親和源“養(yǎng)老連鎖”挑戰(zhàn) 獲摯信資本1億注資

　　2010年12月25日，奚志勇心情有些激動，午宴時，他特地多喝了幾杯。

　　這一天，從事養(yǎng)老服務投資與運營的專業(yè)公司親和源正式對外宣布，獲得摯信資本（Trust Bridge Partners）1億元注資。

　　作為董事長的奚志勇，專門在自己的博客里探討此事。他認為，與摯信資本合作，“意味著親和源的商業(yè)模式被市場認可”。

　　從2005年成立以來，“被認可”一直是親和源努力的方向。但這個過程，奚志勇及其團隊過得并不輕松。

　　年過半百的奚志勇，是地道的上海人，打過魚、當過司機、做過政府干部，如今又在嘗試“不一樣的職業(yè)”：民營養(yǎng)老機構(gòu)的老板。

　　對于這個職位，你可能會覺得“別扭”，在中國，“養(yǎng)老機構(gòu)”常被打上“福利”的烙印，而“老板”一般是要“賺錢”的。

　　奚志勇卻要創(chuàng)新，不僅做高端養(yǎng)老院，而且要打造出“既能賺錢又能做好事”的養(yǎng)老院。但5年做下來，他切身的體會是，“在中國創(chuàng)新特別難。”

　　招商官員下海

　　雖然頂著“董事長”的頭銜，奚志勇卻自視為親和源的“職業(yè)經(jīng)理人”，他表示，自己在親和源的股份比例“很小”。

　　加入親和源之前，奚志勇在上海市康橋鎮(zhèn)做過幾年副鎮(zhèn)長，主管招商引資。2002年底，適逢換屆，根據(jù)新的人事安排，奚將被調(diào)至其它鎮(zhèn)任副鎮(zhèn)長。彼時，仕途正順風順水的他不愿意離開康橋鎮(zhèn)。

　　最終，他決定放棄“鐵飯碗”。奚志勇說，這與溫州人不無關系。

　　在任期間，奚志勇的成績單上有著明顯的“溫州特色”：周成建的美特斯邦威、錢金波的紅蜻蜓、王均瑤的均瑤集團、周星增的建橋集團等，均被他引入了上海。

　　1998年，在被提拔為副鎮(zhèn)長之前，他已經(jīng)在財政局以副科長的身份從事招商引資，正是由于業(yè)績出色，才在30多歲完成“兩級跳”。

　　為人活絡的奚志勇在招商引資上頗有自己的一套。比如，每年過年的時候，他都到溫州去拜年；不僅幫助落戶上海的溫州民企辦理稅務、工商等繁雜手續(xù)，還為他們解決后顧之憂，用奚志勇的話說，“誰家孩子要讀書，誰家人生病了，都會打電話給我”。

　　這些溫州的企業(yè)家自然也就成了奚志勇的朋友，甚至還有不少人想拉他下海，加盟他們的企業(yè)。

　　溫商建橋集團董事長周星增就是其中一位，其創(chuàng)辦的民辦高校上海建橋?qū)W院也是奚志勇引入上海的項目。但自2000年開學起，上海建橋?qū)W院總裁的位置一直空著，據(jù)說是周星增專門為奚志勇留的。

　　“我跟他們說不可能的，因為我在這里（政府）做得很好，也很舒暢。”奚志勇說，自己當初也缺少下海的底氣。

　　2002年，一個偶然的機會，在均瑤集團創(chuàng)始人王均瑤的推薦下，奚志勇成為長江商學院EMBA學員。在那里，他接觸到了“全中國好多頂級的老板和眾多政府領導干部”。

　　“我發(fā)現(xiàn)他們也并不比我聰明。”奚志勇玩笑稱。其實，這已經(jīng)不是他第一次有這種感覺，在經(jīng)常與溫州企業(yè)家打交道之后，他覺得“自己如果努力，應該也可以創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的”。

　　成立一家民營養(yǎng)老院是“孝子”周星增多年的夢想，也是奚志勇的夢想。有一年，母親住院十幾次，但奚志勇卻因經(jīng)常出差而難以照顧，“真的無能為力，我給錢，父母是感覺不到的”，他說。

　　2003年5月，奚志勇最終決定從政府辭職。幾個月后，他與周星增一起，注冊了新建橋集團，開始籌劃養(yǎng)老項目。
[page]

　　奚志勇下海的消息在溫商圈內(nèi)傳播開來。“第一，我們相信你，第二，我們也應該幫助你”，溫州人紛紛要求投資入股。于是，親和源成立不久即增資擴股，注冊資金增至2個億。

　　但養(yǎng)老項目究竟該怎么做，奚志勇起初并沒有一套很成熟的方案，只是計劃，新建橋先做房地產(chǎn)，賺了錢以后再做養(yǎng)老。所以，他們在海南、黃山、青島等地都有房地產(chǎn)項目。

　　奚志勇本以為，用2個億的現(xiàn)金撬動6個億的項目問題不大，但事實證明他太樂觀了，鑒于其“民辦非企業(yè)”的性質(zhì)，土地無法抵押，銀行不能提供貸款。后來，他們賣掉了外地的房地產(chǎn)項目，才保證了親和源養(yǎng)老項目的資金供應。

　　2004年，國內(nèi)開始土地調(diào)控，這使得拿地變得困難，更何況是公益用地。幾經(jīng)周折后。新建橋集團最終將康橋鎮(zhèn)集體資產(chǎn)管理有限公司引入親和源，解決了土地問題。

　　備受爭議的新模式

　　參觀過親和源之后，摯信資本首席合伙人李曙君說，“我都希望自己的父母到這里來，我覺得它的條件比我家里的還好”。

　　從2006年成立起，摯信資本就開始關注國內(nèi)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，也看了很多國內(nèi)外的養(yǎng)老機構(gòu)，但親和源讓李曙君感觸最深的是，“這里老人的精神面貌以及老人之間的互動非常好”。

　　注重精神層面的“養(yǎng)老”，是奚志勇和他的團隊在考察過國內(nèi)外眾多養(yǎng)老機構(gòu)之后總結(jié)出來的。

　　比如在常熟的一家養(yǎng)老院，“造得很休閑、漂亮”，奚志勇曾去考察，并與那里的老人攀談。老人告訴他：在這里住得不錯，但說不上為啥，感覺就是不如住在家好。而這并非個案，奚志勇發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)“好多養(yǎng)老院硬件很好，但鮮有人愿意去住”。

　　于是，他們開始找原因，還聘請了上海一些養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的專家、學者作為顧問。后來，他們發(fā)現(xiàn)，“家”的樣子應該是，里面必須有廚房；鑰匙必須掌握在自己手里、要有自由；要獨門獨戶、有隱私的空間。而傳統(tǒng)的養(yǎng)老機構(gòu)恰恰是缺了這些元素：沒有廚房，鑰匙掌握在管理員手里，老人是按床位分配的，幾個人共享一個房間，沒有隱私。

　　“我們必須要做成一個完全屬于老人的家的概念。”奚志勇說。

　　將這樣的理念付諸實踐，親和源推出了會員制模式，并設計了A卡和B卡兩種形式。如果一對達到法定退休年齡的老夫婦購買了A卡，他們不僅可以在親和源社區(qū)自由選擇大、中、小三種戶型中的一套房屋，還可以作為遺產(chǎn)留給子女，因為A卡有效期與房屋土地的使用年限相同，且不記名，可繼承，可轉(zhuǎn)讓；B卡是記名卡，有效期至老人生命終結(jié)，但有一個15年的界限，如果只住了5年，剩余10年的費用將被退還給家屬，如果居住期在15年以上，超過的部分免費，另外，對應大、中、小三種戶型，B卡以三種價格出售。

　　目前，A卡已經(jīng)漲到75萬/張；而對應三種不同戶型，目前一張B卡的價格分別達45萬、58萬和85萬。但要住進親和源養(yǎng)老社區(qū)，A卡會員還要按照房屋面積，每年繳納3-7萬不等的管理費，B卡會員則無論面積大小，每年統(tǒng)一繳納管理費2.3萬元。

　　在奚志勇看來，親和源比“家”更好的是，它還有一套服務體系，不僅為老人配備了生活秘書、健康秘書和快樂秘書，負責解決老人生活中的各種問題，還在社區(qū)內(nèi)設有護理醫(yī)院、頤養(yǎng)院、健康會所、配餐中心、老年大學、圖書館、文體活動室、咖啡廳、門球場等配套設施。

　　但令奚志勇意外的是，模式一經(jīng)推出，就猶如向平靜的湖面上丟入一顆炸彈，即刻引來一片爭議。上海某財經(jīng)媒體“50萬養(yǎng)老貴不貴”？的報道更是推波助瀾。

　　其實，爭議的關鍵在于，消費者支付幾十萬購買了會員卡，只意味著擁有了房屋的使用權，而非產(chǎn)權，就像一份媒體在內(nèi)參中擔憂的，“如果企業(yè)倒閉了怎么辦？”

　　這些信息甚至引起上海市高層領導的高度關注。奚志勇說，最初有一段時間，“三天兩頭有人來調(diào)查”，但最終也并未發(fā)現(xiàn)問題。

　　“即使公司破產(chǎn)了，房子還在，使用權還是會員的。”奚志勇稱。親和源會員招募中心的人告訴記者，與會員的合同中有規(guī)定，如果企業(yè)因故破產(chǎn)，則按照國家相關的法律，由政府負責處理清算或者交給其它同類的公司繼續(xù)運營。

　　對于這種情況，大成律師事務所的邱建新律師表示，目前法律并無明確的條文規(guī)定，但按照學校、養(yǎng)老院等公益性機構(gòu)的破產(chǎn)清算精神，清算后的剩余財產(chǎn)只能用于社會公益事業(yè)。

　　有助于打消消費者顧慮的，還有親和源會員卡的增值屬性。以A卡為例，起初的價格是50萬元/張，而目前已經(jīng)漲到75萬。

　　這顯然有房價上漲帶來的效應。因此，一些國際投行直接將親和源視為房地產(chǎn)公司。奚志勇不否認親和源模式的地產(chǎn)屬性，但他認為，親和源是地產(chǎn)+服務+生產(chǎn)的模式。

　　雖然最初的售價只有50萬，比周圍的房價低30%左右，但根據(jù)奚志勇的測算公式，這個價格已經(jīng)可以收回房屋建設成本。

　　除了賺取成本與不斷上漲的會員價之間的差值，收取管理費，親和源研究中心秘書長王波稱，在醫(yī)療、健身、餐飲等方面，親和源提供硬件設施，并交第三方公司運營；未來，親和源還計劃推出老年旅游等業(yè)務來增加營收。
[page]

　　李曙君認為，親和源模式的重點是服務，而不是地產(chǎn)。在比較了國內(nèi)眾多的養(yǎng)老機構(gòu)之后，摯信資本發(fā)現(xiàn)，親和源模式使得“整個經(jīng)濟效益進入良性的循環(huán)，把我們想象中的事情都已經(jīng)實現(xiàn)了。”所以，他們才愿意投資1億元，“拋磚引玉”。

　　熬過2年“痛苦期”

　　2007年10月，親和源上海養(yǎng)老社區(qū)建成，但接下來的日子，卻讓奚志勇感覺“非?？?rdquo;。

　　這年春節(jié)，奚志勇的團隊與已入住的會員一起吃年夜飯，實際上，那時整個社區(qū)總共才有11戶人家。

　　接下來的2008年一整年，情況依然沒有得到改善。“只推出去幾十張卡，連100張都不到”。吃年夜飯的時候，盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來，但“也就那么點人”。

　　并非親和源舍不得在營銷上投入。除了消費者對其創(chuàng)新的模式有一個理解和接受的過程，奚志勇分析，更重要的一個原因是，缺乏政府的支持和引導。

　　直到2009年，親和源的銷售才迎來突破。這年5月，國務院批復同意上海南匯和浦東兩區(qū)合并，這對地處南匯的親和源養(yǎng)老社區(qū)是利好消息。

　　另外，親和源也推出了具有產(chǎn)權的C卡，拿出一棟樓進行銷售。這張具有產(chǎn)權的C卡售價與周圍房產(chǎn)的價格持平，但高于A卡和B卡的價格。

　　“這樣大家就明白了，兩個東西是一樣的，一個賣100多萬，一個賣50萬，到底哪個合算”，奚志勇說這個方法也逐步打消了消費者對于產(chǎn)權的擔憂。

　　再加上已入住老人的口碑傳播，親和源的銷售逐漸走出窘境和迷茫。目前，親和源已經(jīng)銷售了450多張卡，已有接近600人入住，而整個社區(qū)可接納的入住總量為1600位左右。

　　親和源模式也吸引了從全國各地來考察的人。奚志勇透露，截至目前，他們接待過的人數(shù)達2萬多。

　　所以，他們現(xiàn)在反而要控制速度，“因為住進來的人太多了，管理可能跟不上”。

　　全國市場的挑戰(zhàn)

　　未來5年，被奚志勇視為親和源尤為關鍵的5年。

　　他看到的是時代帶來的機會。1978年，中國開始實行計劃生育政策，中國的第一批獨生子女也在這年出生，如今他們已過而立之年，父母也到了65歲左右的年齡。

　　“再過5年，這批人就到了70歲，養(yǎng)老需求將凸顯出來，這是非常大的商機。”奚志勇認為。

　　所以，資本進入后，親和源計劃將開展全國連鎖經(jīng)營。

　　其實，這個計劃在2010年已經(jīng)開始啟動。但至目前，雖然遼寧等地的養(yǎng)老項目已經(jīng)啟動，位于上海的養(yǎng)老社區(qū)還是親和源唯一成型的項目。

　　奚志勇坦承，在得到全國市場的認可前，還不能說上海親和源模式是一個完全成功的模式；未來5年，接受全國各地市場的檢驗將是親和源面臨的第一大挑戰(zhàn)。

　　2010年12月27日，親和源在北京釣魚臺同萬科簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議，成為萬科即將開發(fā)建設的“活躍長者住宅”的管理服務提供商。

　　“就目前的實力來說，我們肯定傾向于管理輸出。”奚志勇告訴記者。但直到目前，奚志勇稱，親和源的管理模式還沒有最終定型，ERP系統(tǒng)還在不斷調(diào)整。這套管理模式能否在上海“旗艦店”里完成固化和標準化，“還有一個過程”。

　　挑戰(zhàn)還來自于第三方。

　　親和源試圖打造的是一個服務平臺，在餐飲、健身等方面只提供硬件設施，具體運營和服務交給國際一流的第三方公司來做。

　　問題是，作為一家民營的初創(chuàng)公司，親和源如何才能整合好這些資源，并讓這個平臺有效運轉(zhuǎn)？