天天果園創(chuàng)始人的焦慮：5年的生死存亡般體驗

2014年，天天果園內(nèi)部定的營收目標(biāo)是要超過7億元，這對去年營收2.4億元的天天果園而言，顯然是個不小的挑戰(zhàn)。

接受《第一財經(jīng)日報》采訪時，以王偉、趙國璋為核心的創(chuàng)始團(tuán)隊坦言“壓力山大”，但對前景仍保持樂觀。在他們看來，天天果園目前的運營能力已可以撐起未來的增長。“上海倉1月份營收突破5000萬元，峰值超過1萬單，今年超過7億元是可能的。”天天果園總裁王偉說。

經(jīng)歷了5年的生死存亡般體驗，起步于電商的天天果園正在迎來諸如聯(lián)想、順豐等更大的玩家，如何能夠在一幫大佬的左右夾擊中走得更遠(yuǎn)已成為王偉們的壓力來源。

5年搞懂產(chǎn)業(yè)鏈條

從上海市區(qū)驅(qū)車近30分鐘，連問幾位路人后，記者終于找到了天天果園位于康橋的冷鏈倉庫。

“起初面積只有600平方米，是現(xiàn)在一間冷庫的二分之一。”王偉站在一間冷庫前跟記者比畫。類似這樣的冷庫有9間，不同的冷庫放置著不同類別的進(jìn)口水果，和倉儲、分發(fā)、包裝、檢測、運輸、行政一起構(gòu)成了天天果園后端的物流體系。

除了在上海的冷鏈倉庫，北京的冷鏈倉庫也于去年11月落地，目前天天果園已在商談新的冷鏈倉庫地點。“去年12月在沒有做任何推廣和廣告的情況下，北京的單月營業(yè)額突破了1500萬元，北京倉才建好1個月，就發(fā)現(xiàn)不夠用了。”王偉說。

冷鏈倉庫不斷擴張的結(jié)果是天天果園成了行業(yè)內(nèi)的“重”公司，公司副總裁趙國璋直言，行業(yè)里對冷鏈倉庫建設(shè)如此投入的，尚無第二家。

而這基于天天果園對行業(yè)痛點的認(rèn)知，“這個行業(yè)的痛點，永遠(yuǎn)都是品質(zhì)，圍繞品質(zhì)建設(shè)流程是關(guān)鍵。”王偉表示，冷鏈倉庫的建設(shè)雖然占用現(xiàn)金流，但卻是要大力投入的環(huán)節(jié)，因為在抵達(dá)消費者之前，不當(dāng)存儲會引發(fā)水果的無謂損耗。

除了冷鏈庫和物流體系的建設(shè)之外，天天果園還有一個十人規(guī)模的采買團(tuán)隊，負(fù)責(zé)飛到海外各地跟蹤水果農(nóng)場的生產(chǎn)流程，并對當(dāng)?shù)氐奶鞖狻a(chǎn)量、品質(zhì)做出可行性分析。

趙國璋表示，這一方面是為了對水果的品質(zhì)做出進(jìn)一步的篩選;另一方面，也可以使得買賣雙方可以根據(jù)國內(nèi)的實際需求協(xié)調(diào)水果生產(chǎn)的產(chǎn)量，加強供需兩端的互動。

目前，天天果園90%的主要銷售品類是進(jìn)口水果。

趙國璋強調(diào)，這種互動模式為天天果園獨有，在目前資金實力不具備到處收購果園的情況下，這是一種比較靈活，可以保證水果品質(zhì)的做法。

花費5年時間實現(xiàn)前端和后端的對接后，趙國璋才算真的松了一口氣，而車?yán)遄宇A(yù)售事件成功后，趙國璋告訴記者，他才敢說，整個產(chǎn)業(yè)鏈條，天天果園基本上已經(jīng)搞懂了。

創(chuàng)始人的焦慮

“我們現(xiàn)在已經(jīng)沒有生死存亡的感覺了，但焦慮感還在。”王偉說。

時至今日，天天果園所處的整個業(yè)態(tài)環(huán)境已經(jīng)不同以往。一個可以預(yù)見的事實是，隨著水果乃至生鮮領(lǐng)域市場接受度的提高，天天果園將會面臨更多諸如聯(lián)想這樣“半路出家”的重量級對手，而在整個商業(yè)環(huán)境“大魚吃小魚”、“大佬”聯(lián)盟“小弟”生態(tài)漸成的情況下，天天果園若要繼續(xù)走下去，就不可避免地要提升與重量級對手斡旋的能力。

億歐網(wǎng)分析師黃淵普就明確表示了對天天果園模式可續(xù)性和競爭力的擔(dān)憂，他更看好聯(lián)想，“水果背后涉及的那套農(nóng)業(yè)體系，不是什么公司都可以做的，未來能夠走得久走得遠(yuǎn)的還是那些可以整合整個產(chǎn)業(yè)鏈的參與者，聯(lián)想具備這種實力。”黃淵普告訴記者。

王偉承認(rèn)黃淵普的分析代表了一部分人的看法，實際上，王偉本人對此也有著清醒的認(rèn)知，一方面，這些重量級對手都手握雄厚的資金，整個行業(yè)發(fā)展節(jié)奏勢必將會受到干擾;另一方面，單個運營環(huán)節(jié)上，優(yōu)勢明顯，而這是目前天天果園尚具備主動權(quán)的部分。

在對天天果園的劣勢進(jìn)行討論時，王偉將天天果園每一個環(huán)節(jié)切割開和該環(huán)節(jié)上的強者進(jìn)行比較，“比送貨，快不過易迅;比送貨員的狀況，服務(wù)的系統(tǒng)性以及物流的覆蓋，比不上順豐;而在貨品的損耗率上，線上還沒有做到線下的優(yōu)勢。”而這也給天天果園的上升提供了足夠的空間。

“天天果園必須思索如何在貨源的供給、運輸、品質(zhì)的管控等各個環(huán)節(jié)跟上需求。”王偉直言，“2013年，澳大利亞高甜度臍橙整體產(chǎn)量就4~5個柜，全部獨家供應(yīng)給天天果園。2014年，天天果園計劃銷售20個柜，但確實供不應(yīng)求。“這是我們的痛苦。”王偉表示。

“我們花費了5年時間把整個流程建立起來，這是內(nèi)功，但還有很多外功要做，比如營銷。”趙國璋稱，發(fā)展到現(xiàn)在，通過對整個流程標(biāo)準(zhǔn)性探索和冷鏈、物流等相關(guān)體系的配備，天天果園已經(jīng)把行業(yè)繼續(xù)下去的致命性障礙消除，而在營銷上，天天果園尚未有較大的發(fā)力。

“這是我們需要反省的，對于天天果園而言，營銷除了推動銷售的增長之外，最重要的是幫助我們加強跟消費者的聯(lián)系。”趙國璋說。接下來，天天果園將進(jìn)一步加大營銷的投入。

王偉還表示，天天果園接下來的發(fā)展方向已經(jīng)確定，大方向上還是堅持在水果品類中進(jìn)一步深挖，引進(jìn)更多的品類;而在支撐大方向的內(nèi)部運營體系上，天天果園將會對現(xiàn)有的流程進(jìn)行改造。

“具體涉及到精準(zhǔn)訂單預(yù)測體系、標(biāo)準(zhǔn)化品類管理、揀貨和包裝環(huán)節(jié)的SOP、車輛裝載效率、快速配送的SOP、產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)速度等。”王偉說。

具體來說，流程的改造并不是單純的所謂電商運營的標(biāo)準(zhǔn)化，或者一套ERP軟件就解決問題。天天果園的想法是，要在所處的行業(yè)走得遠(yuǎn)，借鑒的不應(yīng)是一些電商，而是一些傳統(tǒng)行業(yè)。“我們可能借鑒汽車行業(yè)、制藥行業(yè)等其他行業(yè)經(jīng)驗，所以天天果園的標(biāo)準(zhǔn)化流程的再造將按照三個步驟來走：先農(nóng)業(yè)后工業(yè)，最后才是電商的標(biāo)準(zhǔn)化。”

而資本依舊青睞天天果園，就在2月下旬，天天果園剛剛完成B輪融資。王偉不愿透露投資方的名稱和具體金額，只是頗為神秘地對記者笑了笑。