蘇偉銘：大眾汽車的互聯(lián)網(wǎng)時代

　　文/本刊記者 鄒瑞霞

　　蘇偉銘，西裝革履、高大挺闊的身材，外表和內(nèi)心一樣堅強。他在汽車行業(yè)，一度是最受爭議的人物，有褒獎，也有貶損。難得的是，曾站在“風口浪尖”的他，仍然擁有一顆銳意改革的心，似乎從未被打磨。

　　他擅長用業(yè)績回擊批評，無論是在北京吉普還是一汽大眾。每一次，蘇偉銘的大刀闊斧都會招致部分人的不滿，但每一次天平都傾向他這一邊。因為企業(yè)里，老板的考核標準通常只有一條，那就是業(yè)績。

　　這是令人羨慕的，在改革中，用驕人的業(yè)績抵擋如潮的批判，恐怕是所有改革者最期待的輝煌。但這并不是蘇偉銘心目中的完美狀態(tài)，因為在大眾(中國)，他的任務除了銷量，還有一個，那就是執(zhí)行集團對大眾品牌推廣的統(tǒng)一標準。

　　統(tǒng)一，說起來容易，執(zhí)行起來卻太難，特別是在制造內(nèi)容和傳輸內(nèi)容的媒體掌握著絕對話語權的年代。如果像蘇偉銘在一汽大眾那樣，再碰上企業(yè)利益與部分管理層利益不是百分百契合，那么要做到品牌統(tǒng)一，更是難上加難。

　　互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)在中國的廣泛應用，給蘇偉銘帶來了契機。而蘇偉銘和他的團隊顯然已經(jīng)在最恰當?shù)臅r機選擇了最恰當?shù)姆绞?。從為iPad定制的奧迪賽車游戲、為大眾旗下汽車新品定制的“找不同”游戲，給憤怒的小鳥戴上安全帽這些小的創(chuàng)意和嘗試開始。蘇偉銘最終還是選擇了與眾不同的方式，大眾成為第一個推出自有社交平臺的汽車企業(yè)，這個平臺就是最近被廣大媒體贊譽的“大眾自造”。

　　這不是一時興起，而是蘇偉銘根據(jù)消費者行為做出的嚴肅判斷。資料顯示，新媒體作為汽車網(wǎng)民了解汽車信息的新興模式，使用率呈逐年上升趨勢，目前已有1/3以上的汽車網(wǎng)民通過新媒體來獲取汽車方面的信息。當然，在不同媒體上，汽車網(wǎng)民的關注信息也有不同：比如在門戶汽車頻道和專業(yè)汽車網(wǎng)站上，汽車網(wǎng)民主要關注新車上市與車型信息；在微博上則主要關注用戶評論；在SNS上則主要關注汽車促銷和官方舉辦的互動活動等；在網(wǎng)絡視頻上則比較關注汽車駕駛的使用技巧、養(yǎng)護、試駕等直觀信息。

　　而“大眾自造”不僅僅是一個廣告、一個游戲，更是一個“品牌與消費者關系管理”的平臺，整合了大眾汽車“品牌推廣”、“共同創(chuàng)造”等一切與消費者相關的內(nèi)容。

　　“大眾自造”的奧秘

　　由于在汽車業(yè)的第一任老板，德國人李博德的關系，蘇偉銘在行為風格上多少都“流淌著一些德國人的血液”。恰巧，蘇偉銘現(xiàn)在又是大眾中國的執(zhí)行副總裁。所以，嚴謹從未離開過德國人，從未離開過大眾，也從未離開過蘇偉銘。

　　但蘇偉銘從來都不是一個固守傳統(tǒng)的人，雖然他與其他外企職業(yè)經(jīng)理人一樣篤信紅酒與雪茄；大眾也從不是一個守舊的企業(yè)，雖然他今年已經(jīng)74歲。就像這一次的“大眾自造”，這個平臺能夠招攬的全都是中國最酷的愛車分子，這些人從來就只喜歡創(chuàng)新和刺激，穩(wěn)重、平衡、守舊這樣的字眼絕不會出現(xiàn)在他們的身上。

　　如何維護這些最激進的活躍分子，又如何把這些活躍分子在“大眾自造”平臺上的“軌跡”逐漸轉化成為品牌提升和銷量提升，這就是蘇偉銘掌握的奧秘。

　　最直觀地看，“大眾自造”是一個網(wǎng)絡游戲，或者說是一個很酷的小程序，就是那種看上去只有谷歌工程師那亂糟糟的腦袋才能想出來的東西。注冊用戶能通過使用這款軟件設計出屬于自己的汽車，天馬行空，無所不能。你的汽車可以像多拉A夢的時空穿梭機，也可以像路飛的黃金梅麗號，如果你喜歡《星球大戰(zhàn)》或是《阿凡達》里的飛行器，也可以。當然，再可愛一點，你也可以把自己的車子設計成一個蘋果、一個玉米、一個刺豚。引擎、音響、天窗、坐椅、后視鏡、輪胎等所有的汽車零部件都可以根據(jù)你的喜好配置。你還可以使用一款有趣的小程序來測試風阻，檢驗一下自己的設計是不是能達到最小風阻。在這里你就是一個工程師，一個無所不能的工程師。

　　如果再放大一些，“大眾自造”又是一個評選活動，因為在一段時間內(nèi)，蘇偉銘的團隊會組織評委會來對已提交的汽車設計進行評選，并且給優(yōu)勝者提供豐厚誘人的獎品。

　　再遠一點，甚至是俯瞰，我們會發(fā)現(xiàn)，“大眾自造”不是一個網(wǎng)絡游戲，不是一個活動，而是一個“品牌與消費者關系管理”的平臺。因為在這個平臺上，產(chǎn)生最多的不是奇形怪狀的汽車，不是獎品，而是溝通，是用戶與用戶之間的溝通，是品牌與用戶之間的溝通?！拔覀冞x取了汽車制造領域的四個重大話題，展開對話。即‘設計’、‘個性化’、‘環(huán)境’和‘汽車互連’為對話主題。”在蘇偉銘看來，溝通太重要了，而這樣的溝通產(chǎn)生的最終結果就是口碑傳播、就是品牌知名度的提升和控制，以及對消費者偏好、投訴的管理。

　　大品牌自己建一個網(wǎng)絡平臺，運用一個可持續(xù)的噱頭來吸引用戶，讓這些用戶在自己的平臺上進行溝通交流，幾乎就是完美的方案。但實際上，要真正將這個平臺的價值發(fā)揮到最大效應，并不容易。對于蘇偉銘和他的團隊來說，真正的挑戰(zhàn)不是向德國總部申請資金、技術、時間去做一個網(wǎng)站，重點是如何圍繞這個網(wǎng)絡平臺進行整合營銷，把消費者卷入廣告研發(fā)和品牌信息的病毒式傳播當中。這就像是給大眾披上了喬布斯的戰(zhàn)衣，大眾的粉絲也會像蘋果的粉絲自己創(chuàng)造iPod廣告一樣主動傳播大眾的品牌理念。

　　不過，對于蘇偉銘來說，這遠遠不夠，他要的是大眾品牌形象的統(tǒng)一和切實提升。更進一步，蘇偉銘要在這個平臺上給大眾(中國)創(chuàng)造更多的可能性，實現(xiàn)消費者與大眾汽車設計和研發(fā)網(wǎng)絡的對接，實現(xiàn)消費者與大眾汽車銷售網(wǎng)絡的對接等等。

　　大眾汽車的互聯(lián)網(wǎng)時代

　　這是一個嚴肅的話題，因為這不僅要求蘇偉銘對自己在做的事情一清二楚，還要對消費者想做什么一清二楚。有時候，還要阻止消費者做一些事情，這就是要做好營銷控制和廣告清單系統(tǒng)控制。這是不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)給廣告主帶來的挑戰(zhàn)。

　　“互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)對營銷帶來了深刻變革，不是局部，而是對營銷系統(tǒng)甚至整個價值鏈進行全方位、以消費者需求為核心的變革。在汽車品牌銷售漏斗模型中，數(shù)字媒體在每個步驟都能發(fā)揮作用：觸及消費者、幫助形成品牌認知、引導品牌偏好乃至促進消費者購買意向。互聯(lián)網(wǎng)改變了消費者體驗品牌的方式，當今消費者的品牌體驗已經(jīng)不再是簡單的個體行為，而是基于特定網(wǎng)絡社區(qū)的互動過程?！边@就是蘇偉銘對“大眾自造”最深刻的剖析。

　　而蘇偉銘要達到的目標也很長遠。“作為在中國社交媒體網(wǎng)站最受歡迎的汽車品牌，大眾汽車正在啟動新一輪數(shù)字營銷舉措：開放式創(chuàng)新、品牌主站建設、提供智能手機應用程序等一系列行動，將使大眾汽車在2012年成為中國最數(shù)字化的汽車品牌。最終，大眾汽車會成為全球最大的量產(chǎn)品牌、最具創(chuàng)新意識的品牌和消費者滿意度最高的品牌?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的剖析就顯得更具實用價值，他們認為：“‘大眾自造’有三個亮點，首先是普通大眾都可以參加，是一個真正的開放平臺；第二，‘大眾自造’趕上了最熱、最時尚的SNS社交網(wǎng)絡平臺爆發(fā)期；第三，和所有其他大品牌不同，‘大眾自造’首先從中國開始，體現(xiàn)了本土化的特征?！?/p>

　　這樣分析起來，“大眾自造”平臺上的想像空間非常大。

　　從更好地滿足消費者的需求來講，“大眾自造”就是一次巧妙的市場調(diào)研，大眾可以通過回收創(chuàng)意方案，了解市場最關注的汽車功能，進行針對性開發(fā)。就算核心技術不可以隨便更改，那么顏色、音響設備、座椅質感等都可以根據(jù)用戶的偏好進行開發(fā)。要知道，消費者設計出來的東西比任何一個專業(yè)設計師做出來的產(chǎn)品更能滿足消費者自己。消費者滿意了，銷量就會上升。如果可以，“大眾自造”甚至可以邀請自己的設計師與消費者進行“網(wǎng)聊”，真切地把消費者的想法融入到自己的設計當中。

　　另一方面，經(jīng)銷商同樣也可以提供更具有地域特征的意見。目前，中國是大眾汽車最重要的汽車市場，2010年到2014年，大眾汽車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡數(shù)量將從1000家增加到1600家，銷售服務人員數(shù)量將超過10萬人。未來6～8年時間，蘇偉銘承諾將經(jīng)銷商網(wǎng)絡數(shù)量翻一番。那么誰才能提供最一線的資料？必然是這10萬銷售服務人員。如何實現(xiàn)和這10萬人的溝通？“大眾自造”看上去是一個很好的選擇，如果這10萬人更愿意促成交易，那銷量自然也會上來。

　　再想得現(xiàn)實一些，“大眾自造”如果出現(xiàn)一個汽車電子商務中心也不為過。早在2006年，大眾汽車就曾經(jīng)做過這樣的事情。當時發(fā)布的是最新兩款甲殼蟲系列——亮黃和水藍，他們通過Flash技術，建立虛擬的網(wǎng)上試用駕車來推廣這兩款車型。這本是一個單純的新媒體營銷行為，但由于網(wǎng)站流量迅速上升，大眾汽車就利用這個契機做起了銷售，以“只有2000，只有在線”的廣告語，計劃在線銷售2000輛新車，最后活動期間產(chǎn)生了2500份在線訂單。

　　在新媒體時代，自己建立了一個平臺，而且恰巧這個平臺聚集了人氣，那么我們可以借用一句廣告語，“一切皆有可能”。屆時，進入互聯(lián)網(wǎng)時代的不僅是大眾汽車的品牌傳播，甚至整個大眾汽車的研發(fā)、制造、銷售都會進入互聯(lián)網(wǎng)時代。而消費者能夠感知到的卻只有一點，那就是“這才是惟一的大眾”。

　　專訪大眾(中國)執(zhí)行副總裁蘇偉銘

　　《成功營銷》：請問您最近一周的日程安排是怎樣的？

　　蘇偉銘：由于在狼堡總部，我也有支持的團隊要一起工作，因此，每周頻繁往返于德國和中國以及東盟各國。每天的日程安排得滿滿的，從早上8點開始，會議一個挨著一個，討論品牌管理，討論市場營銷，討論消費者滿意度等諸多話題。再加上跟各區(qū)域市場的電話和視頻會議，每天通常都要忙到晚上8點以后。

　　《成功營銷》：“南方戰(zhàn)略”實施的最新情況如何？

　　蘇偉銘：從集團層面看，無論是品牌的傳播，市場的活動還是兩家合資公司的產(chǎn)能布局，我們從各個層面都在落實這個戰(zhàn)略。

　　最近，一汽-大眾佛山項目的報備已經(jīng)獲得國家發(fā)改委的批復。新工廠坐落在廣東佛山，將運用最先進的制造技術，生產(chǎn)大眾汽車最先進的A級產(chǎn)品。新工廠初期年產(chǎn)能15萬輛汽車，全部建成后產(chǎn)能將達到30萬輛。同時，上海大眾(儀征)第五工廠項目也已經(jīng)獲得國家發(fā)改委批準備案。這些都是對“南方戰(zhàn)略”實施的有力保障。

　　從網(wǎng)絡和市場表現(xiàn)來看，大眾汽車集團已經(jīng)在南方市場處于領先地位了。去年年底，我們的市場份額已經(jīng)升至12%，我相信到今年年底，我們的市場份額將達到15%。從營銷角度看，我會花更多的精力加強大眾旗下豪華品牌的銷售和網(wǎng)絡布局。東南亞和東盟市場的營銷和網(wǎng)絡布局，也是我的工作重點。

　　《成功營銷》：在您看來，大眾汽車在中國面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

　　蘇偉銘：說到挑戰(zhàn)，大眾汽車在中國一直面臨產(chǎn)能嚴重不足的現(xiàn)狀，我們合資企業(yè)的生產(chǎn)效率非常具有競爭力，過去18個月到兩年時間里，我們在生產(chǎn)效率方面有了很大的提升。

　　《成功營銷》：這段時間，大家都在討論“大眾自造”，您在“大眾自造”這個創(chuàng)意中起到了什么樣的作用？您自己有沒有在“大眾自造”平臺上設計一款屬于自己的車？

　　蘇偉銘：“大眾自造”應該說是大眾汽車品牌在中國市場上有史以來規(guī)模最大的一個“品牌消費者關系管理”的一個項目。我非常高興能親自領導這個項目的策劃以及實施。在項目的創(chuàng)意與設計階段，從品牌管理的角度，我給我的團隊提出了這樣的要求：

　　1)改變以往傳統(tǒng)的品牌溝通方式。過去的品牌溝通方式是單向的，是我做，大家聽。社交網(wǎng)絡的興起標志著Web2.0互動時代的來臨，品牌與消費者的溝通將是平等的互動，而不再是單向的宣講。因此，“大眾自造”項目應該更加互動，雙向溝通。

　　2)提升大眾汽車品牌的“情商”。大眾汽車品牌進入中國市場30多年來，積累了可靠的、高價值的、創(chuàng)新的品牌價值。但是品牌的情感因素需要強化，我們希望通過大眾自造的品牌溝通項目，力圖提高大眾汽車品牌的情商，讓它更親和。

　　很遺憾，我沒有在“大眾自造”平臺上造自己的車，這是因為我們要搜集的是普通消費者的設計理念，而我的任務是幫助這些人去接近和實現(xiàn)他們的造車夢想。

　　《成功營銷》：您每天早八點、晚八點的工作強度，如何來平衡工作與生活？

　　蘇偉銘：如何安排一定的時間與家人一起，確實是一件不容易的事情，是一門藝術。我的經(jīng)驗就是首先花更多的時間關注團隊建設，傾聽和了解團隊的困難和問題。團隊的運轉順暢了，我也就會多些時間陪同家人。