初創(chuàng)企業(yè)最好不要去啟動需求

2012/09/12 07:29     

Start-ups is Best not to Start the Demand

張平合

鼎暉創(chuàng)業(yè)投資合伙人

在找投資人時,創(chuàng)業(yè)者要準(zhǔn)備兩份商業(yè)計(jì)劃書(Business Plan)。一份詳細(xì)的,20-40頁,把準(zhǔn)備做什么事,市場前景、規(guī)模,競爭對手情況,自身團(tuán)隊(duì)情況,目前每個月燒多少錢(burn rate), 融資多少,用來干什么等內(nèi)容詳細(xì)說清楚。一份簡單的,5-10頁,全是干貨,5分鐘能講完。見面時講簡單的那份。主要說清楚3個問題:用戶有何需求,碰到什么問題;你的企業(yè)是如何幫助解決問題的,其中包含企業(yè)的特點(diǎn);盈利模式。

從前2個問題,我們大概能夠判斷你的企業(yè)是如何定位的,是否時抓到了用戶的強(qiáng)需求,是在挖掘弱需求,還是想啟動一個需求。

我認(rèn)為,初創(chuàng)企業(yè)最好不要去啟動一個需求,因?yàn)闆]有那么多的財(cái)力和時間可以耗下去。等到你把用戶的需求啟動了、引爆了,錢也花得差不多了,這個時候,大公司也上來了,你的企業(yè)就很容易由先驅(qū)變成先烈。

初創(chuàng)企業(yè)可以去挖掘潛在需求,但是產(chǎn)品上線后的用戶數(shù)據(jù)應(yīng)該能立刻反映出你的企業(yè)是否抓住了一個強(qiáng)需求。用戶的7天、14天的活躍度應(yīng)該不會衰減得那么快。

如果你和一個風(fēng)險(xiǎn)投資人見面,他能夠讓你對著一份長達(dá)三四十頁的PPT講半個小時以上,可能有三種情況:一是此人對你的領(lǐng)域基本不熟悉,希望被普及知識;二是事先根本沒看你發(fā)給他的PPT,并且最近不太忙;三是你的PPT真有料,并且你是行業(yè)大牛,口才極佳,PPT邏輯行云流水,演講口若懸河。因此,如果你事先把一份20-40頁的PPT發(fā)給了投資人,并且對方也比較懂也事先看了PPT,你們5-10頁的PPT基本夠用,關(guān)鍵是聽對方的問題。通過對方的問題,你基本上可以了解他對你的事了解多少、他關(guān)注哪些方面的問題……如果他的問題非常尖銳并且點(diǎn)到你的軟肋,那么恭喜你,你遇到了行家。

善于傾聽不光是投資人需要練的功夫,對創(chuàng)業(yè)者來說尤其重要。遇到能提尖銳問題的行家是一件難得的事:你可能遇到了一個今后真能幫到你的投資人。這樣的人不能放棄,應(yīng)該抓住。就算沒能獲得投資,也要把尖銳的問題當(dāng)作對方給予的免費(fèi)戰(zhàn)略咨詢,這樣的創(chuàng)業(yè)者在投資人眼中才是聰明的。

投資人和創(chuàng)業(yè)者因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的不同,往往會具有不同的知識結(jié)構(gòu)。就像一個“T”字的兩條線:創(chuàng)業(yè)者在自己的領(lǐng)域內(nèi)挖得深、鉆得透是T字的豎線;投資人看得多,見得廣是T字的橫線。如果碰到一個對你的領(lǐng)域想得又深又透的投資人,你要盡最大努力讓他變成你的投資人和高參。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)分成兩種:一種是離用戶近,先獲取大量用戶,再把流量變現(xiàn);另一種是離錢近,商業(yè)模式清晰,一上來就有收入。第一種需要說清楚今后的變現(xiàn)思路,第二種需要說清楚你上來如何以低成本獲得足夠規(guī)模的用戶量。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)做移動手機(jī)應(yīng)用,如果只有技術(shù)和產(chǎn)品,推廣不強(qiáng),過不了300萬用戶的門檻,就難以進(jìn)入自增長的快車道,很難成長為大公司。

技術(shù)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)一定要找一個懂商業(yè)和推廣的核心人員。否則你在做市場的過程中會走不少彎路,甚至錯過好時機(jī),會很可惜。

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