本土營(yíng)銷的農(nóng)民意識(shí)

　　文/張潤(rùn)生

　　近段時(shí)間很多陶瓷廠日子都不好過(guò)，但我們從來(lái)不缺辦法，有人發(fā)明了“裸價(jià)”銷售，于是大家紛紛“裸價(jià)”銷售。前不久有人曾預(yù)言：潮退了，就知道誰(shuí)在裸泳?，F(xiàn)在好了，我們一起裸泳。

　　這也讓我們想起這幾年的事情：

　　陶瓷行業(yè)從佛山等產(chǎn)業(yè)基地外遷，大家同去，去湖南、去江西、去河南，有錢沒(méi)錢都去，把倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)線抵押給銀行也要去，結(jié)果怎樣，從回來(lái)的人復(fù)雜的臉色能看出來(lái)；

　　有人有了新產(chǎn)品，于是一哄而上，甚至把所有生產(chǎn)線都砸上去，最后利潤(rùn)沒(méi)有了，一個(gè)好的品種成了雞肋；

　　新中源一次團(tuán)購(gòu)吹響價(jià)格戰(zhàn)的號(hào)角，于是大家紛紛團(tuán)購(gòu)，適用性、策略搭配、市場(chǎng)弊端通通不管；

　　說(shuō)漲價(jià)，大家一起漲；說(shuō)降價(jià)，不到一個(gè)月就全降下來(lái)了。除了成本升或降，不用考慮市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的因素了嗎？不考慮，反正大家都這樣。

　　這些背后，似乎有一種無(wú)形的力量在起作用。這種力量比市場(chǎng)的導(dǎo)向機(jī)制還要強(qiáng)大，那就是文化背景所塑造的國(guó)民性格。

　　說(shuō)起我們的國(guó)民性格，一個(gè)重要的特征就是集體無(wú)意識(shí)。

　　在這個(gè)廣袤的土地上，如果不能形成集體無(wú)意識(shí)的思想和行動(dòng)，古代的哪一個(gè)朝代的統(tǒng)治都不會(huì)有效，于是集體的無(wú)意識(shí)就形成了，其特征：一哄而上，一哄而下。

　　還有一個(gè)特征：溫暖濕潤(rùn)的亞熱帶氣候所造就的分布極廣又互相獨(dú)立的自耕農(nóng)，其特征就是一個(gè)“靠”字，靠天、靠地、靠父母、靠朋友。

　　大家誰(shuí)也不要笑誰(shuí)，三代以上都是農(nóng)民。我們農(nóng)民有一句名言：“莊稼活，不用學(xué)，別人咋做咱咋做?！蔽覀兒芏嗵沾善髽I(yè)的營(yíng)銷，就好像農(nóng)民種莊稼：我今年有多大產(chǎn)能，那我就要多大銷售額，要多少利潤(rùn)。產(chǎn)能決定市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)決定產(chǎn)能。難怪這幾年農(nóng)民種莊稼總是虧，前景總是一片大好，莊稼一收到庫(kù)里，價(jià)格就扛不住。

　　如果這樣的話，我們對(duì)民營(yíng)企業(yè)的定義就要改一下：農(nóng)民經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。盡管外表是成功人士的包裝，可骨子里是農(nóng)民，看看有些企業(yè)的作為太像農(nóng)民：

　　管理我們靠拉幫結(jié)派，“非我族類，其心必異”；

　　營(yíng)銷我們看工廠的一畝三分地，產(chǎn)能導(dǎo)向，看天吃飯；

　　終于請(qǐng)到一個(gè)“精英人物”，期望著他是神仙下凡。

　　我們也有一些夢(mèng)想，瓷片時(shí)裝化，營(yíng)銷年輕化，購(gòu)買模式化，營(yíng)銷整體化，瓷磚空間化，配套一致化……不過(guò)這些只是停留在想法上，這些新奇的想法和根深蒂固的觀念相比，只算是幾個(gè)五彩斑斕的泡泡，太弱小了。

　　于是乎，馬可波羅“小市場(chǎng)、大份額”的品牌定位理論我們不適合，東鵬的市場(chǎng)導(dǎo)向太費(fèi)事了，諾貝爾的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思想不適合這里，我們要做的是快速發(fā)展，一飛沖天?？赡軉?？！

　　一個(gè)“靠”字，足以處處被動(dòng)。幾千年前，老祖先已經(jīng)有人把這個(gè)“天”理解為“規(guī)律”，可現(xiàn)在我們還又回到了“靠天吃飯”的地步。

　　這就是我們目前的中國(guó)式營(yíng)銷，營(yíng)銷的核心是產(chǎn)能，營(yíng)銷的形式是壓貨，營(yíng)銷的觀念是“靠”，營(yíng)銷的目的是“活著就好”，營(yíng)銷的基本套路是“別人咋做咱咋做”。從傳統(tǒng)中來(lái)，到傳統(tǒng)中去，活脫脫的中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)文明思想繼承的經(jīng)典。

　　管理越是復(fù)雜的企業(yè)，營(yíng)銷也就越簡(jiǎn)單；管理越是簡(jiǎn)單的企業(yè)，營(yíng)銷的要求也就越復(fù)雜。這些農(nóng)民式的管理，肯定不會(huì)太復(fù)雜，于是要求我們把營(yíng)銷復(fù)雜化，復(fù)雜化的營(yíng)銷我們又做不來(lái)。那又遭遇到現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還是把營(yíng)銷交給經(jīng)銷商去做吧！

　　我們一不做管理，二不做營(yíng)銷，憑什么要求高的利潤(rùn)？那干脆把利潤(rùn)最大可能地讓給經(jīng)銷商，我們集體“裸價(jià)”。有人還把“裸價(jià)”用大廣告牌打出來(lái)，殊不知，裸價(jià)本身就是一個(gè)企業(yè)無(wú)能透頂?shù)谋憩F(xiàn)。一次蛻變，我們馬上變回了經(jīng)銷商的加工廠。

　　我們目前還改變不了渾身上下的農(nóng)民氣息。什么時(shí)候才能讓人文服從于經(jīng)濟(jì)環(huán)境，活在當(dāng)下變成著眼于未來(lái)，一拍腦袋的感性變成透徹清晰的理性，還很難說(shuō)。