從發(fā)放小禮品看會銷企業(yè)的促銷策略

　　日前，得知有一家食品向一家會議營銷企業(yè)推銷食品，并提出可以為其做個性化食品，但是這個提議被這家會議營銷公司拒絕了，同時聽說，這家會銷企業(yè)正忙著開一場大會，參會人數(shù)都湊不齊，是沒有時間考慮。筆者聞之，很是為這家會銷公司惋惜，可能這家公司沒有意識到這次是一次最佳的促銷變革時機。

　　我們從業(yè)者都知道，每場會議的舉行，我們都要準備很多的噱頭，雖然全年有整體的策劃主題，但有時候為了確保每場會議的人氣和數(shù)量，我們還要準備一些“點子”去炒作，或是在某一重要階段（特殊節(jié)假日）推出大會主題，總之都要準備得有情有義，這樣，參會者才能記住你，記住你這個公司，這樣我們才算完成了會銷的第一步接觸。此外，為了提升公司整體品牌，有很多的會銷企業(yè)還會通過向參會者發(fā)放小禮品（也叫促銷品、贈品）的形式，增強參會者的印象，以此達到刺激購買欲望或是增強情感交流的作用。

　　目前，對于小禮品的運用在會銷行業(yè)已成為了一種慣例，經(jīng)過了十多年的使用，延續(xù)至今日，禮品形式也幾經(jīng)變遷，從這小小的小禮品中我們可以窺探到會銷企業(yè)發(fā)展之路。

　　那么，我們的會銷企業(yè)一般如何發(fā)放小禮品呢？

　　在九十年代末，會銷起步時期，最初是采用在桌上擺放水果、瓜子等東西吸引參會者。

　　自從珠海天年誤打誤撞采用與顧客面對面的直銷形式開始，把顧客當(dāng)作上帝的服務(wù)意識就一直在會銷企業(yè)中被視為“根本”，這個時候，眾多消費者對于這種充滿人情味的參會方式很是新奇和接受，水果、瓜子的出現(xiàn)體現(xiàn)了對顧客的尊重，它營造的是一種愉悅的銷售氛圍，人們并沒有把這當(dāng)作是“銷售誘餌”，能在開會現(xiàn)場吃水果或是瓜子、糖果，這一般都是在聯(lián)歡會上，普通民眾除了在單位就只能在政府部門里參與這樣的活動，平常是很少見的，會銷企業(yè)這樣做無疑是體現(xiàn)了一種“溫情”，對銷售自然是大有裨益的，這一種做法延續(xù)至今，已成為會銷流程中一項重要的環(huán)節(jié)。

　　從現(xiàn)在看，所謂“春風(fēng)潛入夜，潤物細無聲”，當(dāng)初這種看似不經(jīng)意的行為已成為會銷企業(yè)營造銷售的經(jīng)典，而看現(xiàn)在某些企業(yè)的做法，對小禮品的運用過于急功近利和太過做作，這是不值得提倡的。

　　隨著市場的發(fā)展，在會銷現(xiàn)場越來越多流行向參會者贈送一些小禮品，如放大鏡，開瓶啟，小梳子，家用彈簧秤等小物件。

　　由眾人在一起的吃吃喝喝向個人發(fā)放小禮品，這種私有化贈予方式似乎更能激發(fā)人們的參會積極性，小禮品經(jīng)濟，實用，正好滿足了人們過日子的需要，可能是面對市場經(jīng)濟的波動，人們對于誠信經(jīng)營的懷疑，撥動心弦始是歌，會銷企業(yè)采用這種生活化的促銷品，敏銳的把握了消費者心理和潛在需求，以小禮品的“拉攏”帶動產(chǎn)品的會場銷售。

　　另外，通過發(fā)放這類小禮品也說明了這個時期會銷企業(yè)銷售的功利性，有意思的是，現(xiàn)在回想起來，當(dāng)時在會場銷售上廠家也是通過有買有贈的捆綁形式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的。

　　在2000年以后，在會銷行業(yè)中開始盛行現(xiàn)場試用產(chǎn)品來實現(xiàn)對參會者的吸引，這種企業(yè)一般都是采用自家的產(chǎn)品作為試用為主，參會者一到現(xiàn)場，就可免費喝到降糖茶、降壓茶等，天年、中脈和一些廠家則是發(fā)放自家含有外紅外、納米技術(shù)或是高科技含量的小手套、襪子，或直接讓參會者睡在產(chǎn)品上，穿戴起產(chǎn)品，以親身的體驗感受到產(chǎn)品的神奇特點。

　　不知道這是不是“先嘗后買”？但這一做法卻能充分體現(xiàn)企業(yè)的自信，產(chǎn)品實用且當(dāng)場見效，不少參會者就是為了喝茶才來。這種銷售方式讓會銷企業(yè)對于中老年的常見病越發(fā)重視，市場上，有關(guān)中老年的保健食品是大行其道，魚龍混雜，一些廠家為了能快速突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，夸大其詞，且在產(chǎn)品中添加違禁成分，讓購買者服用后出現(xiàn)病情惡化，在這方面，藥監(jiān)部門和廣告部門是屢有報道。

　　再后來發(fā)放給參會者手中的小禮品不再是實物了，而是一張張檢測單或是優(yōu)惠券，不少會銷企業(yè)配有多種便捷性檢測儀器，能在會銷現(xiàn)場給與會者檢測身體（主要是能檢測出與產(chǎn)品訴求相關(guān)的參數(shù)和病理病情），如一滴血、微循環(huán)檢測儀、骨密度檢測儀等等，從儀器到電腦，從切片到唾沫，都可以檢測出檢測者身體狀態(tài)不是很好，一行行數(shù)據(jù)讓人心驚肉跳。

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的運用，無形中提升了會銷企業(yè)的專業(yè)性和可信度，不少參會者都會排著長隊等待檢測，拿著檢測結(jié)果咨詢專家自己應(yīng)該要注意點什么和補些什么。這段時期，正是人們的生活水平不斷提高，工作壓力不斷加大的時候，人們對健康的關(guān)注和保健意識日益高漲，除了傳統(tǒng)藥物和保健品外，在會銷企業(yè)中一些維生素、營養(yǎng)素類的產(chǎn)品也屢見不鮮。

　　會銷企業(yè)對市場是最有敏感性的，隨著不同的時期采用不同的促銷策略，小禮品的運用總能迎合著市場的需求，有段時期綠色，健康游興起，會銷企業(yè)就組織參會者到郊區(qū)果園、菜地進行免費一日游，在旅游車上交流，在草地上完成開會，在健康操流行時，邀請專業(yè)教練組織參會者學(xué)習(xí)健身操、手指操等，還有的會銷企業(yè)結(jié)合當(dāng)時的市場環(huán)境或是節(jié)日氛圍，向超市學(xué)營銷，邀會時向參會者發(fā)雞蛋，每人兩個，一時之間也是引起會場人氣高漲。

　　如今在小禮品的發(fā)放上，會銷企業(yè)更加注重個性化，對小禮品的發(fā)放和運用更加不拘于形式，有的小禮品辦成了卡，不僅直接購買產(chǎn)品能享有優(yōu)惠，還能用于多種用途，還有的企業(yè)批發(fā)一些水果或是蔬菜，鼓勵員工帶一些水果或是青菜到意向參會者家多串門，建立情感和溝通橋梁，禮品從會上走向了會下，雖然形式發(fā)生了變化，但小禮品所賦予的價值初衷并沒有改變。

　　現(xiàn)在，會銷模式發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了近二十年時間，這一營銷模式在時代的發(fā)展不斷沒有黯淡，反而更加充滿活力，吸引更多的企業(yè)投入其中，市場需求從短缺經(jīng)濟到經(jīng)濟過剩，再到豐饒經(jīng)濟，如今已是個性體驗時代，會銷企業(yè)更加注重于參會者的情感互動，追求在會銷流程上盡善盡美，會場氛圍溫馨肅靜，全體員工整裝在現(xiàn)場為健康鄭重宣誓，會場有為不同的消費者提供不同的優(yōu)惠折扣，而不像過去一樣“一券通吃”，從某種意義上說，這也是小禮品的范圍，它承載著凝聚人氣的禮品情結(jié)。看來，小禮品策略在會銷企業(yè)還將長期存在。