏固自己消息靈通的形象。

除了這些技巧，投資人還會(huì)提很多問題，回答問題也是個(gè)可以大展身手的時(shí)機(jī)。以下這些問題常常被問及：

你如何使這個(gè)想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)? 最佳回答是這樣的，“我為之奮斗的公司需要這個(gè)項(xiàng)目，并且樂意為我們正在開發(fā)的產(chǎn)品下大賭注。”對(duì)于消費(fèi)者市場，我們最希望聽到的是消費(fèi)者已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)，市場的注意力能被迅速地吸引。

一流的投資人并不是為了要一個(gè)細(xì)致的回答，而是一種踏實(shí)的感覺，覺得這個(gè)市場里你有優(yōu)勢：你的人脈賦予你獨(dú)到的遠(yuǎn)見，難以匹及的知識(shí)儲(chǔ)備使你具備獨(dú)一無二的優(yōu)勢。

你如何應(yīng)對(duì)潛在的激烈競爭?

一名出色的投資人曾告訴我，在談話的最后幾分鐘談到關(guān)于競爭的話題時(shí)，他的收獲是最大的。因此我決定效仿他的做法，尤其關(guān)注創(chuàng)業(yè)者是否對(duì)市場有細(xì)致入微的分析，對(duì)市場驅(qū)動(dòng)力是否有清晰的認(rèn)識(shí)，以及怎樣的技術(shù)演進(jìn)能讓成功變?yōu)榭赡堋?/p>

過分自信絕對(duì)是致命的缺陷。一個(gè)資金不足的小創(chuàng)業(yè)公司向一家引領(lǐng)市場的大公司發(fā)起挑戰(zhàn)，本身的確是一件有些許狂妄的人才敢做的事，但大言不慚也可能迅速地領(lǐng)著公司走向破產(chǎn)。我期望創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)既有無限樂觀的好心態(tài)，同時(shí)又有富有遠(yuǎn)見的傲氣與偏執(zhí)。

你想過分銷的問題嗎?

無論公司內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品多么狂熱，多么推崇，銷售才是實(shí)際，市場營銷應(yīng)該從第一天就開始。第一次會(huì)面時(shí)，市場戰(zhàn)略就是必談的話題，而在對(duì)市場關(guān)注度的考察中則需要你進(jìn)行深入的分析。這一過程還會(huì)考察產(chǎn)品的客戶擷取成本(CAC)和終身價(jià)值(LTV)，以及你如何開展同期群分析，及其詳實(shí)的資金分配及每筆資金去向的記錄。

如果你獲得客戶的渠道很單一，這無異于阿喀琉斯之踵。準(zhǔn)備好向投資人說明你拿什么延續(xù)客戶群，以及如何使客戶來源多樣化。

你是否高估了消費(fèi)者的行為?

任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，阻力都不可避免，而要想提高合作效率，對(duì)人類行為的適當(dāng)關(guān)切是必須的。諾阿·格拉斯，OLO(創(chuàng)建與紐約的在線飯店自助預(yù)約點(diǎn)菜平臺(tái))的創(chuàng)始人。幾百家快餐店和連鎖企業(yè)中，OLO的食物預(yù)約技術(shù)為Chipotle(墨西哥風(fēng)味的餐廳)，F(xiàn)ive Guys(快餐速食店)和Sweetgreen(綠色快餐食品售賣店)專用。這個(gè)產(chǎn)品倒是很出色的，然而在前iPhone時(shí)代，它太過于先進(jìn)了，以至于格拉斯將它放在我眼前時(shí)，再三猶豫，最后差一點(diǎn)通過他的議案。

創(chuàng)始人在市場皮軟時(shí)的堅(jiān)定可能達(dá)到前所未有的程度。消費(fèi)者習(xí)慣的改變速度雖然挺快的，但也不是一夜之間就發(fā)生變化。創(chuàng)新采用曲線(各類人群對(duì)創(chuàng)新采用的進(jìn)程與速度分析曲線)上，你是否位于對(duì)的位置?如果不是，你如何堅(jiān)持?

給投資人一定的壓力你接受評(píng)估調(diào)查，但你也出售獨(dú)一無二的資產(chǎn)，所以，如果有多家企業(yè)對(duì)你感興趣，直到調(diào)查結(jié)束，資金到手，正式簽訂協(xié)議，否則千萬別對(duì)他們手下留情。沒有競爭壓力，投資人也會(huì)注意力不集中，評(píng)估核查過程則會(huì)因此拖延，而調(diào)查過程越長，交易越不可能達(dá)成。

經(jīng)驗(yàn)法則：尋求的資金越多，風(fēng)投公司的調(diào)查時(shí)間就越長。超過5000萬美元的募資，就要做好接受多方細(xì)致調(diào)查(包括一些雇傭外部顧問的征詢)的準(zhǔn)備。

創(chuàng)始人方面

各種各樣的評(píng)估調(diào)查應(yīng)該是雙向的。創(chuàng)始人也應(yīng)該盡可能多了解準(zhǔn)備花大價(jià)錢投資自己公司的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，畢竟一旦合作達(dá)成，接下來的幾年對(duì)方將在方方面面對(duì)你的人生產(chǎn)生施以重大影響，尤其如果對(duì)方并不是那么相信你曾經(jīng)的戰(zhàn)績。

提問要旁敲側(cè)擊，一針見血向投資人要一份他們曾經(jīng)支持合作過的CEO名單(最好是那些沒能成功的人)，旁敲側(cè)擊又一針見血地提一些問題：

當(dāng)公司遭遇打擊時(shí)投資人的反應(yīng)是什么?

遭遇問題與挑戰(zhàn)時(shí)，投資人是銷聲匿跡，默默地關(guān)注他們認(rèn)定的“贏家”嗎?他們是否光給創(chuàng)始人口頭表揚(yáng)而沒有任何實(shí)際行動(dòng)呢?理想的合作關(guān)系中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人津津樂道投資人當(dāng)初如何幫助起步，提供支持，如何盡職盡責(zé)輔佐公司的發(fā)展，盡可能為公司掃除障礙。好的初期投資人像同事一樣對(duì)待他們的CEO，雙方在合作中共同收獲，共同提高。

投資人的自控能力如何?

風(fēng)投公司希望創(chuàng)始人是人格健全的，反之亦然。當(dāng)你說話時(shí)，你的潛在投資人是否在認(rèn)真聽?他們是眼神飄忽或忙著檢查郵件么?這些都是重要的細(xì)節(jié)。就好比你向某人發(fā)了封郵件征詢反饋，而他只是來了個(gè)電話草草了事。這些細(xì)節(jié)就是危險(xiǎn)信號(hào)。

批判性思維。

與其他創(chuàng)始人的接觸過程中，注意衡量他們對(duì)投資人的推崇程度和他們公司的發(fā)展程度。這么說吧，創(chuàng)始人對(duì)投資人有負(fù)面評(píng)價(jià)的，十有八九他們的公司也運(yùn)營不佳。征詢過程中，你需要清楚地意識(shí)到對(duì)方的語境，批判地對(duì)待聽到的看法。

盡量了解投資人的動(dòng)機(jī)。 有的人做風(fēng)險(xiǎn)投資是因?yàn)闊釔勰欠N純粹的技術(shù)研發(fā)過程，熱愛與那些有抱負(fù)、有能力改變世界的人一起工作時(shí)靈感迸發(fā)的感覺。而有的投資人看重的是在廣闊的天地里尋找商機(jī)，發(fā)展一些有意思的資產(chǎn)類型。

這一點(diǎn)我也沒法說得更詳實(shí)，總之，一定要多多了解你的財(cái)政伙伴，眼光要長遠(yuǎn)。

在正式簽下合同之前一定要擦亮雙眼，功課一定要做好。

在此我最好還是為我的風(fēng)投公司辯護(hù)一下：在我的職業(yè)生涯中，我們已經(jīng)有超過200例的投資合作，而在這之中，我不想再次合作的投資人不會(huì)超過5個(gè)。

各項(xiàng)評(píng)估調(diào)查過程如何有效開展投資人每年要開展成百上千的評(píng)估調(diào)查。我們也曾犯錯(cuò)，然后吸取教訓(xùn)，完善應(yīng)對(duì)方法。若你剛起步，可能不會(huì)這么幸運(yùn)，所以以下的建議可供你參考：

避免自我確認(rèn)

作為一個(gè)投資人，我總是提醒自己保持懷疑心。你必須認(rèn)識(shí)到，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，確認(rèn)偏向(也就是說，一旦你相信了某件事,其他信息都會(huì)被你解讀成,支持你所相信的信息)會(huì)是個(gè)巨大的問題。

創(chuàng)業(yè)者總是很著急，催促著項(xiàng)目趕緊啟動(dòng)，然而對(duì)風(fēng)投公司來說，我們不僅是下個(gè)開始指令這么簡單，開始一個(gè)項(xiàng)目的決定一旦做出就意味著資金和資源的跟進(jìn)。所以，就算背負(fù)罵名，但是前期準(zhǔn)備沒做好之前，交易不能輕易達(dá)成，項(xiàng)目也不能隨意展開。在競爭十分激烈的環(huán)節(jié)，聲望與利益的權(quán)衡是常有的挑戰(zhàn)。而對(duì)競爭性不那么高的業(yè)務(wù)，二元選擇倒是簡單些。但無論哪一種情況，你都必須清楚，若短期的現(xiàn)金流入管理不當(dāng)，將帶來長期的麻煩。

反饋征詢一定要到位

3宗電話夠了嗎?10宗電話也不嫌多!務(wù)必要重視反饋征詢，你的事業(yè)與之息息相關(guān)!反饋征詢要認(rèn)真聽，認(rèn)真記，對(duì)客戶反饋的收集要細(xì)致而敏感，當(dāng)然這個(gè)過程可能比較可怕，但不要怕，大膽問一些深入的問題收集你需要的信息。

清楚需要的是什么

是資金，人脈，某個(gè)領(lǐng)域的專家?還是借一個(gè)風(fēng)投大佬的名來招兵買馬?將目標(biāo)分類并排序，究竟哪一個(gè)是首要的。一些風(fēng)投急功近利，不愿在信任的朋友圈之外發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營，如果你希望找到一個(gè)很有戰(zhàn)略眼光的天使投資人，并把握分配的權(quán)利，這樣的風(fēng)投是要避開的。你是否不惜一切代價(jià)追求價(jià)值最大化?你又是否愿意與一家曾不遺余力幫助他的CEO的公司合作，盡管給出的條件不那么優(yōu)惠?

這些問題沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案，然而沒有答案就有問題了。

結(jié)束語

“藥物是為了治療而非利益，我們謹(jǐn)記于心。只要我們始終秉持這一點(diǎn)，利益會(huì)自己找上門。我們越是堅(jiān)持這一點(diǎn)，效益只會(huì)越來越好。”——喬治·默克(1925-1950出任Merck & Co 默克公司的董事長;默克公司，世界上歷史最悠久的制藥和化工公司)

我們相信，對(duì)風(fēng)投公司來說也是一樣的。交易本身是為了獲取利益，而我們的原則是助力想要改變世界的人，順便獲得收益;他們的產(chǎn)品可能會(huì)改善數(shù)百萬甚至數(shù)十億人的生活。

最艱難的部分是對(duì)調(diào)查過程的把握。調(diào)查涉及了方方面面，分析多到令人癱瘓，畢竟這是一張7位數(shù)支票的權(quán)衡。在種子資金募集階段，沒有幾個(gè)月的產(chǎn)品測試數(shù)據(jù)，投資人拿什么相信你，你的團(tuán)隊(duì)，你的眼光和你的產(chǎn)品?他們的決定也是需要依據(jù)的。

這個(gè)過程難免給你帶來壓力，要知道，懶惰的人不可能在金融市場里生存?；仡?008年抵押行業(yè)的倒臺(tái)，抵押保險(xiǎn)業(yè)者清理了無收入證明貸款，發(fā)現(xiàn)許多房產(chǎn)所有者申請(qǐng)了高于實(shí)際財(cái)產(chǎn)的抵押貸款。簽署正式文書之前，務(wù)必擦亮雙眼，別沖昏了頭腦。最后，一定要事先做好功課。