經(jīng)緯投資人：企業(yè)服務(wù)風(fēng)口將至

現(xiàn)狀：風(fēng)起前夕，行業(yè)正在快速變革

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)類公司，在經(jīng)緯、真格、K2VC的投資案例里，所占比重越來越大。同時我們發(fā)現(xiàn)，在最近一年多的時間內(nèi)，企業(yè)服務(wù)變成了世界范圍內(nèi)VC投資最活躍、或者說至少是關(guān)注度前三的領(lǐng)域。但如果我們靜態(tài)看國內(nèi)這個市場，和美國相比，還是有巨大的差距。

前兩天，我們經(jīng)緯美國的合伙人David Skok來中國做了一個分享。他提到，在美國，所有上市的高科技公司里頭面對消費者服務(wù)公司的市值和面對企業(yè)服務(wù)公司的市值比是6：4，幾乎是平分天下。

但中國今天是個什么比例呢？我們美國同事說To C：To B可能是20：1，我說可能是50：1甚至100：1。你說去年有多少家創(chuàng)業(yè)公司拿到了天使輪和A輪，其中企業(yè)服務(wù)又有多少？再比如說，今天有12個分論壇，但只有一個是企業(yè)服務(wù)相關(guān)的主題。經(jīng)緯是投資企業(yè)領(lǐng)域最積極的VC之一，但企業(yè)服務(wù)類公司的數(shù)量，也只占所有被投公司總數(shù)的10%。但我們相信這個比重會進(jìn)一步提高。

另一個還有數(shù)字，現(xiàn)在中國的創(chuàng)業(yè)公司中，估值超過十億美金級的比比皆是。但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域不要說十億了，連億元量級的都寥寥無幾。當(dāng)然，今天在座的四位都是估值超過億美元金量級的，已經(jīng)是中國現(xiàn)階段企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)了。

接下來就請每家公司的CEO，先花一分鐘，簡單介紹一下自己公司是做什么的。同時也請你們簡要的回答一個問題：大家都說中國的企業(yè)服務(wù)市場最近一兩年在紅火的發(fā)展，你們各自感受到什么樣翻天覆地的變化呢？

許式偉（七牛CEO）：我先介紹一下我自己，我是七牛云存儲的許式偉。七牛成立于2001年，在To B領(lǐng)域或者說移動互聯(lián)網(wǎng)這一波浪潮里面算比較早期的創(chuàng)業(yè)者。我們做的事情是比較基礎(chǔ)的，從云存儲領(lǐng)域切入，接下來要做的事情，會進(jìn)入更多的基礎(chǔ)服務(wù)，比如說云主機。七牛的定位，就是一個類似于AWS的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商。這是七牛對自己的看法。

第二個問題是說這幾年的企業(yè)服務(wù)的市場發(fā)展情況。其實從七牛的經(jīng)歷來看，我也深刻地感覺到了這是非常大的浪潮。像我們這樣一個初創(chuàng)公司，沒有什么背書，從最早一個一個客戶攻下來，到通過提升品牌的知名度獲得更多客戶。應(yīng)該說，七牛的客戶增速是非常穩(wěn)的，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有將近20萬的注冊用戶，整體增速非常非?？臁?/p>

通常大家會覺得To B是一個比較慢速的市場，但是今天異?；馃?。為什么會發(fā)生這樣的變化，我覺得跟今天的競爭格局是有關(guān)系的。

今天大家看到這么多人創(chuàng)業(yè)，在這個激烈的情況下必然導(dǎo)致扶持創(chuàng)業(yè)或者扶持企業(yè)成長的公司誕生。在這個過程中會有非常非常多的聰明人選擇第三方來加速自己的成長，像FA?？赡芙裉熳钯嶅X的行業(yè)就是FA了。因為投資人很需要好的項目，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊也非常需要資本。所以我覺得本質(zhì)上來講，企業(yè)服務(wù)與FA都是企業(yè)扶持的行業(yè)，它們在這樣一個大的浪潮下有非常高的增速和成長空間。

紀(jì)偉國（北森創(chuàng)始人）：我們是給中大型企業(yè)提供人才軟件的，包括測評、薪酬、人才管理這些服務(wù)。

剛才左凌燁問過去幾年市場的變化。我自己的感受，其實客戶對云的接受程度比我們想像的要樂觀得多。在我們做的細(xì)分行業(yè)里頭，好多過萬人的央企以及銀行都愿意接受SaaS軟件。大家可能感覺這些老牌的大公司很謹(jǐn)慎，但其實他們對云服務(wù)的接受度都很OK。第二個，客戶對于新產(chǎn)品認(rèn)知的速度加快。我們開發(fā)的新產(chǎn)品，客戶第一年不知道你是什么，第二年很多人就知道了，第三年所有的客戶就都知道了。所以說，現(xiàn)在是一個非常好的時機。我自己做了五年，覺得前幾年非?？?，但是這兩年市場的發(fā)展速度比我們想像的要快的多。

陳旭（oneapm創(chuàng)始人）：好多人經(jīng)常問我是干嗎的？我是做基礎(chǔ)軟件的。簡單來說，我們監(jiān)控整個軟件世界，所以我一直覺得跟經(jīng)緯的合作是天然的好伙伴，我相信大家以前都看過一個電影叫《黑客帝國(Matrix)》，我們就是里面的警察。

我認(rèn)為過去的三到五年，可能從全球范圍看，對于企業(yè)服務(wù)來說，我們都處在一個從來沒有的最好時代。我推薦大家看一本書叫《第三次工業(yè)革命》，實際上我們正處于第二次革命和第三次革命的交替過程中。大家可以看到互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融巨頭帶來的沖擊非常深遠(yuǎn)；虛擬云商對中國電信和中國移動帶來的巨大沖擊；包括最封閉的能源行業(yè)，都在發(fā)生了巨大的變革。我覺得隨著各個行業(yè)巨頭的倒地，會產(chǎn)生出無數(shù)個中小企業(yè)。這些企業(yè)需要企業(yè)服務(wù)公司，提供更多更細(xì)分的服務(wù)。

史彥澤（銷售易 CEO）：我們是做移動CRM的，很多人問我們的產(chǎn)品跟PC時代的產(chǎn)品有什么區(qū)別。我們認(rèn)為現(xiàn)在正處于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，與上一代CRM最大的差別就在于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)軟件相結(jié)合，這是移動CRM未來發(fā)展一個最典型的趨勢。

在過去兩年多的時間里，我自己特別深刻的體會就是企業(yè)級服務(wù)市場真的發(fā)生了非常大的變革。

在過去十幾年里，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，銷售領(lǐng)域?qū)F(tuán)隊管理基本采用的是放羊式管理。但在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式下，我們說新常態(tài)、全球化，企業(yè)的創(chuàng)始人或者管理者，從原來的50后、60后，變成了以70后、80后為主。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變讓現(xiàn)在的新型企業(yè)開始考慮，如何利用信息技術(shù)將價值鏈上的各個環(huán)節(jié)提升得更高效。在這個時間點上，這是一個非常大的基礎(chǔ)變化，這是我的一個總體感覺。

另外，移動技術(shù)、智能手機的發(fā)展也在過去的幾年內(nèi)發(fā)生了突飛猛進(jìn)的變化。中國的智能手機市場是全球保有量最高的市場之一。微信、微博等消費級應(yīng)用也培養(yǎng)了大家使用智能手機的習(xí)慣。對企業(yè)級服務(wù)來講，以前我們面臨的最大問題是軟件賣出去以后，老板不會操作。那么到了現(xiàn)在這個時間點，我們必須借助移動互聯(lián)網(wǎng)將管理軟件的使用體驗和價值發(fā)揮起來。我們以前的管理軟件在設(shè)計的時候不太考慮用戶，現(xiàn)在我們非常注重用戶體驗，這也是給我們企業(yè)級服務(wù)帶來全新變化的原因。

我們這一代創(chuàng)業(yè)者比較幸運。因為云計算技術(shù)對資本的依賴程度非常高。在過去十幾年的中國市場上，有很多云計算的公司，無法在當(dāng)時的時間點上得到資本的足夠支撐，所以導(dǎo)致無法快速地成長并為客戶提供更好的服務(wù)，這是我的一個深刻的感覺。我認(rèn)為過去兩年這幾個大的條件都有所變化，技術(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)，包括資本這幾個方面的轉(zhuǎn)變，為新型的企業(yè)服務(wù)市場能夠帶來新的機會。

模式：應(yīng)該免費還是收費？

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：很多企業(yè)服務(wù)公司可能會面臨兩類客戶，一是開發(fā)者，即To D（To Developer）；還有傳統(tǒng)的企業(yè)用戶，我們叫To B（To Business）。我想問在座的兩位，七牛是從To B切入，做的很成功的公司；OneAPM是兩邊兼顧的公司，到底哪邊應(yīng)該更著重一點？

許式偉（七牛CEO）：我覺得跟產(chǎn)品有關(guān)系，不同的產(chǎn)品受眾不一樣。目前七牛的主打產(chǎn)品是云存儲，實際上它并不是一個標(biāo)準(zhǔn)件。因為不同的人對云存儲的理解是不一樣的，你可以認(rèn)為一塊硬盤是存儲，也可以認(rèn)為一個文件系統(tǒng)是存儲。所以它本質(zhì)上來講是需要被進(jìn)一步細(xì)化的一個產(chǎn)品。而這個產(chǎn)品它的使用者其實是開發(fā)者，所以本質(zhì)上來講七牛是一個開發(fā)者的工具，開發(fā)者改善他自己產(chǎn)品研發(fā)速度的一個工具，讓他的產(chǎn)品迭代比以前更快。從這個角度來講，我必然讓開發(fā)者從他的角度接受我們的產(chǎn)品，所以我們一直認(rèn)為我們應(yīng)該從開發(fā)者的角度入手。

而另一方面，云主機則是一個非?；A(chǔ)的云服務(wù)系統(tǒng)。大家看到的就是一臺虛擬的機器，和物理的機器沒有本質(zhì)的不同。你不需要向開發(fā)者說你在賣什么東西，因為開發(fā)者已經(jīng)知道它是什么樣的東西。那這個時候我更傾向于說這是一個To B的產(chǎn)品，它的賣法也肯定不一樣。這是我的看法。

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：我想問在座的兩位，To B 是應(yīng)該免費還是收費？因為很多業(yè)內(nèi) To B 的公司最后都是免費的。

許式偉（七牛CEO）：我剛才也講了，開發(fā)者是我們的用戶。但這里邊有兩個概念要區(qū)分，你的用戶是開發(fā)者，你的客戶仍然是企業(yè)，使用方并不一定是付費方，這個大家要理解。

我們的產(chǎn)品是被開發(fā)者整合到我們客戶的產(chǎn)品里面的。比如說陌陌或是美圖秀秀這樣的產(chǎn)品，終端用戶從終端市場下載了APP以后，他在使用陌陌或者美拍這樣的產(chǎn)品時，其實已經(jīng)在用七牛的產(chǎn)品。某種意義上說終端用戶也是七牛的使用者，他通過使用七?？蛻舻漠a(chǎn)品來享受七牛的服務(wù)。所以從這個意義上來講，七牛為什么不會是一個免費的產(chǎn)品，因為我們的客戶其實是企業(yè)，我們?yōu)榭蛻魩淼膬r值非常明確。

產(chǎn)品免費，我認(rèn)為它應(yīng)該是一個商業(yè)的手段，不是目的。你免費后，應(yīng)該有更高的附加價值的東西推向你的客戶；如果你的產(chǎn)品本身的價值是可衡量的話，其實沒有必要說繞一個彎再去收費。

陳旭（OneAPM CEO）：我覺得主持人問的問題非常好。OneAPM以前是做很重度的企業(yè)級市場，當(dāng)我們開始做這個以后其實我們面臨著很深的選擇，到底把資源投到To B上還是To D上，因為大家知道這是兩種不同的人。開發(fā)者是我們的客戶，他們會使我們的產(chǎn)品做日常軟件的監(jiān)控，定位他們的故障。但是真正掏錢買我們產(chǎn)品的人是各個公司的高層或者決策層。

坦率的說，我在投資源的時候，既在To B上投，也在To D上投，大概是50：50。但是我的產(chǎn)品已經(jīng)從To D的層面往上走，我們關(guān)注高層在關(guān)注什么東西。

我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)可視化就是老板關(guān)注的事情，關(guān)注用戶的最終滿意度是什么。我們從底層產(chǎn)品往上走，最終告訴老板他的上層業(yè)務(wù)到底怎么跑，我覺得他的付費意愿就比以前更強了。這To B來說這是必須的，因為買單的是公司的決策者，你越早跟他們做接觸和深入的溝通，就越早可以從他們身上得到你產(chǎn)品的最真實的反饋，這個是非常非常寶貴的。

剛才主持人還提了一個大問題，我覺得軟件一定是免費的，我們生活中未來的硬件也可能會免費，但是服務(wù)會越來越昂貴。像小時工，現(xiàn)在感覺用不起保姆了，保姆變得非常非常貴，而且也很有個性。但是為什么我們現(xiàn)在不免費？坦率說，我覺得免費對我們現(xiàn)在來說，它對把握精準(zhǔn)用戶需求，對我后臺數(shù)據(jù)的處理能力都是一個巨大的挑戰(zhàn)。雖然Michael是我的投資人，但我還是要說，未來有一些監(jiān)控軟件一定是免費的，這個大趨勢是不可改變的。

未來：將誕生生態(tài)級公司

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)是很精密的機器，包括客戶選取、保留等，都是復(fù)雜邏輯。北森在業(yè)內(nèi)很多方面開創(chuàng)第一，包括北森的PaaS平臺，生態(tài)體系建設(shè)等。很多企業(yè)服務(wù)的公司，如果你單點突破的話，可能不會變成大公司。但北森是走的比較快的。請偉國分享一下。

紀(jì)偉國（北森 CEO）：我們在給客戶提供軟件的時候，經(jīng)常面臨非常大的挑戰(zhàn)：不同的客戶業(yè)務(wù)流程和需求點是不一樣的。比如招聘管理軟件，我們讓客戶提交應(yīng)聘要求，有的客戶寫房產(chǎn)，認(rèn)為有房產(chǎn)的員工比較穩(wěn)定；而其他客戶又有其他的需求，比如身高或者籍貫這些。

我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件廠商面臨一個非常巨大的挑戰(zhàn)：軟件的交付壓力大。你和客戶約定一個交付產(chǎn)品的時間，他會要提新需求，新需求完了又有其他需求，根本不可能按時完工。最近有個做傳統(tǒng)軟件的朋友找我聊天，說他這陣子最開心的事是把一個做了八年的項目結(jié)了。

北森怎么解決這個問題呢？我們搭建了一個PaaS平臺，把接口開放出來給開發(fā)者用。這樣，第三方就可以很容易的通過二次開發(fā)的方式在我們的平臺上幫助客戶完成不同需求。有一家公司用我們某個產(chǎn)品，希望增添定制化功能，通過我們的開放平臺，只花了兩天就定制了一套。我們的二次開發(fā)花費時間可以縮減為傳統(tǒng)軟件定制開發(fā)的五分之一。對于客戶而言，他選擇你的軟件后，就有非常多的靈活度。

我們希望未來專注做產(chǎn)品，通過開放平臺，把客戶定制化需求開放給合作伙伴來做。如果實現(xiàn)這個目標(biāo)，第一大價值，你從交付這個非常重的工作當(dāng)中把自己脫離出來。第二個，你一旦擁有了遍布全國的合作伙伴體系，這個市場格局就會發(fā)生改變。

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)不可避免會遇到銷售與市場的問題。接下來一個問題：在過去的兩三年，你們的業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，好多企業(yè)收入以成倍速度增長。你們的銷售市場體系是怎么樣帶動公司迅速抓住這個成長的契機，并保證整個銷售過程的效率？

許式偉（七牛 CEO）：其實我們銷售市場團(tuán)隊不算太大。我覺得是這樣，不同時期對應(yīng)不同打法。我們是先做市場，后做銷售的一個過程。七牛是2011年6月份成立的，然后到2012年初就有了第一個市場，但是銷售人員是在2013年才有，所以銷售人員是非常晚的時候才引入的。

我個人基于這樣的思考方式：在最初一年多時間里，我們主要抓種子用戶，這些用戶基本上都是靠我們幾個創(chuàng)始人去找，并沒有專門的銷售人員或者市場人員。經(jīng)歷這樣一個階段后，我們大概在2012年初開始宣傳，因為產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過種子客戶的驗證。我們在前三年市場和銷售的投入非常地少，少到基本上接近零成本的投入，我覺得也是一種靠口碑和產(chǎn)品的品質(zhì)來去打動用戶的思路。但是現(xiàn)在，我覺得產(chǎn)品已經(jīng)到了一個比較成熟的階段，所以我們最近銷售增加的特別快。市場方面的擴(kuò)張就沒這么快，市場就是打面，讓整個品牌的知名度在整個行業(yè)有大的提升。

陳旭（OneAPM CEO）：我給大家分享一下我們在做銷售時掉的大坑。我做藍(lán)海犯的最大的錯誤就是嘗試讓傳統(tǒng)企業(yè)軟件銷售的人來做互聯(lián)網(wǎng)客戶的銷售。有一個做傳統(tǒng)企業(yè)銷售出身的小姑娘跟我說的很深刻，她說：老板，以前我每年只需要做十個用戶，這十個用戶雖然復(fù)雜，但一年最多能做100萬，很多時候還能超額或翻倍。現(xiàn)在你讓我做互聯(lián)網(wǎng)客戶，我高跟鞋都磨成平底鞋了，才簽了8000塊。所以，首先是我們自己要想清楚，我們到底需要什么樣的人來做什么樣的事。因為不是一個人以前很成功，你扔到這兒他還很成功。

對我來說做銷售有兩點值得跟大家溝通：第一個你要招到足夠優(yōu)秀的人。就像今天上午我也聽很多主持嘉賓講在最關(guān)鍵的時候找對人，說我要花70%、80%的時間找人，你們大家可以用所有的時間去找人。

第二點，在帶領(lǐng)銷售往前走的過程中要一件事一件事的摳，你得帶著他一點點去做，你帶著他們成功，這些人的忠誠度也會非常高，而且他們將來會真正的成為這個公司的中流砥柱。這是我做銷售的兩個小建議跟大家分享。

史彥澤（銷售易CEO）：我自己之前做傳統(tǒng)的管理軟件，而且一直也是做銷售的。但是我們自己從頭打造一家公司的時候，也和陳總犯了一樣的錯誤。一開始，我們也是把原來做傳統(tǒng)軟件的這幫人搞過來做互聯(lián)網(wǎng)的銷售。當(dāng)時我蠻自信的，覺得我們都是專業(yè)做銷售的，肯定錯不了。然而云計算，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)不是簡單把云交付到云端上去那么簡單，你在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)每個上面都跟傳統(tǒng)軟件不一樣，最后導(dǎo)致你的銷售方式也很不同。

銷售本身上是一個數(shù)字游戲，但是你把數(shù)字游戲怎么做的非常精細(xì)，這是我們每個公司都必須特別考慮的一個問題。我的感覺就是我們一個公司，需要把最精密的一套銷售運作的機制搞的很清楚。你的客單價的多少？你進(jìn)行多長的時間培訓(xùn)？銷售轉(zhuǎn)化率是多少？

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：謝謝。其實整個企業(yè)服務(wù)，我們可以把它分為這么幾個階段：第一個階段，我們做出一個好用的實踐產(chǎn)品的雛形，這比To C產(chǎn)品的門檻高得多，需要9個月甚至18個月時間。接著把你的產(chǎn)品價值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情愿掏出來。最后，還要做好客戶的后續(xù)服務(wù)。我們經(jīng)常說SaaS類軟件的客戶服務(wù)至關(guān)重要。因為傳統(tǒng)軟件一次性能賣一百萬，但是我們云端化的企業(yè)服務(wù)軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，于是，客戶的滿意度就是最重要的了。

所以說，真正做好一個企業(yè)服務(wù)公司要從很多細(xì)節(jié)做好。但是相比于To C的公司，我們有一個很大的優(yōu)勢，一個好的企業(yè)服務(wù)公司幾乎不可能被顛覆。隨著你的示范效應(yīng)不斷擴(kuò)大，你的競爭對手切入可能越來越難，每晚幾個月難度都是呈倍數(shù)上升的。所以在座的創(chuàng)業(yè)者給你們一個建議，做企業(yè)服務(wù)前景大大的好，但是要腳踏實地，慢慢來。