情人節(jié)“性?！鄙鈩?chuàng)業(yè)公司地圖

2月14日想去做什么?這是一個適合于滿懷欣喜“與有情人做快樂的事”的日子。一個曖昧與溫暖的行業(yè)——成人用品業(yè)，也在這一天最容易受到關(guān)注。想當(dāng)年這是個灰色且地下的名詞，而現(xiàn)在這門生意則正在做得光明正大。創(chuàng)業(yè)邦整理了報道過的幾家成人用品創(chuàng)業(yè)公司，有連鎖店，也有電商等，它們創(chuàng)始人的故事告訴所有人，“食色性也”，買的固然不用羞澀，賣的也照樣能做成一項大事業(yè)。

聚光燈下的“桔色”連鎖店

你印象中街頭的成人用品店應(yīng)該是什么樣的?1.5米寬的小門頭，里面點著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進。好不容易走來一個顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走。“這樣的店絕對不是桔色。”桔色成人用品創(chuàng)始人兼CEO劉波說。

與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務(wù)，2003年先誕生了桔色網(wǎng)，當(dāng)時成人用品行業(yè)還沒有走出談虎色變的時期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅持不賣任何口服藥物，把實體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的銷售人員是20～30歲的年輕女性。

“見過開成人用品店的，但從沒見過這么開的。” 桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。“事實上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進來消費。”劉波說。桔色的店面表現(xiàn)一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個顧客同時在其中購物都很常見。“如果是那種點著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會走了。”

桔色有幾個硬性的標(biāo)準(zhǔn)，門臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個區(qū)域等等，在選址環(huán)節(jié)對加盟商進行了嚴(yán)格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。最理想的地點在社區(qū)旁邊，因為一家成人用品店對普通用戶的覆蓋面積就是1公里左右。桔色總部配有7～8人專門的審店團隊，會在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統(tǒng)計工具審查是否符合開店標(biāo)準(zhǔn)。“加盟商簽了合同，參加完培訓(xùn)，用這套統(tǒng)計工具，根據(jù)測算指標(biāo)，拍照選址，測試人流量，三天之后向總部反饋結(jié)果。如果不能開，就不發(fā)貨了。”劉波說。

“其實99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來沒有接觸過成人用品這個行業(yè)的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒有勇氣進入當(dāng)?shù)氐某扇擞闷沸〉耆チ私庑袠I(yè)。當(dāng)然，這也是因為很多成人用品小店都在給大家傳遞一種隱晦的、見不得人的感覺，或者容易與‘賣壯陽藥’等信息聯(lián)系在一起。”劉波說。

桔 色的解決方法是用一套完善的培訓(xùn)，告訴加盟商哪些產(chǎn)品是暢銷的，哪些產(chǎn)品利潤大。“成人用品的毛利率較高，但剛開店時，賣電動玩具不會很快地回本，加盟商在經(jīng)過培訓(xùn)后都已經(jīng)做好心理準(zhǔn)備了。但實際經(jīng)營還是會跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內(nèi)首批貨不滿意可以退還給總部，這就打消了他們的 恐慌。”劉波說。

桔色有多成功?答案在這里：從2006年開設(shè)第一家實體店至今，它已經(jīng)在全國開設(shè)850家分店，遍布大江南北，并正以每月新增20多家的速度發(fā)展。（相關(guān)閱讀：《解密桔色：聚光燈下的“曖昧”生意》 ）

泡否馬佳佳：把情趣用品賣出“逼格”

泡否正式開業(yè)跟馬佳佳的大學(xué)畢業(yè)典禮在同一天，她沒有像大多數(shù)同學(xué)那樣找工作、出國，而是選擇了創(chuàng)業(yè)。

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO，泡否店內(nèi)的布置的確不同于一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產(chǎn)品多半來自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門的品牌，“這會讓人覺得更有逼格”。

能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉，是中國夢。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因，他們得到一種力量和精神引領(lǐng)。”

她想傳達(dá)一種獨立新女性的品牌調(diào)性，“舊女性取悅男人，新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣，她們不會去迎合誰，而是要做意見領(lǐng)袖。她很反感傳統(tǒng)情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來，這種做法一點也不時尚，甚至沒有節(jié)操。

目前泡否的主力消費人群是“70后”和“90后”，馬佳佳的觀點是“70后”已經(jīng)徹底成熟，能客觀看待這些問題，“90后”則是因為沒有受過性壓抑，成長過程中也是沒有被教條所束縛的，搞定“90后”就等于打造出榜樣。

她沒有受過常規(guī)意義上的商業(yè)教育，父母也不是生意人。但是她自認(rèn)有創(chuàng)作的天賦，還有讓自己火起來的能力。像陳歐一樣，她自己站出來為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺，人們關(guān)注她自然會關(guān)注她所做的事情。她的理想人選是范冰冰那樣的獨立女神。但是她自認(rèn)為有可能突破陳歐的地方在于，她能做女屌絲。（相關(guān)閱讀：《馬佳佳：女神消費男人》 ）

成人用品電商探索樣本“春水堂”

2012年1月《創(chuàng)業(yè)邦》雜志采訪春水堂時，藺德剛當(dāng)時在煩惱怎么做大的問題。和線下店相比，成人用品電商面臨著營銷模式單一、產(chǎn)業(yè)鏈缺乏創(chuàng)意能力等問題，市場也無序、混亂，VC也處于觀望狀態(tài)。2011年左右“一年時間，來了不下30個VC，最多的一次，一天見了兩個。”在北京建外SOHO，藺德剛說，過去VC不敢投，覺得政策不明朗，整個行業(yè)都可能成為掃黃打非清理的對象。“會不會把你滅了?”現(xiàn)在，VC最在意的是，沒見到哪家做出了規(guī)模，它迅速復(fù)制、擴張的模式在哪里?

春水堂創(chuàng)辦于2003年，40來人的團隊。當(dāng)時的營收維持在1000萬元左右，毛利在40%上下。藺德剛也想做大，“但VC給你一個億，砸不出去。沒有推廣渠道。”

時光流轉(zhuǎn)到今年不久前，春水堂推出了微信自定義購買功能，用戶可在春水堂微信公眾賬號實現(xiàn)自助下單。

春水堂微信升級了自定義菜單功能

春水堂微信公眾賬號自定義菜單開通了兩個重要模塊，一是帶有商品購買目錄跳轉(zhuǎn)的“玩具超市”，二是類似情趣用品導(dǎo)購功能的“春叔課堂”。

春水堂動作連連，今年1月份，春水堂正式開啟了批發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)“春水堂量販站”，并試圖藉此成為國內(nèi)最大的專業(yè)情趣用品B2B平臺。 而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，春水堂CEO藺金剛曾表露出要開情趣酒店的想法，選址有可能從監(jiān)管相對寬松的上海、蘇州等旅游城市開始，從而避開北京等地供不應(yīng)求的過度競爭。（相關(guān)閱讀：《“性”福生意：情趣用品怎么賣? 》 ）

復(fù)制“小米模式”的大象安全套

大象創(chuàng)始人劉克楠是從小米離職創(chuàng)業(yè)的90后，他的創(chuàng)業(yè)方向是自有的安全套品牌“大象”，不做渠道，而是走單品致勝道路。大象獲得了風(fēng)險投資的青睞，在團隊成立之初，就經(jīng)順為基金介紹，獲得來自泰山資本的百萬級美金天使投資。而在它的產(chǎn)品和營銷模式上，總能看到一些小米的影子。

產(chǎn)品厚度上，大象采用的是目前市面上最薄的0.03mm超薄技術(shù);在易用性上，大象實現(xiàn)了單手打開、秒分正反，每個都是獨立包裝，用戶想要打開其中一個，手撕次數(shù)減少到1，取出之后，安全套的儲精囊還會自動朝上，避免用戶分不清正反;在生產(chǎn)工藝上，代工廠來自馬來西亞，其包裝廠和蘋果是同一家，香料來自厄瓜多爾，潤滑劑來自荷蘭，并為同志用戶多增30%的潤滑油;在配送上，大象采取了保護用戶隱私措施，快遞都是5層包裝，品名都是“禮品”。

大象定位是“做最懂年輕人的安全套品牌”，為80、90、00后年輕人提供安全套等產(chǎn)品的情趣用品品牌。營銷則采用互聯(lián)網(wǎng)直銷，配合微博、微信、微電影、朋友圈等，并且，它還采取限量發(fā)售方式。從中，我們不難讀出濃濃的小米味道。但是，從和其他產(chǎn)品的數(shù)據(jù)對比，以及限量發(fā)售中，大象還做得略“糙”，8塊多一個的價格，也顯得略貴了。

而且，它還面臨一個本質(zhì)的問題：安全套到底有多適合在互聯(lián)網(wǎng)模式下生存？首先，很少有人刻意在家放存貨，哪怕是有，也絕對不是刻意存的；其次，安全套在生活中對時效性是有要求的。想像小米那樣沖出老牌的重圍，需要做到價格給力、品質(zhì)至少跟頂級老牌保持一致，否則就要靠創(chuàng)新。用互聯(lián)網(wǎng)模式來做安全套產(chǎn)品，這是一件有趣又值得探討的事情，如果只聚焦在安全套一種產(chǎn)品上，大象的未來道路怎么走，還值得我們拭目以待。（相關(guān)閱讀：《學(xué)“小米模式”的大象安全套能單品制勝不？》 ）