如何構(gòu)建領(lǐng)軍的商業(yè)模式

　　包括創(chuàng)始人的時(shí)間、精力、能力都是有限的，在這樣的情況下，只有構(gòu)建一個(gè)良好的商業(yè)模式，畢其功于一點(diǎn)，才能取得成功

　　文/本刊記者 魯永奇

　　在一個(gè)大變革的社會(huì)中，企業(yè)的更新?lián)Q代實(shí)際就是商業(yè)模式的推陳出新。面對(duì)市場(chǎng)的更新，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)、無論是事業(yè)的起點(diǎn)還是騰飛的過程當(dāng)中，所有的企業(yè)都面臨著競爭。如果這些企業(yè)創(chuàng)造了獨(dú)具價(jià)值的商業(yè)模式，就有可能成為這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，成為行業(yè)的新領(lǐng)軍。從另一方面來說，一個(gè)成長型企業(yè)的資金、資源，包括創(chuàng)始人的時(shí)間、精力、能力都是有限的。在這樣的情況下，只有構(gòu)建一個(gè)良好的商業(yè)模式，畢其功于一點(diǎn)，才能取得成功。那么究竟一個(gè)好的商業(yè)模式要具備哪些因素？又該如何去構(gòu)建具備領(lǐng)軍基因的商業(yè)模式呢？

　　構(gòu)建商業(yè)模式的重要因素

　　陳敏：商業(yè)模式不是設(shè)計(jì)出來的，也不是想出來的，是在實(shí)踐中一點(diǎn)一滴積累起來的。那么企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)，需要有三個(gè)方面的因素：第一，精神層面。一個(gè)商業(yè)模式?jīng)]有精神、沒有靈魂、沒有訴求，不叫商業(yè)模式，是商業(yè)投資。商業(yè)模式的建立和發(fā)展，需要一個(gè)有追求、有境界、有抱負(fù)的規(guī)劃。所以做企業(yè)第一件事就是要有戰(zhàn)略愿景，要厘清目標(biāo)定位，服務(wù)哪些目標(biāo)客戶群體？目標(biāo)市場(chǎng)在哪兒？自己可以提供什么樣的差異化價(jià)值？第二，技術(shù)層面，就是企業(yè)在人財(cái)物、產(chǎn)供銷等方面的科學(xué)配置。在今天信息化的背景下，一個(gè)企業(yè)的活動(dòng)已經(jīng)超越其自身的范圍，是一個(gè)交叉的環(huán)境。在這樣的背景下，一個(gè)企業(yè)如何利用技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)來合理配置各種資源，顯得尤為重要。第三，企業(yè)本身構(gòu)建模式的創(chuàng)新性，而這個(gè)創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來藍(lán)海效益。只有符合這三個(gè)條件的商業(yè)模式才有意義，才能守得住。

　　郭祥恩：我從事的行業(yè)是建筑行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就是門檻比較低、競爭比較激烈，所以大家做得很辛苦。根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)，我在這個(gè)行業(yè)不足的地方下功夫，把行業(yè)短板給補(bǔ)齊，這是構(gòu)建商業(yè)模式的一個(gè)重要因素。例如，建筑行業(yè)人員文化水平相對(duì)較低，公司就多在員工的培訓(xùn)上下功夫，根據(jù)員工原始的需求形成一種動(dòng)力。通過一些獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)措施，把員工緊緊地團(tuán)結(jié)起來，形成一種行業(yè)優(yōu)勢(shì)，然后一手抓優(yōu)勢(shì)一手抓模式——優(yōu)勢(shì)是模式的基礎(chǔ)，模式是優(yōu)勢(shì)的延伸。把這些優(yōu)勢(shì)整合起來形成一個(gè)獨(dú)特的、別人短時(shí)間不能復(fù)制的相對(duì)作用、相對(duì)影響的價(jià)值鏈建設(shè)，這是商業(yè)模式一個(gè)根本的東西。

　　張黎剛：好的商業(yè)模式：第一，要可復(fù)制。從傳統(tǒng)的生意模式到商業(yè)模式的過程，可復(fù)制性很重要，只有可復(fù)制性強(qiáng)才能讓自己快速規(guī)?；＿@個(gè)可復(fù)制性是要賦予本行業(yè)一定的規(guī)則。愛康國賓是健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，很多人對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)非常不看好，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有很多政府壁壘。而我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里快速發(fā)展，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是摸清了這個(gè)行業(yè)的規(guī)則。企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)，一定要熟悉并利用行業(yè)規(guī)則。每個(gè)行業(yè)都有游戲規(guī)則，摸清規(guī)則，從一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，然后快速確定自己的定位。第二，一旦找到定位，細(xì)分市場(chǎng)如果很小的話，空間是有限的，要成為真正的領(lǐng)導(dǎo)者就要學(xué)會(huì)把小市場(chǎng)逐步放大。第三，沒有高增長就不會(huì)有好的商業(yè)模式。

　　如何構(gòu)建商業(yè)模式

　　陳敏：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。商業(yè)模式不是自己隨便選擇，一定要知道“己所能為、己所不能為”。不能為了創(chuàng)新而去創(chuàng)新，一定要結(jié)合企業(yè)自身。例如，沃爾瑪投資京東商城，就是因?yàn)榱闶凼俏譅柆數(shù)拈L處。大部分商業(yè)模式的選擇是摸著石頭過河或者摸著泥巴過河，在這個(gè)摸索的過程中不但要?jiǎng)?chuàng)新，而且一定要堅(jiān)持。

　　構(gòu)建商業(yè)模式首先要有個(gè)前提：目標(biāo)市場(chǎng)足夠大。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上談商業(yè)模式才有意義。而且商業(yè)模式一定要新、要奇，不過新和奇都要建立在合理的基礎(chǔ)上。新在前，奇在后，在別人的出發(fā)點(diǎn)上找到新的突破口。先結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)找到創(chuàng)新的切入口，讓自己具有先入優(yōu)勢(shì)。另外，要規(guī)?；M(jìn)入。外部不可復(fù)制，但內(nèi)部容易復(fù)制。要有別人學(xué)不到、達(dá)不到的東西。只有做到這個(gè)程度才能來構(gòu)建自己的商業(yè)模式。比如現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營發(fā)展的非常好，就是在新和奇的基礎(chǔ)上，持續(xù)地規(guī)模復(fù)制，最后達(dá)到一個(gè)品牌模式。歸結(jié)一下就是技術(shù)模式商業(yè)模式和品牌模式。

　　這個(gè)過程有三個(gè)發(fā)展階段：起步階段是技術(shù)模式，首先要做一個(gè)商業(yè)模式的技術(shù)準(zhǔn)備，在這個(gè)過程中技術(shù)模式以什么為標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品價(jià)格的制定，應(yīng)該在什么樣的區(qū)間——這個(gè)區(qū)間得保證在單位產(chǎn)品能掙錢；供應(yīng)上和技術(shù)上所有的環(huán)節(jié)是不是可以穩(wěn)定下來，或者企業(yè)提供的服務(wù)，或者服務(wù)單位的費(fèi)用是不是可以標(biāo)準(zhǔn)化、可控制，這就是技術(shù)模式。技術(shù)模式完成以后，就開始進(jìn)入商業(yè)模式，這個(gè)過程就是復(fù)制以前的成功經(jīng)驗(yàn)，占有市場(chǎng)份額，把先入優(yōu)勢(shì)變成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，讓別的企業(yè)很難跟進(jìn)。然后就可以進(jìn)入第三個(gè)階段，可以讓別的企業(yè)或者投資者加盟，多一個(gè)加盟就多一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的單位，規(guī)模足夠大的時(shí)候，企業(yè)的品牌模式就將顯現(xiàn)。

　　郭祥恩：構(gòu)建商業(yè)模式，需要首先把自己的優(yōu)勢(shì)打造出來。打造一種模式，首先應(yīng)該讓這個(gè)模式簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化和快速復(fù)制化。只有快速復(fù)制，這個(gè)模式才能有效。其次，就是對(duì)加工商、經(jīng)銷商、代理商的復(fù)制和服務(wù)能力、產(chǎn)品能力的復(fù)制。所以商業(yè)模式最終是復(fù)制品，形成一個(gè)復(fù)制的能力把它推廣開。任何一個(gè)模式基于你的成長，如果不成長很難大面積地人為推動(dòng)。

　　張黎剛：構(gòu)建商業(yè)模式定位非常重要，而且這個(gè)定位不能一成不變，要根據(jù)市場(chǎng)的需要和變化來進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。在我們公司剛成立的時(shí)候，看到了市場(chǎng)的縫隙，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的醫(yī)療偏重于治療，作為一個(gè)民營機(jī)構(gòu)如果我們?nèi)ジ偁?，幾乎沒有機(jī)會(huì)而且他們都是壟斷性資源。體檢這個(gè)行業(yè)醫(yī)院不是特別重視，而且是關(guān)心健康的每一個(gè)人的需要，所以當(dāng)時(shí)我們的定位就是幫助消費(fèi)者看病。(本文根據(jù)新領(lǐng)軍者俱樂部2011年1月沙龍嘉賓對(duì)話整理)