打造貿(mào)易金融的金字招牌

　　訪中國(guó)民生銀行總行貿(mào)易金融事業(yè)部總裁林治洪

　　Build "gold-lettered signboard" for trade nance An interview with Lin Zhihong , president of trade nance department of the head of China Minsheng Banking Corp., Ltd。

　　文 /本刊記者 劉立新

　　兩年前，中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部總裁林治洪曾接受過本刊采訪，當(dāng)時(shí)貿(mào)易金融部正處于事業(yè)部剛剛改制完成后的起步階段。兩年后的今天，坐在記者面前的林治洪依舊是氣宇軒昂，更多了一份自信與成熟。因?yàn)樵谶@兩年間定位于“高端”，林治洪所帶領(lǐng)的民生銀行貿(mào)易金融部已經(jīng)漸成業(yè)內(nèi)的“金字招牌”，用大家的話總結(jié)是：發(fā)生了脫胎換骨的變化。林治洪在事業(yè)部制所帶來的種種變革下自信且坦然地完成自己及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的華麗轉(zhuǎn)身，貿(mào)易金融的王牌之師正在他的精心打磨下漸漸顯露出來。

　　在記者拋出跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算的話題之后，林治洪似乎有了更高的興致。他端起茶杯潤(rùn)了一下喉嚨，轉(zhuǎn)換了一個(gè)更加舒服的姿勢(shì)。從這些細(xì)節(jié)中，記者仿佛感到他下面的談話可能很有內(nèi)容，記者的興致也跟著“水漲船高”了。

　　推進(jìn)水到渠成 做大仍需時(shí)日

　　對(duì)于跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，林治洪表示非?？春貌⑶液苡行判?。“我們明年工作的重點(diǎn)就是跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，隨著全球化進(jìn)程的加快和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推進(jìn)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算也是水到渠成的事情。”

　　對(duì)于跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，林治洪表示：“重啟匯改，人民幣匯率彈性增強(qiáng)，將使人民幣更市場(chǎng)化，實(shí)現(xiàn)與美元脫鉤，雙向浮動(dòng)，這些舉措一方面為跨境人民幣結(jié)算的推動(dòng)奠定了人民幣匯率機(jī)制基礎(chǔ)，另一方面表明人民幣‘走出去’的步伐穩(wěn)步向前邁進(jìn)?！?/p>

　　國(guó)際金融危機(jī)造成的主流結(jié)算貨幣匯率波動(dòng)幅度加大，給企業(yè)貿(mào)易帶來較大匯率風(fēng)險(xiǎn)，以人民幣進(jìn)行跨境貿(mào)易結(jié)算不僅有利于減少人民幣對(duì)美元的依賴，降低外匯儲(chǔ)備，也有利于企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易雙方降低匯兌成本，從而促進(jìn)我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展。

　　作為中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部的總裁，林治洪也算是站在國(guó)際貿(mào)易的“第一線”，他有更多的切身感受。他說：“人民幣強(qiáng)勢(shì)升值必定對(duì)中國(guó)的出口貿(mào)易量及出口貿(mào)易企業(yè)帶來不利影響，對(duì)此，需要自求出路，平衡貿(mào)易關(guān)系，減少出口企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，保持出口增長(zhǎng)和充分就業(yè)，國(guó)家此時(shí)推出跨境人民幣結(jié)算，讓人民幣‘走出去’，對(duì)這方面有著積極的意義和作用。不難看出國(guó)家對(duì)人民幣跨境的策略實(shí)行以香港作為窗口向外延伸，在香港構(gòu)建人民幣離岸市場(chǎng)，從周邊國(guó)家/地區(qū)如東盟國(guó)家向外擴(kuò)展。這種策略同時(shí)也是對(duì)人民幣流向的一種引導(dǎo)，也是對(duì)貿(mào)易的一種逐漸滲透，長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義不可估量?！绷种魏楸硎?，在這種意義和背景下，各家銀行的態(tài)度是積極的，就中國(guó)而言，我們將跨境人民幣結(jié)算定位為一項(xiàng)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)不斷推進(jìn)。

　　縱觀跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算推進(jìn)進(jìn)程，從開始的分批試點(diǎn)，到現(xiàn)在的全面開放；從開始的觀望到現(xiàn)在的風(fēng)生水起，林治洪表示跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算正在開始步入良性發(fā)展中，他告訴記者：“現(xiàn)在，在人民銀行等部委大力地推動(dòng)下，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)全面放開。此前，境外的金融機(jī)構(gòu)和境外的客戶還是有一些觀望，主要原因是人民幣的來源，還有使用人民幣以后，其使用渠道的問題，所以說在第一年推行跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算時(shí)，金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)積極性并不高。不過，到2010年特別是下半年時(shí)呈現(xiàn)出快速發(fā)展情況，到10月規(guī)模達(dá)到了12001300億元?！?/p>

　　林治洪表示，雖然目前各界比較看好這一業(yè)務(wù)，不過對(duì)于企業(yè)而言，最大目標(biāo)還是利潤(rùn)，如果能夠給企業(yè)收益，企業(yè)還是非常積極參與的。人民幣國(guó)際化進(jìn)程需要一個(gè)過程，有資金有來源，還要有投資渠道，要有成規(guī)模的資金池，這個(gè)業(yè)務(wù)才會(huì)做大做強(qiáng)，目前只有香港才具備這種能力。

　　香港已經(jīng)有相應(yīng)配套的創(chuàng)新產(chǎn)品，比正常情況購(gòu)匯價(jià)格應(yīng)該高一點(diǎn)，結(jié)匯價(jià)格應(yīng)該低一點(diǎn)，香港是做了一個(gè)顛倒的產(chǎn)品，購(gòu)匯反而比結(jié)匯還便宜，這樣就產(chǎn)生了一些套利的空間。一些大企業(yè)，包括世界500強(qiáng)，如果大量做這種業(yè)務(wù)，就可以把人民幣吸收到香港，資金池也才能做大，否則沒有資金池想做起來也很困難。

　　作為新鮮事物，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算需要各方面的努力，銀行和客戶要打造與此業(yè)務(wù)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)平臺(tái)。而這個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)的打造，也是各家銀行必須具備的功能。

　　此外，還需要一些相應(yīng)的配套措施，才能更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。林治洪表示，比如說國(guó)家退稅政策、人民幣跨境結(jié)算退稅平臺(tái)、海關(guān)的交稅平臺(tái)、外管局核銷手續(xù)的便利性都需要不斷改進(jìn)。人民幣升值，出口企業(yè)地位在不斷提高，同時(shí)也面臨著轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)換整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品附加值的問題。結(jié)構(gòu)調(diào)整好了以后，企業(yè)才能增強(qiáng)議價(jià)能力、主導(dǎo)能力，銀行又搭建了這種平臺(tái)，研發(fā)相應(yīng)配套產(chǎn)品。下一步，如果東京市場(chǎng)、紐約市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)都接受人民幣，達(dá)到一定規(guī)模的話，就在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算。這個(gè)至少還需要幾年的時(shí)間。

　　全行合力 靠特色打造競(jìng)爭(zhēng)力

　　跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算是未來工作的一個(gè)重點(diǎn)，對(duì)此，中國(guó)民生銀行也是做了充足的準(zhǔn)備。林治洪表示：“首先是心理準(zhǔn)備，第二個(gè)在業(yè)務(wù)方面的準(zhǔn)備，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、科技平臺(tái)的建設(shè)、內(nèi)部的一些管理規(guī)定、客戶的培訓(xùn)、客戶儲(chǔ)備工作等?！?/p>

　　中國(guó)民生銀行的跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)之所以發(fā)展迅速，是因?yàn)榭傂蓄I(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行部門非常重視，從人員配備、系統(tǒng)建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣都做了大量的工作。目前，有產(chǎn)品專家團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)跨境人民幣業(yè)務(wù)，包括制度建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣以及市場(chǎng)營(yíng)銷，有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)，代理行中心專門負(fù)責(zé)對(duì)境外銀行的營(yíng)銷。這些工作同時(shí)又是在民生行的法律合規(guī)部門及后臺(tái)運(yùn)營(yíng)部門的全力配合下完成，形成全行合力來做這件事情。

　　跨境人民幣業(yè)務(wù)往往是需要境外銀行和機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行的，這方面曾經(jīng)是中國(guó)民生銀行的弱項(xiàng)，民生銀行在境外暫時(shí)還沒有設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，因此與代理行的合作至關(guān)重要，民生銀行一直在積極尋找合作伙伴，目前已與中國(guó)香港多家銀行在人民幣跨境業(yè)務(wù)方面進(jìn)行了深入合作，并取得了很好的成效。“目前，我行跨境人民幣業(yè)務(wù)量達(dá)到50個(gè)億，市場(chǎng)份額占到4%，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得這樣的成績(jī)是不容易的，在這里我要感謝客戶的支持，也要感謝我的團(tuán)隊(duì)做出的努力。”林治洪表示。

　　中國(guó)民生銀行將跨境人民幣業(yè)務(wù)作為發(fā)展方向之一，將全方位地開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)。林治洪從幾個(gè)方面向記者分析了他們的思路和做法：

　　從局部看，發(fā)展境外銀行合作渠道，尋找區(qū)域性的差別，以地理位置、企業(yè)行業(yè)類型特點(diǎn)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)為依托，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，有重點(diǎn)、針對(duì)性地開發(fā)跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)民生銀行致力打造人民幣清算銀行，建立完善的人民幣清算體系與服務(wù)，以上海金融中心為基地，采取跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)與代理清算業(yè)務(wù)相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，做跨境人民幣特色銀行。

　　從現(xiàn)階段看，促進(jìn)企業(yè)的人民幣需求，以創(chuàng)新為本，結(jié)合當(dāng)前政策與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，開發(fā)新型跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，力求以創(chuàng)新取勝，優(yōu)化配套金融服務(wù)，加大對(duì)企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內(nèi)，加強(qiáng)研發(fā)和推出與跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)相配套的貿(mào)易融資、保值避險(xiǎn)、資金理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品。

　　林治洪分析，對(duì)銀行來說，這個(gè)業(yè)務(wù)未來將會(huì)是各家銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，各家銀行都在積極推進(jìn)，首先它可以為銀行帶來存款，這個(gè)是各家銀行都想要的。其次，一些結(jié)匯性套利產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性的利率產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性的匯率產(chǎn)品，將有很大的獲利空間，所以銀行和客戶才會(huì)有內(nèi)生的動(dòng)力去積極推動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　林治洪表示，中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融部在競(jìng)爭(zhēng)過程中，主要體現(xiàn)在整體業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，人民幣結(jié)算只是一個(gè)工具，民生銀行貿(mào)易金融有特色，這與近年來的品牌打造息息相關(guān)。2010年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》將中國(guó)最佳貿(mào)易金融銀行頒給了中國(guó)民生銀行。林治洪自豪地告訴記者：“在貿(mào)易領(lǐng)域，中國(guó)民生銀行在全國(guó)絕對(duì)是一流，不管是產(chǎn)品、服務(wù)、流程、團(tuán)隊(duì)、制度等。”

　　做精做透 深挖客戶

　　如何擴(kuò)大客戶群，做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)，也是中國(guó)在發(fā)展跨境人民幣業(yè)務(wù)中一直在考慮的問題，林治洪告訴記者，一方面，中國(guó)民生銀行將配合人民幣結(jié)算加強(qiáng)金融服務(wù)的創(chuàng)新和管理，結(jié)合當(dāng)前政策與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，開發(fā)新型跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)結(jié)算產(chǎn)品包括貿(mào)易融資產(chǎn)品品種，加大對(duì)企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內(nèi)，加強(qiáng)研發(fā)，推出與跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)相配套的貿(mào)易融資、保值避險(xiǎn)、資金理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，激發(fā)企業(yè)的跨境人民幣需求，優(yōu)化配套金融服務(wù)。

　　這幾年中國(guó)民生銀行提出來打造本土一流的特色貿(mào)易銀行，專注貿(mào)易銀行，做精做深，這樣才能打造優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。林治洪總結(jié)，目前民生貿(mào)易金融部的“打法”是以民營(yíng)為主，再就是特色商品、特色行業(yè)的運(yùn)營(yíng)，然后用我們的特色產(chǎn)品去服務(wù)于他們。

　　別人是大而全，民生是做精做深。林治洪表示，集中做透市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間非常大。目前中國(guó)民生銀行在新能源、新材料、高端機(jī)械裝備等方面做得非常好，在細(xì)分行業(yè)中市場(chǎng)份額非常高。

　　另一方面，積極開拓市場(chǎng)，發(fā)展境外銀行合作渠道，充分利用與東盟國(guó)家合作的便利，尋找進(jìn)一步的合作機(jī)會(huì)，以貿(mào)易金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)為依托，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地向企業(yè)和金融同業(yè)提供跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)解決方案。

　　林治洪總結(jié)，有了明確的方向以后，還要有一些達(dá)成目標(biāo)的條件，民生體制很好，事業(yè)部體制這種垂直化、扁平化流程可以達(dá)到專業(yè)、高效的優(yōu)勢(shì)。有了體制以后就是執(zhí)行力，執(zhí)行力是需要有很好的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)有500多人，30%都是國(guó)外銀行回來的人，大家觀念比較先進(jìn)，同時(shí)想法比較一致，就是想把事情做好。

　　有了團(tuán)隊(duì)以后就是產(chǎn)品和流程，這樣才有資格談客戶，現(xiàn)在民生貿(mào)易金融部有了一批忠實(shí)的客戶群，主要是民營(yíng)龍頭企業(yè)，他們是細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中的領(lǐng)軍和未來的領(lǐng)軍，還有世界500強(qiáng)企業(yè)。

　　在營(yíng)銷客戶和維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，中國(guó)民生銀行也有一套獨(dú)特的方法。林治洪透露，中國(guó)民生銀行理念就很獨(dú)特，以往銀行都是賣產(chǎn)品，而民生是賣解決方案。另外客戶是伙伴，是平等的，是相互依存的、相互支持的。從做客戶到做伙伴，從賣產(chǎn)品到賣方案，從做客戶到做客戶關(guān)系，這都是一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

　　如何深化與客戶的關(guān)系，林治洪總結(jié)，需要深挖客戶，將其從普通的客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系。人的精力都是有限的，銀行的資源也是有限的，所以只有深度服務(wù)于客戶，挖出綜合效益才行。以前中國(guó)民生銀行只做了客戶份額的10%，現(xiàn)在已經(jīng)做到50%，可能未來會(huì)做到60%70%，林治洪總結(jié)：“我們跟客戶打交道就像談戀愛一樣是要結(jié)婚的，不是隨隨便便的?！?/p>

　　如何打動(dòng)和吸引客戶，中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融部的“魅力”是什么，林治洪笑著告訴記者，首先是內(nèi)涵，銀行內(nèi)功很好，客戶跟我們?cè)谝黄鹉芙o企業(yè)帶來利潤(rùn)，我們能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，如果成為我們的客戶，一年創(chuàng)造幾個(gè)億的利潤(rùn)給他，這就叫“魅力”。此外，中國(guó)民生銀行牌子很好，機(jī)制好，這樣對(duì)于客戶的吸引力也是自然的事情。事業(yè)部成立以來，新增了很多客戶。

　　管理的藝術(shù)

　　在事業(yè)部改革分家的時(shí)候林治洪表示自己是“凈身出戶”，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)著每年70%以上的增長(zhǎng)。在貿(mào)易金融部500多人的團(tuán)隊(duì)中，作為事業(yè)部的老總，需要考慮得比較多，不僅要考慮利潤(rùn)，同時(shí)還要全盤考慮各方面事務(wù)。他并不諱言指標(biāo)是最重要的，然后要考慮整個(gè)人才的成長(zhǎng)、客戶結(jié)構(gòu)、客戶定位、市場(chǎng)、流程等。

　　如何平衡這么多事務(wù)，林治洪坦言：“所有一切我都考慮，我覺得最累的可能就是領(lǐng)導(dǎo)人必須具備協(xié)調(diào)能力，我現(xiàn)在60%70%的時(shí)間和精力要考慮我們的客戶、達(dá)成目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，還有30%50%考慮的各個(gè)部門跟我相關(guān)的協(xié)調(diào)?！?/p>

　　對(duì)于目前取得的成績(jī)，林治洪說：“很多東西都是跟董事長(zhǎng)學(xué)的，民生銀行有好領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)董事會(huì)很強(qiáng)大，才能支撐目前我們?nèi)〉玫某煽?jī)，中國(guó)民生銀行的領(lǐng)導(dǎo)班子都很謙和、有親和力，總行領(lǐng)導(dǎo)工作以外大家都是朋友，像親兄弟一樣?！边@也是一直在外資銀行的林治洪來到了民生以后感受最深的。

　　作為中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算或許不會(huì)在短期內(nèi)帶來滾滾財(cái)富，可林治洪依舊信心滿滿，他表示，我們每年做的重點(diǎn)業(yè)務(wù)有些可能還未達(dá)到我們的目標(biāo)，但要有遠(yuǎn)見，而非僅看到眼前的利益。

　　林治洪總結(jié)：“我們具有很多中資銀行沒有的事業(yè)部體制，我們有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)，有獨(dú)立的貿(mào)易金融專業(yè)評(píng)審，這些都是其他行難以做到的。這種體制造就了一支勇往直前的貿(mào)易金融專業(yè)隊(duì)伍，‘走專業(yè)化道路、做特色貿(mào)易金融’的經(jīng)營(yíng)思路，在任何困難面前都有著不低頭的勇氣和膽量，憑借這股勁，我們對(duì)跨境人民幣業(yè)務(wù)的推動(dòng)充滿信心?！?/p>