同志，怎么賺錢？

同志文化正在帶動一個新的商業(yè)世界，它是否會形成趨勢，進而成為產(chǎn)業(yè)?

文 | 曲琳

這是一個此刻仍有些敏感的話題——同志文化正在帶動一個新的商業(yè)世界，它被一些媒體稱為“粉紅經(jīng)濟”。為同志人群服務的新產(chǎn)品不僅數(shù)量增加，其中一些已經(jīng)開始接受風險投資，探索更多商業(yè)上的可能。

其實它們離商業(yè)并不遙遠。有機構(gòu)針對LGBT群體(女同性戀者Lesbian、男同性戀者Gay、雙性戀者Bisexual與跨性別者Transgender的總稱)展開過統(tǒng)計與研究，普遍共識是，同志人群占整個人口的5%左右。英國《金融時報》在2013年的報道中稱，亞洲LGBT群體數(shù)量超過2億人，購買力達到8000億美元;而從全球來看，這一人群數(shù)量超過4億人，購買力高達3萬億美元。

如果將同志作為一個垂直的用戶集群，你會發(fā)現(xiàn)他們是“時尚引領(lǐng)者”，擁有高收入，更換數(shù)碼產(chǎn)品與度假的概率都較高，而且普遍有不錯的品牌忠誠度。美國、歐洲各國甚至日韓都擁有比中國更多的針對同志的商家，它們不再糾結(jié)于線下，也不再拘泥于社交。同志商業(yè)是否會形成趨勢，進而成為產(chǎn)業(yè)?社會制度、倫理與文化對這些生意會形成怎樣的沖擊?

Here Media

全球最大的同志媒體集團，旗下有電視here! TV，印刷媒體The Advocate、 Out 和HIV Plus，出版業(yè)務the Alyson Books，網(wǎng)站Gay.com、Advocate.com、Out.com等，幾年前收購了LGBT領(lǐng)域的上市公司PlanetOut。

飛贊網(wǎng)、淡藍網(wǎng)

同志類垂直網(wǎng)站，聚合各類同志主題百科知識、新聞，介紹同志主題的小說、電影等文化作品，并匯集了一些同志領(lǐng)域意見領(lǐng)袖的觀點。

Zank、Blued

針對男性同志的移動端交友應用，基于手機的私密性與定位功能帶來的便利性，幫助同志尋找志趣相投的基友。Blued由淡藍網(wǎng)創(chuàng)辦，Zank由飛贊網(wǎng)創(chuàng)辦。國外同類產(chǎn)品包括Grindr、Jack’d。

the L

針對女性同志的移動端交友應用，同類產(chǎn)品還有來自英國的Dattch以及Zank、Blued分別推出的Lesbian版本Laven與Pinkd。

MyGayGo

一款幫助LBGT人群尋找身邊針對LGBT人群友好的商家以及相應優(yōu)惠的手機應用，搜索內(nèi)容涉及購物、旅游及夜生活等。

LGBT Wealth

亞洲第一家針對同志人群的財富管理公司，設立在香港，在尊重隱私的前提下，提供針對LGBT群體在人身保險、投資置業(yè)、伴侶財產(chǎn)公證、雇員權(quán)益等方面的法律咨詢服務。

Tomboy Tailors

一家為女同性戀者、變性人士以及強烈表達自我的女士開設的定制西服店。

Fab

面向大眾的創(chuàng)意產(chǎn)品閃購網(wǎng)站，由同志社區(qū)轉(zhuǎn)型而來，上線5個月用戶突破100萬，推出過很多限量版的重磅設計產(chǎn)品，近期由于網(wǎng)站訪問量大幅度下滑而裁員。

自白

市場大小并不是問題，難點是商業(yè)化

凌絕頂：飛贊網(wǎng)、Zank創(chuàng)始人

我在2010年創(chuàng)立飛贊網(wǎng)，當時的原因是認為中國沒有專業(yè)的同志網(wǎng)站。我希望做一款時尚、有想法的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，即使是相對小眾的產(chǎn)品，也想做成大眾化的范兒。飛贊網(wǎng)的模式是web2.0，有社交屬性，其中最有特色的是“日志”，大家很愿意在這里寫出自己的觀點。

去年創(chuàng)辦的Zank是移動端交友，我認為它與飛贊之間有重合之處，準備將所有社交元素都轉(zhuǎn)移到Zank上面，將飛贊改為更偏向于博客的形式，類似同志人群的知乎，大家可以在上面談自己對政治、歷史、時尚等各種領(lǐng)域的看法。

科學界公認5%的人群是同志，我認為圍繞同志人群可以做很多事，例如交友、旅游甚至護膚，樂蜂網(wǎng)曾經(jīng)找飛贊網(wǎng)來做營銷。市場大小并不是問題，即使是一款面向大眾的產(chǎn)品也未必能讓每個人都使用，微信目前每天的點擊率是50%左右，很多主流產(chǎn)品點擊率也只有5%～10%，死掉的產(chǎn)品也挺多。

但它的商業(yè)化是個問題。在創(chuàng)辦飛贊網(wǎng)之后，我們曾經(jīng)考慮究竟是走向商業(yè)，還是發(fā)展為非營利組織，后來大家選擇了前者。我不抗拒商業(yè)，相反，我認為商業(yè)化是發(fā)展的真正動力。目前來看，同志商業(yè)更像一個品牌營銷的陣地，宜家、絕對伏特加、美國航空這些品牌都做過針對同志人群的廣告，效果非常好。

美國每年都會組織同志人權(quán)運動，中國一直沒有，而且中國人的人權(quán)意識并不強。美國民眾普遍對同志文化有一些了解，超過50%的人支持同志婚姻，但中國的主流媒體、教材都不會提到這個話題，很多中國人是在美劇中了解到的。對同志文化的認知方面，中國社會還在初級階段。

男版與女版的同志交友應用，本質(zhì)上是不同的

張效熙：the L創(chuàng)始人

我在大學里主修設計，朋友中有很多Lesbian，在同志交友產(chǎn)品中供Gay的產(chǎn)品已經(jīng)很飽和，女生這邊一直沒有人顧及，我的Lesbian朋友希望我?guī)退齻冎\福利，就創(chuàng)辦了the L。目前the L平均每天增長約800位用戶，沒有做過任何宣傳和推廣。上海有一家Lesbian組織叫女愛，曾給出了一些數(shù)據(jù)：上海的LGBT人群總量至少有115萬，Gay與Lesbian各占四成左右。

男版與女版的同志交友應用在本質(zhì)上是不同的。男版產(chǎn)品多數(shù)都是約炮路線，一種是通過公共聊天室聚集用戶，另一種是從發(fā)起約會開始。很多人對Lesbian群體有誤會，不管她們長相有多man，她們畢竟是女孩子，不喜歡主動搭訕別人。她們更喜歡類似Instagram這樣的產(chǎn)品，可以看到彼此的共同興趣，循序漸進地交流。所以不能做成簡單直接的“陌生人交友”。the L一直在堅持小清新路線。

最近我想到了一些新的方向：例如很多牛×的設計師都是同志，我們可以效仿Fab推出針對大眾的導購，這里是最有鑒賞力的一群人給出的推薦;或者推出Lesbian版本的大眾點評網(wǎng)，引導Lesbian到一些消費場所聚集、簽到、求偶遇;還可以在產(chǎn)品里送道具，但不是虛擬道具，而是團購券之類，目前已經(jīng)有一家O2O應用與我們合作，做針對Lesbian的專屬產(chǎn)品。

與國外對比，中國社會對同志文化并沒有宗教信仰帶來的束縛，對它的懼怕、反感的程度不高。但是圍繞同志題材，并非做所有產(chǎn)品都適合，例如做一款同志題材手游，普通人中玩手游的比例乘以同志人群的比例，最后市場會顯得更小。這個群體更喜歡文藝，導購顯然更合適一些。

點評

Fab將同志作為自己的重要賣點

譚凱億：稀品網(wǎng)創(chuàng)始人

在很多有關(guān)時尚產(chǎn)業(yè)的書籍中都提到，幾乎地球上的所有潮流都是同志人群帶動起來的。稀品網(wǎng)的模式類似于Fab，我們很喜歡這群用戶，但是不會把他們特定圈出來。既然我的生意是電商，我的目的就是讓顧客買得舒服，如果只針對同志人群的話，市場會縮得很小，而且我不希望大家用觀察和好奇的眼光去看待這群用戶。

而我們的榜樣Fab就很善于曝光，它在一年時間內(nèi)燒了1億美金，在Google上做關(guān)鍵詞推廣，初期還與幾位美國明星合作。Fab的兩位創(chuàng)始人是Gay，這是他們的宣傳重點。我覺得這一招還蠻聰明的，因為同志人群會有認同感，所以Fab非但沒有減少用戶，反而得到了一大批同志用戶的歡迎。

我的合伙人王俊杰(臺灣著名專欄作家)在英國讀書時走訪了布萊頓，一個著名的Gay City。據(jù)他觀察，同志群體更喜歡與和自己同樣性取向的朋友打交道，與普通人往往沒有交集。用他的話來說，你想不到這個市場有多么大，如果你做這個市場的生意，甚至沒有人會和你來搶。

這是個非常特殊的垂直領(lǐng)域

汪恭彬：中路集團副總裁

中路集團投資了“淡藍”，從商業(yè)的角度我對同志商業(yè)非常看好。國際通用比例是4%～5%的人群是同志，按照中國農(nóng)村人口占2%來計算，中國至少有2800萬名同志。如果每人每天在此領(lǐng)域消費500～1000元，市場空間也在百億以上。我認為痛點和市場是相對應的，只要能解決某個痛點，自然會有市場。另外淡藍的創(chuàng)始人耿樂在這個領(lǐng)域已經(jīng)耕耘這么多年，是旗幟性的人物，完全能駕馭起這個生意。

同志的生意還有很多空間，主要需求集中在社交、導購、O2O方面。其實我們可以把這個市場當作一個垂直領(lǐng)域來看。母嬰、老年人等垂直領(lǐng)域是根據(jù)生命中的某個階段來分類，而同志這種劃分可以貫穿更長的時間。中路投資了成人用品和遠程成人用品，它們與同志交友也可以進行一些結(jié)合，甚至造就新的硬件產(chǎn)品。

同志社交網(wǎng)絡有罕見的黏性

劉二海：君聯(lián)資本董事總經(jīng)理

同志人群尚未被主流社會所廣泛認可，有一定的神秘感。對此，最容易想到也最有價值的是社交網(wǎng)絡。主要原因是，其一，獲得認同感，大家聚在一起會互相認可，這類社交網(wǎng)絡的價值比其他類型的社交網(wǎng)絡顯得更加重要;其二，人們有交友的需求，隨著智能手機的大量普及，功能也會越來越豐富。

這類社交網(wǎng)絡也會表現(xiàn)出非常強的媒體屬性。從商業(yè)的角度看，廣告會是非常重要的商業(yè)模式。HereMedia 應該是這個領(lǐng)域最大的媒體集團，幾年前還收購了PlanetOut這家上市的LGBT公司。

從這些社交網(wǎng)絡可以衍生出不少線下的商業(yè)活動，這些實體商業(yè)可以不依賴于社交網(wǎng)絡，但尋找客源會是非常重要的門檻。相對于社交網(wǎng)絡，線下商業(yè)會成為比較Niche的商業(yè)機會，會很有價值，但可能不會有很大的規(guī)模。

對于“同志”這個人群，似乎沒有男人、女人這樣大的差別，比較難以創(chuàng)造出這樣差異的市場。但由于這個群體的特殊性，使得他們的社交網(wǎng)絡出現(xiàn)了罕見的吸引力。只是簡單說，我是女人，我要加入某社區(qū)，或且我是男人，我要加入某社區(qū)，并不是很充分的理由，但“同志”會是非常充分的理由。這會使得這類社交網(wǎng)絡蓬勃發(fā)展并有很強的黏性。