“接我”CEO劉輝：拼車就是“拼到車”

文|王立新

愛琢磨、很執(zhí)著、愛吸煙、對自己從事行業(yè)有深刻見解、80后…這是“接我”創(chuàng)始人&CEO劉輝在接受創(chuàng)業(yè)邦記者采訪后，給人留下的幾個印象較深刻的個人標(biāo)簽。

劉輝對《創(chuàng)業(yè)邦》記者說：自己最大興趣就是喜歡琢磨每件事情背后的道理到底是什么。“當(dāng)然不能說我研究的東西是對或者是錯，但我的興趣就在那里，這是觸發(fā)我做一件事的根本動力。他也曾與一位資本界的前輩達(dá)成一個強(qiáng)烈共識，認(rèn)為評判一個企業(yè)生命力有個重要因素，就是對人、以及人性的理解”。

從一名修理工到神州租車副總裁，再到目前成為“接我”創(chuàng)始人，中間共經(jīng)歷16年時(shí)間，十幾年時(shí)間當(dāng)中，劉輝經(jīng)歷了很多，感悟了很多，職位也一再升遷，但其所從事的工作重心，都在汽車相關(guān)行業(yè)，而在其中的神州租車一個企業(yè)一干就是八年。

十六年時(shí)間，劉輝坦言，最大的收獲之一，是神州租車培養(yǎng)和提升了他對商業(yè)的嗅覺能力。商業(yè)嗅覺能力讓他看到了有待爆發(fā)的創(chuàng)業(yè)方向，他認(rèn)為，賺錢，看機(jī)會；創(chuàng)業(yè)，就要看方向。

“自己是親身經(jīng)歷神州租車成長歷程的見證者之一。其從無到有、從有到轉(zhuǎn)型，從轉(zhuǎn)型到擴(kuò)大，然后遇到金額融危機(jī)，又遇到企業(yè)管理的一個個挑戰(zhàn)，并成功逾越了管理瓶頸，這一路，神州租車是如何艱辛，如何突圍重重困難，走向成功自己是親身的見證者”。

另外一個促使劉輝創(chuàng)業(yè)的動機(jī)是自己的一段親身生活經(jīng)歷。劉輝說：“ 有一年夏天，北京大雨，自己一個人在馬路上開車時(shí)，看到馬路上很多人焦急的往地鐵站、公交站奔跑，那一刻，自己很想用自己的車搭載他們一程”。

“但中國人有個特點(diǎn)，比較含蓄，不好意思開口直接說，對男生而言還好，尤其對女生而言，可能會產(chǎn)生很多顧慮”。

可以說，工作與生活的兩個不同場景的一些經(jīng)歷讓了劉輝產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的念頭。

2014年初，劉輝就開始籌劃拼車，期間也曾去美國以及歐洲很多國家進(jìn)行實(shí)地考察和體驗(yàn)。2014年6月，開始組建自己創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)方向是拼車市場，取名“接我”， 拿到大額天使融資，7月，公司成立，10月15日，產(chǎn)品對外公測，在公測階段上線幾天時(shí)間，安裝用戶達(dá)數(shù)千人。“根據(jù)用戶歷史增長速度，在很短的時(shí)間內(nèi)，用戶就會過萬”

為什么選擇拼車作為創(chuàng)業(yè)方向？劉輝認(rèn)為有三個因素：一是拼車符合“共享經(jīng)濟(jì)”大趨勢。在人類社會發(fā)展進(jìn)程中，共經(jīng)歷了三個階段，第一階段是農(nóng)業(yè)社會，以農(nóng)業(yè)化生產(chǎn)為主導(dǎo)；第二階段是工業(yè)社會，以工業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化分工為主導(dǎo)；第三階段則是互聯(lián)網(wǎng)社會，以共享經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，凡是符合這個特征的企業(yè)都將會快速崛起。

二是政策利好；2014 年初北京市政府頒布“《北京市交通委員會關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》”，明確了市場正規(guī)性。其中規(guī)定中明確指出：“上下班通勤合乘和節(jié)假日返鄉(xiāng)、旅游合乘各方當(dāng)事人，可以合理分?jǐn)偤铣死锍滔牡挠?、氣、電費(fèi)用和高速公路通行費(fèi)用”。其他的城市也有陸續(xù)有類似法規(guī)出臺。

三是道路交通現(xiàn)狀。目前在百姓對出行品質(zhì)要求與公共交通運(yùn)力不足之間誘發(fā)了拼車市場。同時(shí)公共交通運(yùn)力不足，打車服務(wù)不到位，買車買不到，而這個卡位正好留給了拼車，也是綜合這些因素誘發(fā)拼車市場的大爆發(fā)。

“接我”業(yè)務(wù)模式就是把私家車空余的座位釋放出來，給那些有消費(fèi)需求、并志同道合的城市白領(lǐng)用戶，這些用戶在享用空余座位同時(shí)，還能為車主分?jǐn)偢咚儋M(fèi)、油費(fèi)。這種模式還能夠完成對交通運(yùn)力不足的補(bǔ)充。

“這是接我的核心業(yè)務(wù)模式”

但該業(yè)務(wù)模式并非一朝一夕就能夠形成的，其需要長時(shí)間積淀和行業(yè)積累才能完成。“接我”選擇的切入方式是“大巴車”模式，通過大巴招攬有需求的乘客乘坐，來完成“接我”平臺上客戶資源和線路資源的積累。因?yàn)橛脩粼诔俗蟀椭埃枰?ldquo;接我”平臺之上發(fā)布路線圖信息、乘車時(shí)間信息，大巴才能了解用戶的乘車需求，才去拼用戶。目前“接我”往返在燕郊與國貿(mào)的穿梭巴士，已經(jīng)吸引了大量用戶。

在劉輝設(shè)想里，大巴車做的好玩、有意思，讓大家體會拼車比打車的經(jīng)濟(jì)，比公交的舒適。這樣才能吸引更多用戶乘坐，“接我”平臺上也才有更多的線路。

目前大巴車上配有主持人，表演一些有意思節(jié)目，后期還將考慮與相聲社、音樂選秀節(jié)目等知名品牌節(jié)目展開合作。目的是讓用戶在坐大巴的同時(shí)，能夠享受到不一樣的感覺。

前期，通過大巴車免費(fèi)招攬乘客過程之中，也是培養(yǎng)平臺種子用戶和車主的一個過程。通過上述兩類用戶發(fā)布數(shù)據(jù)不斷增多完善，數(shù)據(jù)得到有效提升；后期將再通過大數(shù)據(jù)分析、挖掘技術(shù)，在“接我”平臺上，使得車主與用戶能夠快速、高效實(shí)現(xiàn)匹配。

劉輝將“免費(fèi)大巴車”稱為“冷啟動”，就是要先有一些運(yùn)力，才能吸引一些用戶過來，讓他們變成核心的種子用戶，并且通過發(fā)酵，通過路線資源的積累，吸引更多客戶資源進(jìn)來，包括車主和乘客兩方面。有更多用戶過來。這是從0到1的一個過程。

就像二手車APP“車牛”剛上線一樣，先放發(fā)布信息，才能引發(fā)另外一端需求用戶關(guān)注，當(dāng)相互線路足夠多之后，也就吸引跟多用戶進(jìn)來。這樣一個冷啟動，是從無到有的一個過程。今天“車牛”很成功，我們認(rèn)為這個思路是正確的。

“接我”就是這么一個模式，要經(jīng)歷一個從0到1的過程，0代表兩方面：一是用戶發(fā)布路線圖信息與乘車時(shí)間信息；二是車主用戶、乘車用戶數(shù)據(jù)。當(dāng)上述二者達(dá)到一定量與完美平衡后，才能使用戶更加快速、便捷的拼到車，也驗(yàn)證 了劉輝曾說過那句話：“拼車，就是拼到車”。

以下是部分采訪實(shí)錄：

創(chuàng)業(yè)邦：“接我”什么時(shí)候成立的？

劉輝：2014年7月份，團(tuán)隊(duì)組建是6月份，產(chǎn)品是10月15日公測。目前有幾千個用戶。到萬這個級別，會非?？?，目前每天用戶增率都在增長，這比增長的數(shù)量更讓人欣慰。

創(chuàng)業(yè)邦：目前拼車市場有哪些競爭對手？

劉輝：每天在百度中搜索“拼車”都會發(fā)現(xiàn)新名字，現(xiàn)在每個月都不少于5款拼車軟件上線。他們有點(diǎn)像當(dāng)年的團(tuán)購。

創(chuàng)業(yè)邦：接我的業(yè)務(wù)模式是什么？

劉輝：讓私家車車主把自己的座位釋放出來，給那些有消費(fèi)需求的人幫你簡單的分?jǐn)傄恍└咚儋M(fèi)、油費(fèi)、或幾個人共同承擔(dān)一路上的油費(fèi)來完成對交通運(yùn)力的補(bǔ)充，這是“接我”最核心業(yè)務(wù)模式。

創(chuàng)業(yè)邦：大巴車模式是什么？

劉輝：“接我”大巴車不是盈利用的，不僅免費(fèi)，而且是個show巴，可以show的大巴。對于“接我”來說，大巴車就是一個冷啟動，是一個聚集粉絲發(fā)酵粉絲的載體。從0到1的過程中，先有一些運(yùn)力，吸引一些用戶過來，再吸引一些用戶過來，有更多的人過來，它就是一個從無到有的一個過程。

創(chuàng)業(yè)邦：如何坐上“接我”的大巴車？

劉輝：就像今天如日中天的二手車APP車牛剛上線一樣，先有一放發(fā)布信息，印發(fā)另外一端需求的用戶關(guān)注，當(dāng)相互的線路多了也就吸引跟多的用戶進(jìn)來。這樣一個冷啟動，是從無到有的一個過程。今天車牛非常成功，我們也認(rèn)為這個思考方法是正確的。

需要在”接我“上發(fā)布一條路線信息，比如從哪到哪，幾點(diǎn)鐘。發(fā)布完成后，大巴就會去拼他。這樣用戶就成為具有乘坐大巴資格用戶。

我們又把大巴車變得很有意思，很好玩。這樣，就會有很多人都會在”接我“上發(fā)路線，一周坐上一次，或者偶爾坐一次。用戶愿意，因?yàn)檫@就是一個讓用戶可能上去開心的這樣的一個場景。

與此同時(shí)，在“接我”APP里，就會出現(xiàn)很多信息：時(shí)間，路線，想58同城成立之初一樣，先發(fā)一些信息，這些信息在后臺里，可以看到這些路線的用戶，除了用戶，最重要的就是車主。

創(chuàng)業(yè)邦：大巴里邊會有一些車主？

劉輝：當(dāng)然，在我們大巴的乘客當(dāng)中有相當(dāng)一部分車主。

創(chuàng)業(yè)邦：用戶發(fā)布一次、兩次路線沒能拼到車，是否還會再發(fā)第三次？

劉輝：在APP發(fā)布一次路線只代表一次行為，從A地到B地，發(fā)布這樣一個時(shí)間。

如果是上下班的話，是一個固定路徑。其實(shí)并不需要每天都做，而是你只做一個動作，只發(fā)一次。

發(fā)布一個路線之后，實(shí)際上也是整個數(shù)據(jù)庫的一個采集和積累。當(dāng)積累更多時(shí)，對于車主的價(jià)值也在提升。

對于乘客而言，發(fā)布一次路線之后，就不用管了。對車主而言，先招募一定量乘客線路，車主進(jìn)來時(shí)候，就有很多選擇。

車主最關(guān)心問題是通過”接我“平臺能不能找到想要的乘客。這是其最關(guān)心的事情。當(dāng)“接我”有足夠多乘客給車主時(shí)，車主就會跟“接我”有更緊密的聯(lián)系。

創(chuàng)業(yè)邦：大巴限乘50個人，當(dāng)人數(shù)據(jù)達(dá)到一定數(shù)量之后，其他用戶該怎么解決？

劉輝：涉及到對大巴是干什么的定義問題。我們作為一個企業(yè)，力量還是很有限，通過自己的運(yùn)力永遠(yuǎn)沒法真正對交通起到革命性的改觀。

大巴車完成一個最重要問題，就是通過一輛超乎想象好玩的大巴啟發(fā)大家拼車會如此歡樂，從而激發(fā)很多用戶將路線發(fā)布出來，當(dāng)然重點(diǎn)將是車主招募，未來“接我”對車主招募會有很多活動。

讓車主用“接我”APP拼大巴這個事情，大巴路線和時(shí)間以及作為相對而言還是有限的，早七點(diǎn)、晚上七點(diǎn)和九點(diǎn)半三班，但上班并不是總是踩著這兩個點(diǎn)合適，如果用戶想試試這個大巴，就發(fā)一個路線，而就在此時(shí)，就在“接我”的app中看待了合適搭車的車主，慢慢用戶的習(xí)慣就養(yǎng)成了。

這時(shí)大巴乘客的出行需求會通過車主的運(yùn)力給滿足，先用大巴車招募乘客，養(yǎng)成用戶發(fā)布路線習(xí)慣，然后通過真正可以更好滿足他們需求的車主，實(shí)現(xiàn)這些線路的匹配。

拼車，不是“接我”創(chuàng)造出來的，本身就已經(jīng)存在。“接我”只不過用一個更好交互手段來匹配完成。

比如，你去一個小商品百貨市場，如果只是為了買到一樣?xùn)|西時(shí)候，效率非常低。這是為什么淘寶、京東有其存在價(jià)值的原因。

因?yàn)槟憧梢杂酶焖俣取⒏统杀緳z索到一個需要東西。目前的拼車就有點(diǎn)像集貿(mào)市場，在特定的場所車主和乘客聚集這最終來實(shí)現(xiàn)匹配，他們從四面八方趕來、冬天冷夏天熱，還不一定能碰到合適的線路是他們最大的痛點(diǎn)。

而“接我”出現(xiàn)就像是淘寶，讓乘客和車主他們試著開始使用App行為習(xí)慣，在移動互聯(lián)網(wǎng)來完成這樣的拼車服務(wù)。將用戶跟車主連接起來是接我的本質(zhì)。

創(chuàng)業(yè)邦：“接我”競爭優(yōu)勢會有哪些？

劉輝：一是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。自己、包括聯(lián)合創(chuàng)始人都來自神州租車、聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、清華同方等知名企業(yè)的管理層。而我從1998年至今，一直從事跟汽車有關(guān)工作，對汽車、交通運(yùn)輸行業(yè)有很深的理解。

二是，對行業(yè)的深刻理解。我們對行業(yè)本身了解，是經(jīng)過多年親身經(jīng)歷積淀下來的。有些企業(yè)可能是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的。他們可能更了解移動互聯(lián)，但“接我”更了解交通，更了解汽車、更加了解車主、我們炫耀的也不是技術(shù)，而是用戶需要什么。