社區(qū)O2O愛鮮蜂:張贏靠煙提神 王夢秋跟6天投資1000萬

2014/11/26 17:36      陳曦

 

導(dǎo)語

面對(duì)社區(qū)最后一公里的難題,海歸張贏放低身段,試圖把小店的價(jià)值發(fā)揮到極致

“你們項(xiàng)目解決了我一個(gè)剛需。我晚上想吃哈根達(dá)斯,沒有人送,你們可以。”第一次聽張贏推介愛鮮蜂,清流資本CEO王夢秋有些興奮。

愛鮮蜂依托社區(qū)小店,為消費(fèi)者提供一小時(shí)內(nèi)的零售和配送服務(wù),它鎖定都市“懶人”,主打那些撬動(dòng)人味蕾的東西,配送時(shí)間從早晨10點(diǎn)持續(xù)到凌晨2點(diǎn),以便及時(shí)滿足他們各種突如其來的消費(fèi)意愿。

“這其實(shí)是很多白領(lǐng)的剛需。用戶也不是懶,他們?cè)诖蠖际猩顗毫艽?,路上要花費(fèi)兩三個(gè)小時(shí),疲憊地回到家還要加班,又有霧霾……我們希望讓他們的生活變得easy一點(diǎn)。”愛鮮蜂創(chuàng)始人張贏吐著煙圈說。最近有點(diǎn)超負(fù)荷,他不得不靠煙提神。

王夢秋和團(tuán)隊(duì)看了6天項(xiàng)目后,為愛鮮蜂注入1000萬人民幣天使基金。張贏清楚地記得,2014年3月1日拿到投資,4月10日錢到賬,4月15日租下辦公室,5月15日產(chǎn)品上線。五個(gè)月后的10月23日,愛鮮蜂又獲得紅杉資本領(lǐng)投的2000萬美金A輪融資。巧合的是,紅杉從看項(xiàng)目到投資,也只花了一周左右的時(shí)間。

對(duì)一家創(chuàng)業(yè)公司來說,這個(gè)發(fā)展速度著實(shí)不一般。“愛鮮蜂”的字面意思也暴露出張贏的“野心”——“鮮”,代表新鮮;“蜂”是蜜蜂,代表速度快和人員多。他希望配送人員像蜜蜂一樣圍在消費(fèi)者身邊,即時(shí)為他們提供新鮮商品。

早在兩年前,還在賣鴨脖子的張贏就體會(huì)到“一寸近一寸金”的含義。

和很多海歸精英經(jīng)歷大同小異,張贏從美國大學(xué)讀完MBA之后,進(jìn)入IBM公司負(fù)責(zé)全球SAP執(zhí)行項(xiàng)目,因?yàn)椴幌矚g國外一眼就看到頭的安逸生活,他蠢蠢欲動(dòng)想回國創(chuàng)業(yè)。

2009年,他被派回國內(nèi),3年后離開IBM。這時(shí)他在北京結(jié)識(shí)了一位朋友,那位朋友經(jīng)營著國內(nèi)一個(gè)知名鹵味品牌,對(duì)方邀他做電子商務(wù)經(jīng)理,不久又安排他去拓展長沙和武漢市場。在那里,張贏自己開了兩家旗艦店,同時(shí)管理著幾十家連鎖鹵味小店。

開小店之后,他才體會(huì)到小型店主的艱辛:一個(gè)小店活下來大概需要兩年,前兩年都是積累,第三年才開始掙錢。他就琢磨:能不能通過互聯(lián)網(wǎng)方法縮短盈利時(shí)間?

他覺得賣鴨脖很適合微博消費(fèi)場景——大家下午刷著微博,吃的跳出來,一點(diǎn)鏈接進(jìn)去了,用支付寶付款后一個(gè)小時(shí)貨就送到辦公室了。張贏發(fā)現(xiàn),一個(gè)鴨脖店擁有1200個(gè)粉絲就能活得很好。微信出現(xiàn)之后,他們?cè)谏厦婧皟缮ぷ?,貨就送去了,既?jié)約成本,又能掌握顧客信息。

就這樣,60%的鹵味通過小店店主直接送到顧客家中或辦公室里消費(fèi),他意識(shí)到離消費(fèi)者越近越掙錢。既然能送鹵味,是不是也可以送酸奶、冰激凌、水果、零食?于是,他開始籌備愛鮮蜂項(xiàng)目,起初以鴨脖為試點(diǎn),今年逐漸擴(kuò)充到其他品類。

張贏選擇從冷配鏈門檻高的生鮮類食品入手,通過與上游供應(yīng)商合作,提供一些獨(dú)特的食品,像中糧我買網(wǎng)的盱眙小龍蝦,華夏畜牧公司的萬得秒牛奶,等等。每種品類,愛鮮蜂只選擇與一個(gè)供應(yīng)商合作。

這些特色食品,為愛鮮蜂引來很多流量。張贏告訴《中國企業(yè)家》,盱眙小龍蝦已經(jīng)成為愛鮮蜂一個(gè)爆款,之前中糧我買網(wǎng)在地鐵里砸了700萬人民幣的小龍蝦廣告,收效寥寥,“消費(fèi)者在地鐵里看到廣告到回家下單再到第二天到貨,這種消費(fèi)幾乎不存在。他想吃的時(shí)候就要很快吃到。”

愛鮮蜂在北京不同區(qū)域建有幾個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)站,工作人員每天從冷庫把生鮮商品配送到各家小店,以保證產(chǎn)品新鮮。有時(shí)小店把商品需求發(fā)過來,愛鮮蜂反饋上去之后也可以從廠家直接供貨到店。消費(fèi)者下單后,小店里的人就承擔(dān)了配送環(huán)節(jié)的工作。

為了解決最后一公里配送問題,開了兩年小店的張贏,延續(xù)著盤活小店資源的思路。

 

打開愛鮮蜂官方微信,除了水果、小龍蝦、冰淇淋、酸奶等生鮮類食品屬于愛鮮蜂與上游供應(yīng)商合作再向小店供貨外,酒水、飲料、生活急需品等商品主要來自小店自身。每筆訂單須達(dá)到50元才起送,配送費(fèi)5元。這樣,小店店主不僅能掙到配送費(fèi),而且小店商品也有了新的銷售渠道。

愛鮮蜂具有定位功能,附近小店的商品名細(xì)會(huì)分門別類的顯示在愛鮮蜂微信上。為了保證一小時(shí)內(nèi)完成配送,愛鮮蜂借鑒滴滴打車的形式,用戶下單后,附近小店會(huì)搶單,如果忙不過來可在五分鐘內(nèi)拒單,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)調(diào)給下一家店。

在北京朝陽區(qū)奧體東門附近一家夫妻店,王女士負(fù)責(zé)收銀看店,陳先生斜倚在門邊一直低頭看手機(jī),微信搶單聲響個(gè)不停。他告訴記者,訂單多的時(shí)候一天都忙不過來,但他不肯透露具體搶單數(shù)。這一天趕上愛鮮蜂做活動(dòng),掃愛鮮蜂二維碼即可獲贈(zèng)一盒水果,但凡光顧小店的顧客,他都會(huì)推薦他們掃碼。

“我們其實(shí)是在賣自己的貨,掙自己的錢。”陳先生說,與愛鮮蜂合作半個(gè)多月來,給小店增加不少流水。

截至目前,愛鮮蜂已經(jīng)與北京2000家社區(qū)小店建立合作關(guān)系,以夫妻店為主,也有少量便利店。上線6個(gè)月,愛鮮蜂用戶超過40萬,主要集中在移動(dòng)端,現(xiàn)在一天平均幾千個(gè)訂單,做活動(dòng)時(shí)可達(dá)到日單上萬。

相比品牌便利店,張贏更愿意與夫妻店合作:一方面,品牌便利店涉及的利益方多,又牽涉到管理問題,從上至下的談判是一個(gè)漫長過程,而他們需要的是“快”;另一方面,夫妻店身段更靈活,那些便利店不愿做的、難以標(biāo)準(zhǔn)化的事情,它們可以做。

硬幣的另一面是,林林總總的夫妻店也給服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化帶來很大挑戰(zhàn)。另一家公司社區(qū)001采用自建最后一公里配送隊(duì)伍的做法,雖然模式較重,但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化更容易控制;模式相對(duì)輕的愛鮮蜂固然節(jié)省人力和成本,卻面臨如何培訓(xùn)管理小店店主的問題,而他們配送時(shí)的服務(wù)質(zhì)量直接影響到用戶體驗(yàn)。

愛鮮蜂的做法是從配送速度、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度等方面對(duì)小店店主進(jìn)行考核,排名靠前的給予獎(jiǎng)勵(lì)。“最好的獎(jiǎng)勵(lì)還是訂單,他們服務(wù)好了,訂單自然更多。”張贏說。

“很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以為只要把小店組織起來就行了,其實(shí)需要大量的地推工作,你要給小型店主‘洗腦’,要很細(xì)心地做他們工作。”張贏記得,有一對(duì)老夫妻每天騎著電動(dòng)車,送貨很積極,但手機(jī)真的玩不轉(zhuǎn);也有不少店主對(duì)微信支付存在心理障礙,總覺得錢沒到手不踏實(shí)……各種情況很多,需要一個(gè)長期教育過程。

愛鮮蜂現(xiàn)有的100多名員工中,地推人員占了一半,他們按區(qū)域劃片,每人負(fù)責(zé)幾十家小店。他們每天的工作就是巡店,給店主做專業(yè)引導(dǎo):告訴他們什么是二維碼,什么是團(tuán)購券,什么是網(wǎng)上支付,幫他們安裝維護(hù)軟件,推廣線下活動(dòng)……他們會(huì)定期對(duì)店主培訓(xùn),偶爾也幫忙送貨。

年輕帥氣的80后男孩文瀟,就是一名線下運(yùn)營人員,負(fù)責(zé)北京亞運(yùn)村周邊的小店地推。一周六天,他每天早上八九點(diǎn)出門,一直忙到晚上八九點(diǎn)才到家。除了輔導(dǎo)用戶,還幫著協(xié)調(diào)小店貨物調(diào)配,搜集反饋店主的各種需求。按他的說法,這叫打基本功。

時(shí)間長了,不少地推人員就跟小店店主熟絡(luò)了,有時(shí)甚至吃住在一起。這種接地氣的能力,讓張贏頗感欣慰。當(dāng)初開小店的經(jīng)歷,讓他深知小店店主喜歡什么、在乎什么,“跟大爺大媽打交道最費(fèi)神了,一定要沉下心來做一點(diǎn)趴在地上的事情。”

不過,顧客不滿意的情況依然存在。面對(duì)配送時(shí)間超過一小時(shí)、食品不夠新鮮等投訴情況,愛鮮蜂通常采取免單或重新配送更新鮮的食品來補(bǔ)償消費(fèi)者。

顯然,愛鮮蜂采取的是對(duì)閑置社區(qū)資源共享的方式,完成物流最后一公里。但這種看似輕便的模式,做起來并不容易。

紅杉資本中國基金合伙人周奎向《中國企業(yè)家》如是評(píng)價(jià):“(愛鮮蜂模式)并不輕,落到地上,有它重的一面,需要物流、商品的支持去做這個(gè)事,即便依托第三方,也要管理好第三方,還是要做很多工作。”作為愛鮮蜂A輪投資人之一,他比較看好這個(gè)模式方向和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

按照張贏的設(shè)想,未來將把愛鮮蜂做成一個(gè)小平臺(tái),把“一小時(shí)配送”做到極致,眼下他不考慮賺錢的事。現(xiàn)在愛鮮蜂對(duì)合作的小店采取免費(fèi)模式,等到將來用戶基數(shù)足夠大的時(shí)候,再考慮收取一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。張贏算了算,單收服務(wù)費(fèi)的話,也能裹得住。

平臺(tái)返傭的模式,當(dāng)然不是大生意。據(jù)張透露,中糧我買網(wǎng)上有個(gè)“閃電達(dá)”,三小時(shí)內(nèi)送貨到門。愛鮮蜂與中糧我買網(wǎng)特供通道打通以后,“閃電達(dá)”上的訂單會(huì)同步到愛鮮蜂后臺(tái),由愛鮮蜂安排配送,按單抽成。為了保證小店的積極性,他們不會(huì)從中間提很多錢。

對(duì)上游合作的品牌來說,小店也是很好的推廣渠道。比如愛鮮蜂跟中糧合作,可以一夜之間讓中糧的產(chǎn)品海報(bào)貼遍全北京的小店,讓所有消費(fèi)者知曉。合作商家借助這些渠道實(shí)現(xiàn)品牌推廣,“這中間也是有利潤的。”

“我們往外延伸的空間很大,未來的賺錢方式就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)聚合起來的。”張贏說。

在他看來,不同企業(yè)有不同玩法,關(guān)鍵是把自己擅長的地方做到最好,像社區(qū)001與商超這一塊聯(lián)系更緊密,愛鮮蜂則是把小店做到極致,實(shí)際上走的是一種眾包形式,“我們對(duì)接好的貨源,把那些撬動(dòng)味蕾的東西與小店資源整合起來,你有一點(diǎn)我有一點(diǎn),大家湊在一起,把小伙伴們團(tuán)結(jié)起來(一起賺錢)。”

張贏并不擔(dān)心被模仿,他覺得這個(gè)領(lǐng)域足夠大,將來肯定不會(huì)一家獨(dú)大,更多參與者進(jìn)來,可以把這個(gè)市場培育得更成熟。

“天下武功,唯快不破,誰做得快,誰就能勝出。”愛鮮蜂的天使投資人王夢秋認(rèn)為,社區(qū)O2O領(lǐng)域企業(yè)要想勝出,需要很快發(fā)展出足夠大的規(guī)模,她覺得愛鮮蜂總體思路是對(duì)的,快速執(zhí)行、不斷試錯(cuò)就可以了。

眼下,張贏還在增加地推人員,繼續(xù)推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,同時(shí)以北京為大本營,向上海、廣州、深圳擴(kuò)張。異地的不同消費(fèi)習(xí)慣、商品喜好對(duì)于愛鮮蜂都是挑戰(zhàn)。

內(nèi)部最大的挑戰(zhàn)是團(tuán)隊(duì)管理問題。隨著新入職員工越來越多,如何一步一步傳幫帶,保持很強(qiáng)的執(zhí)行力都是問題。張贏坦陳,目前他們還在用一種原始野蠻的方式培養(yǎng)人才。

雖然,社區(qū)001、愛鮮蜂都在社區(qū)O2O這個(gè)領(lǐng)域找到了自己的突破點(diǎn),但是對(duì)于這方面的商機(jī),許多電商巨頭也虎視眈眈。

張贏相信創(chuàng)業(yè)者仍然有自己的生存空間,他認(rèn)為一個(gè)生意成功多少跟創(chuàng)始人的背景有關(guān),“社區(qū)001能成,跟邵元元以前做物業(yè)的背景有關(guān)(參見本刊2014年 20期報(bào)道《社區(qū)001:怎樣賺到懶人的錢》);我們做這個(gè)事,是因?yàn)槲矣虚_小店賣鹵味的經(jīng)歷。社區(qū)創(chuàng)業(yè)里面其實(shí)有很多坑,不僅要了解商業(yè)模式,還要了解市場,并且城管、消防、保安都要能搞定。何況食品從來無小事。”說話間,他仍然蝸居在北京東直門附近那套三居室公寓改造而成的辦公室里,忙個(gè)不停。

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