創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)：為啥要融資?除了錢你還需要啥?

在新浪創(chuàng)業(yè)的半年時(shí)間里，我們遇到了不少創(chuàng)業(yè)者，其中很多人有這樣的困惑，創(chuàng)業(yè)初期到底需不需要融資?尤其是不少天使輪，普遍的資金也有是200萬(wàn)元人民幣左右，可能比較有實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者，賣套房子就能解決，如果接受投資，就意味著面臨出讓股份，這到底值得么?

我們線下沙龍《新創(chuàng)課》第一期，就是聯(lián)手創(chuàng)新工場(chǎng)資深的投資人，來(lái)給大家解答這個(gè)問題。今天這篇文章就是創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)張麗君的現(xiàn)場(chǎng)分享，她講了兩個(gè)要點(diǎn)，第一是為什么需要融資，第二是初創(chuàng)企業(yè)如何快速突破。

滿滿全是案例和干貨，希望你們看了也有收獲。

核心觀點(diǎn)：

- 你的生意模式是不是VC需要的?

- 壟斷和增長(zhǎng)到底各自優(yōu)勢(shì)是什么?

- 除了錢之外，你還需要什么?

- 拿到錢后，到底該干嘛?

以下為張麗君演講實(shí)錄節(jié)選：

你的生意模式是不是VC需要的?

首先還是想做一個(gè)小的調(diào)查，我想問問大家自己投錢創(chuàng)業(yè)的有多少?拿到了天使投資人或者風(fēng)險(xiǎn)投資人的拿到錢人有多少?還是自己投錢的人多一些，拿到錢的少一些。從親戚朋友那邊，就是爸爸媽媽的拿到錢的有多少?這個(gè)就更少了。貸款，從銀行貸款的?也有兩三個(gè)。OK。

我為什么講這個(gè)?錢到底從那里來(lái)?大家今天來(lái)到了創(chuàng)新工場(chǎng)并不意味著我們所有融資都要通過天使投資人或者投資機(jī)構(gòu)，有一些生意本身不一定非得找我們才是最合適的，我們只是你的資金來(lái)源的這個(gè)渠道之一。

你要知道什么樣的事情適合找到天使投資人或者是風(fēng)投機(jī)構(gòu)來(lái)做投資。你要知道他要投你的錢是干嘛，他的追求是干嘛?你才知道我現(xiàn)在所需要的這個(gè)階段資金是不是適合找風(fēng)頭?我剛剛問這個(gè)目的就是想讓大家先有一個(gè)起碼的了解，就是不是一定非得要找我們來(lái)做融資的。

你的生意模式如果不是適合VC所希望獲得的那個(gè)增長(zhǎng)，那可能自己先找一些朋友先起步，或者是自己慢慢做，或者甚至是找一些金融方式來(lái)做一些借貸，可能都是更好的方式。因?yàn)榘压蓹?quán)拿出來(lái)給到風(fēng)投機(jī)構(gòu)，這也是一個(gè)很大的成本。所以首先要先清楚這一條。

接下來(lái)大家常常所說(shuō)的VC，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。那風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)它追求的到底是什么?剛剛開復(fù)老師講的時(shí)候大家可能也提到了一些，VC所追求的其實(shí)是退出，我要賺錢，賺錢的最好退出方式是上市。

你的市值到底本質(zhì)是什么，怎么樣才有最好的退出，最高的退出?市值就是高速增長(zhǎng)以及壟斷，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的示意圖，大家可以橫軸看做是時(shí)間，縱橫是核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的增長(zhǎng)。如果你本身有一個(gè)高速的增長(zhǎng)，你就會(huì)獲得三角形的這個(gè)區(qū)域。

你如果說(shuō)獲得了壟斷，壟斷的時(shí)間越長(zhǎng)，你所能夠獲得的后續(xù)的那個(gè)價(jià)值就會(huì)越多。所以說(shuō)，壟斷和增長(zhǎng)這是非常本質(zhì)的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)希望追求的東西。

壟斷和增長(zhǎng)到底各自優(yōu)勢(shì)是什么?

首先增長(zhǎng)，大家一定要注意到這個(gè)增長(zhǎng)是核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的增長(zhǎng)。不要一味追求一些很低的淺層次的指標(biāo)的增長(zhǎng)。比如說(shuō)下載量多少?注冊(cè)用戶數(shù)多少?這些數(shù)字不一定對(duì)于你的核心業(yè)務(wù)真正具有影響的意義，要找到一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，真正反應(yīng)自己產(chǎn)品的價(jià)值。

比如說(shuō)“酒店達(dá)人”的一個(gè)服務(wù)，它的核心指標(biāo)就是間夜數(shù)，每一天晚上多少人真的在這里成交定酒店。很多媒體上可以看到很多產(chǎn)品的增長(zhǎng)數(shù)字很漂亮，但是那個(gè)數(shù)字未必是核心指標(biāo)。大家需要看到真正持續(xù)忠誠(chéng)使用的用戶數(shù)量，以及用戶的真實(shí)使用行為數(shù)字我們要追求核心指標(biāo)的快速地增長(zhǎng)。

什么是壟斷?壟斷就是你能建立壁壘，這個(gè)壁壘怎么建立。其實(shí)是有很多方面。在不同的業(yè)態(tài)，不同的行業(yè)上不同的類型有很多建立方式。

(1)可能能夠依托品牌建立一些壟斷。比如說(shuō)教育類的公司，品牌壟斷能夠起到一定的作用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)教育非常注重你品牌的本身。(2)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。很多年前，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同一網(wǎng)絡(luò)內(nèi)通話的費(fèi)用相對(duì)低，用的人越多，用戶就越離不開你。(3)或者你自己的一些技術(shù)壁壘，別人短期之內(nèi)不能超過你。

大家可能說(shuō)創(chuàng)業(yè)本身是一個(gè)蠻難的事，時(shí)間有限，精力有限，人不好找，永遠(yuǎn)都是缺人的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)怎么形成這么高的增長(zhǎng)?怎么樣才能形成壟斷?

這是一個(gè)蠻難的問題，其實(shí)也是這個(gè)問題，如果能夠想到一些方式解決它，你可能就做成一個(gè)很重要的事情。這個(gè)地方非常重要的一點(diǎn)，不是你有多勤奮。你要想在這樣的稀缺的，比較短的時(shí)間，非常少的精力，有限的精力，有限的人力基礎(chǔ)之上達(dá)到這樣的目的。

首先第一個(gè)重要的事情，不是勤奮，不是執(zhí)行力。首先第一步的事情，你要選對(duì)一個(gè)領(lǐng)域，順勢(shì)而為。選一個(gè)什么樣的領(lǐng)域才能夠順勢(shì)而為，在自己一個(gè)有限的精力獲得一個(gè)小壟斷?

這里給大家三個(gè)思考的緯度，這三個(gè)方面是非常重要的。

首先第一個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，而且在變平的市場(chǎng)。你要想找天使投資人，找風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)市場(chǎng)就要足夠大。足夠大才有想象空間，才有可能上市。

多大算大呢?基本上你所處這個(gè)市場(chǎng)，你可能在三五年之后所觸達(dá)的這個(gè)市場(chǎng)，不是當(dāng)時(shí)的切入點(diǎn)，差不多需要是百億級(jí)的。如果三五年達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)依然是一個(gè)小市場(chǎng)，你可能不夠大。這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在有沒有壟斷者，有可能現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)壟斷者，你要慎重。

有可能這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在還沒有壟斷者，那你有可能在未來(lái)會(huì)成為那個(gè)壟斷者。為什么你可以?是因?yàn)楫a(chǎn)生了一些變化。大家對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的判斷要了解市場(chǎng)的本質(zhì)是什么?不是說(shuō)是某一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)的背后的那個(gè)詞，不是產(chǎn)品是需求。市場(chǎng)背后是需求，我們要思考這個(gè)需求是否足夠大。

第一部分是有一個(gè)足夠大的需求，用戶有相應(yīng)的需求，不要把它很狹窄的定義到特定的某一個(gè)產(chǎn)品。比如說(shuō)滴滴打車可能不只是出租車，它對(duì)應(yīng)的是整個(gè)交通出行的需求，它從打出租車切換到順風(fēng)車、打快車、企業(yè)用車，甚至各種交通出行的問題，所以它背后都有需求和市場(chǎng)的部分。

第二個(gè)部分是要有潛在發(fā)生的有效變化，你要分析我所處的市場(chǎng)發(fā)生了什么有效的變化，這個(gè)有效的變化使得市場(chǎng)變得越來(lái)越平，使得我作為新進(jìn)入者能夠有機(jī)會(huì)去獲得壟斷。

中國(guó)有很多市場(chǎng)足夠大，但是沒有壟斷者。像兒童玩具市場(chǎng)，像孩子藝術(shù)教育市場(chǎng)，以及大家知道傳統(tǒng)家電市場(chǎng)，這些市場(chǎng)都有很多參與方，但是沒有一個(gè)壟斷到在市場(chǎng)里面有足夠高的份額。為什么?肯定有它的原因，為什么在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上我做這個(gè)事，我能成為壟斷者，這必定是發(fā)生了變化，變化是什么就要去思考了，一定要有真正意義上實(shí)質(zhì)性的變化，并不是三五年以后可能發(fā)生什么事情，那是不夠的。

特別具體的變化，比如說(shuō)搜索引擎的時(shí)代出現(xiàn)之后，很多人會(huì)利用搜索引擎，利用大量流量的獲取進(jìn)行生意。比如說(shuō)去哪兒、58同城，進(jìn)入到社交網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代FaceBook、微博、微信，很多人借助這個(gè)時(shí)代進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的變化進(jìn)行他的生意，因?yàn)檫@個(gè)變化他的生意可以做了。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代又會(huì)有不同的變化，一定要進(jìn)行仔細(xì)的分析，這個(gè)變化可能是技術(shù)上的變化，可能是用戶使用習(xí)慣各個(gè)方面的變化，可能是商業(yè)模式上的變化，這些都有可能要對(duì)這個(gè)部分進(jìn)行仔細(xì)的分析。

第三部分是杠桿，我們之所以能夠以小搏大，我們能夠利用杠桿。杠桿廣義上來(lái)說(shuō)有兩大類，一類是需求類的杠桿，一類是供給的杠桿。

剛才提到社交網(wǎng)絡(luò)渠道都是用戶品牌宣傳過程當(dāng)中能夠用到的杠桿，以前你去做宣傳和打電視廣告貴的要死，很高的價(jià)格，效果不一定好。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代你有了很多用戶的推廣，你只要能夠有創(chuàng)意，你可以以很低的成本設(shè)計(jì)出來(lái)比較符合人性的，然后進(jìn)行推廣。

最典型的例子，比如是微信紅包，微信自己的支付系統(tǒng)，它設(shè)計(jì)了一個(gè)小的微信紅包產(chǎn)品。然后它直接在春節(jié)把微信支付，在微信用戶當(dāng)中進(jìn)行了極大的傳播，這是一個(gè)小的例子。

需求類的杠桿，有一些是關(guān)于你在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中思考，對(duì)于你的獲客有幫助的渠道，哪些渠道你可以利用。剛剛說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)是一類，不同的行業(yè)當(dāng)中可能有不同的渠道。

供給的杠桿，自己的產(chǎn)品有哪些人協(xié)助幫助我進(jìn)行生產(chǎn)或提供服務(wù)，不一定是我的員工，這個(gè)杠桿部分也很多。最近O2O很火共享經(jīng)濟(jì)，如果你自己開一個(gè)出租車公司，你可能需要很多員工，你的公司就巨大無(wú)比。如果你能以比較好的方式，設(shè)計(jì)好的方式保證你的服務(wù)流程和資源，你可以找到其他人來(lái)實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)。在硬件的部分更明顯一些，硬件的部分涉及到硬件前端上游的生產(chǎn)商。像小米在這部分運(yùn)作的很好，它通過它的模式調(diào)用了很多供應(yīng)商的資源為他所用，讓它更快的發(fā)展。

供給這部分的杠桿，還有一類就是資本，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)所提供給你的資金，其實(shí)也是你杠桿的一部分。當(dāng)你發(fā)展到一定階段的時(shí)候，你要利用這樣的杠桿加速生意的發(fā)展。

所以這三個(gè)方面，我們認(rèn)為是非常重要的三個(gè)要素，找到這些要素以后你或許會(huì)以比較快的速度發(fā)展。

除了錢之外，你還需要什么?

剛剛說(shuō)資本是一種供給的杠桿，它能夠給你提供相應(yīng)的資金，讓你能夠獲得更快的增長(zhǎng)。但是事實(shí)上，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，資本背后已經(jīng)不僅僅只給你提供資金，它還能夠給你提供很多資源。其他的資源會(huì)有各種類型，比如說(shuō)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)的人脈或者是上下游其他的杠桿資源。

我舉我們自己工場(chǎng)的例子，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，工場(chǎng)09年成立的時(shí)候，開復(fù)、汪華非?？春靡苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是安卓體系。所以我們整個(gè)工場(chǎng)在這條線上進(jìn)行了非常深入的研究。

最早期我們所投資的公司，現(xiàn)在大家所熟知的豌豆夾、點(diǎn)心、友盟、應(yīng)用匯，其實(shí)是在全國(guó)跑了很長(zhǎng)時(shí)間以后行業(yè)的要點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)，根據(jù)我們的判斷進(jìn)行相應(yīng)的投資。

所以說(shuō)對(duì)于趨勢(shì)的判斷，因?yàn)橥顿Y人不會(huì)做具體的事，不用每天忙具體的工作，有更多的時(shí)間思考，看到的事情更多。所以投資人對(duì)趨勢(shì)的判斷可能更好。

工場(chǎng)在那段時(shí)間以后，2010年、2011年、2012年的投資其實(shí)都是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線上，圍繞整個(gè)生態(tài)進(jìn)行投資。這使得工場(chǎng)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的人脈和上下游的資源非常廣泛，這些項(xiàng)目彼此之間交換流量，人才上互相補(bǔ)充，甚至包括別的公司的CTO到我們公司來(lái)協(xié)助招聘CTO，因?yàn)樽约旱馁Y源有限，我們會(huì)找到我們工場(chǎng)系其他的人來(lái)幫助面試等等，這都是可以的。

我自己在看教育的方向，我們自己投資了不到十家公司，每個(gè)月我都會(huì)組織這幾個(gè)方向上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目彼此之間進(jìn)行更好的溝通，它們之間彼此分享自己遇到什么事情，他們之間會(huì)有什么難題，有什么挑戰(zhàn)。大家彼此之間可以進(jìn)行很多的分享，他們之間也有很多的合作，我們投的網(wǎng)絡(luò)教室，其他的兩家提供教學(xué)服務(wù)項(xiàng)目，以這個(gè)來(lái)進(jìn)行教學(xué)。所以這樣的上下游的生態(tài)其實(shí)是非常重要的。

所以在這部分，大家了解投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，在做融資之前，一定要好好的思考這部分。除了錢之外，我還需要什么，這家機(jī)構(gòu)是不是能夠給我?guī)?lái)相應(yīng)其他的資源，那些資源可能會(huì)成為我的杠桿，它可能會(huì)在大行業(yè)的判斷上和變化的判斷上也能給我一些輸出。

你拿到錢后，到底要干嘛?

接下來(lái)在不同的階段，其實(shí)融資的目的不一樣。還有很多同學(xué)還沒有進(jìn)入到天使輪融資的階段，在這樣的背景下，我想跟大家講，不同的融資階段，不同的發(fā)展階段，你融資的目的其實(shí)也是不一樣的。

就是你拿到錢之后到底要干嗎，那個(gè)錢的花法大家都知道。大家會(huì)說(shuō)錢要用于團(tuán)隊(duì)，要招工程師、打廣告，這是方法。但是花錢的目的是什么呢?在不同的階段，拿到錢之后，我的目的到底是什么?其實(shí)不是把它花出去，肯定有一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)是什么呢?在不同的發(fā)展階段是不一樣的。

我這里沒有按照天使論、A輪、B輪、C輪劃分，我們簡(jiǎn)單分成四個(gè)輪次，第一個(gè)是天使輪，第二個(gè)是A輪，第三個(gè)是增長(zhǎng)輪，第四個(gè)是PE輪，這個(gè)過程當(dāng)中，總體的目標(biāo)還是增長(zhǎng)壟斷。

在不同的階段是不一樣的，尤其是在第一個(gè)階段，剛剛開復(fù)老師說(shuō)，大家一開始要找到非常小的突破點(diǎn)，那個(gè)小的突破點(diǎn)是什么呢?我們這里暫且叫它灘頭陣地，大家玩游戲的時(shí)候要攻占一個(gè)地方，首先要搶灘登陸一個(gè)地方，你要選對(duì)這個(gè)地方。

首先第一步你要找到搶灘最好的位置，找到之后你才有可能在這個(gè)過程當(dāng)中才能攻占更多的地方，這是天使輪第一步：先找到突破點(diǎn)。

先找到它，它要符合什么特點(diǎn)?首先要有一個(gè)很清晰的細(xì)分市場(chǎng)。你一開始不需要想那么多，你就找到一個(gè)小市場(chǎng)。這個(gè)小市場(chǎng)確實(shí)有鋼需，而且你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)判斷你有自己的優(yōu)勢(shì)，你很擅長(zhǎng)了解這個(gè)市場(chǎng)，你很知道這個(gè)市場(chǎng)的打法，怎么不同于傳統(tǒng)的打法，打下來(lái)這個(gè)市場(chǎng)?是我自己最擅長(zhǎng)的，別的團(tuán)隊(duì)都沒有我這么擅長(zhǎng)。必須分析出來(lái)這個(gè)市場(chǎng)在哪兒?哪一個(gè)細(xì)分是我最擅長(zhǎng)，我的打法最快的，別人趕不上。我能夠在我的錢花完之前把這個(gè)地方拿下，這是很關(guān)鍵的)就是先要找到它。

第二階段拿下這個(gè)小陣地，叫做A輪的階段。拿到A輪的目的是要拿這個(gè)小的灘頭陣地，但是這絕對(duì)不是最終目的。目的是要通過攻占這個(gè)小的灘頭占地總結(jié)出來(lái)一些東西，總結(jié)出來(lái)我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力以什么樣的方式打最快，要總結(jié)出來(lái)我怎么樣能夠把這個(gè)打法復(fù)制下來(lái)然后打更多的市場(chǎng)?

比如說(shuō)我先打北京?然后再怎么樣把全國(guó)打下來(lái)?這個(gè)打法有比較清晰比較核心的業(yè)務(wù)指標(biāo)。我能找到這些核心業(yè)務(wù)指標(biāo)是什么，為我的團(tuán)隊(duì)制定一些相應(yīng)的方法論，然后能夠復(fù)制它。這是這個(gè)階段的目標(biāo)，A輪的目標(biāo)。

把這個(gè)陣地拿下來(lái)，并且總結(jié)一整套的打法以及方法論。之后就是B輪和C輪，那個(gè)時(shí)候會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)，和競(jìng)爭(zhēng)者要PK，到了最后一輪就要二次突破了，可能你拿到一定的階段，獲得了這個(gè)市場(chǎng)，然后你就要去找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，然后又開始你的一輪又要開始找一個(gè)新的市場(chǎng)，然后不斷地去打。這是整個(gè)各個(gè)階段的目的。

我們上個(gè)周末的時(shí)候去了一趟獵豹，傅盛給大家做了很多的分享。他的很多觀點(diǎn)和工場(chǎng)這邊，汪華以及李開復(fù)的觀點(diǎn)都是驚人一致。能夠看得出來(lái)，它本身必定是有一些規(guī)律在里面。

傅盛他本身之前在金山，金山在很多領(lǐng)域都是市場(chǎng)第二。傅盛覺得這不行，老做老二怎么行?得找一個(gè)地方做第一。什么地方做第一呢?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不行，安全不行，有360什么的。

最后他發(fā)現(xiàn)的一個(gè)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)。海外市場(chǎng)他發(fā)現(xiàn)有一個(gè)人，兼職的人，他做了類似的清理軟件，排名很高，他就說(shuō)一個(gè)人兼職做這樣一個(gè)海外市場(chǎng)都能夠做到這樣的地步，我如果拿整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做，那必定是第一，無(wú)疑的。

他沒有一開始就切安全，他切的清理。清理一個(gè)很小的東西。他先找到那個(gè)，然后判斷他的團(tuán)隊(duì)肯定能夠在最短的時(shí)間之內(nèi)把這個(gè)拿下，他就選擇的這條路。他們?cè)?8個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)億的下載，然后很快上市了。獵豹的上市基本上是最主要的依賴，就是18個(gè)月以內(nèi)做的東西?？梢娬业竭@個(gè)小的灘頭陣地是有多重要，它的影響可能是非常大的。

我這邊的分享主要就是這幾個(gè)部分，主要是關(guān)于為什么要去做融資，就是要想獲得更大的增長(zhǎng)和壟斷，看是不是能順勢(shì)而為，所在的市場(chǎng)這些要素是什么?分析清楚。

然后就是自己現(xiàn)在所在的階段是什么階段?融資階段的目的是什么?想好目的，相應(yīng)制定出來(lái)我的這個(gè)資金的需求。接下來(lái)準(zhǔn)備好了，就可以融資了。