生財(cái)有道：“假貨”賣出真貨十倍價(jià)

　　核心提示：明明是假貨，卻賣出比真貨貴十倍的價(jià)格。從市場(chǎng)空白到競(jìng)爭(zhēng)激烈，避開(kāi)鋒芒另辟蹊徑，于卉泉把假貨變成了真金白銀。專做“假貨”的于卉泉就憑著這些無(wú)比逼真的食品模型，賺取上千萬(wàn)元，完成了自己的財(cái)富夢(mèng)想。

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　　文/《城鄉(xiāng)致富》記者 王歆

　　紅燒桂魚(yú)、烤全羊等各種佳肴在眼前的餐桌上散發(fā)著誘人的光澤，勾引得記者肚子里的饞蟲(chóng)蠢蠢欲動(dòng)，正欲伸筷子去夾，卻被一旁的于卉泉笑著制止。

　　原來(lái)，這一桌子的美味佳肴全都是食物模型，就連酒水和咖啡也都是假的！而專做“假貨”的于卉泉就憑著這些無(wú)比逼真的食品模型，賺取上千萬(wàn)元，完成了自己的財(cái)富夢(mèng)想。

　　把菜單立體化

　　創(chuàng)業(yè)前的于卉泉在日本生活，讀完了博士，成了家，日子悠然幸福。然而他總不甘心在異國(guó)打工，創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想一直蟄伏在心底，時(shí)不時(shí)地探出觸角。2000年時(shí)，于卉泉回國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的餐館還在使用圖片菜單，但在日本的餐館，顧客是按照商家提供的立體菜單點(diǎn)菜，所謂立體菜單就是用化工原料做的食品模型。一想到中國(guó)潛力無(wú)限的餐飲市場(chǎng)，于卉泉興奮不已。

　　2002年，于卉泉回國(guó)在上海郊區(qū)辦起了生產(chǎn)仿真食品模型的工廠。然而工廠開(kāi)工了，他卻發(fā)現(xiàn)滿街的餐館竟沒(méi)有一家愿意用他的模型。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，于卉泉才發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人點(diǎn)菜有一定的固定習(xí)慣和地域習(xí)慣，當(dāng)他想導(dǎo)入一種新的形式進(jìn)來(lái)，就不出所料地碰了釘子。常規(guī)的路子走不通，必須另辟蹊徑。那么，誰(shuí)會(huì)最先接受這種全新的營(yíng)銷模式？于卉泉注意到由于看不到實(shí)物，很多中國(guó)人不會(huì)點(diǎn)外國(guó)菜，而中餐館向外國(guó)人介紹什么是螞蟻上樹(shù)之類的中餐也是分外頭痛。于卉泉想，這是否可以作為一個(gè)突破口？

　　當(dāng)時(shí)，上海一家著名酒樓的出品總監(jiān)一直有個(gè)煩惱，就是服務(wù)員向外國(guó)客人怎么都說(shuō)不明白什么是什錦菜。而就在這時(shí)，于卉泉帶著一盤(pán)燴什錦的模型上門了。比真菜還誘人的模型讓這位總監(jiān)大吃一驚。原來(lái)，于卉泉之前偷偷點(diǎn)了一盤(pán)燴什錦，拍了照，取走菜品的尺寸，然后買了個(gè)一模一樣的盤(pán)子，做了盤(pán)燴什錦模型。

　　登門后他和總監(jiān)就打了個(gè)賭，如果這盤(pán)燴什錦的模型一個(gè)月內(nèi)沒(méi)讓這道菜點(diǎn)擊率翻一倍，他就絕不再登門打擾。一個(gè)月后，總監(jiān)找到于卉泉，決定訂購(gòu)模型菜，于卉泉笑了。

　　于卉泉就這樣以一道外國(guó)人很難理解的菜作為突破口，拿下一家知名酒樓，成功地打造出一家樣板店。

　　危機(jī)已萌

　　首戰(zhàn)成功讓于卉泉找到了推銷的技巧，他派業(yè)務(wù)員挨家餐館推銷，還是先做了一個(gè)模型主動(dòng)贈(zèng)送，當(dāng)對(duì)方有了效果后再大批鋪貨。

　　上海市場(chǎng)很快就鋪開(kāi)了。然而，于卉泉陶醉在賣方市場(chǎng)的喜悅中只享受了一年。正當(dāng)他乘勝在北京、廣州等十幾個(gè)城市大舉推廣時(shí)，他的上海工廠卻后院起火，不斷有工人學(xué)會(huì)技術(shù)后自己辭職單干，一年以內(nèi)竟然走了40多人。但是，那些新辦的小廠無(wú)論從實(shí)力到名氣都不可能贏過(guò)于卉泉，于是開(kāi)始大打價(jià)格戰(zhàn)，這讓于卉泉極為頭痛。當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一盤(pán)菜能賣到七八百塊錢，到現(xiàn)在一盤(pán)菜只有兩三百塊錢，一半以上的利潤(rùn)都沒(méi)有了。

　　而隨著市場(chǎng)的迅速鋪大，客戶的增加也成了于卉泉頭疼的事。餐館全都是個(gè)性化訂單，比如同樣的魚(yú)香肉絲，不同的飯店做法都不一樣，導(dǎo)致每道菜都要重新開(kāi)模具，而且只能做一份。巨大的成本和低迷的價(jià)格讓于卉泉的利潤(rùn)一年下滑了60%以上，危機(jī)如一頭蹲伏在暗處的怪獸，隨時(shí)可能將于卉泉一口吞沒(méi)。必須改變策略，這是他惟一的出路。

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　　市場(chǎng)突圍

　　2007年初，上海九陽(yáng)電器的分公司市場(chǎng)部迎來(lái)了一位奇怪的客人。他大言不慚地提出要贊助這家上市公司搞經(jīng)銷商大會(huì)，這讓九陽(yáng)的市場(chǎng)部經(jīng)理哭笑不得。這個(gè)異想天開(kāi)的客人正是籌謀突圍之路的于卉泉，而當(dāng)時(shí)九陽(yáng)電器的年銷售額超過(guò)20億，于卉泉一年的營(yíng)業(yè)額也不過(guò)千萬(wàn)而已。九陽(yáng)電器的經(jīng)銷商大會(huì)是公司獨(dú)立舉行的一個(gè)大會(huì)，其實(shí)并不需要任何形式的贊助，于卉泉葫蘆里到底賣的什么藥？

　　原來(lái)，于卉泉決定轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)中國(guó)的小家電市場(chǎng)。在日本，用食品模型推銷家電已經(jīng)非常成熟，而國(guó)內(nèi)還沒(méi)有這種先例，他覺(jué)得這又是可以搶占先機(jī)的空白點(diǎn)。但如何讓著名的家電企業(yè)注意到他這個(gè)小公司，于卉泉盯上了每個(gè)企業(yè)都要舉行的經(jīng)銷商大會(huì)。由于屆時(shí)企業(yè)會(huì)向來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商推介新品，于卉泉希望自己能夠用食品模型形象地展示電器的功能，一旦他的這種新?tīng)I(yíng)銷模式被認(rèn)可，那么這眾多的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)就意味著需要幾千個(gè)模型去進(jìn)行促銷，進(jìn)行配套展示。

　　為了攻下九陽(yáng)，于卉泉同樣找到了九陽(yáng)的煩惱，那就是九陽(yáng)豆?jié){機(jī)不僅只做豆?jié){，還可以做果蔬濃湯、冰沙，但銷售人員在沒(méi)有實(shí)物模型做展示的情況下，往往和消費(fèi)者說(shuō)不清楚。

　　讓九陽(yáng)吃驚的是，于卉泉特意針對(duì)他們新推出的壓力鍋?zhàn)隽艘恢浑u，而且根據(jù)這只雞做出了一模一樣的模型。真菜和模型放在一起，幾乎分不出差別，九陽(yáng)公司被打動(dòng)了，同意了于卉泉的贊助行為。在這次經(jīng)銷商大會(huì)上，于卉泉的模型成了很多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，大家都覺(jué)得這是一種對(duì)銷售極其有利的方式，建議公司總部將這種方式在全國(guó)的終端進(jìn)行推廣。

　　贊助大會(huì)一個(gè)月后，于卉泉接到了第一筆2400個(gè)單品的訂單。雖然這筆定單金額不算大，但他終于把這扇大門敲開(kāi)了一個(gè)縫隙，這也為他未來(lái)的路奠定了方向。

　　九陽(yáng)成了于卉泉的成功案例的典型，隨后他用同樣的方法把食品模型賣進(jìn)了蘇泊爾、美的等國(guó)內(nèi)90%的電器品牌，而批量生產(chǎn)也讓于卉泉的營(yíng)業(yè)額比以前增長(zhǎng)了三倍。現(xiàn)在于卉泉完全不怕有人跟著他做市場(chǎng)，因?yàn)樗粩嘣诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中尋找銷售的空白點(diǎn)，比如為洗發(fā)水做過(guò)其中添加的植物，為春節(jié)晚會(huì)做過(guò)道具等，從餐飲進(jìn)入家電領(lǐng)域，又提前開(kāi)發(fā)化妝品行業(yè)、廣告行業(yè)等新的銷售渠道，這就是經(jīng)營(yíng)的智慧。