看一個老廣告人的反思：定位理論是大忽悠？

文/金錯刀（微信公眾號ijincuodao）

最近，看到一個老廣告人的猛文：定位理論是大忽悠。

我認為，定位理論肯定不是忽悠，它所強調(diào)的進入心智、品類策略仍很關(guān)鍵。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代最強悍的品牌營銷武器定位理論，的確在失效。

1、這是最大的失效：定位的核心還是一切以營銷為中心，這是工業(yè)時代的玩法。在互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌營銷的核心是一切以用戶為中心，要產(chǎn)品第一，要口碑第一，要微創(chuàng)新。

2、在廣告上強調(diào)第一的做法失效。定位的一個核心就是強化第一，特別是通過廣告去強化，比如，我看到我們很多學(xué)員的公司口號上有一個“領(lǐng)導(dǎo)者”的稱號，比如美顏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、廚電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我就問你們是否做了定位的咨詢，他們一般都說是。但是通過廣告強化的第一，很難真正進入用戶內(nèi)心。

3、品牌正在失效，現(xiàn)在要靠用戶體驗。這是對中國企業(yè)最大的借鑒，也是海爾張瑞敏的反思。定位產(chǎn)生的年代，是要解決一個問題：產(chǎn)品過剩時代，如何辦？就是通過獨特定位來打品牌?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，不僅是產(chǎn)品過剩，還是品牌過剩，用戶在搜索引擎上面對的是上百個都很強悍的品牌，如何選擇？

手機行業(yè)的血戰(zhàn)就是一個鮮明的例子，那些互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，幾乎都沒有打廣告，沒有強勢的營銷，都是靠粉絲、用戶體驗、參與感等新打法，讓傳統(tǒng)手機難以招架。

是該反思下我們身邊的常規(guī)武器了！

===不忽悠的分割線：

來源：中歐商業(yè)評論 文：傅駿

有刪節(jié)

我是一個受傳統(tǒng)廣告思維訓(xùn)練的人。當(dāng)年，4A廣告公司到中國時，我是第一代員工,1994年，我28歲，已經(jīng)是一家4A公司的副總裁。1996年，我離開4A，引進香港著名導(dǎo)演DavidTusi，成立了一家電視廣告制作公司。這個公司一直到現(xiàn)在，拍了很多很好但也很貴的廣吿片，其中最著名的是桂綸鎂和彭于晏的“益達”系列。之后，我還創(chuàng)辦了自己的產(chǎn)品公司和一個營銷內(nèi)容解決方案的眾包平臺。這樣的職業(yè)經(jīng)歷，讓我對傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)理論有廣泛的實踐和深刻的認識；同時站在新時代，我知道自己正在經(jīng)歷一場偉大變革的洗禮。

2012年10月，我曾在一個課堂解析過一次定位理論，當(dāng)時已經(jīng)察覺到了這套理論不適應(yīng)時代變化了。從此之后，我一直在觀察定位理論，試圖解答它在哪里出問題了。

傳統(tǒng)的定位理論，是這樣的……

經(jīng)典市場營銷學(xué)的起點是消費者洞察。背后的邏輯就是，產(chǎn)品越來越多且絕大部分同質(zhì)，只有讓消費者感覺到差異，才有可能贏得競爭。定位理論的特點是不需要改變產(chǎn)品，而是通過對消費者認知的管理，讓他以為“這件產(chǎn)品，已經(jīng)不是原來產(chǎn)品，而是更好、更適合我的產(chǎn)品。”

定位理論發(fā)現(xiàn)，人類的頭腦有五大缺陷：1.腦容量有限、2.厭惡混亂，3. 缺乏安全感、4.已經(jīng)裝到大腦里的事情不會輕易改變、5.經(jīng)常會喪失焦點。所以，最簡單的辦法，就是占據(jù)消費者頭腦中第一的位置，如果不是第一，最好也能成為兩強之一；更升級的辦法，就是開創(chuàng)一個品類，這樣不但是第一，而且還可能成為唯一。

本質(zhì)上，定位理論認為，消費者是孤立的傻子，可以運用心理戰(zhàn)術(shù)和大規(guī)模媒體投放，去影響他的認知，實現(xiàn)最有利于競爭的市場地位。其實，這就是一個大忽悠，譬如：王老吉、羊羊羊、腦白金、椰島鹿龜酒……

定位的套路，玩不轉(zhuǎn)了……

今天，移動互聯(lián)網(wǎng)來了，市場營銷有三大基石：媒體、渠道、用戶，全都發(fā)生了根本性的改變；相應(yīng)的，企業(yè)和品牌也會發(fā)生根本性改變。工業(yè)時代的那一套，將被徹底埋葬。

過去的媒體是單向、壟斷、高單價、必須大量投放的；今天的媒體是互動、開放、低成本、免費的、精準的。過去的渠道是實體的、單向的、多層級的、鋪貨量決定銷量；今天的渠道是虛擬的、互動的、單層的，甚至可以預(yù)售而不需要備庫存。過去的用戶是孤立的、弱勢的、基本沒有影響力的；今天的用戶是社群的、強勢的，彼此相互影響的。

營銷者掌握話語主導(dǎo)權(quán)的地位也在變化。過去營銷者用大量廣告去影響消費者，但現(xiàn)在人們不看電視、報紙、雜志廣告，只看手機、上社交網(wǎng)絡(luò)。人們在社交媒體上，更愿意相信一個大V或者是自己的朋友，傳統(tǒng)品牌的影響力在被迅速的弱化。你可以回想自己最近一次的網(wǎng)購體驗：也許是因為自己信賴的人說好，你就在手機上直接下單購買產(chǎn)品，整個過程甚至連品牌的名字都不知道，我稱之為“猛戳經(jīng)濟”。

品牌的經(jīng)營方式也發(fā)生了變化。過去的品牌是標志性的、高高在上的、具有欺騙性的；今天的品牌是親和的、有趣的、內(nèi)在含義非常豐富的。過去經(jīng)營品牌，是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)幾個人的是事，而且是把大量的費用給了媒體和廣告公司；今天的品牌是由用戶和企業(yè)共同創(chuàng)造的，企業(yè)自己有很強的團隊，自己產(chǎn)生內(nèi)容，自己通過粉絲傳播。

過去的企業(yè)組織是垂直的、壟斷的。組織的基本職能，是在猜用戶喜歡什么，然后根據(jù)這個猜測，去制定一整套戰(zhàn)略，花大價錢去推進。營銷計劃一旦執(zhí)行起來，就沒有回頭路，因為做好的印刷品不能改，拍好的廣告片不能改，預(yù)定的媒體時間和版面，更不能改。所以，我們把它叫做工業(yè)年代的“火箭發(fā)射模式”：基于一個猜測，把一切準備好，一個按鈕按下去，好了上西天，壞了下地域。

今天的企業(yè)組織是扁平的、開放的。新型的創(chuàng)新企業(yè)，不斷做出最小化樣本，去測試用戶反映，一旦摸到門道就迅速放大，一旦有問題就馬上放棄，所謂“早死早托生”。小米宣稱已經(jīng)沒有傳統(tǒng)企業(yè)的KPI考核，唯一的指標就是用戶滿意。小米公司甚至有一個龐大忠粉群絲，直接參與產(chǎn)品研發(fā)，單從這一點上看，傳統(tǒng)企業(yè)就根本不是小米的對手。我賭小米一定會贏過格力。

更進一步的是：今天的競爭對手也變了。工業(yè)年代的競爭對手是明確的、穩(wěn)定的、組織化的，因此營銷方法是同質(zhì)的；今天的競爭對手是不明確的，是顛覆式的、跨界的，你可能完全不知道對手在哪里，所以營銷方法也是高度差異化的。

今天，最最根本的變化，其實是消費者行為的變化。以前賣產(chǎn)品走的是經(jīng)典馬克型路徑，而今天最大的變化出現(xiàn)在反復(fù)購買的忠誠用戶上。

忠誠用戶可以通過自媒體在社交網(wǎng)絡(luò)上說你好或說你壞。千千萬萬說你好的用戶，加起來就是CCTV，所以，不再需要4A公司，也不需要傳統(tǒng)媒體，就可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到飛起來。

傳統(tǒng)的品牌管理路徑，是先做消費者研究，之后找到目標用戶，然后生成策略（定位是一個非常主要的工具），再用創(chuàng)意去表達，找制作公司拍廣告，然后買大量媒體投放。

今天的用戶卻是通過自媒體，在社交網(wǎng)絡(luò)上幫企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)容、免費傳播，效果可能更好也可能更壞。今天，你只要把策略制定好，拋出一些有趣好玩的內(nèi)容，用戶就會幫你傳播。當(dāng)然，有時候在企業(yè)完全不知道的情況下，用戶自己也會把你推起來。譬如萬達的王公子，因為一個200元電腦桌沒有及時送到，在微博上吐槽京東，全體網(wǎng)民覺得此事很歡樂，轉(zhuǎn)發(fā)評論幾十萬次，大家?guī)缀鯖]有說京東不好的，京東躺在地上賺了一大票。

傳統(tǒng)定位理論所發(fā)現(xiàn)的消費者認知規(guī)律是對的，但對消費者認知進行管理的方法，已經(jīng)跟不上時代的變化了。因為，消費者的行為模式，發(fā)生了根本變化，今天的消費者可以影響別人，也可以相互影響，簡單粗暴地植入定位的老套路，玩不轉(zhuǎn)了。

讓消費者愛你

傳統(tǒng)定位理論有三個明顯問題：1. 要花很多錢，現(xiàn)在可能花錢也沒用了；2. 普遍缺乏誠意，有很大的欺騙性 3.也許很有名，但用戶對你并沒有太多感情。

移動互聯(lián)網(wǎng)到來，人與人之間連接的成本，大幅度降低到幾乎為零。所以，你只要有好的內(nèi)容或者說是大家感興趣的內(nèi)容，一夜之間就有可能跑遍全世界，而且可能一分錢也不用花。羅振宇說，“過去品牌是男性的，現(xiàn)在品牌是女性的”。男性的品牌，是在一個主動的位置上，動各式各樣腦筋，通過各式各樣渠道去追求所謂的“目標用戶”，需要付出很高代價，而且效率極低。女性的品牌，只要把自己打扮得漂漂亮亮，就會有人把你的美圖傳播出去，自然會有喜歡你的人找上門來。特斯拉在中國幾乎沒有花過什么廣告費，卻幾乎家喻戶曉，甚至達到了定位理論的最完美境界，成為一個品類的代表：特斯拉=電動汽車！

今天的品牌應(yīng)該是真誠的、有溫度的，可以提供給消費者全方位的體驗，而不是簡單粗暴的洗腦?？煽诳蓸啡蚱髌堪咐溥壿嬍墙裉斓哪贻p用戶更細分、更小眾了，用瓶子上的不同標簽、不同口號跟不同的人溝通，讓不同的消費者來愛它。最近網(wǎng)上熱傳，日本宜家公司搞了一個地鐵活動，他們把整列火車都用宜家產(chǎn)品布置出來，注冊會員通過抽獎，就可以乘坐這節(jié)車廂，終點站的樓上就是宜家店。網(wǎng)友都覺得，這事太好玩，太有愛了。

消費者愛你的外表，更愛你的內(nèi)心。今天真正成功的品牌，都在提倡一個“正確的價值主張”，社群之所以能夠聚集起來，是因為共同的理念。這與原來的定位理論有相通之處，但現(xiàn)在不是搶占“第一第二”、也不是“創(chuàng)建品類”，而給用戶的大腦重新安裝操作系統(tǒng)：特斯拉要開放所有專利，發(fā)誓向壟斷的汽車工業(yè)挑戰(zhàn)；羅永浩說不為輸贏，就是認真；小米追求技術(shù)的極致完美；阿里巴巴說天下沒有難做的生意。

如果我告訴你，加菲貓在美國殺人了，你的第一反應(yīng)肯定不相信。我如果說紐約警察局已經(jīng)正式發(fā)通告，各項證據(jù)確鑿，加菲貓確實殺人了。你肯定還會說，一定是有什么事把他逼急了。為什么你一直不相信加菲貓是一個壞人，一直要替他說話？因為你愛他！所以說：今天做品牌的最高境界是讓消費者愛你。