如何培訓有經(jīng)驗的銷售人員？

　　古人講：吾生也有涯，而知也無涯。說的是“永不滿足，終生學習”的意思，360行，行行如此，銷售人員更需要勤奮如斯。

　　今天，知識和技術(shù)的日新月異正促使有經(jīng)驗的銷售人員做一個抉擇：要么“活到老，學到老”，不斷進行知識更新；要么在知識和技能逐步老舊的過程中被競爭淘汰。這一原則同樣適用于其所在的企業(yè)，即，那些不對員工持續(xù)提供技能培訓的企業(yè)和組織注定會被湮沒在滾滾商海之中。

　　許多企業(yè)常常否認培訓的必要性（甚至包括一些大企業(yè)），常常以“我們只雇用有經(jīng)驗的銷售人員”為托辭和借口，從而拒絕制定、實施員工培訓計劃，他們把有經(jīng)驗的銷售人員當作“一本活的教科書”。其實，這只是一種理想化的思維。

　　成功企業(yè)的秘訣是：應要求銷售人員持續(xù)學習，以保持自己及企業(yè)的競爭力。反之，他（她）和企業(yè)遲早會被市場淘汰。

　　一、創(chuàng)建最佳學習環(huán)境的6大要素

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，由于停止了學習，某些銷售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷售人員學習及進步的步伐了呢？科特勒咨詢集團的一項研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷售人員的學習活動，使得他們的學習不能產(chǎn)生明顯的收效。

　　研究發(fā)現(xiàn)，有6種關(guān)鍵因素可以改善學習環(huán)境，促進個人發(fā)展。

　　1）營造一種環(huán)境，使銷售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對于銷售人員某種行為的變化，銷售管理人員可以進行強化，也可以進行糾正。為此，銷售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支持學員的學習和培訓活動。

　　2）應視銷售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見時，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應相互學習，做到教學相長。

　　3）銷售人員應利用“自我指導式”的學習方式來鞏固培訓活動。對整個培訓、學習過程，銷售人員應該盡力并自覺參與其中。

　　4）企業(yè)也需要衡量、評估學員培訓前后的技能變化，并鼓勵有經(jīng)驗的銷售人員與他人分享自己的經(jīng)驗。

　　5）應通過互動、演練、角色扮演及游戲活動，使學員積極、主動地參與培訓過程。

　　6）應通過定期反饋機制來了解學員學到了什么，還需要學習什么。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀察、同事反饋”等。

　　二、如何培訓有經(jīng)驗的銷售人員？

　　要對有經(jīng)驗的銷售人員提供有效培訓，企業(yè)應當從以下三個方面來考慮：

　　1.動機

　　沒有動機，就不會學習。如果有經(jīng)驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無益的。

　　銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業(yè)應提高對銷售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標的實現(xiàn)有著深刻的影響。

　　另外，你衡量什么，他就學什么，這就是“評估”。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學習動機或?qū)λ鶎W知識的運用就會得到加強。

　　2.強化

　　在培訓有經(jīng)驗的銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統(tǒng)的做法。心理學研究發(fā)現(xiàn)，對于成年人來說，最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。

　　因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經(jīng)理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。

　　對有經(jīng)驗的銷售人員進行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10％的企業(yè)根據(jù)這種標準來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。

　　研究表明，在集中培訓結(jié)束后，缺乏強化和轉(zhuǎn)化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87％的所學內(nèi)容就會在培訓結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說，在參加培訓后，企業(yè)根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之后，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒有出現(xiàn)明顯的行為差異。

　　3.轉(zhuǎn)化

　　所謂“轉(zhuǎn)化”，是指有經(jīng)驗的銷售人員將其所學知識運用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

　　影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個：

　　1）銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，并愿意接受培訓后企業(yè)實施的跟蹤、評估工作。

　　2）管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個培訓十分重要！

　　3）銷售人員應將理論與實踐相結(jié)合。將所學內(nèi)容與工作實際相結(jié)合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。[page]

　　銷售人員對所學知識和技能的實際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會直接影響轉(zhuǎn)化的過程。當管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發(fā)揮通過培訓所學到的知識和技能。

　　三、沒有計劃，干脆就不要培訓！

　　在培訓前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學習計劃，它應該能夠幫助有經(jīng)驗的銷售人員學習新的技能，并運用到實踐中去，并且對實際效果進行衡量和評估。

　　在學習計劃的各個階段，企業(yè)必須利用各種工具來充分體現(xiàn)各階段的學習效果。在培訓前、中、后，都要對銷售人員的能力進行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋信息和學習機會，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識和技能。

　　準備

　　銷售人員和管理人員準備：將技能目標與業(yè)務目標相比較，找出差距，并做好培訓前的準備工作（課前測評、課程預習等）。

　　培訓

　　集中學習：通過集中學習來奠定銷售基礎(chǔ)，形成整個公司都能可以采用的“最佳銷售實踐”，并在集中學習時注意將所學內(nèi)容與實際工作相結(jié)合。

　　強化

　　鞏固學習：學員應該在培訓后持續(xù)進行鞏固學習，并努力實現(xiàn)技能的轉(zhuǎn)化，使培訓產(chǎn)生實際效果。這要求銷售經(jīng)理（或其他管理層）要參與，并對執(zhí)行情況進行考評。

　　認證

　　評估及認證：對階段性學習成果進行評估，并找出阻礙績效提高的技能差距所在。

　　總結(jié)

　　實踐一再證明：有經(jīng)驗的銷售人員也需要持續(xù)學習，企業(yè)應創(chuàng)造有利條件來持續(xù)提升銷售人員的競爭力，從而間接提高企業(yè)的競爭力。

　　此外，企業(yè)組織、實施培訓活動也是一件細活，對有經(jīng)驗的銷售人員進行培訓尤其離不開精心的規(guī)劃和組織。否則，投資打水票不說，還可能降低培訓部門的威信并帶來極大的機會損失。