微商創(chuàng)業(yè)如何打造競爭力

2015/05/01 16:23     

商報記者 衷敬睿 實習生 肖澤洪

伴隨著淘寶、京東等大型電商平臺的日趨成熟,移動互聯(lián)網(wǎng)時代的崛起,微信這款殺手級應用在兩年前帶來了一種全新的經(jīng)濟方式:微商。什么是微商?即賣家利用移動終端,以身邊的一級、二級甚至第三層級的朋友,憑借著隨時分享生活,進而轉(zhuǎn)化為實質(zhì)用戶,依靠“熟人經(jīng)濟”來營銷賺錢的方式。

微商在發(fā)展的同時,互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)也遭到了沖擊,中心化聚合流量的時代逐步被碎片化、社交化、去中心化的用戶思維時代所替代。微商不再只是在朋友圈發(fā)發(fā)照片,而成為了一種新時代下的經(jīng)營方式。普通創(chuàng)業(yè)者應該如何經(jīng)營微商?本期創(chuàng)業(yè)周刊選擇了兩個頗有代表性的創(chuàng)業(yè)案例,并邀請了多位專家一起來剖析這種新興商業(yè)模式的優(yōu)劣。

從朋友圈發(fā)照片開始的小生意

劉倩是最早一批進入微商群體創(chuàng)業(yè)的80后,已經(jīng)代理了兩年的各類護膚品、保健食物。和大部分年輕人一樣,劉倩的愛好就是每天刷刷微信和朋友圈。2013年年初,劉倩無意中在朋友圈內(nèi)刷到一款面膜推薦,從此為她打開了進入微商行業(yè)的“新大門”。

“那是我第一次看到有人在朋友圈里賣面膜,出于好奇的心態(tài)我隨手買了幾張試用,沒想到效果不錯,整個購物過程也非常便利。當時微信上很少見到有人發(fā)幾張照片就做成生意的。在覺得很新鮮的同時,我也發(fā)現(xiàn)通過微信進行互動營銷,比傳統(tǒng)的營銷手段來得更有針對性,于是我也決定自己嘗試來做。”昨日,劉倩告訴商報記者。

投入到微商行列中時,劉倩選擇了做各類品牌的代理。對此,劉倩也有諸多考量。她認為,身為微商新人,起步就做自有品牌肯定無法博得消費者的信任;而直接代理品牌,就不需要再去開拓市場,品牌產(chǎn)品本身就具有群眾基礎(chǔ)。

拿到產(chǎn)品后,劉倩開始犯愁了,僅靠從朋友圈里發(fā)照片就能拿訂單,顯然不現(xiàn)實,那么第一批初始顧客從哪里來?口碑如何開始傳播?如何形成回頭客?思考許久,劉倩依舊決定首先從朋友圈下手。按照她的規(guī)劃,她要利用微信將代理產(chǎn)品賣到消費者手里,當消費者給予正面的反饋,就能形成口碑效應和續(xù)單,然后促成良性循環(huán)。

分享日常生活贏得粉絲信任

在如何贏得首批消費者上,劉倩頗費苦心。她坦言,創(chuàng)業(yè)初期要讓人了解自己并且促成銷售并不容易。所以最好的辦法就是通過朋友圈這樣的自媒體平臺來發(fā)布各類有價值而且有趣的信息。“我努力避免讓自己的朋友圈變成小廣告站,所以我每天都會在上面發(fā)布一些自己的日常生活趣事和照片,也發(fā)布一些平時大家都會關(guān)心的內(nèi)容,比如彩妝教程、旅游護膚、減肥食譜等等,大家看我微信時就不會覺得我只是一個想賣產(chǎn)品的營銷人員,而是一個身邊的朋友。當大家多跟我溝通后,再看到我推廣產(chǎn)品時,會覺得這是我生活中的一部分,就會自然接受并且來詢問相關(guān)的信息。”

除此之外,劉倩還拿自己當小白鼠,常常把產(chǎn)品往自己身上“招呼”。她把試用的每一個步驟都拍了下來,一方面當成教程發(fā)布在朋友圈,一方面也向大家親身展示使用體驗和效果。很多人基于對我的信任,就買了產(chǎn)品試用,之后發(fā)現(xiàn)效果不錯,再在他們各自的朋友圈進行大量反饋返圖,甚至還會主動介紹給身邊的人。

劉倩坦言,誰都不是天生就會做微商的,她也是從菜鳥起步,做好極致的服務和維護人與人之間的信任是她首要目標。比如在初級階段積累客戶和代理商的時候,劉倩常常會遇到各種問題咨詢,可能同樣一個問題要不厭其煩地回答無數(shù)次。有時,為保證貨物的及時派送,她還曾經(jīng)自己駕車去外地提貨,并連夜打包。

就是依靠著這些營銷小技巧,劉倩甚至在沒有成立專門的微商店鋪時,在幾個月內(nèi)就將流水額做到了幾百萬元,并成功贏得了芙源等品牌公司的信任,直接從公司拿到了代理權(quán)。到2015年,劉倩成立了自己的團隊,月流水額達到了2000萬元左右。

杜絕“雜貨鋪” 專注核心產(chǎn)品

和劉倩一樣,80后小伙王強也是微商代理大軍中的一員。他在短短一年半的時間里,不僅成立了自己的團隊,更是從一個默默無名的普通代理商成為了月營業(yè)額1500萬元左右的總代理。王強對自己的總結(jié)是,專注單一產(chǎn)品,做好核心王牌。

按照王強最早的思路,銷售的產(chǎn)品也是跟風賣熱門產(chǎn)品。最多的時候王強手上代理了70~80個品牌。然而一段時間后,他發(fā)現(xiàn),什么都賣的結(jié)果就是賣什么都沒有讓顧客產(chǎn)生黏性,無法讓他們多次重復消費。他總結(jié)經(jīng)驗時發(fā)現(xiàn),人的精力有限,只有專注一個領(lǐng)域才能做好做精。就跟淘寶打造爆款一樣,有了爆款,用戶粘度更強,銷路更廣。“加上平時代理產(chǎn)品太多,很多總代理授權(quán)或者獨家授權(quán),我就常常爭取不到。”

經(jīng)過一番調(diào)整,王強很快就將經(jīng)營策略定為重點打造幾款核心產(chǎn)品。“打造核心產(chǎn)品后,我就把重點放在那幾款產(chǎn)品上,并在微信里做針對性營銷,人流量果然有所提升,以往的進貨規(guī)模已經(jīng)無法滿足銷量,之后我拿到了人生中第一個總代理。那時我更加堅定地認為,做微商一定要拒絕"雜貨鋪",不能什么都賣。所以即使是我后期增加了新產(chǎn)品,也只上兩三款。”

王強表示,做微商還特別怕遇到質(zhì)量問題,而代理得越多,遇到問題品牌的幾率就越大,萬一不小心賣錯了雜牌,還會砸了自己招牌。盡管如此,王強在堅持微商精品化的路上也仍舊會有迷茫。2013年,微商剛起步,做的人不多,品牌也不多,王強的發(fā)展也比較順風順水。到了2014年,越來越多的人一窩蜂涌進了微商,各類品牌也隨之增多,常常會有新廠家找到王強希望與之合作。盡管他全都一一回絕,但他的心卻始終有些七上八下。

“我仍然堅持只做自己認可的幾款產(chǎn)品,但看著周圍許多朋友都接了不同的品牌代理,就有些焦慮。我會想,人家賣的產(chǎn)品比我多,積累的客戶會不會也比我多。但是后來我發(fā)現(xiàn)我多慮了,盡管仍然只代理幾個老品牌,但我的顧客粘性非常高,這就是我長久積攢下的消費者信任度。”王強說。

核心價值在于快捷傳遞信息

在王強看來,微信是一個動態(tài)的環(huán)境,關(guān)聯(lián)性和互動性都很強。在微信環(huán)境下,任何用戶的反饋都能快速看到,讓商家與消費者距離更近。而微商的核心價值,在于可以繞開繁瑣的渠道和選擇成本,快捷地向身邊的朋友傳遞真正有價值的產(chǎn)品。他認為,利用人際傳播依靠人與人之間的信任形成深度黏合關(guān)系,進而將朋友轉(zhuǎn)化為購買產(chǎn)品的粉絲,成為微商核心的售賣邏輯,而在這種邏輯之下,購買產(chǎn)品的穩(wěn)定性遠高于傳統(tǒng)電商。

王強告訴商報記者,“一般情況下,網(wǎng)店里只能發(fā)產(chǎn)品的簡介和圖片,再借助第三方聊天工具溝通,無法第一時間收到顧客的反饋建議。但微商不同,它能讓人與人的交流變得方便,是一個便于溝通的平臺。我不僅可以在朋友圈里第一時間分享我的產(chǎn)品信息,還能將產(chǎn)品與我的生活融合在一起,然后通過照片分享給大家,這樣無形的"軟廣告"不會招人煩,還能因此提高與顧客彼此間的熟悉度與信任度。網(wǎng)店做不到隨時隨地的分享生活,而微商可以,它很親切,并且容易拉近大家的距離。”盡管微商的啟動簡單、操作容易,但并不意味著它非常容易成功。事實上,除了要穩(wěn)定消費者的信任感并打開銷售渠道外,獲取代理商的信任也并非易事。王強告訴商報記者,為了建立信任,他甚至在創(chuàng)業(yè)初期就自虧了近20萬。

“我第一次試用一款產(chǎn)品覺得效果不錯,之后就花了近20萬元進貨,到手后發(fā)現(xiàn)和試用效果有天壤之別,去退貨時工廠表示不會退。當時我就懵了,整個人沒了主意。要如何處理這批次貨?我猶豫了幾天,最終決定自己承擔這筆損失。雖然裝作不知道發(fā)貨給代理能挽回短期損失,但如果賣殘次品,勢必會損失不少顧客,然后對我產(chǎn)生不信任。一旦有了不信任的開頭,之后就很難挽回信譽。”

專家點評

微商拓展客源難 要多選擇合伙人

點評人:重慶工商大學MBA特聘教授姜維

微信現(xiàn)階段的用戶量已經(jīng)接近飽和,幾乎使用智能手機的用戶都會下載微信,用戶數(shù)量非常可觀。而此前,微信方面打通了微信支付,消費者在購買環(huán)節(jié)上沒有了阻礙,更加便利,所以綜合客觀條件,微商目前正處于高速發(fā)展的成長期,創(chuàng)業(yè)者此時加入正好可以搭上行業(yè)的便車。

目前微信上正銷售著五花八門的產(chǎn)品,魚龍混雜,有時難以分出好壞,因此消費者在選擇微商產(chǎn)品時,更多是看重產(chǎn)品和服務本身。在我看來,少量但鮮明的產(chǎn)品品類更容易獲得消費者的信任。建議現(xiàn)在的微商們在選擇產(chǎn)品時,如果是高價值的產(chǎn)品,只要有一兩款就足以,價值稍低的,則可以稍微豐富一些。

如果微商選擇的是沒有什么附加值的代理產(chǎn)品,就應該強調(diào)自己的渠道更優(yōu)。比如銷售手機產(chǎn)品,創(chuàng)業(yè)者需要強調(diào)手機的進貨廠家可靠、售后服務更好。針對有附加值的代理產(chǎn)品,創(chuàng)業(yè)者則需要強調(diào)附加值,比如產(chǎn)品包裝、送貨等等。

雖然微商看起來門檻低好進入,但是要做大很難。因為微商的顧客主要為朋友圈好友,但是好友的數(shù)量增值較少,要想擴大數(shù)量非常困難。因此,我建議多選擇合伙人,開設(shè)不同產(chǎn)品的微店;二是規(guī)劃產(chǎn)品種類的選擇,尤其是對于做代理的微商,要有儲備產(chǎn)品和互補產(chǎn)品。

微商代理要注意退換貨機制

點評人:中國微商專委會秘書長凌教頭

微商起步是在2013年,所以到目前為止對創(chuàng)業(yè)者而言,微商就像七八年前的淘寶,仍還處于紅利期,充滿了許多商機。微商有許多種經(jīng)營模式,但無論是做自有品牌還是做純粹的代理,都一定要掐準已有的資源,不要盲目亂投資,量力而為。

以微商代理為例,要想做好,創(chuàng)業(yè)者首先要確保找到正規(guī)的品牌,信譽對個人經(jīng)營非常重要,如果因為“三無產(chǎn)品”而影響了個人聲譽,這實際上是一種對品牌的折損。同時,創(chuàng)業(yè)者在進貨時也應該留個心眼,注意供貨方是否有退換貨機制。一般正規(guī)品牌在條件允許的情況下,都能夠退換貨,這將在一定程度上降低創(chuàng)業(yè)者遇到假貨的風險。

微商是移動互聯(lián)網(wǎng)社交的初級階段,未來會滲透到各行各業(yè),是移動電商未來的發(fā)展趨勢。一個成功的微商一般要經(jīng)歷三個階段,即自媒體、自明星和自品牌。做自媒體打響名氣,轉(zhuǎn)型自明星招攬粉絲,最后再建立屬于自己的自品牌。這是一個長期的積累過程,如果只是短期內(nèi)的撈金,那是完不成的。

微商還尚未品牌化 商業(yè)模式尚在探索

點評人:重慶大學教授廖成林

近日來連續(xù)不斷出現(xiàn)的各類微商的負面信息都無疑不指向一件事,盡管微商目前看似發(fā)展蓬勃,但卻難掩其背后的諸多問題。

首先,很多微商都是個人自發(fā)行為,體系并不完善,既沒有相關(guān)的制度規(guī)范對他們進行約束,也沒有相關(guān)的行業(yè)準則,這就出現(xiàn)了許多賣假貨,甚至三無產(chǎn)品的事情;其次,整個微商的品牌形象現(xiàn)在并沒有在消費者心中留下足夠的可信度。大家提到微商,許多想到的還是朋友圈小廣告,并不會直接聯(lián)想到品質(zhì)可靠的大牌產(chǎn)品,因此事實上很少有人通過微商購買例如手機、電腦等高價值產(chǎn)品,都是買一些私房菜、護膚品等等。此外,微商的商業(yè)模式目前還不夠明確,供貨、推銷、交易和售后方式還處在探索階段,與傳統(tǒng)的營銷模式對接也不夠充分。

相關(guān)閱讀