水泥加鼠標(biāo)：五種創(chuàng)新的營銷模式

　　 傳統(tǒng)企業(yè)要突破傳統(tǒng)營銷的思維模式，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具和平臺，讓“水泥＋鼠標(biāo)”的模式發(fā)揮出巨大的作用。

　　幾乎一夜之間，中國傳統(tǒng)中小企業(yè)賴以立足和驕傲的成本優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、勞動(dòng)力優(yōu)勢消失殆盡，尤其是珠三角和長三角的制造業(yè)，不少上千人的大廠，一夜之間老板失蹤，工廠倒閉。

　　禍福相倚，對中國傳統(tǒng)中小企業(yè)來講，或許這是件好事，它迫使每一位企業(yè)家都要重新審視自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式?；蛟S，這樣的環(huán)境會逼出一批真正有創(chuàng)新精神和競爭力的企業(yè)走向國際舞臺。

　　中國，不應(yīng)該只是世界的加工廠！

　　正本清源，建立正見

　　“水泥＋鼠標(biāo)”是傳統(tǒng)企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行創(chuàng)新的形象性表達(dá)?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效率的工具，是有著巨大影響力的媒體，是整合資源的平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷就是用營銷的思想和方法，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及平臺所展開的營銷活動(dòng)。這里，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺是營銷工具和手段，它涵蓋了我們傳統(tǒng)營銷活動(dòng)的全部內(nèi)容，無論4P還是4C，網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和能量。

　　環(huán)境迫使我們必須突破傳統(tǒng)營銷的思維模式，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具和平臺，在不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中突出重圍。

　　那么，傳統(tǒng)企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)接軌，讓“水泥＋鼠標(biāo)”的模式發(fā)揮出巨大作用呢？下面，我們結(jié)合一些利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷模式的案例，目的在于拋磚引玉，為傳統(tǒng)企業(yè)帶來借鑒和啟發(fā)。

　　模式一：利用互聯(lián)網(wǎng)低成本擴(kuò)張，迅速完成全國市場布局

　　廣州哎呀呀飾品有限公司，2004年創(chuàng)建的時(shí)候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速擴(kuò)張。但老板不知道他的招商對象在哪里，如何把這些信息準(zhǔn)確傳達(dá)。由于資金匱乏，用傳統(tǒng)的方式很難打開局面。

　　這是目前很多以招商為主要模式的企業(yè)面臨的最大問題：信息不對稱。企業(yè)要想找到目標(biāo)客戶需要在傳統(tǒng)媒體上投放廣告、參加各類招商會等，這樣的方式不但投入巨大，效果也越來越差。

　　后來受朋友推薦，哎呀呀的老板開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上推廣。

　　很多在互聯(lián)網(wǎng)上有所作為的傳統(tǒng)企業(yè)，剛開始都是嘗試一下。但很多企業(yè)，連嘗試的勇氣和欲望都沒有，所以他們總在錯(cuò)失良機(jī)。

　　剛開始，僅僅投入了幾千元。沒想到，他每天都能接到來自全國各地的幾個(gè)電話詢問招商加盟的事情。我們知道，凡是主動(dòng)打電話來的都是意向很明確的客戶。僅投入幾千元就有這樣的效果，天生有敏銳商業(yè)嗅覺的老板認(rèn)定這是個(gè)絕佳的機(jī)會，于是將有限的資金全部投入，主要做兩件事，百度關(guān)鍵詞競價(jià)和搜索引擎優(yōu)化（SEO）。

　　通過嘗試發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，就要果斷決策，把有限的資源用在刀刃上。在互聯(lián)網(wǎng)上的投入也要講究火力集中和持續(xù)，特別是要選好適合于自身的方式，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上推廣的方式實(shí)在太多了。

　　于是，咨詢電話從每天幾個(gè)增加到每天上百個(gè)。至2007年底，四年時(shí)間哎呀呀的加盟店已經(jīng)增加到1500個(gè)，營業(yè)額達(dá)3億元，成為全國飾品連鎖冠軍。這些加盟店中，70％的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺，能夠讓意向性很強(qiáng)的客戶主動(dòng)迅速找到你。若搞好客服環(huán)節(jié)，踢好臨門一腳，客戶轉(zhuǎn)化的效率會很高。

　　模式總結(jié)

　　目前招商企業(yè)普遍存在費(fèi)用高、招商難的局面，全國每年有數(shù)百億的招商費(fèi)用打了水漂。招商模式單一、傳統(tǒng)媒體費(fèi)用居高不下、缺乏整體的招商規(guī)劃是造成這種局面的主要原因。實(shí)際上，目前中國有閑散資金、持幣觀望想做項(xiàng)目的人是個(gè)非常大的群體，但由于信息不對稱，企業(yè)花了巨大的代價(jià)也無法順利找到這些目標(biāo)客戶。

　　上網(wǎng)找項(xiàng)目，已經(jīng)成了這個(gè)群體的共識，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)信息海量、成本低廉，特別是能夠通過互聯(lián)網(wǎng)更多地了解到企業(yè)的信息和他人做了這個(gè)項(xiàng)目的體會。而企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完全可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，準(zhǔn)確找到自己的目標(biāo)客戶，大大提高了合作成功的效率。最為關(guān)鍵的是，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上所投入的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒介，效果卻好得多。

　　把互聯(lián)網(wǎng)作為招商的主要途徑，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全國市場的布局，這也是每一個(gè)招商企業(yè)夢寐以求的事情。

　　模式二：利用互聯(lián)網(wǎng)嫁接產(chǎn)品，創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)品牌，增大銷量

　　有個(gè)典故講的是秦王李世民讓士兵食用牛肉干來補(bǔ)充體力。杭州綠盛集團(tuán)是一家牛肉干生產(chǎn)商，一次偶然的機(jī)會，接觸到正在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲《大唐風(fēng)云》的天暢科技，就想“能否讓牛肉干與網(wǎng)絡(luò)合作，讓游戲中的李世民給將士們吃上綠盛牌牛肉干”。而對天暢科技來講，綠盛集團(tuán)每年銷售的牛肉干大小包裝有2億多個(gè)，這本身就是一個(gè)巨大的媒介資源，是一個(gè)以極少代價(jià)來推廣《大唐風(fēng)云》的機(jī)會。于是兩家公司達(dá)成合作協(xié)議：綠盛的外包裝上印上《大唐風(fēng)云》廣告，而《大唐風(fēng)云》的游戲里編入“綠盛QQ能量棗”作為游戲能量補(bǔ)充劑。就這樣，雙方互換資源。此外，雙方還約定，在今后彼此的市場推廣中，要盡可能將對方產(chǎn)品納入推廣活動(dòng)中去，以最小代價(jià)贏得最大回報(bào)。

　　合作的前提是雙方共同得益，共謀發(fā)展。關(guān)鍵是我們要有敏銳的眼光和嗅覺，多關(guān)注我們行業(yè)以外的企業(yè)，去發(fā)現(xiàn)隱藏的商機(jī)。

　　結(jié)果，在很短時(shí)間內(nèi)，綠盛的銷售量得到了大幅度提升，一個(gè)月內(nèi)，銷售額達(dá)到2700多萬元，而往年同期還不到300萬元。而《大唐風(fēng)云》雖劍未出鞘卻已聲勢在外，同時(shí)還吸引了一大批風(fēng)險(xiǎn)投資商的關(guān)注，勢頭看漲。現(xiàn)在，“綠盛QQ能量棗”已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)上知名的牛肉干品牌。

　　目前，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了很多品牌，這些產(chǎn)品在傳統(tǒng)行業(yè)中也許沒有知名度，但在網(wǎng)絡(luò)卻很流行，成為一種趨勢。

　　模式總結(jié)

　　互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展催生了很多沒有實(shí)體業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)虛擬企業(yè)，但他們一直沒有找到合適的贏利模式，這也是他們最大的困惑。其實(shí)，不同行業(yè)、不同形態(tài)的企業(yè)應(yīng)該多加強(qiáng)橫向交流，改變“老死不相往來”的思維。

　　傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注一下新興的互聯(lián)網(wǎng)虛擬企業(yè)，比如網(wǎng)絡(luò)游戲中有很多道具，像食品、保健品、飲料、煙酒、場所、兵器、設(shè)備、家具、家居、服裝等，傳統(tǒng)企業(yè)完全可以與網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)商合作，把現(xiàn)實(shí)的變虛擬，把虛擬的變現(xiàn)實(shí)，既能雙方獲益，又能創(chuàng)立新的網(wǎng)絡(luò)品牌，增加產(chǎn)品的銷量。中國的游戲玩家有1億，你可千萬別忽視！

　　特別是很多名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，要想在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)立品牌，成本太高，難度太大。但小企業(yè)完全可以在網(wǎng)絡(luò)上以較小的成本創(chuàng)立自己的品牌，獲得高速、超常的發(fā)展。

　　模式三：利用互聯(lián)網(wǎng)整合資源，建立新的盈利平臺

　　成都的黃蕓過去是一位生產(chǎn)塑料（7490，305.00，4.24％，吧）花的老板，由于惡性競爭連續(xù)虧損，不得不關(guān)門歇業(yè)。在考慮下一步的打算時(shí)，無意中接觸到美國一種在互聯(lián)網(wǎng)上賣鮮花的模式，對她觸動(dòng)很大。這種模式只需建一個(gè)網(wǎng)站，就可以把生意做到全國各地，而且不用進(jìn)貨（鮮花），不用建隊(duì)伍（送花）。于是，她完全模仿這個(gè)模式進(jìn)行了嘗試，沒想?yún)s取得了意想不到的成功，一年的利潤達(dá)70萬元。這就是中國鮮花網(wǎng)。

　　她是怎樣做的呢？首先，建立一個(gè)面向全國的鮮花配送網(wǎng)站，做好網(wǎng)站的推廣工作。第二，招募一批招商經(jīng)理負(fù)責(zé)全國各省市的花店加盟簽約工作，這些經(jīng)理找到全國各地經(jīng)營狀況和位置都比較好的花店，告訴他們有一種方法可以增加客戶，三七分成。花店老板不用任何投入，當(dāng)然樂意，很快，全國的幾千家花店簽約。招商經(jīng)理簽約完畢后即可解散，但可享受所簽約花店每一筆生意的提成。第三，招一批客服人員，負(fù)責(zé)接訂單，有客戶下單后即可通知各地花店送花。于是，全國各地的顧客都可以登陸這個(gè)網(wǎng)站把鮮花送給異地的朋友，極大地方便了顧客。黃蕓通過整合資源，真正做到了企業(yè)、合作者、消費(fèi)者三贏，利潤源源不斷。

　　模式總結(jié)

　　在企業(yè)運(yùn)作中，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間有很多客戶資源可以共享。當(dāng)客戶資源只被一家企業(yè)使用時(shí)，只能發(fā)揮一部分價(jià)值。我們只要通過共享或二次開發(fā)這些客戶資源，就能創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

　　這個(gè)模式有點(diǎn)“空手套白狼”的感覺，但也許這是做營銷的一個(gè)至高境界。我們做傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)間久了，總是跳不出傳統(tǒng)營銷思維的桎梏：做什么事情一定要有自己的產(chǎn)品。實(shí)際上，做整合資源的高手，會有更大的回報(bào)，因?yàn)槟阕尶蛻糍Y源的價(jià)值得到了充分的釋放，你不需要投入太大，但獲得的是三贏的局面，這對處于轉(zhuǎn)型期或二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，有很好的啟發(fā)和借鑒。

　　其實(shí)在歐美，有很多已經(jīng)成熟的“傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合”的商業(yè)模式。有些模式完全可以借鑒甚至模仿，這樣我們可以少走很多彎路。

　　模式四：利用互聯(lián)網(wǎng)尋找中介，建立與消費(fèi)者的對話橋梁

　　“凸面烤箱”是韓國一家廚房用具公司開發(fā)的一種小型微波爐，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但實(shí)力有限，一直打不開局面。后來，他們制定了實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營銷的策略，在全國范圍內(nèi)尋找到幾十個(gè)有影響力的家庭主婦博客，這些博主平時(shí)經(jīng)常會把自己生活的心得寫在博客上，如烹飪、相夫教子等，她們都有一大批同類的“粉絲”。這家微波爐企業(yè)通過細(xì)致的調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)這些博客的粉絲與他們的目標(biāo)客戶完全一致，于是找到這些博主，每人送了一臺微波爐，讓她們寫寫使用產(chǎn)品的心得以及利用微波爐烹飪食品的方法。

　　結(jié)果，不到一個(gè)月，銷量就增加了幾千臺。這家企業(yè)投入的僅僅是幾十臺產(chǎn)品，收到的效果卻比投入幾十萬廣告還要好。

　　眼下，博客已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)上的一道風(fēng)景，寫博、讀博已經(jīng)成了人們的習(xí)慣。在網(wǎng)絡(luò)上，出現(xiàn)了一大批職業(yè)的博客寫作者，某些知名的博客每天都有幾萬甚至幾十萬的瀏覽者，博主的意見已經(jīng)在很大程度上影響著“粉絲”們的思想。企業(yè)利用這些知名寫手的博客傳播企業(yè)資訊能起到低成本、快傳播的目的，且能將很多很多潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者。

　　模式總結(jié)

　　長期以來，我們的企業(yè)過于依賴廣告的作用。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，廣告的作用的確巨大。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，消費(fèi)者不喜歡自吹自擂的廣告，喜歡真誠、客觀的對話。人們相信意見領(lǐng)袖的作用，相信經(jīng)驗(yàn)的分享，相信口碑的力量。與消費(fèi)者建立一種長期而穩(wěn)定的對話機(jī)制，是企業(yè)獲得忠誠客戶的最佳通道。

　　互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展了十幾年，已經(jīng)形成各方面的優(yōu)質(zhì)資源，如何利用好這些資源，讓這些原本是以娛樂或其他為目的的資源釋放出商業(yè)價(jià)值是我們傳統(tǒng)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)和思考的問題。這樣的價(jià)值一旦釋放，它的能量是十分巨大的。而企業(yè)的投入相對于傳統(tǒng)媒體，幾乎可以忽略不計(jì)。對于那些舉步維艱的中小企業(yè)來講，一定要改變思維模式，在營銷上大膽創(chuàng)新，獨(dú)辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)資源作中介，建立起與消費(fèi)者的對話橋梁，應(yīng)該是快速提升銷量、獲得高速發(fā)展的最佳模式。

　　模式五：利用互聯(lián)網(wǎng)打造信息平臺，為供求雙方提供服務(wù)

　　歐美等發(fā)達(dá)國家的公路貨車的空載率只有10％左右，而我國公路貨車的空載率高達(dá)40％.原因出在傳統(tǒng)的貨車配貨渠道只有配貨站一種，當(dāng)貨車把貨物運(yùn)到目的地后，很多時(shí)候只能開空車回來。如果能打造一個(gè)平臺，解決以下三個(gè)問題——一是車如何找到貨，二是貨主如何信任車，三是如何實(shí)時(shí)監(jiān)控車——就會有很大盈利空間。

　　北京匯通天下信息技術(shù)有限公司看到了這個(gè)巨大的盈利空間，建立起連接貨主和司機(jī)的配貨信息平臺——中國配貨網(wǎng)，并與聯(lián)通聯(lián)合開發(fā)了一種專門提供給貨車司機(jī)的“掌上配貨”手機(jī)。通過配貨手機(jī)，司機(jī)可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)瀏覽最新的配貨信息，方便與貨主聯(lián)系，減少了回程空車的可能。

　　中國配貨網(wǎng)創(chuàng)造了兩個(gè)奇跡：一個(gè)是讓十幾萬貨車司機(jī)在把握方向盤之余也敲起了鍵盤；另一個(gè)是在收費(fèi)服務(wù)的運(yùn)營模式下，網(wǎng)站日注冊量仍然保持快速增長。到今天擁有注冊用戶19萬人，日成交貨運(yùn)合同70萬～80萬單規(guī)模。

　　貨車司機(jī)敲鍵盤？這個(gè)看似天方夜譚的事情卻在現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)了。很簡單，鍵盤敲起來，訂單流進(jìn)來！

　　模式總結(jié)

　　發(fā)現(xiàn)問題，解決問題是企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營的途徑。在我們傳統(tǒng)行業(yè)，存在著很多問題，這些問題也許用傳統(tǒng)手段無法解決，但借助于互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的工具和技術(shù)手段，很多問題就會迎刃而解。一旦你解決了某個(gè)問題，也許就是創(chuàng)立了一種新的營銷模式，會產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。特別是那些已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，完全可以打造一個(gè)平臺，整合行業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)上下游的資源，去為供需雙方解決問題、滿足需求，自己也可以獲得長期的收益。

　　創(chuàng)新的營銷模式

　　時(shí)代在發(fā)展，生意可以傳統(tǒng)，但工具必須更新?；ヂ?lián)網(wǎng)所具有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，決定了它能夠給傳統(tǒng)企業(yè)帶來“增收、節(jié)支、提效、避險(xiǎn)”等效益。企業(yè)在打造網(wǎng)絡(luò)品牌、拓展銷售渠道、推廣企業(yè)及產(chǎn)品、加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通、收集各類商業(yè)信息、進(jìn)行市場調(diào)研、完善售后服務(wù)等降低成本、整合資源方面，互聯(lián)網(wǎng)都發(fā)揮著極其重要的作用。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該解放思想，大膽探索，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新的營銷工具，在不利的環(huán)境中突出重圍，獲得新的發(fā)展。