找融資即銷售：對付VC僵尸 VC公司誰最有權(quán)？

做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過的投資專業(yè)的頭銜有以下幾種(按資歷從低到高)：分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會短暫任職的入駐企業(yè)家(EIR)，以及其他人，比如創(chuàng)業(yè)合伙人或者運營合伙人、等。

找VC融資的過程也是一個銷售的過程，因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫設(shè)計師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項目經(jīng)理。因此，做銷售一開始也并不在我的經(jīng)驗范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國銷售培訓(xùn)師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運營著一家顧問公司，這家公司有個很恰當(dāng)?shù)拿?，叫做TEDIC(全稱“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門已被關(guān)閉”)，他曾經(jīng)負責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國運營。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來介紹一些你在找VC融資過程中會接觸到的一些人：

1. 有權(quán)力的人(Authority, A)

有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對于任何銷售來說都是最好的起點。我一直同意“致電高層”的銷售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當(dāng)然就是合伙人，當(dāng)然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過，不要把有權(quán)力的人與“唯一”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門，在VC公司里，有時需要幾個合伙人一致同意才能做出一個決定。不要以為一個頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng)始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項目的，他們有游說能力的(參看以下第3點)，他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽也要做項目。如果你做過銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過這樣的人。你很可能已經(jīng)見過企業(yè)的高級副總裁，在沒有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會推動做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動項目進展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個有權(quán)力的人(即：有投票權(quán))，你都必須認真對待。你必須了解和理解每一個有權(quán)力的人的興趣、問題、關(guān)注點，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費時間，他們也會買賬。

2. 有影響力的人(Influence, I)

我已經(jīng)在前面明確指出，在銷售的時候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現(xiàn)實是——你并不能總是在一開始就接觸到高層。你可能通過你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會讓一個資歷較淺的人先來審核你的項目。不要小看這一點。你想想，一個典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運營管理他們的基金、會收到大量的郵件和會議邀請、并被各種行業(yè)會議纏身(比如在會議上發(fā)言)等等，因此他需要信得過的人來幫忙評估你的公司，解脫自己。

當(dāng)你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)或者入駐創(chuàng)業(yè)者交流時，你要明白他們很多人是有“影響力”的(比如，他們可以建議是否應(yīng)該花更多的時間和精力關(guān)注你的團隊)。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過我，在銷售中千萬小心不要以為某個人頭銜高就有影響力、某個人頭銜低就沒有影響力。每個分析師或投資經(jīng)理對不同的合伙人都會有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢?

我在一些VC圓桌討論會上聽到有些人認為沒有必要花太多時間去研究VC公司里的每個人——你應(yīng)該關(guān)注一些更重要的事情。我不同意，我認為如果你在參與一個融資的銷售戰(zhàn)役，而你已經(jīng)確認某家公司非常適合你，那你就應(yīng)該投入時間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會跟這些人共事，你對他們(以及他們的名聲)的了解越多越好。有一個最顯而易見的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過的企業(yè)或者其他給這個VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者溝通，聽聽他們的看法。

如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項目如何才能得到合伙人批準(zhǔn)的線索。比如說，他們可以幫你找出哪個合伙人可能會對你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷售人員在他們的銷售過程中，也會做這些事情。