巨頭遇增員難題 國(guó)壽平安改革基本法求解

　　俞燕

　　“200人不到的增員進(jìn)度，實(shí)在堪憂！”一位保險(xiǎn)公司營(yíng)銷主管在微博上這樣感嘆。

　　“增員難，增員難”，自去年以來(lái)，營(yíng)銷員“增員難”便成為諸保險(xiǎn)公司從高層到營(yíng)銷主管的共同心聲。

　　在銀保壓力與日俱增、保費(fèi)增長(zhǎng)乏力的2011年行情下，無(wú)論是保險(xiǎn)巨頭，還是中小保險(xiǎn)公司，都面臨著保費(fèi)增長(zhǎng)乏力、隊(duì)伍增員停滯等局面。

　　個(gè)險(xiǎn)增長(zhǎng)乏力

　　保監(jiān)會(huì)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，截至上半年，主要人身險(xiǎn)公司普遍出現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展速度快于銀保渠道的情況，對(duì)保費(fèi)增量貢獻(xiàn)大于銀保渠道。個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比43%，同比上升2.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展提速，一方面反映出保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的重視，也同時(shí)反映出諸公司在個(gè)險(xiǎn)渠道的競(jìng)爭(zhēng)加劇。從三大保險(xiǎn)股6月表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)人壽6月份個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)延續(xù)前兩個(gè)月的疲弱走勢(shì)，中國(guó)平安6月份個(gè)險(xiǎn)新單則重新“負(fù)增長(zhǎng)”，中國(guó)太保6月份代理人渠道的月度首年保費(fèi)增速略有放緩。

　　營(yíng)銷員隊(duì)伍增員難，在一定程度上對(duì)保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入帶來(lái)了影響。

　　改革謀變

　　去年，中國(guó)人壽開(kāi)始試點(diǎn)新“基本法”，試圖通過(guò)改革，解決其個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍數(shù)量下滑以及存在的一些問(wèn)題。

　　近三年來(lái)，中國(guó)人壽的營(yíng)銷員數(shù)量呈日趨減少之勢(shì)。去年底中國(guó)人壽營(yíng)銷員人數(shù)已下降一成，從2009年的77萬(wàn)人，降至70余萬(wàn)人。中國(guó)平安營(yíng)銷員人數(shù)卻增長(zhǎng)了8.8%，中國(guó)太保營(yíng)銷員亦同比增長(zhǎng)10.2%。

　　對(duì)于中國(guó)人壽營(yíng)銷員減少的態(tài)勢(shì)，中國(guó)人壽總裁萬(wàn)峰曾表示，一是公司梳理營(yíng)銷員隊(duì)伍，清理了一批低產(chǎn)能營(yíng)銷員所致，另一方面營(yíng)銷員傭金制度不合理導(dǎo)致增員困難，已成為業(yè)內(nèi)共同面臨的問(wèn)題。

　　個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，離不開(kāi)“基本法”。所謂“基本法”，即保險(xiǎn)代理人管理基本辦法，決定著營(yíng)銷員隊(duì)伍的管理控制體系和發(fā)展模式，不同的“基本法”，決定了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員隊(duì)伍的起點(diǎn)和質(zhì)量。

　　自1997年出臺(tái)第一版“基本法”至今，中國(guó)人壽已出臺(tái)了九部“基本法”，從2000年版開(kāi)始提倡全員增員。去年，中國(guó)人壽在11家分公司試點(diǎn)了新“基本法”，即2010年版。

　　與2009年版相比，2010年版變動(dòng)不小。據(jù)一位中國(guó)人壽人士介紹，新“基本法”共分A、B、C、D四個(gè)版，設(shè)計(jì)成本水平各有一定差異。就主要內(nèi)容來(lái)說(shuō)，新“基本法”主要體現(xiàn)一個(gè)基礎(chǔ)(即招募關(guān)系)、三個(gè)核心(即組織架構(gòu)、提傭模式和裂變關(guān)系)、兩個(gè)杠桿(即待遇和考核)。

　　分析中國(guó)人壽新“基本法”可以發(fā)現(xiàn)，此次改革在很多方面與平安現(xiàn)行的“基本法”不無(wú)趨同之處：營(yíng)銷組織架構(gòu)由原來(lái)的5級(jí)架構(gòu)5級(jí)主管，改為與平安現(xiàn)行的3級(jí)架構(gòu)9級(jí)主管，模式則由分級(jí)模式改為平安現(xiàn)在采取的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)模式?！拔覀円苍谖蘸蛯W(xué)習(xí)平安比較先進(jìn)的方面?！币晃恢袊?guó)人壽人士表示。

　　此外，中國(guó)人壽新“基本法”采用以直轄組和獨(dú)立團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的全轄提傭模式，并引入裂變規(guī)則。“這是為優(yōu)秀的下級(jí)主管超越上級(jí)提供路徑，沒(méi)有裂變可能導(dǎo)致成本不可控，同時(shí)鼓勵(lì)主管培育團(tuán)隊(duì)，也是公司在制度設(shè)計(jì)層面實(shí)現(xiàn)成本控制的關(guān)鍵?！敝袊?guó)人壽在一份新“基本法”解讀材料中稱。

　　強(qiáng)化增員

　　值得注意的是，新“基本法”加大了對(duì)增員的投入，收入上對(duì)增員有所傾斜，給予二級(jí)育成津貼，同時(shí)大幅提高了新人的利益投入，以增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)的吸引力。此外，加強(qiáng)了對(duì)增員質(zhì)量的管控，由以往集中一兩個(gè)月增員，改為每周有一天用于增員，并有專門(mén)的內(nèi)勤員工負(fù)責(zé)。

　　一位中國(guó)人壽人士透露，中國(guó)人壽的“基本法”修訂已有時(shí)日，但一直遲遲未實(shí)施，主要是因?yàn)樾掳鎸?duì)相關(guān)方的利益調(diào)整較大，對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍的底層不利。根據(jù)中國(guó)人壽此次的改革思路，主要是穩(wěn)住營(yíng)銷隊(duì)伍中的中高產(chǎn)能隊(duì)伍，清理低產(chǎn)能人員，“畢竟是由20%的人創(chuàng)造80%的財(cái)富”。

　　一位中國(guó)人壽基層公司營(yíng)銷主管認(rèn)為，新“基本法”是“擴(kuò)張”的基本法， 特別是以直轄組和獨(dú)立團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的全轄提傭模式，有利于增加團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)力。但也有基層營(yíng)銷員抱怨說(shuō)，新法同工不同酬，基層老員工的利益沒(méi)有得到保障。

　　海通證券分析師董樂(lè)報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)人壽新“基本法”試點(diǎn)初期，導(dǎo)致低產(chǎn)能代理人脫落，并影響了保費(fèi)增長(zhǎng)，導(dǎo)致其營(yíng)銷員人數(shù)在2010年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。由于今年仍有25家分公司開(kāi)始實(shí)施新“基本法”，估計(jì)低產(chǎn)能代理人脫落問(wèn)題仍存在，短期內(nèi)將影響代理人增長(zhǎng)和新單保費(fèi)收入，這種情況將到2012年后可能才有所好轉(zhuǎn)。

　　增員競(jìng)爭(zhēng)

　　在中國(guó)人壽試點(diǎn)新“基本法”、梳理營(yíng)銷隊(duì)伍的同時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)平安和中國(guó)太保，也各自進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的改革和探索。

　　去年平安對(duì)其“基本法”進(jìn)行了改版，對(duì)主管實(shí)行“一票否決制”，在對(duì)資深業(yè)務(wù)員的績(jī)效扶持上有一定傾斜，同時(shí)重視高績(jī)效新人的培養(yǎng)，增加新主任津貼，其津貼一年累計(jì)最高可達(dá)7800元。

　　雖然中國(guó)人壽也改用中國(guó)平安現(xiàn)行的三級(jí)營(yíng)銷組織架構(gòu)，但據(jù)了解，今年平安的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)超大三級(jí)機(jī)構(gòu)，以獲得更多的財(cái)務(wù)支持。

　　除了修改“基本法”，中國(guó)平安還與一些小公司達(dá)成了增員同盟，承諾同盟之間不互相挖角。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，平安此舉可能會(huì)對(duì)中國(guó)人壽增員和挖人產(chǎn)生一定影響。

　　在傳統(tǒng)增員模式受到挑戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)太保也推出了新增員模式，在部分地區(qū)針對(duì)新?tīng)I(yíng)銷員，推行由公司提供客戶名單、以團(tuán)隊(duì)形式展業(yè)的模式，人均產(chǎn)能有所提高。