電子郵件 營(yíng)銷十絕

　　如今，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用電子郵件的營(yíng)銷方式，這樣做，如果使用恰到好處，營(yíng)銷者可以立即與成千上萬(wàn)的潛在和現(xiàn)有顧客建立起聯(lián)系，其成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于郵寄營(yíng)銷。

　　然而，盲目地推行電子郵件營(yíng)銷卻存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，用戶會(huì)對(duì)收到的大量帶有營(yíng)銷目的的電子郵件產(chǎn)生反感甚至感到憤怒，他們總是將那些郵件直接刪除，甚至有可能投訴至郵箱服務(wù)提供商，使得企業(yè)在電子郵件營(yíng)銷中的大量努力付諸東流。

　　電子郵件倘若被直接當(dāng)作垃圾郵件刪除，就失去了遞送至顧客面前的機(jī)會(huì)。因此，如何提高電子郵件營(yíng)銷的效果，變得至關(guān)重要，以下便是電子郵件營(yíng)銷的先行者們總結(jié)出來(lái)的行之有效的十大絕招。

　　1.提供更多的價(jià)值

　　如今，用戶對(duì)于電子郵件溝通的期望越來(lái)越高，他們希望獲得更多的價(jià)值，因此，第一條原則便是：找出新點(diǎn)子，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值。其中重要的一條就是，不要只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的推銷，勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是要加強(qiáng)對(duì)顧客的教育。根據(jù)產(chǎn)品為什么值得購(gòu)買的特性進(jìn)行相關(guān)的具體背景介紹，甚至是與之相關(guān)的配套產(chǎn)品的介紹，盡管有些產(chǎn)品可能并不是公司的主打產(chǎn)品，但是這樣會(huì)吸引到更多的用戶來(lái)注冊(cè)、點(diǎn)擊相關(guān)郵件，瀏覽網(wǎng)絡(luò)商鋪，并查看相關(guān)信息，從而創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。

　　統(tǒng)計(jì)表明，用戶一般最多只能容忍15封商業(yè)信息郵件，包括信用卡說(shuō)明及子女學(xué)校最新信息。因此這是一個(gè)零和游戲，如果要搶占那15個(gè)席位之一，就必須傳遞出更多價(jià)值。

　　2.要對(duì)新用戶及時(shí)反饋

　　企業(yè)必須有一個(gè)特定的電子郵箱來(lái)接收用戶的所有反饋。這需要有專人負(fù)責(zé)，即使是某個(gè)未注冊(cè)用戶的詢問(wèn)，也應(yīng)該得到回復(fù)，因?yàn)樗麄兪菨撛谟脩?，有著很大的價(jià)值。或許每周收到的反饋只是簡(jiǎn)單的寥寥數(shù)字，但是也不能掉以輕心，因?yàn)檫@表示他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，來(lái)提出問(wèn)題或者進(jìn)行反饋，很有可能其中的某些人便是最有價(jià)值的用戶。

　　一般而言，在大型營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束前30天～60天內(nèi)注冊(cè)的用戶是最為活躍或者說(shuō)最為有效的用戶。一旦他們進(jìn)行了注冊(cè)，需要立即發(fā)出郵件表示感謝，以此建立起良好的關(guān)系。此后，根據(jù)用戶的興趣，在電子郵件中提供更多相關(guān)內(nèi)容，這樣他們才會(huì)在每天收到的幾十甚至上百封郵件中挑選你所發(fā)出的信息，并做出回應(yīng)。給出一些小禮物通常是非常有效的，比如為了鼓勵(lì)第一次購(gòu)買而給出10％的折扣，在60％的情況下都是行之有效的，有利于和用戶保持良好健康的關(guān)系，并吸引他們關(guān)注下一步的優(yōu)惠信息。

　　3.了解你的注冊(cè)用戶

　　盡管這意味著要瀏覽成千上萬(wàn)的郵箱地址，但是這種費(fèi)力的工作確實(shí)是必要的，這是因?yàn)椋?）你會(huì)清楚你的用戶們會(huì)選擇哪些郵箱，以此來(lái)采取一些措施避免被當(dāng)作垃圾郵件直接刪除，或者是根據(jù)各個(gè)郵箱不同的特性，來(lái)表現(xiàn)得更為醒目。2）如果一些人使用的是公司郵箱，那你就能大致了解他們所從事的行業(yè)，以此來(lái)提供更有針對(duì)性的服務(wù)。3）能夠修正一些明顯的拼寫錯(cuò)誤。4）如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手混雜在里面，可以將之刪除。

　　4.根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵件內(nèi)容

　　用戶使用最多的郵箱是什么？Gmail、Yahoo，還是公司郵箱？需要區(qū)分清楚并按照先后順序進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

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　　如今，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用電子郵件的營(yíng)銷方式，這樣做，如果使用恰到好處，營(yíng)銷者可以立即與成千上萬(wàn)的潛在和現(xiàn)有顧客建立起聯(lián)系，其成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于郵寄營(yíng)銷。

　　然而，盲目地推行電子郵件營(yíng)銷卻存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，用戶會(huì)對(duì)收到的大量帶有營(yíng)銷目的的電子郵件產(chǎn)生反感甚至感到憤怒，他們總是將那些郵件直接刪除，甚至有可能投訴至郵箱服務(wù)提供商，使得企業(yè)在電子郵件營(yíng)銷中的大量努力付諸東流。

　　電子郵件倘若被直接當(dāng)作垃圾郵件刪除，就失去了遞送至顧客面前的機(jī)會(huì)。因此，如何提高電子郵件營(yíng)銷的效果，變得至關(guān)重要，以下便是電子郵件營(yíng)銷的先行者們總結(jié)出來(lái)的行之有效的十大絕招。

　　1.提供更多的價(jià)值

　　如今，用戶對(duì)于電子郵件溝通的期望越來(lái)越高，他們希望獲得更多的價(jià)值，因此，第一條原則便是：找出新點(diǎn)子，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值。其中重要的一條就是，不要只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的推銷，勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是要加強(qiáng)對(duì)顧客的教育。根據(jù)產(chǎn)品為什么值得購(gòu)買的特性進(jìn)行相關(guān)的具體背景介紹，甚至是與之相關(guān)的配套產(chǎn)品的介紹，盡管有些產(chǎn)品可能并不是公司的主打產(chǎn)品，但是這樣會(huì)吸引到更多的用戶來(lái)注冊(cè)、點(diǎn)擊相關(guān)郵件，瀏覽網(wǎng)絡(luò)商鋪，并查看相關(guān)信息，從而創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。

　　統(tǒng)計(jì)表明，用戶一般最多只能容忍15封商業(yè)信息郵件，包括信用卡說(shuō)明及子女學(xué)校最新信息。因此這是一個(gè)零和游戲，如果要搶占那15個(gè)席位之一，就必須傳遞出更多價(jià)值。

　　2.要對(duì)新用戶及時(shí)反饋

　　企業(yè)必須有一個(gè)特定的電子郵箱來(lái)接收用戶的所有反饋。這需要有專人負(fù)責(zé)，即使是某個(gè)未注冊(cè)用戶的詢問(wèn)，也應(yīng)該得到回復(fù)，因?yàn)樗麄兪菨撛谟脩?，有著很大的價(jià)值。或許每周收到的反饋只是簡(jiǎn)單的寥寥數(shù)字，但是也不能掉以輕心，因?yàn)檫@表示他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，來(lái)提出問(wèn)題或者進(jìn)行反饋，很有可能其中的某些人便是最有價(jià)值的用戶。

　　一般而言，在大型營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束前30天～60天內(nèi)注冊(cè)的用戶是最為活躍或者說(shuō)最為有效的用戶。一旦他們進(jìn)行了注冊(cè)，需要立即發(fā)出郵件表示感謝，以此建立起良好的關(guān)系。此后，根據(jù)用戶的興趣，在電子郵件中提供更多相關(guān)內(nèi)容，這樣他們才會(huì)在每天收到的幾十甚至上百封郵件中挑選你所發(fā)出的信息，并做出回應(yīng)。給出一些小禮物通常是非常有效的，比如為了鼓勵(lì)第一次購(gòu)買而給出10％的折扣，在60％的情況下都是行之有效的，有利于和用戶保持良好健康的關(guān)系，并吸引他們關(guān)注下一步的優(yōu)惠信息。

　　3.了解你的注冊(cè)用戶

　　盡管這意味著要瀏覽成千上萬(wàn)的郵箱地址，但是這種費(fèi)力的工作確實(shí)是必要的，這是因?yàn)椋?）你會(huì)清楚你的用戶們會(huì)選擇哪些郵箱，以此來(lái)采取一些措施避免被當(dāng)作垃圾郵件直接刪除，或者是根據(jù)各個(gè)郵箱不同的特性，來(lái)表現(xiàn)得更為醒目。2）如果一些人使用的是公司郵箱，那你就能大致了解他們所從事的行業(yè)，以此來(lái)提供更有針對(duì)性的服務(wù)。3）能夠修正一些明顯的拼寫錯(cuò)誤。4）如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手混雜在里面，可以將之刪除。

　　4.根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵件內(nèi)容

　　用戶使用最多的郵箱是什么？Gmail、Yahoo，還是公司郵箱？需要區(qū)分清楚并按照先后順序進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

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　　如果是Gmail郵箱，你不應(yīng)該盲目地點(diǎn)擊發(fā)送，而是要盡可能地了解Gmail郵箱的一些特性，從而調(diào)整郵件的標(biāo)題，內(nèi)容的顏色、字體、大小等；如果是公司郵箱，那也是非常有價(jià)值的，這將決定你的郵件性質(zhì)，比如是B2B的還是B2C的。

　　5.對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分

　　現(xiàn)如今已經(jīng)不再有放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷方式了，你需要對(duì)你想投遞信息的用戶進(jìn)行細(xì)分。目前已經(jīng)有一些比較精密的市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)或者軟件（有不少郵箱提供商準(zhǔn)許郵件中帶有相關(guān)分析代碼），或許可以值得嘗試，但是最為重要的，還是要?jiǎng)?chuàng)新。

　　你可以跟蹤那些打開(kāi)過(guò)產(chǎn)品信息郵件的，或者是壓根沒(méi)打開(kāi)過(guò)的客戶信息；也能夠跟蹤那些已經(jīng)為訂單交過(guò)費(fèi)，或者是還沒(méi)有付費(fèi)的用戶；或者是那些閱讀過(guò)郵件但是還沒(méi)有購(gòu)買的，他們都值得你好好去研究一下。

　　還有另外一種“前端”分析的市場(chǎng)細(xì)分方法，即在用戶注冊(cè)完登錄之后，適當(dāng)?shù)貑?wèn)一些問(wèn)題。一般而言，只要不難回答的選擇題，用戶一般都樂(lè)意回答至少四個(gè)問(wèn)題，包括給出他們的手機(jī)號(hào)碼或者是郵箱地址。

　　這時(shí)候你可以根據(jù)用戶的意圖來(lái)進(jìn)行細(xì)分，如為什么用戶想要你的產(chǎn)品信息或企業(yè)新聞？或者他她用你的信息來(lái)做什么？甚至你可以再進(jìn)一步進(jìn)行手機(jī)電話營(yíng)銷或者短信營(yíng)銷。多種多樣的工具使得為客戶提供個(gè)性化的郵件成為可能，同時(shí)，顧客也更樂(lè)意接受這樣的信息。網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜就通過(guò)顧客的購(gòu)物歷史記錄向那些愿意接受建議的顧客發(fā)送電子郵件并提出建議，從而贏得了許多忠誠(chéng)的客戶。

　　6.為大客戶提供更多優(yōu)惠

　　大客戶是所有注冊(cè)用戶中最有價(jià)值的群體，因此給予他們的優(yōu)惠也會(huì)更多，一般是在他們進(jìn)行下一次購(gòu)物時(shí)提供20％的折扣，或者直減100美元。當(dāng)然你會(huì)發(fā)現(xiàn)偶爾有幾個(gè)用戶可能只購(gòu)買101美元的商品（平均而言這些大客戶會(huì)購(gòu)買350美元的商品），但是這無(wú)關(guān)緊要，首先有不少的大客戶并不會(huì)經(jīng)常使用這些優(yōu)惠，而如果他們享受優(yōu)惠的時(shí)候，他們通常會(huì)買平均1000美元的商品，這樣就皆大歡喜了。

　　此外，根據(jù)這類客戶的特性，同時(shí)結(jié)合Email營(yíng)銷方便、快捷的特點(diǎn)，可以提供一些對(duì)時(shí)間敏感的信息。例如，旅游公司Travelocity就不斷向顧客發(fā)送被稱之為“在線訂票”的電子郵件，可以在客戶需要的時(shí)候給出實(shí)時(shí)更新的機(jī)票信息。

　　7.算出每封郵件所產(chǎn)生的收益

　　一旦知道每一封電子郵件所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)收益，就能夠判斷電子郵件營(yíng)銷成功與否。畢竟收益才是第一位的。比如每100封郵件發(fā)送出去，一般應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生一位新注冊(cè)用戶，如果低于這個(gè)數(shù)目，就要弄清楚究竟哪里出了問(wèn)題。這也有助于我們弄清楚我們發(fā)送的郵件名單中混雜有多少不去訂購(gòu)的注冊(cè)用戶，可以將他們剔除出去，重新回到期望的收益上去。

　　8.推介一件商品還是多件商品

　　只推介一件商品或許會(huì)重點(diǎn)突出并介紹得更深入，但也有可能不討某些用戶的喜歡，但是同時(shí)推介多種商品也會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如會(huì)讓人覺(jué)得介紹太多?；蛟S最好的建議就是針對(duì)一項(xiàng)有意思的主題來(lái)推介多種商品，比如在海濱度假時(shí)最值得穿戴的10項(xiàng)物品。究竟怎樣效果才最好，需要因人因事來(lái)仔細(xì)分析一下，此外，最好還要根據(jù)商品的不同特性結(jié)合主題進(jìn)行介紹。

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　　9.盡量簡(jiǎn)化內(nèi)容及形式

　　如果你還沒(méi)有針對(duì)黑莓手機(jī)或者其他移動(dòng)設(shè)備終端用戶指定特殊服務(wù)的話，現(xiàn)在就要開(kāi)始做了。對(duì)于這群用戶就要使用盡可能簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，清楚地說(shuō)明你的意圖和你的產(chǎn)品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部電子郵件營(yíng)銷策略。

　　10.不斷尋找新的注冊(cè)用戶

　　擁有越多感興趣的注冊(cè)用戶，就會(huì)產(chǎn)生越多的銷售量。這看似最明白不過(guò)的道理，不是嗎？然而，你可能沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，或許你不需要將大量的營(yíng)銷預(yù)算用于尋找新的注冊(cè)用戶。

　　比如與業(yè)內(nèi)知名的博客寫手建立起良好的關(guān)系，或是贊助某類特殊的活動(dòng)，如某項(xiàng)體育比賽或商業(yè)競(jìng)賽等，或是成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圖書館，里面的圖書或論著的作者都是經(jīng)過(guò)你的挑選。經(jīng)驗(yàn)表明，這些活動(dòng)花費(fèi)不多，但是效果卻是非常不錯(cuò)。曾經(jīng)有人花500美金贊助過(guò)一個(gè)主流在線雜志的活動(dòng)，獲得了3000個(gè)新的注冊(cè)用戶。而且當(dāng)你在行業(yè)內(nèi)建立起知名度之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是博客還是雜志，當(dāng)他們需要合作伙伴來(lái)進(jìn)行商業(yè)促銷時(shí)，他們首先就會(huì)想到你。這時(shí)再進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷的成功率也會(huì)大大提高。