賣螃蟹的年輕人

2012/09/21 07:40     

螃蟹半年“一熟”,是以元宵節(jié)后至9月初,螃蟹經(jīng)銷商的營業(yè)額基本為零。

等蟹的日子里店面閑置,但胡海平(微博)說,8月開始籌備中秋節(jié)銷售高峰時,員工們會回來的,因為中秋節(jié)前夕至元宵節(jié)才會補發(fā)休假時的半薪。

胡海平的經(jīng)驗來自上海蟹都匯水產(chǎn)有限公司(下稱蟹都匯),他是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。胡海平聲稱,依靠都市報的“宣傳”,蟹都匯成為中國最大的螃蟹經(jīng)銷商,旗下200余加盟專賣店分布于100多個城市,公司2012年營業(yè)額將達(dá)到1.5億元。

胡海平其貌不揚,身材中等,膚色偏黑。“都是農(nóng)民,江西老家農(nóng)村出來的”,同行對蟹都匯創(chuàng)始人如此描述。這位年輕人生于1986年,初中畢業(yè),中考成績?yōu)?68分。他的同學(xué)多在中國東南沿海的皮革廠、鞋廠、眼鏡廠等處打工。而如今,他開著寶馬730帶記者去他旗下的另一公司皇家領(lǐng)海參觀。

跟著舅舅做生意

將胡海平帶上螃蟹經(jīng)銷這條路的,是比他年長11歲的舅舅徐能宗。2004年徐在廣東做小本生意虧本后,打算前往哈爾濱賣螃蟹。他給胡海平打電話,請他去幫自己向海鮮酒店推銷 “學(xué)做生意”。

胡海平自認(rèn)是“泥腿子”,但從18歲起就“對改變自己的命運特別有種沖動”。2004年,就是跟著舅舅踏入商界的那一年,拿破侖·希爾進(jìn)入胡海平的世界。他不知從何處得到一本《成功學(xué)法則》:你的付出一定大于你的回報,通過奮斗能改變命運。書中的案例讓胡備受震動,心生向往。

此前,他在上海打工3年有余,多數(shù)時間在上海楊浦區(qū)一家叫做邁瑪瑞(Memory音譯)的餐廳打工,每天的工作內(nèi)容是打理魚缸的鹽度、溫度、潔凈度,月薪接近1000元。他當(dāng)時想,“什么時候工資能領(lǐng)到3000塊,那該有多幸福啊”。

胡海平、徐能宗和螃蟹租住于哈爾濱一間26平方米大小的出租屋,白天上門推銷。他們顯然不會去一次就能見到酒店的負(fù)責(zé)人,也不會見一次面就能完成銷售。這些都是令胡海平膽怯的行動。他此前身處閉塞環(huán)境,少與人溝通。

胡海平向兩位推銷員尋求幫助。一位是單臂向上、食指擎天、身著紅色西裝的陳安之,陳被“世界潛能大師”安東尼·羅賓稱為“世界第一推銷員”;另一位是美國人喬·吉拉德,這位則是“世界上最偉大的推銷員”。他們給予胡雞血,胡回憶道,“讓你熱血沸騰……”

2004-2005年,徐能宗掙了約20萬元,胡只得到幾千元工資,但他懷揣著賣蟹經(jīng)驗:市場在中國的邊遠(yuǎn)地區(qū);得找酒店負(fù)責(zé)人推銷,允許酒店賒賬以求試賣;得跟人宣揚陽澄湖大閘蟹的營養(yǎng)價值。

找本地都市報合作

胡海平覺得單干的時機已到。但地方上的黑社會給了他一個下馬威。幾番恐嚇、拳腳后,他們告訴胡,所有的海鮮都要收保護(hù)費,一箱十塊錢,這是傳統(tǒng)。胡一度萌生退意。這時,胡的表哥黃晟昱打來電話分享喜悅心情。

黃是胡的親戚中最早賣螃蟹的人, 2003年即前往東北某城市,但始終利潤微薄。2005年,經(jīng)本地晚報一位愛蟹的副總提示,黃向報社贈送螃蟹充抵廣告費,報紙則在節(jié)慶時分刊載關(guān)于其螃蟹專賣店的報道。胡轉(zhuǎn)述表哥所見,“嘩啊,突然間冒出這么多人排隊買大閘蟹,甚至一買就是五六百斤。酒店還得賒賬,這下全是現(xiàn)金。”

同行或瞄準(zhǔn)酒店,或待在水產(chǎn)市場時,胡海平心動了。2006年,他找外婆借來幾萬元,去了南寧。他拿著黃晟昱傳真過來的報紙,指著上頭的文章告訴本地報紙,“我準(zhǔn)備投10萬塊廣告費,你策劃一下?”報紙上隨后出現(xiàn)“第一家陽澄湖大閘蟹專賣店來了!”的信息。

這一年,胡海平掙到30萬元。不會錯了,找本地都市報合作能把螃蟹賣出去。“我們銷售收入中的大概30%都給了媒體,”胡海平說,中秋節(jié)前夕,他們的廣告將鋪天蓋地,“2011年全國專賣店一共花了約3000萬廣告費。”

《成功學(xué)法則》書脊快被他翻破,兩位“世界第一推銷員”亦有退潮之時。在南寧開設(shè)專賣店,他發(fā)現(xiàn)自己不再需要上門推銷,“廣告營銷能力就重要了”。胡海平想起行動成功國際教育集團(下稱行動成功)董事長李踐。他在東北看過李的光碟《做自己想做的人》,也知道李踐曾經(jīng)是TOM戶外傳媒集團總裁。2006年,胡海平在機場錄像、電腦城盜版光碟里又屢屢聽到李的講述。比如關(guān)于廣告,“對誰說,目標(biāo)客戶;說什么,賣點;什么時間,什么地點說,你的投放時間;怎么說,你的創(chuàng)意表現(xiàn),什么形式;怎么寫,評估廣告有沒有效”。

胡海平回憶自己的反應(yīng):“這人真厲害,這都被他總結(jié)出來了。”胡對黃晟昱說,“表哥,我們要不要一起去拜訪李踐?”正中下懷。網(wǎng)絡(luò)上一篇題為《細(xì)節(jié)提升品質(zhì) 學(xué)習(xí)成就商業(yè)—記蟹都匯總經(jīng)理黃晟昱》的文章稱,李踐的光盤《做自己想做的人》早已成為黃晟昱“人生的一個轉(zhuǎn)折點”。

2007年,親戚加盟商即將大批涌入之際,黃、胡二人從江西撫州樂安縣老家出發(fā),驅(qū)車前往上海。他們向行動成功講述自己的困惑:該怎么做大企業(yè)?陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量稀少,不能知假售假,怎么辦?行動成功的學(xué)習(xí)顧問表示,“李踐老師的《贏利模式》,你一聽,全能解決。推薦你去上課”。

拋棄“成功學(xué)”

胡、黃二人的親戚朋友、親戚的親戚、朋友的朋友,約有200人,聽說螃蟹生意掙錢,相繼加盟,向全國擴張。

加盟的親戚朋友逐漸增多,胡海平、徐能宗、黃晟昱三個銷售收入均為百萬級的個體戶覺得有必要統(tǒng)一管理和采購,樹立商業(yè)品牌。2008年,蟹都匯在上海注冊,他們?nèi)耸侵饕蓶|。

螃蟹店成本不高,凈利潤率大概是30%。據(jù)胡海平介紹,在二三線城市找租金便宜的地方,租一間50到80平方米大小店面。平時只需聘用一兩名員工,一名員工月薪2000元左右。中秋節(jié)銷售額能占全年70%左右比重,到時聘臨時工綁螃蟹。一只4兩左右的公蟹,在中秋節(jié)時期要價100元。

螃蟹生意也不缺現(xiàn)金流。“假設(shè)1000斤螃蟹價值10萬,我們賣掉10萬的螃蟹才進(jìn)貨。10萬塊的貨,在旺季可能1天就沒了。周轉(zhuǎn)100次,營業(yè)額就到1000萬了,進(jìn)貨成本始終是10萬。”胡說。

公司發(fā)展過程中,胡海平們做出了至今令其后悔的決定。“當(dāng)時好多市場都是剛開發(fā),正虧損。蟹都匯上海分公司第一年虧了100多萬。我們?nèi)齻€一看,上海都不行了,還是把新市場放給親戚們,別直營或控股,我們回去搞自己那塊自留地吧。結(jié)果現(xiàn)在總部三四十人,采購部就有30多個人,實際上就是給加盟商發(fā)貨。”

“加盟商相當(dāng)于城市的永久總代,總部讓它掛蟹都匯的牌子,不收取費用,還教他營銷。他幾乎是穩(wěn)賺錢。”胡表示,蟹都匯近年的營業(yè)額同比增速約為40%,“但總部年年不賺錢。2011年總部的營業(yè)額約8000萬,凈利潤不到300萬。”

“我們的初衷是怎么幫這些人富起來,都是親戚嘛。有人起步時沒錢買螃蟹,我們甚至?xí)o他欠款。”胡海平勸慰自己想開點。

如今,胡海平翻著他當(dāng)年的筆記“行動成功五大黃金價值”等,嘻嘻直笑。“上完課,我們才有品牌的概念,才想到要做蟹都匯,2008年我們上課時討論過成立公司的事兒,我有時也照著李踐講的廣告教學(xué)去跟都市報談判。”他說,“很多東西他們會給你一個基礎(chǔ)認(rèn)識,但我們學(xué)的都是片面的,為什么搞到最后,組織整成這樣?都是學(xué)歪了,沒有站到全局來看。他告訴你,企業(yè)管理最重要的就是營銷。一個只會營銷的人做什么,炒作,別的事情不會。”

2011年,胡海平上完行動成功的“教導(dǎo)型組織模式”課程后,發(fā)現(xiàn)其內(nèi)容完全來自《基業(yè)長青》一書。“而且老師沒有悟得很透,都是表面的東西,嗷嗷叫嗷嗷叫的。”胡海平的妻子張頌說。

胡海平自此“拋棄了成功學(xué)”。但這段經(jīng)歷中至少給了他們一個收獲:2008年,兩人在行動成功的課堂上相識。

后來,胡海平不知從何處翻到一本《高手身影:中國商業(yè)原生態(tài)實戰(zhàn)案例》。這本書印證了他此前聽說的“王明夫(和君咨詢創(chuàng)始人)這個人很厲害”的說法。和君咨詢的培訓(xùn)課在草根創(chuàng)業(yè)者中已經(jīng)頗有名氣,他決定去上課,并向舅舅、表哥推薦了王明夫。但表哥給他推薦了思八達(dá)。

胡和表哥黃晟昱參加過2011年5月思八達(dá)創(chuàng)始人劉一秒在廣州體育中心的《運營智慧》課程宣講。劉對“過萬學(xué)員”說:“股份改革最重要,中國為什么改革開放成功?因為大家都在幫自己干”。

思八達(dá)官方網(wǎng)站案例中有黃的頭像。這是一個開始禿頂,拿著螃蟹面對鏡頭咧嘴笑的中年男性。在這個網(wǎng)站上,黃晟昱號稱已經(jīng)吃透劉一秒的核心思想—“公司的一切問題都是機制的問題”,他正在“原有的績效激勵基礎(chǔ)上籌劃股權(quán)激勵方案。”

“他真的是股改啦。”胡海平說,黃晟昱在豬場生意上投資數(shù)百萬元,黃的妻舅則提供人力和土地,雙方各占一半股份。胡覺得表哥基本上是送錢,似乎被“期權(quán)代替管理”給忽悠了。

胡分析劉一秒:“核心就是要懂得分錢。這也對,但太片面了。這么多人都講這一招,我覺得一大半是不適合的。他收了錢,教大家一門功夫,自己都沒練過,人家聽你這個回去之后用了,會練成什么樣?”

“水產(chǎn)行業(yè)一流公司”

競爭在加劇,電子商務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的替代已進(jìn)入螃蟹行業(yè)。賣“高端”螃蟹的線下經(jīng)銷商腳步且不說,在中低端市場,也有不少養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商奔赴淘寶賣螃蟹。胡估計有的淘寶螃蟹賣家年營業(yè)額依靠價格戰(zhàn)已達(dá)到1000萬元級別。他也試圖在淘寶店鋪內(nèi)打折銷售,但親戚們不高興,“我們都不打折,你在網(wǎng)上打折?”

螃蟹近年來橫行禮品市場,600元左右蟹券成為蟹都匯主打產(chǎn)品。胡海平想強化蟹都匯品牌外觀,統(tǒng)一門臉,提升形象設(shè)計,投全國廣告……但“總部的利潤不夠花”。于是,蟹都匯準(zhǔn)備成立管理部,禁止加盟商賒賬,禁止私自竄貨,收取每年1萬元加盟費。此外,蟹都匯打算在尚待開發(fā)的空白市場采取直營或控股方式。

親戚們的反饋來了,“同行都不收……加盟費交就交嘛,發(fā)貨漲一點就漲嘛,別太多就行。”胡海平挨個解釋,“同行都是小公司,去他那兒加盟的人都沒有!我們股東掙錢不靠這個,我們靠自己的市場。”

胡海平聽到同行稱2001年時陽澄湖里實際上就沒有多少螃蟹,“陽澄湖資源已經(jīng)沒有了,你賣的都是假的”??赐犟T侖的《野蠻生長》后,他覺得自己也有過野蠻生長,但稱自己已經(jīng)不賣假貨了。

2011年,胡海平創(chuàng)辦皇家領(lǐng)海。他說,這家賣稀奇海鮮的公司已經(jīng)盈虧持平,營業(yè)額超過1000萬元,未來目標(biāo)是“水產(chǎn)行業(yè)一流公司”。

相關(guān)閱讀