B2C電子商務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)

　　一、市場(chǎng)定位（marketposition）

　　市場(chǎng)定位問題其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略問題。它主要解決目標(biāo)問題，也就是說，要做什么，具體做什么的問題。這和傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是沒有大的區(qū)別的，這里不展開討論。

　　二、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)和定價(jià)（price）

　　產(chǎn)品是根。電子商務(wù)只是一種先進(jìn)的貿(mào)易和交易的方式，但交易的對(duì)象還是具體產(chǎn)品，交易的客體是產(chǎn)品具有的功能和帶給客戶的具體利益。因此，在市場(chǎng)定位確定之后，產(chǎn)品線和產(chǎn)品定價(jià)要出來。產(chǎn)品線包括是系列產(chǎn)品還是單品，是按主題元素分還是按性別分，是按顏色分還是按年齡分，等等，這是第二個(gè)前提。

　　三、促銷和廣告問題（promotion）

　　采取什么樣子的廣告方法來達(dá)成目標(biāo)，是一個(gè)核心問題。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷還處在初級(jí)階段，相當(dāng)亂，數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)據(jù)的互動(dòng)性、數(shù)據(jù)死亡率等現(xiàn)實(shí)問題都直接影響著方法的效果。從國(guó)家法律制度規(guī)范和政策制度方面看，EDM等電子商務(wù)雖然有一部法律，但基本上沒有實(shí)際的約束作用，特別是對(duì)擦邊球問題；DM直郵等目前沒有對(duì)應(yīng)的法律規(guī)范來進(jìn)行管理。而對(duì)電子商務(wù)特別是B2C電子商務(wù)來說，DM，EDM，SMS，Callcenter，等等，都是基本的手段。

　　而對(duì)具體的項(xiàng)目來說，采取以什么方法為主，便是核心。換句話說，突破口選不好，切入點(diǎn)不對(duì)的話，要走許多彎路。簡(jiǎn)單地說這彎路意味著浪費(fèi)大量金錢進(jìn)行不精確廣告，嚴(yán)重點(diǎn)就項(xiàng)目失敗。從當(dāng)前市場(chǎng)情況看，傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、電視廣播廣告、戶外廣告等和DM，EDM，SMS，Callcenter諸多手法中，主用那個(gè)，次用那個(gè)，不用那個(gè)，都和具體行業(yè)和產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者等關(guān)系密切，難以一概而論之。

　　四、渠道和后臺(tái)支持問題

　　要建立一個(gè)好的B2C電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，除了前面的事情做好外，渠道和后臺(tái)管理也很重要。主要包括：

　　后臺(tái)IT支持系統(tǒng)。包括ERP／SCM／CRM／WMS等系統(tǒng)的支持，及呼叫中心系統(tǒng)軟件的支持，這些支持一定要到位。這些我們可以統(tǒng)一叫信息流支持系統(tǒng)。

　　物流支持系統(tǒng)。一定要有相應(yīng)的物流支持，解決配送的安全、時(shí)效、成功率等問題。這些我們可以統(tǒng)一叫物流支持系統(tǒng)。

　　支付和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。賣了貨要收錢，怎么回款，周期性，安全性等等，很重要。這些我們可以統(tǒng)一叫現(xiàn)金流支持系統(tǒng)。

　　這些后臺(tái)系統(tǒng)很關(guān)鍵，如果做不好，也可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，這中間涉及供應(yīng)鏈條中對(duì)上游生產(chǎn)提供商或OEM合作商的質(zhì)量控制，庫(kù)存量控制和管理問題，是個(gè)系統(tǒng)工程，都是細(xì)節(jié)，一旦脫節(jié)，問題將很嚴(yán)重。

　　五、細(xì)節(jié)問題

　　包括網(wǎng)站怎么布局，圖片怎么拍，模特怎么請(qǐng)，走秀廣告怎么做，都要一步步落實(shí)好。舉例說明。軟文廣告和論壇廣告中怎么寫信息，怎么布局，怎么策劃，等等，都最終影響整個(gè)結(jié)果。

　　六、管理問題

　　如果基礎(chǔ)管理主要是團(tuán)隊(duì)管理跟不上或松散的話，那一切都會(huì)受影響，嚴(yán)重點(diǎn)就因這些細(xì)節(jié)決定最終的成敗。

　　七、結(jié)束語

　　總而言之，B2C電子商務(wù)營(yíng)銷中這些大的方面基本就這么多，如果具體到各個(gè)行業(yè)中，則應(yīng)結(jié)合實(shí)際和經(jīng)驗(yàn)綜合評(píng)估，千萬不可教條主義。原來小的時(shí)候小學(xué)語文里有篇課文，名字叫《小馬過河》，值得借鑒。小馬要過河，問牛和問松鼠，結(jié)論是不一樣，最終還是根據(jù)小馬自己決定過或不過。不同方面意見要聽，但怎么用或不用，關(guān)鍵在自己的實(shí)際。