黃鳴:想做奸商就別怕跑單

2009-07-28 14:30:34      王敬

  文|皇明集團(tuán)董事長 黃鳴

  企業(yè)是什么?企業(yè)是創(chuàng)造利潤的組織。企業(yè)家是什么?企業(yè)家就是用心把企業(yè)做到家,用心把工作做到用戶家,得到用戶的滿意付款后贏得應(yīng)該得到的利潤。

  企業(yè)的目標(biāo)是創(chuàng)造利潤,但光想著賺錢怎么能行?做生意是門學(xué)問,這個學(xué)問其實(shí)老百姓都懂——一分錢一分貨的交換。這兒有一個奶奶教我買雞蛋的故事。在我十來歲的時候,當(dāng)時七十來歲的奶奶領(lǐng)著我到集市上去買雞蛋,在一列雞蛋攤前,有一家雞蛋賣得特別便宜,別人家的雞蛋五分錢一斤,而這家的雞蛋賣三分錢一斤。我跟奶奶說買這家的吧,這家便宜。奶奶說:人家都五分這家賣三分,賤錢沒好貨。然后她拿起一個雞蛋讓我看,一晃原來是花了黃的雞蛋(因放置時間長而壞掉的)。這是一個很真實(shí)的簡單的道理,生活中沒有經(jīng)過污染的“一分錢一分貨”的常識,是老百姓都懂得的最樸素的理兒。

  這種交換還體現(xiàn)在民風(fēng)純樸的鄰里之間。以前大院里新搬來一個鄰居,一般是老鄰居先敲新來者的門,給新鄰居打個招呼,這是第一個回合;第二個回合是新鄰居到老鄰居那里,“大姐,我是新搬來的,我家少根蔥,您家能借我一根用用嗎?”其實(shí)她哪里是少根蔥啊,她是在通過借蔥拉關(guān)系。過一小段時間,新來戶給老鄰居送去一辮子新蒜以做答謝,一根蔥換來一辮子新蒜,也換來了新來戶融入大院的“心理接納通行證”,她以后會受到這位老鄰居老大姐的種種指導(dǎo)和照顧,這種關(guān)系是最真摯的鄰里關(guān)系。

  其實(shí)我們做生意應(yīng)該回歸這樣的關(guān)系,什么概念?就是客戶到你這里來,給你四五千塊錢,你回報(bào)的東西一定要等值甚至超值。這個東西不在乎是一根蔥還是一辮子蒜,在乎的是相互之間的一種平等,我們跟消費(fèi)者之間就是這種平等的真摯的交換關(guān)系。你不要怕掙人家的錢,但你一定要滿足對方付那個錢的需求。如果對方的需求是五千塊錢的產(chǎn)品,你提供了五千塊錢的產(chǎn)品,你拿五千塊錢心安理得。但你如果給人家兩千塊錢的產(chǎn)品,這兩千塊錢也是白搶對方的,因?yàn)槟憬o對方的產(chǎn)品根本不合適,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對方的期望值,這叫價(jià)值不對等,不合適的產(chǎn)品用在不合適的人身上是浪費(fèi)。我們做生意做企業(yè),就是要符合等價(jià)交換按需所供的規(guī)律。你借人家一根蔥永遠(yuǎn)不還人家了,這個鄰里關(guān)系就斷了,用戶送五千塊錢過來,你不給人家五千塊錢的價(jià)值,你就是坑客戶。

  在商業(yè)中有一種現(xiàn)象,消費(fèi)者拿兩千塊錢想買五千塊錢的產(chǎn)品,有這個可能,人都有少花錢多買產(chǎn)品的貪便宜心理,總往好處想。作為消費(fèi)者有這個心理是很正常的,這時需要正確引導(dǎo),解釋清楚消費(fèi)者并不是不買賬。而很多商家卻虛假承諾,為了賣出產(chǎn)品,以次充好,以兩千塊錢的產(chǎn)品承諾五千塊錢產(chǎn)品的功能,造成價(jià)值偏離,使消費(fèi)者用后期望值落空,痛斥商家是奸商。實(shí)際上奸商很大程度上是傻商、蠢商,最后自己搬石頭砸自己的腳。想想看,如果消費(fèi)者貪便宜貪不到的話,下次生意還有嗎?這類奸商都不知道自己丟了多少生意!消費(fèi)者會對他的親朋好友到處傾訴,最后大家都不會買他的產(chǎn)品。所以我們做生意老怕“跑單”,殊不知虛假承諾的成交才是真正坑了客戶使他們不再上門的原因。

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