寵物醫(yī)院：暴利?蕭條?

“這里一年的流水500萬，已經(jīng)超負荷了;就算是我們再往死里做，頂多不過是700萬，而這700萬會把你累死。”

文 | 夏宏

“這個行業(yè)現(xiàn)在還是太幼稚了。”中秋節(jié)前夕的一天，北京伴侶動物醫(yī)院創(chuàng)始人劉朗下午2點來鐘從通州開車趕往市區(qū)，一路堵車，在他趕到位于新街口西里的辦公室時暮色將至。穿過醫(yī)院狹長的走廊，再拐彎下樓來到一間半地下室的屋子，光線昏暗。在一條板凳上坐下來后，他開口這樣說道。

劉朗，獸醫(yī)博士，被視為業(yè)內(nèi)的“元老”人物之一。“是因為沒有太多人去做這個弱小的行業(yè)，我進來得早所以就成了元老這不代表我很棒，實際上我認為自己做得還很差。”劉朗熟知且有過合作的同行、北京博愛動物醫(yī)院創(chuàng)始人張陸在結(jié)束《創(chuàng)業(yè)邦》的訪問，起身送記者出門時，為此甚至苦笑了一聲，頗為悲觀地嘆了一口氣后說道：“我現(xiàn)在40多歲了，退休后我估計也看不到這個行業(yè)會有多么好的發(fā)展。”

伴侶、博愛分別創(chuàng)立于1993年與1998年。在業(yè)內(nèi)這是兩家頗具知名度的寵物醫(yī)院。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，在全國被多數(shù)人叫得出名字的寵物醫(yī)院“大概也就20來家”。而在這個名單里，如北京的愛康、芭比堂、京西等與伴侶、博愛一樣，它們大多是經(jīng)營了上十年的時間，卻沒有哪一家在市場上占有絕對優(yōu)勢，整個行業(yè)無VC進駐，也無大規(guī)模擴張的先例。

但在寵物產(chǎn)業(yè)食物鏈里，看上去要比醫(yī)療活躍得多，人類自身所需要的服務(wù)和產(chǎn)品，在這個產(chǎn)業(yè)里也差不多都能找到：垂直門戶網(wǎng)站、寵物主人社交媒體、電子商務(wù)、相關(guān)消費品連鎖店、主題公園、寵物酒店、托管服務(wù)、臨終送別……

來自北京政府部門的一個公開數(shù)據(jù)顯示，截至2011年下半年全市已有300余家動物醫(yī)院與診所。無論是醫(yī)院數(shù)量、市場效應(yīng)還是行業(yè)自律性，劉朗及多位業(yè)內(nèi)人士告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，北京已是這個行業(yè)表現(xiàn)最優(yōu)之地。“但即使是這樣，它在北京每年的市場規(guī)模估計也就三四個億。”劉朗說。

“成功者”很挫敗

“外界總以為這是塊肥肉，是個多么掙錢的行業(yè)。雖然猛地一看毛利好像很不錯，但他們不知道成本支出有多大，最后到手的錢有多少。”9月下旬的一個下午，張陸坐在博愛位于萬泉莊路的辦公室里開門見山地說道。

在北京排名前10的動物醫(yī)院里，如果不將中國農(nóng)業(yè)大學(xué)動物醫(yī)院等兩所擁有相對優(yōu)勢資源，資金實力相當?shù)墓⑨t(yī)院列入進來，張陸說博愛排名前三沒問題。但這個前三的成績給他帶來的是更多的失望感。博愛分別在北京林萃路、望京另開設(shè)了兩家分院。位于萬泉路總院的博愛，每年在純醫(yī)療業(yè)務(wù)板塊的營收不過區(qū)區(qū)500來萬;像多數(shù)動物醫(yī)院一樣，博愛也附帶賣消費品，但一年下來它能帶來的流水不過100來萬。“我已經(jīng)做到這樣‘極致’了(也只有這樣的業(yè)績)，你說再發(fā)展又能怎樣?”

兩年前，張陸曾找來美國一些寵物醫(yī)院的運營數(shù)據(jù)與國內(nèi)作比對后發(fā)現(xiàn)，如果1平米的營業(yè)面積一年能帶來1萬元的流水，算是很成功了。博愛在萬泉莊路的營業(yè)面積就有300平米。在辦公室，張陸雙手一攤說：“這里一年的流水500萬，已經(jīng)超負荷了;就算是我們再往死里做，頂多不過是700萬，而這700萬會把你累死。”

博愛要給幾十號員工開工資、繳納五險一金，還給員工租了9套住房，最貴的一套一年下來的房租便要6萬。除此外醫(yī)院房租等運營費也是一個不小的數(shù)目，“最后又能到手多少錢呢?有人總覺得這個行業(yè)好干，我也來開個醫(yī)院或診所，前兩年就有人在我們附近開了一家，但沒干半年就扛不住關(guān)門了。”張陸說。

劉朗不否認一些小的醫(yī)院、診所存在收費不陽光的現(xiàn)象，但他反對有人說這是一個暴利行業(yè)：“十幾塊錢的藥賣到100多塊錢，那是不可能的事。”他說，還沒有發(fā)現(xiàn)哪個獸醫(yī)住過別墅，“可能有人開個四五十萬的車，但咱還真沒聽說過有哪位同行開過上100萬的車。這錢對我們來說掙得非常艱難、不容易。(就算有人開四五十萬元的車)也是干了十幾年，甚至二十年的積累才做到。”

張陸算了一筆更加清晰的賬。這個行業(yè)毛利率普遍能達到70%，做得好的醫(yī)院純利也能達到40%。但整個醫(yī)院的收入人工、房租等運營費的開銷占去了85%;剩下的那15%，10%是付給供應(yīng)商的貨款，還有5%擺在那兒但要繳納2%的稅。“20年前給狗打一針是60塊，20年后狗打一針還是60塊，你還叫我再便宜點，我都快哭了。”去年相關(guān)部門曾為此作了一個調(diào)價，但不少業(yè)內(nèi)人士說是很多醫(yī)院不愿把這個上調(diào)的價格張貼出來，擔(dān)心一貼出來客人就跑了。

張陸舉例，香港這樣一個彈丸之地，寵物醫(yī)院、診所再加上一部分寵物消費品連鎖店總計1300多家，在北京再開300多家寵物醫(yī)院這個市場也容納得下。在北上廣這些一線城市里，上海也有不錯的寵物醫(yī)院，但整個上海大概只有100多家寵物診療機構(gòu);這個數(shù)字在廣州接近200來家，不過大多是拉上一面卷閘門就開門、關(guān)門的路邊小店。這個行業(yè)近5年發(fā)展的速度在加快，在技術(shù)方面與國際接軌也是這幾年的事，可是整個行業(yè)寵物診療機構(gòu)的總量還沒有上去。“這使得它看上去很弱小。”

而從整個產(chǎn)業(yè)來看，那些做全產(chǎn)業(yè)鏈的寵物綜合服務(wù)商相對更受VC青睞。2001年創(chuàng)辦于北京的酷迪，是這個產(chǎn)業(yè)里的一家綜合服務(wù)商。創(chuàng)始人王喜平說：“2009年年底的時候，投資機構(gòu)扔到這個產(chǎn)業(yè)里的錢至少有五六個億。”但他繼而告訴記者，這個產(chǎn)業(yè)還沒有到一個成熟的階段，這些錢大多“燒掉”、“淹沒”掉了。而王平喜的同行，樂寵創(chuàng)始人李元在北京朝外大街SOHO對記者說，在獲得清科投資等機構(gòu)的A輪、B輪投資之后，年內(nèi)他們會完成第三輪融資，并希望在2014年將公司帶上市。

對于像劉朗、張陸等這些在行業(yè)里摸爬打滾了十多年的人來說，令他們糾結(jié)的并非對這個行業(yè)完全死了心，而是，對這個行業(yè)抱有失望情緒的同時，又能看到它的誘惑性。

在他們看來寵物診療是這個產(chǎn)業(yè)里最具技術(shù)門檻的行業(yè)，寵物消費品市場、電子商務(wù)在未來會發(fā)展得很好，但診療仍會是不可小看的領(lǐng)域。劉朗說：“你跑去一家賣藥給小貓小狗吃的店，就像人生病了一樣，沒有醫(yī)生的指導(dǎo)、處方你敢隨便買嗎?”

擴張之惑

逢周末，醫(yī)院里跑來100號帶著小貓小狗的客人，面對這樣人喊狗叫、擁擠不堪的場面，張陸便煩惱不已。

北京朝陽區(qū)有70來家動物診療機構(gòu)，博愛另兩家分院就開在這里，張陸說這個數(shù)量一點也不算多，還沒達到同行間惡性競爭到“吃軟飯”也要搶奪地盤的田地。“你想要不虧損，要想賺錢就多開分院。”博愛雖處于盈利狀態(tài)，但張陸和同行一樣，做得辛苦卻沒有賺到什么大錢。業(yè)外朋友，包括有投資人為此對張陸說過，為什么不融一筆錢，開一批分院去占有這個市場呢?

擴張。這是在這個行業(yè)內(nèi)浸染多年的人反復(fù)想過的問題。

張陸說，博愛在萬泉莊路的大本營可以保證每月營收四五十萬的水平，但開在林萃路的分院一個月的營收不到5萬，而今年年初開在望京的分院成立6個月后這個數(shù)字是7萬。“它的增幅非常快，但是要打平每個月的流水要做到22萬。”新開一家200平米的分院需要投入四五百萬，“就得跟著賠一兩年錢，誰都扛不住”。投資人對寵物診療這一塊一直顯得不太主動，他并不感到不可理解：“大筆錢進來，你要不要回報，多長周期能收回?即使是投幾百萬，每月只有幾萬塊的流水，一般人也確實沒這個耐心去等待。”

這個行業(yè)最大的軟肋是人才荒。酷迪在前幾年的業(yè)務(wù)也曾涉及寵物診療，但做了兩三年王平喜還是放棄了。“即使你有錢開100家醫(yī)院，也很難找到100家醫(yī)院需要標配的醫(yī)生。”說到人才戰(zhàn)，王喜平略提高了嗓門，“我記得(上世紀)90年代末為了留住醫(yī)生，有醫(yī)院甚至給他們無息貸款買房，不信你去問問他們。”

北京貓騰狗躍動物醫(yī)院也已做了上十年的時間，但一直沒有做大。在位于三元橋時間國際的一個臨街的門面里，主治醫(yī)生李鐵寶坐在靠門口的一張小桌子前說，他估計他老板開的這家醫(yī)院一年的流水大概也就一兩百萬：“這個行業(yè)大多是家族式管理，他能開一兩家店掙點錢就覺得夠了，不存在想著要怎樣把這個行業(yè)去做好的想法。”他告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，大部分獸醫(yī)的福利、保險得不到保障，也無年假之說，不規(guī)范的管理是留不住人的原因之一。此外，他覺得這個職業(yè)在國內(nèi)顯得很低下，而不像美國，獸醫(yī)和律師都很受人尊重。

李鐵寶曾在數(shù)家寵物醫(yī)院做過醫(yī)生，待遇都差不多，加之北京灰塵多，空氣質(zhì)量差，他已經(jīng)打算明年先回老家安陽再考慮下一步干什么。

這并非一家之言。張陸說，每年各類農(nóng)科院校畢業(yè)的學(xué)生200人里，大概只有5個人愿意留在這個行業(yè)。這是因為他們看不到這個行業(yè)的前景。伴侶之前只對工作滿了一年的員工繳納五險一金，劉朗說就是因為人員流動太快了。但現(xiàn)在他對新進員工都統(tǒng)一繳納這筆費用，并且實現(xiàn)8小時工作制：“很多小醫(yī)院都做不到這一點，一個星期要工作100小時。但我對員工說，咱們的利潤絕不產(chǎn)生在這個方面。”

也有VC找劉朗聊過，他坦言這個行業(yè)很多人開的是夫妻店，對“外人”總有那么些排斥，他對這些投資人也只是表面上說這個行業(yè)很好，但實際上還是有很多人看不懂它有多復(fù)雜。“就像是15年前的中國旅游行業(yè)一樣，表面上看起來很不錯，但其實整體水平非常差。”在中國這是一個發(fā)展了20年的行業(yè)，而歐美的歷史比中國要早50年，劉朗說這不代表要用50年的時間才能迎頭趕上它，“而是我們欠缺一種內(nèi)在的素質(zhì)”。

劉朗曾對臺灣的同行說，這個行業(yè)大陸至少落后臺灣至10年。“他們說不會，我說沒錯，我們的眼科、皮膚科可能超過了臺灣，因為我們是從美國學(xué)回來的，但整體很糟糕。”

張陸曾去過日本、美國。跑了一圈回來后，他發(fā)現(xiàn)國外的運營管理模式可以讓自己借鑒的部分非常少。在他看來，這是因為各自的社會環(huán)境不同。“哪怕是香港，給寵物看病都是預(yù)約制，咱們這兒行嗎，你給我弄就弄，不弄拉倒他找別家就跑了。再有人討價還價，跟你爭發(fā)生醫(yī)療糾紛……所以做起來特別艱難。”

但對于醫(yī)療技術(shù)的落后，李鐵寶告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，這背后除了人才荒還有一個原因是，這些寵物醫(yī)院的創(chuàng)辦者，都是靠自己的錢發(fā)展，客觀條件上很多人不太可能投入100萬、200萬去進一臺高檔的醫(yī)療設(shè)備，“他們會考慮要做多少病例才能收回這個成本，設(shè)備的折舊費又要花銷多少”。

破陣

“之所以看上去很弱小，是因為醫(yī)院的量還沒有上去。”張陸說?！秳?chuàng)業(yè)邦》訪問了數(shù)位對醫(yī)療領(lǐng)域有所關(guān)注的VC，均表示對這個細分市場尚缺乏了解。啟明創(chuàng)投合伙人胡旭波在回復(fù)本刊記者的郵件里寫道：“我對寵物醫(yī)療蠻有興趣，但是感覺大的投資進入的時機應(yīng)該在2015年左右，因此一直沒有怎么去看。”

業(yè)內(nèi)頗為知名、主要從事獸醫(yī)臨床教學(xué)、科研和診療工作的中國農(nóng)業(yè)大學(xué)副教授夏兆飛在一篇文章中認為，美國最大的動物醫(yī)院聯(lián)盟在全國有700多家連鎖化分店，規(guī)?；暮锰幨强梢越档歪t(yī)院的支出成本。他預(yù)測北京2015年至2020年動物診療機構(gòu)會上升到600-1000家。

在寵物產(chǎn)業(yè)里，消費品市場占了大頭。樂寵創(chuàng)立于2008年，獲得資本的助力之后，去年年底已開了零售寵物相關(guān)品的30家連鎖店。去年樂寵營收9000萬，而今年的目標是2億。“這個產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模應(yīng)該有200億，且二三線城市的發(fā)展也非?？臁?rdquo;李元說。

根據(jù)《創(chuàng)業(yè)邦》記者所查閱的有關(guān)這個產(chǎn)業(yè)的公開數(shù)據(jù)，評估這個市場規(guī)模的最低數(shù)據(jù)為150億，最大數(shù)據(jù)顯示為400億。李元說，在美國這是一個占人均消費6%的行業(yè);在國內(nèi)，醫(yī)療服務(wù)所占總盤子的比重約為20%。“它是一個金字塔塔尖的東西，對應(yīng)的是一個相對高端的市場，寵物主可能不計較在這方面的花費，但需要好的服務(wù)。”

在樂寵的戰(zhàn)略布局里，李元一直希望有一個針對寵物的醫(yī)療版塊。去年他去找劉朗談，希望將伴侶納入旗下資源互補，更有力地去擁抱這個市場。但劉朗婉拒了：“我對資本的作用還不十分理解。”

劉朗、張陸和這個行里打拼了上十年的人一樣，既不滿意這個行業(yè)里的人小富即安的心態(tài)，又對是否拿VC的錢顯得十分保守。單店盈利能力只能是杯水車薪，要想將盈利沖上去，就得靠多開分院，這意味著更多資金的投入。但對于市場的容量和前景，他們并不十分擔(dān)憂。他們?yōu)榇吮陡屑m結(jié)。

李元被劉朗婉拒后，去年再以同樣的事由找到張陸。權(quán)衡再三，張陸選擇了與樂寵合并，并被后者控股。張陸十年前認識李元，并將20來歲的李元帶進這個行業(yè)。樂寵是一個大的平臺，無論是對醫(yī)院的擴張還是品牌推廣，都比自己單打獨斗更給力。“這件事還是挺刺激我的。”劉朗直抒樂寵控股博愛后的感受。

面對這個松散的行業(yè)，一些業(yè)內(nèi)人意識到它需要變革、需要有人站出來推動。2006年，愛康、伴侶、芭比堂共同發(fā)起成立了“美聯(lián)眾合動物醫(yī)院聯(lián)盟”機構(gòu)，主要目的是為解決人才荒，給加盟醫(yī)院輸送高質(zhì)量的獸醫(yī)和運營管理方面的人才。很多相關(guān)院校畢業(yè)的學(xué)生都不具備臨床經(jīng)驗，干不了活，于是美聯(lián)眾合吸納了一部分農(nóng)業(yè)、園林院校的大三學(xué)生的學(xué)生，出錢給這些即將畢業(yè)找工作的學(xué)生免費做培訓(xùn)，學(xué)生在畢業(yè)后，由美聯(lián)眾合推薦到寵物診療機構(gòu)就業(yè)，聯(lián)盟醫(yī)院除了每年要交納6萬元的加盟費外，還要自帶6名獸醫(yī)承擔(dān)培訓(xùn)工作。至今，已經(jīng)有二十來家動物醫(yī)院加盟。

博愛是最早加入美聯(lián)眾和的診療機構(gòu)，也是最早的退出者。張陸之所以選擇樂寵，一個原因是他感覺美聯(lián)眾合這種曲線救國的方式，無法解決博愛當下最迫切的問題：“我們已經(jīng)做到這個地步了，找不到繼續(xù)發(fā)展下去的突破口。”博愛的“出逃”使劉朗和美聯(lián)眾合的伙伴們覺得，是該主動去找外部資金的時候了。但是劉朗依然不喜歡和VC合作，于是在今年和一家已上市的制藥公司談：“很幸運，最終我們終于獲得了一個億的投資，主要用于寵物醫(yī)院的連鎖經(jīng)營。譬如，我們會收購一部分加盟醫(yī)院或外部醫(yī)院的股份。”

夏兆飛透露，動物醫(yī)院的經(jīng)營形式分為醫(yī)療型、銷售型、醫(yī)療和銷售兼顧型三種。歐洲大多數(shù)動物醫(yī)院是兼顧型，食品和用品占總收入的10%～50%，但在國內(nèi)，他更看好醫(yī)療型的經(jīng)營模式：“北京的(動物)醫(yī)院未來用品的銷售收入比重會逐步下降，因為寵物店和網(wǎng)店的沖擊非常大。”

他轉(zhuǎn)述了一個來自美國動物醫(yī)院協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)：“75%的寵物主人相信他們的寵物需要一年至少一次的檢查，43%的寵物主人相信獸醫(yī)能夠改善他們寵物的生活品質(zhì)。”