線上第五大道

　　紐約曼哈頓中央街區(qū)的第五大道，陽(yáng)光映射下泛著亮光的高樓大廈矗立在路旁，街道上，CHANEL、GUCCI、TIFFANY等名店一字排開。世界上很少有街道能像第五大道那樣，可以聚集如此眾多貨品齊全、備受追捧的奢侈品商店。

　　孫亞菲曾經(jīng)服務(wù)過的華爾街投資公司就在第五大道旁邊，她非常清楚第五大道對(duì)奢侈品消費(fèi)者的吸引力。于是，當(dāng)決定將自己感興趣的電子商務(wù)跟時(shí)尚結(jié)合—在網(wǎng)上開一家奢侈品折扣店時(shí)，孫亞菲要這家店既像第五大道那樣擁有眾多奢侈品牌，又能讓更多人消費(fèi)得起。

　　但是，做奢侈品不是孫亞菲的個(gè)人興趣，過去的經(jīng)歷也與此毫不相關(guān)。2004年去美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校讀書之前，孫亞菲一直從事與媒體相關(guān)的工作。2005年，她拿到美國(guó)常青藤學(xué)校達(dá)特茅斯學(xué)院幾乎全額的獎(jiǎng)學(xué)金，開始了商學(xué)院的學(xué)習(xí)過程，其間萌發(fā)了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的興趣。兩年后，她進(jìn)入華爾街一家基金管理公司工作，主要從事互聯(lián)網(wǎng)和新媒體行業(yè)的投資分析。直到2008年3月，她被公司派駐北京，擔(dān)任中國(guó)投資主管。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)奢侈品的狂熱購(gòu)買欲望，令孫亞菲驚訝，卻也讓她看到了關(guān)于奢侈品的商業(yè)機(jī)會(huì)，“中國(guó)現(xiàn)在處于是一個(gè)Logo狂熱的消費(fèi)階段，如果把網(wǎng)絡(luò)跟奢侈品結(jié)合，不僅可以降低開店成本，還能節(jié)省購(gòu)物時(shí)間、滿足人們?cè)诰W(wǎng)上淘寶的樂趣”。

　　自己對(duì)奢侈品并不在行，但孫亞菲有妹妹孫多菲的支持。后者曾在美國(guó)進(jìn)修過與時(shí)尚相關(guān)的課程。這增添了她對(duì)自己所選創(chuàng)業(yè)方向的信心。然而，奢侈品是一個(gè)入門門檻很高的行業(yè)，不僅需要大量資金，還需要可靠的進(jìn)貨渠道。

　　孫亞菲想到了自己在美國(guó)的導(dǎo)師和朋友波特?畢博（Porter Bibb）。這位擁有40年投資經(jīng)驗(yàn)的華爾街資深投資銀行家認(rèn)可了孫亞菲的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他不僅為孫亞菲的創(chuàng)業(yè)提供了天使投資，還為其引薦了許多奢侈品行業(yè)的品牌代理商，她最初拿到了MARC JACOBS、DKNY、JONES NEW YORK品牌的貨源。孫亞菲告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，在歐美，一款新品過季后主要有兩個(gè)渠道可以消化—奧特萊斯（實(shí)體折扣店）和專業(yè)的奢侈品折扣網(wǎng)站。但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在缺少專業(yè)正規(guī)的奢侈品折扣網(wǎng)站，所以她從一開始就參照國(guó)外成功的奢侈品網(wǎng)站，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上的專業(yè)就能較為容易得到品牌商的認(rèn)可。

　　因此，在第五大道奢侈品折扣網(wǎng)上，你能看到COACH、GUCCI、PRADA、BURBERRY等許多大牌。不過，你看不到這些品牌國(guó)外專柜正在出售的商品—這里售賣的全部是非當(dāng)季商品，平均折扣在3至8折。引進(jìn)奢侈品的非當(dāng)季貨品，提供優(yōu)惠的折扣價(jià)格，服務(wù)于那些有奢侈品消費(fèi)欲望但難以承擔(dān)專賣店正價(jià)商品的人，做一個(gè)全年有不同程度折扣的網(wǎng)站—孫亞菲為第五大道奢侈品折扣網(wǎng)指明了目標(biāo)。

　　經(jīng)過緊張的籌備，2009年1月1日，第五大道奢侈品折扣網(wǎng)正式上線。姐妹倆決定各展所長(zhǎng)，孫亞菲接洽供應(yīng)商和對(duì)外宣傳，孫多菲負(fù)責(zé)銷售管理、選定商品。最初，面對(duì)品牌商提供的過季商品清單，孫多菲不能完全確定哪些會(huì)贏得會(huì)員的喜愛，她只能摸索著來。對(duì)于那些認(rèn)為價(jià)格合適、銷售情況肯定會(huì)好的商品采取買斷的方式，而那些拿不準(zhǔn)的就可以采取合作的方式—將商品信息掛在網(wǎng)上，有人訂貨后再向品牌商付錢提貨。即使如此，進(jìn)貨還是占用了她們絕大部分的資金。

　　而如何讓更多的人知道第五大道？孫亞菲發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的搜索關(guān)鍵詞效果不佳，就很快喊停。孫亞菲選擇做一些低成本的宣傳活動(dòng)：跟全球通VIP雜志合作，搞“在線有獎(jiǎng)讀者調(diào)查贏取LV包”的圣誕促銷活動(dòng)；跟和訊、新浪等媒體的相關(guān)頻道合作，參加一些活動(dòng)、在媒體上“現(xiàn)身說法”。這些推廣措施也確實(shí)令網(wǎng)站獲得了一些知名度，陸續(xù)有看到報(bào)道的消費(fèi)者找上門來。

　　現(xiàn)在，網(wǎng)站的登記會(huì)員從2009年3月的4000名猛增到將近10萬(wàn)人。經(jīng)營(yíng)的品牌，從剛開始的20來個(gè)，增加到了現(xiàn)在的150多個(gè)。然而，10萬(wàn)的會(huì)員數(shù)量，在孫亞菲眼中并不多。她認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)在網(wǎng)上出售的奢侈品的不信任，很大程度上減緩了網(wǎng)上消費(fèi)奢侈品數(shù)量的增長(zhǎng)?！澳愕臇|西是真的嗎，會(huì)不會(huì)是假貨？”是孫亞菲和她的員工們最常被問到的問題。一開始為了解決這個(gè)問題，孫亞菲在辦公室里專門開辟了一個(gè)房間作為貨品的展示間。這確實(shí)能滿足潛在客戶“眼見為實(shí)”、“一手交錢一手交貨”的要求，但違背了電子商務(wù)線上交易的本質(zhì)，每天絡(luò)繹不絕的客人讓本來就不算多的人手難以招架。后來，隨著媒體宣傳的增加，網(wǎng)站的可信度得到了提升，要求上門取貨的會(huì)員客人逐漸減少。

　　“電子商務(wù)的核心是消費(fèi)者服務(wù)”，這是孫亞菲所推崇的。她甚至?xí)?xì)心地給每份送出的產(chǎn)品額外打一個(gè)緞帶蝴蝶結(jié)。但有時(shí)候美麗的蝴蝶結(jié)可能都不足以撫平顧客的不滿。付款后遲遲不能送抵的商品、被壓壞了的包裝，都曾讓孫亞菲接到客人憤怒的投訴電話。盡管也多次跟物流公司交涉，卻很難杜絕。對(duì)客戶，她只能賠禮道歉，提出下回再消費(fèi)時(shí)提供額外優(yōu)惠的賠償措施。第五大道承諾支持全國(guó)貨到付款，但時(shí)常發(fā)生物流公司不能按時(shí)回款的情況，加之商品單價(jià)偏高，這些問題影響到了現(xiàn)金流。除此之外，第三方平臺(tái)對(duì)信用卡每日支付額度的限制，也讓他們丟了一些訂單。

　　幸好，還有一些好消息能讓她獲得繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。商品采購(gòu)環(huán)節(jié)正在向較為理想的方向發(fā)展—跟更多的中國(guó)品牌代理商合作。目前第五大道銷售的品牌中有10個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了跟中國(guó)區(qū)的直接合作。雖然這樣會(huì)讓商品的進(jìn)價(jià)提高，但能減少進(jìn)貨周期，省去從歐美進(jìn)貨的關(guān)稅和長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)。但孫亞菲相信等將來業(yè)務(wù)發(fā)展到足夠大的時(shí)候，“一定是全球性合作才行，因?yàn)槲磥砗芸赡軙?huì)貨不夠多?！?/p>

　　不過，那是更久之后的事情。眼下，為了繼續(xù)吸引更多客戶，孫亞菲租下了一個(gè)300平米的大辦公室，準(zhǔn)備在里面設(shè)置一個(gè)可以陳列更多商品的展廳。直到現(xiàn)在依然無(wú)法喜愛上奢侈品的孫亞菲，也滿懷信心地表示“要把這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司做成一家上市公司”。